専門サービス会社を成長させるための10の重要なB2Bマーケティング戦略

一部の企業がB2Bマーケティング戦略について考えるとき、彼らは主に直接およびアウトバウンドの手法、つまり、特定したクライアントまたは見込みのある購入者に直接送信する可能性のあるメッセージについて考えます。 このアプローチの目標は、視聴者があなたのサービスに反応し、関与できるように、説得力があり説得力があることです。

これらの種類の技術は確かにあなたのマーケティングツールベルトに場所を持っています。 しかし、B2Bマーケティング戦略の世界は拡大し、専門サービスの購入者の行動は変化しました。 購入者は、個人的な参照を確認するよりも、会社を見つけて評価するためにGoogle検索を行う可能性がはるかに高くなります。

これにより、自由に使えるB2Bマーケティング戦略の範囲が広がりました。 今日、競争力を維持するということは、幅広い戦略を最大限に活用することを意味します。

しかし、今日の非常に競争の激しい環境で成功するために不可欠なものはどれですか？ あなたの会社が追いつくのを助けるだけでなく、あなたが前進するのを助ける10の絶対に基本的なB2Bマーケティング戦略を見てみましょう。

1）調査

研究は、現代のマーケティング活動の基盤です。 市場調査からブランド調査まで、詳細な科学的調査は、より多くの情報に基づいた決定を下すのに役立ちます。 彼らはあなたにあなたのマーケティングのための客観的な基礎を与えて、あなたにあなたの結果を測定するための貴重なベースラインを提供します。

調査を実施することで、クライアントをよりよく知ることができます。これにより、クライアントにより良いサービスを提供できるようになります。 市場調査では、プロセスがどのように実行されているかについての洞察も得られます。 あなたはあなたの会社のどの側面が最も成功しているのかを知り、あなたが提供すべきサービスについてのより良い理解を深めるでしょう。

研究の影響は明らかです。 調査の影響に関する私たち自身の調査によると、見込み客と顧客について体系的な調査を行う企業は、調査を行わない同業他社よりも3倍から10倍速く成長し、最大2倍の収益性があります。

2）ニッチ主導の戦略

最も重要なビジネス上の考慮事項の1つである期間は、専門化とニッチなターゲティングです。 私たちの調査では、最も急成長している企業は、慎重にターゲットを絞ったニッチのスペシャリストになる傾向があることが繰り返し示されています。 これは、あなたが完全に理解している業界の分野であり、議論の余地のない専門家およびリーダーになることができる場所でなければなりません。

スペシャライゼーションは、あなたが何をするかを正確に定義し、すぐに競合他社と区別する傾向があるため、すべてのマーケティング活動を容易にします。 スペシャライゼーションは、それ自体を証明する差別化要因です。

3）高性能ウェブサイト

今日の専門サービス市場では、あなたの会社のWebサイトはあなたの最も重要な資産の1つです。 一部の企業が過去に信じていたように、これはデジタル看板やパンフレット以上のものです。 成功するウェブサイトは、企業のオンラインプレゼンスのハブであり、市場への専門知識の情報豊富な予測です。

あなたのウェブサイトは可視性を構築するための重要なツールです。 潜在的なクライアントはサービスプロバイダーを見つけるためにオンラインで検索します、そしてあなたが彼らのビジネスを勝ち取るチャンスを持つために彼らはあなたの会社のウェブサイトを見つけることができる必要があります。 さらに、あなたのウェブサイトはあなたがあなたの会社の専門知識を示して、市場全体でよく知られるようになることを可能にします。

私たちの調査は、専門サービス会社のWebサイトの重要性を明確に示しています。 実際、80％の人が、サービスプロバイダーをチェックアウトするときにWebサイトを参照しています。これは、これまでで最も一般的に使用されている情報ソースです。

また、新しい訪問者がサイトにアクセスすると、強力な教育コンテンツと慎重にターゲットを絞ったオファーにより、リードをより緊密なエンゲージメントに導き、最終的には適格なリードを直接あなたに届けることができます。 コンテンツを通じてリードを育成するこのプロセスを以下に示します。

あなたが考慮する必要があるあなたのウェブサイトの2番目の要素はデザインです。 Webおよびグラフィックデザインは、視聴者の認識に影響を与え、想起を助け、ビジネスを迅速かつ直感的に差別化することができます。

聴衆を引き付けるデザインの力は、しばしば過小評価されています。つまり、企業を際立たせ、企業が繁栄するために必要な信頼性を伝える絶好の機会を提供します。

最後に、Webサイトでますます重要になるもう1つの考慮事項は、モバイルを含むさまざまなデバイスでの使いやすさです。 Webサイトをユーザーのデバイスに合わせて調整できるレスポンシブデザインは、より多くの人々がモバイルデバイスを使用してビジネスを行うための重要な機能になっています。

4）検索エンジン最適化（SEO）

前の項目でほのめかしたように、それが効果的であるためには、あなたのターゲットオーディエンスはあなたのサイトを見つけることができなければなりません。 そこで、検索エンジン最適化が登場します。

これはオンラインマーケティングのパズルの非常に重要な部分であり、私たちの調査では、高成長企業はそれを利用可能な最も効果的なオンラインマーケティング手法として挙げています。

SEOは複雑で進化している分野ですが、最終的には2つの主要なコンポーネントで構成されています。

オンサイトSEOは、ターゲットを絞ったキーワードフレーズを使用して、オーディエンスにとって重要なサイトの概念を伝えます。 これらのキーワードフレーズは通常、サービスと専門知識に焦点を当てています。

オンサイトSEOの目的は、検索エンジンにWebサイトの内容を伝えることです。 これにより、検索エンジンは検索者にとってより関連性の高い結果を生成できます。 そして、聴衆があなたの専門分野に関する洞察を検索すると、彼らはあなたを見つけるでしょう。

オフサイトSEOは、外部のエンゲージメントや他の出版物のゲスト記事などを通じて、Webサイトへのリンクの形をとります。 これらの努力は、あなたのトピックに関して広く認められているリーダーとしてのあなたのサイトの権威を高めるために働きます。

より高い権限と関連するウェブサイトがあなたのウェブサイトにリンクするにつれて、検索エンジンはあなたのサイトをより信頼できるものとして見始め、結果としてより高いランキングになります。

5）ソーシャルメディア

ソーシャルメディアが専門サービス会社のためにここにあるという証拠がさらに必要な場合は、私たちがあなたをカバーします。 私たちの調査によると、購入者の60％以上がソーシャルメディアで新しいサービスプロバイダーをチェックアウトしており、正式な紹介や推奨よりも一般的に使用されている情報源となっています。

ソーシャルメディアをきっかけに、紹介の性質さえも変化しました。 リファラルマーケティングに関する最近の調査によると、専門知識に基づくリファラルの17％は、ソーシャルメディアでのやり取りに基づいて行われています。 簡単に言えば、ソーシャルメディアは、あなたの評判、専門知識、およびコンテンツに到達するための加速器です。 それはあなたが貴重な連絡先や影響力者とネットワークを作り、つながることを可能にし、そしてソーシャルリスニングによってあなたのブランドを監視することを可能にします。

6）広告

あなたの会社が効果的に宣伝できるプラットフォームはたくさんあります：

• 業界の出版物とウェブサイト
• ソーシャルメディア
• 検索エンジンマーケティング（SEM）– Google広告、およびBingとYahoo
• リターゲティング–単純なJavaScriptコードを使用して、Web全体でオーディエンスを匿名で「フォロー」し、関連する広告を配信するCookieベースのテクノロジー

広告はサービスを宣伝するだけでなく、コンテンツのダウンロードを促進し、専門知識と可視性の両方を向上させる上で重要な役割を果たすことができます。

ただし、専門的なサービスに最適な形式の広告を使用することが重要です。 LinkedIn、リターゲティング、およびその他の業界に焦点を当てた広告は、適切な業界オーディエンスを最も直接的にターゲティングできるため、最も効果的に機能する傾向があります。これにより、コンバージョン数が増え、クリック率が高くなり、ダウンロードあたりのコストが低くなります。

一方、検索エンジンマーケティング（SEM）は、多くの場合、より費用がかかり、専門的なサービスの目的でターゲットにするのが難しい場合があります。 同様に、Facebook広告は、他のソーシャルメディアネットワークよりも専門サービスの購入者がプラットフォームを使用する割合が低いため、効果が低い傾向があります。

ただし、これらの広告タイプにはそれぞれ多くのバリエーションがあることを覚えておくことが重要です。 専門サービス会社は、予算、広告目的、ターゲティング、および業界のニッチに応じて、多かれ少なかれ成功する可能性があります。

7）リファラルマーケティング

専門サービスの紹介の性質が変化したことを述べました。これは、B2Bマーケティング戦略に大きな影響を及ぼします。 専門サービスにおける紹介マーケティング戦略の調査により、実践の重要な新しい側面が明らかになりました。プロバイダーの81.5％以上が、クライアントではない誰かから紹介を受けています。

これらの紹介はどこから来ますか？ 大多数は、特定の専門知識に対する企業の評判に基づいています。

このリストの他の戦術と組み合わせてコンテンツマーケティングを使用することで、お住まいの地域の専門分野で広く評判のあるブランドを構築できます。また、直接協力していないオーディエンスの間でも専門知識を理解できます。 このブランド認知度は、紹介や新規ビジネスにつながる可能性があります。

8）マーケティングオートメーション、CRM、およびリード育成

マーケティングの自動化：マーケティングの自動化は、ハイタッチで反復的な手動プロセスを、テクノロジーソリューションによってサポートされる自動化されたプロセスに置き換えます。 プログラムやキャンペーンを作成、管理、測定するために、すべてのオンラインマーケティングチャネルを1つの集中システムにまとめます。

他の技術ツールと同様に、会社に適したマーケティング自動化ソフトウェアを選択することが不可欠です。 将来のソリューションのサイズ、複雑さ、およびスケーラビリティがニーズに適していることを確認してください。

CRM：もう1つの重要なソフトウェアは、顧客関係管理システム（CRM）です。 多くの企業は、CRMを使用して、機会とクライアント情報を追跡および整理しています。 つまり、CRMは、運用がどれほど洗練されていても、組織化と接続を維持するのに役立ちます。

CRMは、機会やクライアントとの特定のやり取りを含め、機会やクライアントに関して収集するすべての情報のデータベースとして機能します。 情報は、さまざまな会社の部門の従業員が入力、保存、およびアクセスして、会社全体の取り組みを同期させることができます。

リード育成：しかし、CRMは話の終わりではありません。 リード育成コンテンツの目標到達プロセスを覚えていますか？ あなたのウェブサイトはそのパズルの重要な部分の1つです–そしてEメールマーケティングは別のものです。 ターゲットを絞った分析主導のEメールマーケティングキャンペーンでは、購入プロセスにおける購入者の特定の場所に合わせて、特定の購入者の役割に対してソフトオファーとハードオファーを提供できます。

同様に、ドリップメールキャンペーンを使用すると、設定された期間にわたって、よりターゲットを絞ったオファーをオーディエンスのセグメントに送信できます。 これにより、関連性の高い連続したコンテンツやオファーを通じて、より緊密なエンゲージメントが構築されます（さらに教育されます）。

9）テストと最適化

私たちは研究から始めましたが、科学的アプローチはまだ終わっていません。 テストと最適化により、マーケティング活動を繰り返し、直感ではなくハードデータに基づいて継続的な意思決定を行うことができます。

調査がマーケティングの基盤であるように、テストと最適化は継続的なガイドです。 マーケティングキャンペーンのテストとそれに応じた調整を決してやめるべきではありません。 これも：

メール、ランディングページのA / Bテスト– A / Bテストツール（OptimizelyやUnbounceなど）を使用して、言語、デザイン、またはその他の要素の違いに基づいて、2つのメールまたはランディングページのどちらがユーザーをより効果的に変換するかを学習します。

電子メールとランディングページのレンダリング– Email on Acidなどのツールを使用して、さまざまなデバイスやプラットフォームで電子メールがどのようにレンダリングされるかをテストし、見た目と機能が正常であることを確認します。

10）分析とレポート

同様に、結果を効果的に測定するには、適切なメトリックを分析することが重要です。 ウェブサイトからソーシャルメディア、SEOに至るまで、すべての取り組みに関する正確なデータを収集するためのツールが必要になります。

Google Analyticsは、サイトのトラフィックを測定および分析するための不可欠なツールです。 MOZは、SEOの結果を調査および改善するのに役立ちます。一方、Hootsuiteのようなツールは、詳細なソーシャルメディア分析を提供します。

分析とテストは、何が機能していて何が機能していないかを真に理解するのに役立ちます。 それらを受け入れ、それらを使用してください。 彼らはあなたがあなたのマーケティング活動を芸術形式から科学に変えるのを助けるでしょう。

最終的な考え

重要なことは、じっと立ったり、快適になったりしないことです。 競争力を維持するために、あなたの会社は常にあなたのB2Bマーケティング戦略を評価し、改善する方法を見つけなければなりません。

オンラインマーケティングの世界はますます急速に進化していますが、今日では、さまざまなマーケティング活動を通じて、パフォーマンスに関するデータの収集と利用に成功した企業が勝利を収めています。

マーケティング計画ガイド-第3版

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