Creazione di una matrice di punteggio lead: 3 best practice

TOFU. MOFU. BOFU.

Sono acronimi dall'aspetto divertente che sono divertenti da dire e musica per le orecchie dei team di vendita e marketing che si concentrano sullo spostamento dei lead attraverso la canalizzazione - in alto, in mezzo, in basso - e sulla conclusione della vendita.

Incoraggiare i tuoi contatti a intraprendere questo viaggio dipende in gran parte dal sapere a che punto sono nel loro processo di acquisto.

Il che significa assegnare un punteggio principale... il che significa capire come calcolare quel punteggio.

Inserisci la matrice. (La matrice del punteggio principale, cioè.)

Ma prima di andare lì, fammi tornare indietro e discutere brevemente il punteggio principale in generale.

La definizione di lead scoring?

In termini di definizione del punteggio principale, ecco cosa dice Sirius Decisions:

“Il lead scoring è una metodologia utilizzata per classificare i potenziali clienti rispetto a una scala che rappresenta il valore percepito che ogni lead rappresenta per l'organizzazione. Il punteggio risultante viene utilizzato per determinare quali lead [team di vendita e marketing] saranno coinvolti, in ordine di priorità".

Scritto come un vero studio di ricerca: preciso e fangoso allo stesso tempo.

In termini un po' più semplici, il lead scoring è un modo per qualificare i lead in base a chi sono e al modo in cui interagiscono con il tuo marchio.

Utilizza un sistema di punti in cui i punti vengono assegnati a criteri, caratteristiche e azioni chiave come dati demografici, visite al sito Web, clic sulle e-mail, partecipazione ai webinar, download di contenuti, completamenti di moduli, ecc. I punti si accumulano in un determinato periodo di tempo. La somma di questi punti è il punteggio principale .

L'assegnazione di criteri di punteggio lead ai lead aiuta le vendite e il marketing a segmentare e classificare questi potenziali clienti, il che rende molto più rapido e semplice valutare dove si trovano i lead nel ciclo di acquisto, a cosa sono interessati e come continuare al meglio una conversazione significativa che mantiene lo slancio va e chiude una vendita.

Perché dovresti preoccuparti del lead scoring?

Se l'ultimo paragrafo non ti ha convinto, forse questo lo farà: i cavi si raffreddano velocemente.

Secondo uno studio di DemandGen, i dati decadono a un tasso dal 25% al ​​30% all'anno. E uno studio IDC ha concluso che oltre il 50% dei lead nel database di contatti B2B medio sono obsoleti.

Il tempo è essenziale quando si tratta di gestione dei lead. Colpire (con precisione) quando il ferro è caldo è essenziale per spostare i potenziali acquirenti lungo l'imbuto.

Come accennato, il punteggio principale è il metodo.

E una matrice di punteggio principale è il fondamento. Ecco come costruirne uno.

Costruire la tua matrice di punteggio principale utilizzando criteri appropriati

Molto probabilmente, molti di voi dispongono già di un lead scoring di base. La creazione di una matrice di punteggio dei lead porta la gestione dei lead a un nuovo livello formalizzando e affinando i processi per ottimizzare il coinvolgimento dei clienti e, in definitiva, aumentare i ricavi derivanti da vendite nuove e ripetute.

Tornando alle definizioni, affrontiamo il termine "matrice", che ha molti significati speciali a seconda che tu stia parlando di matematica, biologia o Internet (o di un fantastico film).

Nel caso delle vendite e del marketing, una matrice di punteggio lead è essenzialmente una tabella: un modo grafico per definire, creare, visualizzare e spiegare il processo di valutazione dei lead.

Può essere assemblato in numerosi modi; un metodo o un modello non si adatta a tutte le aziende. Tuttavia, ci sono alcune best practice da considerare.

Eccone 3:

1. Determina i tuoi criteri di punteggio principale

Prima di poter assegnare un punteggio ai lead, è necessario definire i criteri di punteggio lead che verranno utilizzati per calcolare il punteggio. Esistono tre tipi fondamentali di criteri: espliciti, impliciti e negativi.

Criteri espliciti

I dati espliciti sono informazioni fornite intenzionalmente dalla persona (ad esempio, tramite un modulo di registrazione o un sondaggio) e prese per valore nominale, piuttosto che analizzate o interpretate per un ulteriore significato.

Di seguito sono riportati esempi di dati espliciti da considerare:

• Azienda
• Posizione
• Tipo di attività/settore
• Reddito
• Numero di dipendenti
• Fonte di piombo
• Titolo/ruolo lavorativo
• Livello di responsabilità
• Autorità di acquisto
• Acquisti passati

Criteri impliciti

I dati impliciti sono informazioni NON fornite intenzionalmente e; quindi, può essere derivato solo dall'analisi di dati espliciti. Ad esempio, i dati espliciti sull'indirizzo fisico di una persona possono produrre dati impliciti sulla posizione del negozio che probabilmente visiterà.

I seguenti sono esempi di dati impliciti che dovresti considerare:

• Visite al sito web – Numero e tipo/categoria di pagine visitate, frequenza/durata delle visite, siti di riferimento
• Telefonate: se la tua piattaforma di automazione è integrata con il tuo sistema CRM, è possibile creare campi personalizzati per classificare diversi tipi di telefonate e assegnare loro punti
• Interazioni di contenuti/download di contenuti multimediali: visualizzazioni e/o download di articoli, comunicati stampa, white paper, video, podcast, infografiche, ecc.
• Abbonamenti: richieste di newsletter, feed RSS, altre notifiche digitali per contenuti in corso
• Partecipazione al webinar: numero di webinar registrati, numero di webinar frequentati, argomenti
• Completamenti dei moduli – Per demo, contatti, sondaggi, questionari
• Eventi offline/personalizzati: fiere a cui si è partecipato, altri tipi di eventi fisici

Criteri negativi

I criteri negativi fungono da controlli e contrappesi della tua matrice di punteggio principale, regolando il tuo punteggio principale in risposta a fattori che potrebbero rendere un vantaggio meno desiderabile.

I seguenti sono esempi di criteri negativi che dovresti considerare:

• Mancanza di risposta ai messaggi di marketing
• Annullamento dell'iscrizione a una mailing list
• Richiedi di essere aggiunto alla tua lista di persone da non contattare
• Nessuna autorità decisionale
• Periodi di inattività definiti
• Visite a determinate pagine (ad esempio, la tua pagina Carriere)

2. Determina il tuo punteggio principale

Per ottenere i migliori risultati dal punteggio principale, devi determinare dove si trovano le soglie per i tuoi segmenti; vale a dire, i punteggi che servono come linee di demarcazione per separare i lead pronti per la vendita da quelli che necessitano di più nutrimento.

Ecco un modo semplice per iniziare:

1. Dopo aver determinato l'elenco completo dei criteri di punteggio dei lead, assegna un punteggio a ciascuno di essi. La scala comune è 0-10. (Si noti che i criteri negativi utilizzano una scala negativa: -10–0.)
2. Somma il punteggio più alto che qualcuno può ottenere se fa tutto ciò che vuoi che faccia. (Ad esempio, se stai conducendo una campagna di educazione con comunicazioni definite e azioni desiderate, somma tutti questi punteggi per determinare il punteggio massimo possibile.)
3. Poiché è improbabile che qualcuno ottenga il punteggio massimo, scegli alcuni scenari di interazioni desiderabili e somma quei punteggi per ottenere una linea di base.

Utilizzando questo approccio, supponiamo di fissare 50 punti come soglia che, una volta raggiunta, indica che il lead è rovente e pronto per le vendite. Grande! Vai sul mercato con quello e inizia a sperimentare. Con il passare del tempo probabilmente regolerai il numero di soglia man mano che impari di più sul tuo pubblico e su ciò che contribuisce effettivamente a classificare un lead come "freddo", "caldo" e "caldo".

3. Automatizza i tuoi modelli di lead scoring

Per la maggior parte delle aziende, la gestione manuale di tutti i pezzi mobili coinvolti nel lead scoring non è, francamente, fattibile. "Manuale" non è scalabile: ci sono solo così tante ore utili in un giorno e così tante risorse in un reparto.

Per ottenere il miglior rapporto qualità-prezzo (letteralmente e figurativamente), si consiglia vivamente di utilizzare una piattaforma di automazione del marketing per gestire il lead scoring. Ecco alcuni motivi per cui:

• Elimina le chiamate a freddo consentendo ai team di coltivare automaticamente i lead (e assegnare loro un punteggio e ricevere avvisi quando vengono raggiunte le soglie) a uno stato qualificato.
• Diminuisce il tempo delle risorse dedicato ad attività ripetitive, consentendo alle vendite di dedicare più tempo alla vendita.
• Aiuta i rappresentanti di vendita a sapere cosa dire, grazie a dashboard di customer intelligence che scoprono cosa interessa a ciascun lead, quali contenuti hanno visualizzato, quali azioni hanno intrapreso, ecc.
• Accorcia il ciclo di vendita nutrendo efficacemente i lead con contenuti che risuonano con i loro bisogni e interessi.
• Si integra con i tuoi strumenti CRM, consentendo alle vendite di utilizzare ciò con cui hanno familiarità pur avendo ancora più informazioni a portata di mano.
• Allinea le vendite e il marketing, il che rende le campagne più mirate e più efficaci che concludono più vendite.

Quando si tratta di vendite, marketing e realtà della concorrenza aziendale, l'efficienza e la velocità sono essenziali quanto la precisione mirata. (Perché se i lead non acquistano da te, probabilmente compreranno da qualcun altro.)

La creazione di una matrice di punteggio lead utilizzando i criteri di punteggio lead appropriati è un esercizio eccellente per formalizzare i tuoi pensieri e affinare le tue strategie, in modo da ottenere il massimo chilometraggio dai tuoi sforzi di vendita e marketing e mantenere il TOFU, MOFU E BOFU ronzante.