创建潜在客户评分矩阵：3 个最佳实践

豆腐。 莫府。 伯福。

它们是看起来很有趣的首字母缩略词，说起来很有趣，而且对于销售和营销团队来说很有趣，他们专注于通过漏斗（顶部、中间、底部）移动销售线索并完成销售。

鼓励您的潜在客户踏上这段旅程在很大程度上取决于了解他们在购买过程中所处的阶段。

这意味着分配领先分数……这意味着弄清楚如何计算该分数。

输入矩阵。 （即领先评分矩阵。）

但在我去那里之前，让我回顾一下并简要讨论一般的领先得分。

领先评分的定义？

在定义领先评分方面，Sirius Decisions 是这样说的：

“潜在客户评分是一种用于根据代表每个潜在客户对组织所代表的感知价值的等级对潜在客户进行排名的方法。 由此产生的分数用于确定哪些线索 [销售和营销团队] 将按优先顺序参与。”

写得像一家真正的研究公司：既精确又模糊。

简单来说，潜在客户评分是一种根据潜在客户是谁以及他们如何与您的品牌互动来确定潜在客户资格的方法。

它使用一个积分系统，其中积分被分配给关键标准、特征和行为，例如人口统计、网站访问、电子邮件点击、网络研讨会出席、内容下载、表格填写等。积分在一定时间内累积。 这些分数的总和就是领先分数。

为潜在客户分配潜在客户评分标准有助于销售和市场营销部门对这些潜在客户进行细分和分类，从而可以更快、更轻松地评估潜在客户在购买周期中的位置、他们感兴趣的内容以及如何最好地继续进行有意义的对话势头继续并结束销售。

为什么要关心潜在客户评分？

如果最后一段不能说服您，也许这会： 线索很快变冷。

根据 DemandGen 的一项研究，数据以每年 25% 到 30% 的速度衰减。 IDC 的一项研究得出结论，平均 B2B 联系人数据库中超过 50% 的线索已经过时。

在领导管理方面，时间至关重要。 在熨斗热的时候（精确地）罢工对于将潜在买家转移到漏斗中至关重要。

如前所述，领先评分是一种方法。

领先评分矩阵是基础。 这是构建一个的方法。

使用适当的标准构建您的潜在客户评分矩阵

很可能，你们中的许多人已经有了基本的领先评分。 创建潜在客户评分矩阵可以将潜在客户管理提升到一个新的水平，方法是规范和完善您的流程以优化客户参与度，并最终增加新销售和重复销售的收入。

回到定义，让我们来谈谈术语“矩阵”，它有很多特殊含义，具体取决于您谈论的是数学、生物学还是互联网（或一部很棒的电影）。

就销售和市场营销而言，潜在客户评分矩阵本质上是一个表格——一种定义、创建、可视化和解释潜在客户评分过程的图形方式。

它可以通过多种方式组装； 一种方法或模型并不适合所有公司。 但是，有一些最佳实践需要考虑。

这是其中的 3 个：

1. 确定您的潜在客户评分标准

在对线索进行评分之前，您需要确定将用于计算分数的线索评分标准。 存在三种基本类型的标准：明确的、隐含的和消极的。

明确的标准

显式数据是个人有意提供的信息（例如，通过登记表或调查），并按表面价值获取，而不是为了进一步的含义而进行分析或解释。

以下是您应该考虑的显式数据示例：

• 公司
• 地点
• 业务类型/行业
• 收入
• 在职员工人数
• 铅源
• 头衔/工作角色
• 责任等级
• 采购权限
• 过去的购买

隐式标准

隐含数据是不是有意提供的信息； 因此，只能从显式数据分析中得出。 例如，关于一个人的物理地址的显式数据可能会产生关于他们可能访问哪个商店位置的隐式数据。

以下是您应该考虑的隐式数据示例：

• 网站访问——访问页面的数量和类型/类别、访问频率/访问时长、推荐网站
• 电话 – 如果您的自动化平台与您的 CRM 系统集成，则可以创建自定义字段以对不同类型的电话进行分类并为其分配分数
• 内容交互/媒体下载——文章、新闻稿、白皮书、视频、播客、信息图表等的查看和/或下载。
• 订阅——请求时事通讯、RSS 提要、其他持续内容的数字通知
• 参加网络研讨会——注册的网络研讨会数量、参加的网络研讨会数量、主题
• 表格填写——用于演示、联系、调查、问卷
• 线下/定制活动——参加的贸易展览会、其他类型的实体活动

负面标准

负面标准用作潜在客户评分矩阵的制衡，根据可能使潜在客户不那么受欢迎的因素调整您的潜在客户分数。

以下是您应该考虑的负面标准示例：

• 缺乏对营销信息的回应
• 取消订阅电子邮件列表
• 请求添加到您的“请勿联系”列表中
• 无决策权
• 定义的不活动期
• 访问某些页面（例如，您的职业页面）

2. 确定你的领先分数

为了从线索评分中获得最佳结果，您需要确定您的细分市场的阈值在哪里； 即，作为分界线的分数将准备好销售的线索与需要更多培养的线索分开。

这是一个简单的入门方法：

1. 在确定了潜在客户评分标准的完整列表后，为每个标准分配一个分数。 常用比例为 0-10。 （请注意，负面标准使用负面尺度：-10–0。）
2. 如果某人做了您希望他们做的所有事情，则将他们获得的最高分加起来。 （例如，如果您正在开展具有明确沟通和所需行动的培养活动，请将所有这些分数加起来以确定可能的最高分数。）
3. 由于不太可能有人会获得最高分，因此请选择一些理想的交互场景并将这些分数相加以获得基线。

使用这种方法，假设您将 50 点定为阈值，当达到该阈值时，表示潜在客户炙手可热并且可以销售。 伟大的！ 带着它进入市场并开始试验。 随着时间的推移，您可能会随着对您的受众的更多了解以及对潜在客户被归类为“冷”、“暖”和“热”的实际贡献而调整阈值。

3. 自动化您的潜在客户评分模型

坦率地说，对于大多数公司而言，手动管理与线索评分相关的所有活动部分是不可行的。 “手动”无法扩展——一天中只有那么多可用时间，一个部门中只有那么多资源。

为了获得最大的收益（从字面上和比喻上），强烈建议使用营销自动化平台来管理线索评分。 以下是几个原因：

• 通过允许团队自动培养潜在客户（并对他们进行评分并在达到阈值时收到警报）达到合格状态，从而消除冷呼叫。
• 减少花在重复性任务上的资源时间，让销售人员有更多时间专注于销售。
• 帮助销售代表知道该说什么，这要归功于客户智能仪表板，这些仪表板可以揭示每个潜在客户关心的内容、他们查看的内容、他们采取的操作等。
• 通过有效地培养与他们的需求和兴趣产生共鸣的内容来缩短销售周期。
• 与您的 CRM 工具集成，让销售人员可以使用他们熟悉的内容，同时触手可及更多信息。
• 协调销售和市场营销，这有助于开展更有针对性和更有效的活动，从而实现更多销售。

当谈到销售、市场营销和商业竞争的现实时，效率和速度与目标准确性一样重要。 （因为如果潜在客户不从您那里购买，他们可能会从其他人那里购买。）

使用适当的潜在客户评分标准创建潜在客户评分矩阵是一种很好的练习，可以使您的想法正式化并磨练您的策略，这样您就可以从销售和营销工作中获得最大的收益，并保持 TOFU、MOFU 和 BOFU 的嗡嗡声。