創建潛在客戶評分矩陣：3 個最佳實踐

豆腐。 莫府。 伯福。

它們是看起來很有趣的首字母縮略詞，說起來很有趣，而且對於銷售和營銷團隊來說很有趣，他們專注於通過漏斗（頂部、中間、底部）移動銷售線索並完成銷售。

鼓勵您的潛在客戶踏上這段旅程在很大程度上取決於了解他們在購買過程中所處的階段。

這意味著分配領先分數……這意味著弄清楚如何計算該分數。

輸入矩陣。 （即領先評分矩陣。）

但在我去那里之前，讓我回顧一下並簡要討​​論一般的領先得分。

領先評分的定義？

在定義領先評分方面，Sirius Decisions 是這樣說的：

“潛在客戶評分是一種用於根據代表每個潛在客戶對組織所代表的感知價值的等級對潛在客戶進行排名的方法。 由此產生的分數用於確定哪些線索 [銷售和營銷團隊] 將按優先順序參與。”

寫得像一家真正的研究公司：既精確又模糊。

簡單來說，潛在客戶評分是一種根據潛在客戶是誰以及他們如何與您的品牌互動來確定潛在客戶資格的方法。

它使用一個積分系統，其中積分被分配給關鍵標準、特徵和行為，例如人口統計、網站訪問、電子郵件點擊、網絡研討會出席、內容下載、表格填寫等。積分在一定時間內累積。 這些分數的總和就是領先分數。

為潛在客戶分配潛在客戶評分標準有助於銷售和市場營銷部門對這些潛在客戶進行細分和分類，從而可以更快、更輕鬆地評估潛在客戶在購買週期中的位置、他們感興趣的內容以及如何最好地繼續進行有意義的對話勢頭繼續並結束銷售。

為什麼要關心潛在客戶評分？

如果最後一段不能說服您，也許這會： 線索很快變冷。

根據 DemandGen 的一項研究，數據以每年 25% 到 30% 的速度衰減。 IDC 的一項研究得出結論，平均 B2B 聯繫人數據庫中超過 50% 的線索已經過時。

在領導管理方面，時間至關重要。 在熨斗熱的時候（精確地）罷工對於將潛在買家轉移到漏斗中至關重要。

如前所述，領先評分是一種方法。

領先評分矩陣是基礎。 這是構建一個的方法。

使用適當的標準構建您的潛在客戶評分矩陣

很可能，你們中的許多人已經有了基本的領先評分。 創建潛在客戶評分矩陣可以將潛在客戶管理提升到一個新的水平，方法是規範和完善您的流程以優化客戶參與度，並最終增加新銷售和重複銷售的收入。

回到定義，讓我們來談談術語“矩陣”，它有很多特殊含義，具體取決於您談論的是數學、生物學還是互聯網（或一部很棒的電影）。

就銷售和市場營銷而言，潛在客戶評分矩陣本質上是一個表格——一種定義、創建、可視化和解釋潛在客戶評分過程的圖形方式。

它可以通過多種方式組裝； 一種方法或模型並不適合所有公司。 但是，有一些最佳實踐需要考慮。

這是其中的 3 個：

1. 確定您的潛在客戶評分標準

在對線索進行評分之前，您需要確定將用於計算分數的線索評分標準。 存在三種基本類型的標準：明確的、隱含的和消極的。

明確的標準

顯式數據是個人有意提供的信息（例如，通過登記表或調查），並按表面價值獲取，而不是為了進一步的含義而進行分析或解釋。

以下是您應該考慮的顯式數據示例：

• 公司
• 地點
• 業務類型/行業
• 收入
• 在職員工人數
• 鉛源
• 頭銜/工作角色
• 責任等級
• 採購權限
• 過去的購買

隱式標準

隱含數據是不是有意提供的信息； 因此，只能從顯式數據分析中得出。 例如，關於一個人的物理地址的顯式數據可能會產生關於他們可能訪問哪個商店位置的隱式數據。

以下是您應該考慮的隱式數據示例：

• 網站訪問——訪問頁面的數量和類型/類別、訪問頻率/訪問時長、推薦網站
• 電話 – 如果您的自動化平台與您的 CRM 系統集成，則可以創建自定義字段以對不同類型的電話進行分類並為其分配分數
• 內容交互/媒體下載——文章、新聞稿、白皮書、視頻、播客、信息圖表等的查看和/或下載。
• 訂閱——請求時事通訊、RSS 提要、其他持續內容的數字通知
• 參加網絡研討會——註冊的網絡研討會數量、參加的網絡研討會數量、主題
• 表格填寫——用於演示、聯繫、調查、問卷
• 線下/定制活動——參加的貿易展覽會、其他類型的實體活動

負面標準

負面標準用作潛在客戶評分矩陣的製衡，根據可能使潛在客戶不那麼受歡迎的因素調整您的潛在客戶分數。

以下是您應該考慮的負面標準示例：

• 缺乏對營銷信息的回應
• 取消訂閱電子郵件列表
• 請求添加到您的“請勿聯繫”列表中
• 無決策權
• 定義的不活動期
• 訪問某些頁面（例如，您的職業頁面）

2. 確定你的領先分數

為了從線索評分中獲得最佳結果，您需要確定您的細分市場的閾值在哪裡； 即，作為分界線的分數將準備好銷售的線索與需要更多培養的線索分開。

這是一個簡單的入門方法：

1. 在確定了潛在客戶評分標準的完整列表後，為每個標準分配一個分數。 常用比例為 0-10。 （請注意，負面標準使用負面尺度：-10–0。）
2. 如果某人做了您希望他們做的所有事情，則將他們獲得的最高分加起來。 （例如，如果您正在開展具有明確溝通和所需行動的培養活動，請將所有這些分數加起來以確定可能的最高分數。）
3. 由於不太可能有人會獲得最高分，因此請選擇一些理想的交互場景並將這些分數相加以獲得基線。

使用這種方法，假設您將 50 點定為閾值，當達到該閾值時，表示潛在客戶炙手可熱並且可以銷售。 偉大的！ 帶著它進入市場並開始試驗。 隨著時間的推移，您可能會隨著對您的受眾的更多了解以及對潛在客戶被歸類為“冷”、“暖”和“熱”的實際貢獻而調整閾值。

3. 自動化您的潛在客戶評分模型

坦率地說，對於大多數公司而言，手動管理與線索評分相關的所有活動部分是不可行的。 “手動”無法擴展——一天中只有那麼多可用時間，一個部門中只有那麼多資源。

為了獲得最大的收益（從字面上和比喻上），強烈建議使用營銷自動化平台來管理線索評分。 以下是幾個原因：

• 通過允許團隊自動培養潛在客戶（並對他們進行評分並在達到閾值時收到警報）達到合格狀態，從而消除冷呼叫。
• 減少花在重複性任務上的資源時間，讓銷售人員有更多時間專注於銷售。
• 幫助銷售代表知道該說什麼，這要歸功於客戶智能儀表板，這些儀表板可以揭示每個潛在客戶關心的內容、他們查看的內容、他們採取的操作等。
• 通過有效地培養與他們的需求和興趣產生共鳴的內容來縮短銷售週期。
• 與您的 CRM 工具集成，讓銷售人員可以使用他們熟悉的內容，同時觸手可及更多信息。
• 協調銷售和市場營銷，這有助於開展更有針對性和更有效的活動，從而實現更多銷售。

當談到銷售、市場營銷和商業競爭的現實時，效率和速度與目標準確性一樣重要。 （因為如果潛在客戶不從您那裡購買，他們可能會從其他人那裡購買。）

使用適當的潛在客戶評分標準創建潛在客戶評分矩陣是一種很好的練習，可以使您的想法正式化並磨練您的策略，這樣您就可以從銷售和營銷工作中獲得最大的收益，並保持 TOFU、MOFU 和 BOFU 的嗡嗡聲。