10 strategii esențiale de marketing B2B pentru a vă dezvolta firma de servicii profesionale

Când unele firme se gândesc la strategii de marketing B2B, se gândesc în primul rând la tehnici directe și outbound - mesaje pe care le-ați putea trimite direct clienților sau potențialilor cumpărători pe care i-ați identificat. În această abordare, scopul este să fii suficient de convingător și de convingător încât publicul să răspundă și să se implice cu serviciile tale.

Aceste tipuri de tehnici au cu siguranță un loc în centura dvs. de instrumente de marketing. Dar lumea strategiilor de marketing B2B s-a extins, iar comportamentul cumpărătorilor de servicii profesionale s-a schimbat. Cumpărătorii sunt mult mai probabil să facă o căutare pe Google pentru a găsi și evalua o firmă decât pentru a verifica referințele personale.

Acest lucru a extins gama de strategii de marketing B2B pe care le aveți la dispoziție. Astăzi, a rămâne competitiv înseamnă a profita din plin de un spectru larg de strategii .

Dar care sunt esențiale pentru succes în mediul hiper-competitiv de astăzi? Să aruncăm o privire la zece strategii de marketing B2B absolut fundamentale, care nu numai că vă vor ajuta compania să țină pasul, dar vă vor ajuta să mergeți înainte.

1) Cercetare

Cercetarea este baza oricărui efort de marketing modern. De la cercetarea pieței până la cercetarea mărcii, studiile științifice detaliate vă vor ajuta să luați decizii mai informate. Acestea vă vor oferi o bază obiectivă pentru marketingul dvs. și vă vor oferi linii de bază valoroase pentru măsurarea rezultatelor.

Efectuând cercetări, vă veți cunoaște mai bine clienții, ceea ce vă pune în situația de a-i servi mai bine. Cercetarea de piață vă oferă, de asemenea, o perspectivă asupra modului în care funcționează procesele dvs. Veți ști care aspecte ale firmei dumneavoastră au cel mai mult succes și veți dezvolta o mai bună înțelegere a serviciilor pe care ar trebui să le oferi.

Impactul cercetării este clar. Studiile noastre proprii asupra impactului cercetării au arătat că firmele care efectuează cercetări sistematice asupra perspectivelor și clienților lor cresc de trei până la zece ori mai repede și sunt de până la două ori mai profitabile decât colegii care nu fac cercetări.

2) Strategie de nișă

Una dintre cele mai importante considerente de afaceri – perioada – este specializarea și țintirea de nișă. Cercetările noastre au arătat în mod repetat că firmele cu cea mai rapidă creștere tind să fie specialiști într-o nișă atent vizată. Acesta ar trebui să fie un domeniu al industriei pe care îl înțelegeți bine , un spațiu în care puteți deveni un expert și un lider incontestabil.

Specializarea ușurează toate eforturile de marketing, deoarece tinde să definească exact ceea ce faci și să te distingă imediat de concurență. O specializare este un factor de diferențiere care se dovedește.

3) Un site web de înaltă performanță

Pe piața de servicii profesionale de astăzi, site-ul web al firmei dumneavoastră este unul dintre cele mai importante active ale dumneavoastră. Este mult mai mult decât un panou digital sau o broșură, așa cum credeau unele firme în trecut. Un site web de succes este centrul prezenței online a unei firme și o proiecție bogată în informații a expertizei sale pe piață.

Site-ul dvs. este un instrument esențial pentru creșterea vizibilității. Clienții potențiali caută online pentru a găsi furnizori de servicii și trebuie să poată găsi site-ul web al companiei dvs. pentru ca dvs. să aveți șansa de a le câștiga afacerea. În plus, site-ul dvs. web vă permite să demonstrați expertiza companiei dvs. și să deveniți binecunoscut pe piață.

Cercetarea noastră dă o imagine clară a importanței site-ului web al unei firme de servicii profesionale. De fapt, 80% dintre oameni se uită la site-ul web atunci când verifică furnizorii de servicii – cea mai frecventă sursă de informații de departe.

Și pe măsură ce noii vizitatori ajung pe site-ul dvs., conținutul educațional robust și ofertele atent direcționate pot conduce clienții către angajamente din ce în ce mai apropiate, aducând în cele din urmă clienți potențiali calificați direct către dvs. Acest proces de cultivare a clienților potențiali prin conținut este ilustrat mai jos:

O a doua componentă a site-ului dvs. pe care trebuie să o luați în considerare este designul. Designul web și grafic pot influența percepțiile publicului dvs., pot ajuta la reamintirea și pot diferenția rapid și intuitiv o afacere.

Puterea designului de a atrage publicul este adesea subapreciată – ceea ce înseamnă că oferă o oportunitate extraordinară de a distinge firmele și de a transmite credibilitatea de care firmele au nevoie pentru a prospera.

În cele din urmă, un alt aspect din ce în ce mai esențial pentru site-ul dvs. este capacitatea de utilizare pe o gamă largă de dispozitive, inclusiv mobil. Designul responsive, care permite site-ului dvs. să se adapteze pentru a se potrivi dispozitivului unui utilizator, a devenit o caracteristică cheie, pe măsură ce mai mulți oameni folosesc dispozitivele mobile pentru a face afaceri.

4) Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO)

După cum am făcut aluzie în articolul anterior, publicul țintă trebuie să poată găsi site-ul dvs. pentru ca acesta să fie eficient. Aici intervine optimizarea pentru motoarele de căutare.

Aceasta este o piesă atât de importantă a puzzle-ului de marketing online încât, în studiile noastre, firmele cu o creștere mare o listează drept cea mai eficientă tehnică de marketing online disponibilă.

Deși SEO este o disciplină complexă și în evoluție, în cele din urmă constă din două componente principale.

SEO pe site folosește expresii de cuvinte cheie direcționate pentru a comunica conceptele de pe site-ul dvs. care contează pentru publicul dvs. Aceste cuvinte cheie se concentrează de obicei pe serviciile și experiența dvs.

Scopul SEO on-site este de a comunica motoarelor de căutare despre ce este vorba despre site-ul tău. Acest lucru permite motoarelor de căutare să producă rezultate mai relevante pentru cei care caută. Și atunci când publicul caută informații despre domeniul dvs. de specialitate, vă va găsi.

SEO off-site ia forma unor link-uri către site-ul dvs., fie prin implicare externă, fie prin articole ale invitaților în alte publicații, de exemplu. Aceste eforturi funcționează pentru a crește autoritatea site-ului dvs. ca lider recunoscut pe scară largă pe tema dvs.

Pe măsură ce mai multe site-uri web relevante și cu o autoritate mai înaltă se leagă către site-ul dvs., motoarele de căutare vor începe să vadă site-ul dvs. ca fiind mai credibil - rezultând în clasamente mai ridicate.

5) Social Media

Dacă ai nevoie de mai multe dovezi că rețelele sociale sunt aici pentru a rămâne pentru firmele de servicii profesionale, noi te putem acoperi. Cercetarea noastră a constatat că peste 60% dintre cumpărători verifică noi furnizori de servicii pe rețelele sociale, ceea ce o face o sursă de informații mai frecvent utilizată decât recomandările și recomandările oficiale.

Chiar și natura recomandărilor s-a schimbat în urma rețelelor sociale. Un studiu recent privind marketingul de recomandare a constatat că 17% dintre recomandările bazate pe expertiză sunt făcute pe baza interacțiunilor de pe rețelele sociale. Mai simplu, rețelele sociale sunt un accelerator pentru atingerea reputației, expertizei și conținutului dvs. Vă permite să faceți rețea și să vă conectați cu persoane de contact și influenți valoroși, precum și să vă monitorizați marca prin ascultarea socială.

6) Publicitate

Există o serie de platforme pe care firma dvs. poate face publicitate eficient:

• Publicații din industrie și site-uri web
• Social media
• Marketing pentru motoarele de căutare (SEM) – Google Ads, precum și Bing și Yahoo
• Retargeting – O tehnologie bazată pe cookie-uri care utilizează un cod JavaScript simplu pentru a „urmărește” în mod anonim publicul pe web și pentru a difuza anunțuri relevante

Publicitatea nu vă promovează doar serviciile, ci poate juca, de asemenea, un rol important în stimularea descărcărilor de conținut, sporind atât expertiza, cât și vizibilitatea.

Este important, totuși, să folosiți formele de publicitate cele mai potrivite pentru serviciile profesionale. LinkedIn, retargeting-ul și alte reclame axate pe industrie tind să funcționeze cel mai bine, deoarece vă permit să vizați cel mai direct publicul adecvat din industrie, ceea ce duce la mai multe conversii, rate de clic mai mari și costuri pe descărcare mai mici.

Marketingul pentru motoarele de căutare (SEM), pe de altă parte, poate fi adesea mai costisitor și mai greu de vizat în scopurile serviciilor profesionale. În mod similar, reclamele Facebook tind să fie mai puțin eficiente, deoarece platforma este utilizată la o rată mai mică de cumpărătorii de servicii profesionale decât alte rețele de socializare.

Cu toate acestea, este important să rețineți că există multe variante ale fiecăruia dintre aceste tipuri de publicitate. Firmele de servicii profesionale le pot găsi mai mult sau mai puțin de succes, în funcție de buget, scopul publicitar, direcționare și nișa din industrie.

7) Marketing de recomandare

Am menționat că natura recomandărilor de servicii profesionale s-a schimbat – iar acest lucru are implicații majore pentru strategia dvs. de marketing B2B. Studiile noastre despre strategiile de marketing de recomandare în serviciile profesionale au relevat o nouă fațetă importantă a practicii – peste 81,5% dintre furnizori au primit o recomandare de la cineva care nu a fost client.

De unde vin aceste referiri? Marea majoritate se bazează pe reputația unei firme pentru expertiza specifică.

Folosind marketingul de conținut împreună cu restul tacticilor din această listă, puteți construi un brand cu o reputație larg răspândită de specialitate în zona dvs. și o înțelegere a expertizei dvs. chiar și în rândul publicului care nu a lucrat direct cu dvs. Această recunoaștere a mărcii poate duce la recomandări și la noi afaceri.

8) Marketing Automation, CRM și Lead Nurturing

Automatizare de marketing: automatizarea de marketing înlocuiește procesele manuale repetitive cu procese automate, susținute de soluții tehnologice. Acesta reunește toate canalele dvs. de marketing online într-un singur sistem centralizat pentru crearea, gestionarea și măsurarea programelor și campaniilor.

Ca și în cazul oricărui instrument tehnologic, este esențial să selectați software-ul de automatizare a marketingului potrivit pentru firma dumneavoastră. Asigurați-vă că dimensiunea, complexitatea și scalabilitatea unei soluții potențiale sunt potrivite pentru nevoile dvs.

CRM: Un alt software esențial este un Customer Relationship Management System (CRM). Multe firme folosesc un CRM pentru a urmări și organiza oportunitățile și informațiile despre clienți. Pe scurt, un CRM vă va ajuta să rămâneți organizat și conectat, indiferent cât de sofisticate cresc operațiunile dvs.

CRM-ul dvs. servește drept bază de date pentru toate informațiile pe care le colectați despre oportunități și clienți, inclusiv interacțiuni specifice cu aceștia. Informațiile pot fi introduse, stocate și accesate de către angajații din diferite departamente ale firmei, sincronizând eforturile în cadrul companiei dumneavoastră.

Lead Nurturing: Dar CRM nu este sfârșitul poveștii. Îți amintești canalul de conținut pentru creșterea clienților potențiali? Site-ul dvs. web este o piesă esențială a acestui puzzle - iar marketingul prin e-mail este o alta. Campaniile de marketing prin e-mail direcționate, bazate pe analize, vă permit să oferiți oferte simple și concrete pentru anumite roluri de cumpărător, adaptate la locul particular al cumpărătorului în procesul de cumpărare.

În mod similar, campaniile de e-mail prin picurare vă permit să trimiteți oferte mai direcționate către segmente ale publicului dvs. într-o anumită perioadă de timp. Acest lucru generează un angajament mai strâns (și educă în continuare) prin conținut și oferte succesive, relevante.

9) Testare și optimizare

Am început cu cercetarea, dar nu am terminat cu abordarea noastră științifică. Testarea și optimizarea vă permit să vă repetați eforturile de marketing și să luați decizii continue bazate pe date concrete, mai degrabă decât pe intuiție.

Așa cum cercetarea este piatra de bază a marketingului dvs., testarea și optimizarea sunt ghidul dvs. continuu. Nu ar trebui să încetați niciodată să vă testați campaniile de marketing și să le ajustați în consecință. Aceasta include:

Testarea A/B a e-mailurilor, a paginilor de destinație – Folosind instrumente de testare A/B (cum ar fi Optimizely sau Unbounce), aflați care dintre cele două e-mailuri sau pagini de destinație convertesc utilizatorii cu mai mult succes pe baza variațiilor de limbaj, design sau alte elemente.

Redarea e-mailurilor și a paginii de destinație – Utilizați instrumente precum Email on Acid pentru a testa modul în care e-mailurile se vor afișa pe diferite dispozitive și platforme, asigurându-vă că arată și funcționează așa cum ar trebui.

10) Analiză și raportare

În mod similar, este esențial să analizați valorile potrivite pentru a măsura rezultatele în mod eficient. Veți avea nevoie de instrumente pentru a colecta date exacte despre toate eforturile dvs., de la site-ul dvs. la rețelele sociale până la SEO.

Google Analytics este un instrument esențial pentru măsurarea și analiza traficului site-ului dvs. MOZ vă poate ajuta să studiați și să vă îmbunătățiți rezultatele SEO, în timp ce instrumente precum Hootsuite oferă analize detaliate ale rețelelor sociale.

Analiza și testarea vă ajută să înțelegeți cu adevărat ce funcționează și ce nu. Imbratiseaza-le, foloseste-le. Ele vă vor ajuta să vă transformați eforturile de marketing dintr-o formă de artă într-o știință.

Un Gând Final

Important este să nu stai pe loc sau să crești confortabil. Pentru a rămâne competitivă, firma dumneavoastră trebuie să vă evalueze în mod constant strategiile de marketing B2B și să găsească modalități de îmbunătățire.

Lumea marketingului online evoluează într-un ritm din ce în ce mai rapid, dar astăzi, firmele care culeg și utilizează cu succes date despre performanța lor – într-o gamă largă de eforturi de marketing – sunt situate să câștige.

Ghid de planificare de marketing - Ediția a treia

Ghidul de planificare a marketingului pentru firmele de servicii profesionale

Descarcă acum