10 wesentliche B2B-Marketingstrategien zum Wachstum Ihres professionellen Dienstleistungsunternehmens

Wenn einige Unternehmen an B2B-Marketingstrategien denken, denken sie in erster Linie an Direkt- und Outbound-Techniken – Nachrichten, die Sie möglicherweise direkt an von Ihnen identifizierte Kunden oder potenzielle Käufer senden. Bei diesem Ansatz besteht das Ziel darin, so überzeugend und überzeugend zu sein, dass das Publikum auf Ihre Dienste reagiert und sich mit ihnen beschäftigt.

Diese Art von Techniken haben sicherlich einen Platz in Ihrem Marketing-Werkzeuggürtel. Aber die Welt der B2B-Marketingstrategien hat sich erweitert, und das Verhalten der Einkäufer von professionellen Dienstleistungen hat sich geändert. Einkäufer führen viel eher eine Google-Suche durch, um ein Unternehmen zu finden und zu bewerten, als um persönliche Referenzen zu überprüfen.

Dies hat das Spektrum der Ihnen zur Verfügung stehenden B2B-Marketingstrategien erweitert. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Sie heute ein breites Spektrum an Strategien voll ausschöpfen .

Aber welche sind für den Erfolg im heutigen wettbewerbsintensiven Umfeld unerlässlich? Werfen wir einen Blick auf zehn absolut grundlegende B2B-Marketingstrategien, die Ihrem Unternehmen nicht nur dabei helfen, Schritt zu halten, sondern Ihnen dabei helfen, voranzukommen.

1) Forschung

Forschung ist das Fundament jeder modernen Marketingbemühung. Von der Marktforschung bis zur Markenforschung helfen Ihnen detaillierte wissenschaftliche Studien, fundiertere Entscheidungen zu treffen. Sie geben Ihnen eine objektive Grundlage für Ihr Marketing und liefern Ihnen wertvolle Grundlagen für die Messung Ihrer Ergebnisse.

Indem Sie recherchieren, lernen Sie Ihre Kunden besser kennen – was Sie in die Lage versetzt, sie besser zu bedienen. Marktforschung gibt Ihnen auch Einblick in die Leistung Ihrer Prozesse. Sie erfahren, welche Aspekte Ihres Unternehmens am erfolgreichsten sind, und entwickeln ein besseres Verständnis dafür, welche Dienstleistungen Sie anbieten sollten.

Die Wirkung der Forschung ist klar. Unsere eigenen Studien über die Auswirkungen von Research haben gezeigt, dass Firmen, die systematisch über ihre Interessenten und Kunden forschen, drei- bis zehnmal schneller wachsen und bis zu zweimal profitabler sind als Konkurrenten, die kein Research betreiben.

2) Nischenorientierte Strategie

Eine Ihrer wichtigsten geschäftlichen Überlegungen – Punkt – ist die Spezialisierung und das Nischen-Targeting. Unsere Untersuchungen haben wiederholt gezeigt, dass die am schnellsten wachsenden Unternehmen in der Regel Spezialisten in einer sorgfältig ausgewählten Nische sind. Dies sollte ein Bereich der Branche sein, den Sie gründlich verstehen, ein Bereich, in dem Sie ein unbestrittener Experte und Führer werden können.

Die Spezialisierung erleichtert all Ihre Marketingbemühungen, da sie in der Regel genau definiert, was Sie tun, und Sie sofort von der Konkurrenz abhebt. Eine Spezialisierung ist ein Unterscheidungsmerkmal, das sich bewährt.

3) Eine Hochleistungs-Website

Auf dem heutigen Markt für professionelle Dienstleistungen ist die Website Ihres Unternehmens eines Ihrer wichtigsten Vermögenswerte. Es ist viel mehr als ein digitales Plakat oder eine Broschüre, wie einige Firmen in der Vergangenheit glaubten. Eine erfolgreiche Website ist das Zentrum der Online-Präsenz eines Unternehmens und eine informationsreiche Projektion seiner Expertise auf dem Markt.

Ihre Website ist ein entscheidendes Werkzeug für den Aufbau von Sichtbarkeit. Potenzielle Kunden suchen online nach Dienstleistern, und sie müssen in der Lage sein, die Website Ihres Unternehmens zu finden, damit Sie eine Chance haben, ihr Geschäft zu gewinnen. Darüber hinaus ermöglicht Ihnen Ihre Website, die Expertise Ihres Unternehmens zu demonstrieren und auf dem gesamten Markt bekannt zu werden.

Unsere Forschung zeichnet ein klares Bild von der Bedeutung der Website eines professionellen Dienstleistungsunternehmens. Tatsächlich sehen sich 80 % der Menschen die Website an, wenn sie sich nach Dienstleistern umsehen – die bei weitem am häufigsten verwendete Informationsquelle.

Und wenn neue Besucher Ihre Website erreichen, können solide Bildungsinhalte und sorgfältig zielgerichtete Angebote Leads zu immer engeren Engagements führen und schließlich qualifizierte Leads direkt zu Ihnen bringen. Dieser Prozess der Pflege von Leads durch Inhalte wird im Folgenden veranschaulicht:

Eine zweite Komponente Ihrer Website, die Sie berücksichtigen müssen, ist das Design. Web- und Grafikdesign können die Wahrnehmung Ihres Publikums beeinflussen, die Erinnerung fördern und ein Unternehmen schnell und intuitiv von anderen abheben.

Die Kraft des Designs, das Publikum zu fesseln, wird oft unterschätzt – was bedeutet, dass es eine enorme Gelegenheit bietet, Unternehmen von anderen abzuheben und die Glaubwürdigkeit zu vermitteln, die Unternehmen brauchen, um erfolgreich zu sein.

Schließlich ist eine weitere immer wichtigere Überlegung für Ihre Website die Benutzerfreundlichkeit auf einer Vielzahl von Geräten, einschließlich Mobilgeräten. Responsive Design, das es Ihrer Website ermöglicht, sich an das Gerät eines Benutzers anzupassen, ist zu einem Schlüsselmerkmal geworden, da immer mehr Menschen mobile Geräte für ihre Geschäfte verwenden.

4) Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Wie wir im vorherigen Punkt angedeutet haben, muss Ihre Zielgruppe in der Lage sein, Ihre Website zu finden, damit sie effektiv ist. Hier kommt die Suchmaschinenoptimierung ins Spiel.

Dies ist ein so wichtiges Teil des Online-Marketing-Puzzles, dass es in unseren Studien von wachstumsstarken Unternehmen als die effektivste verfügbare Online-Marketing-Technik aufgeführt wird.

Obwohl SEO eine komplexe und sich entwickelnde Disziplin ist, besteht sie letztendlich aus zwei Hauptkomponenten.

Onsite-SEO verwendet zielgerichtete Keyword-Phrasen, um die Konzepte auf Ihrer Website zu kommunizieren, die Ihrem Publikum wichtig sind. Diese Keyword-Phrasen konzentrieren sich normalerweise auf Ihre Dienstleistungen und Ihr Fachwissen.

Der Zweck von Onsite-SEO besteht darin, Suchmaschinen mitzuteilen, worum es auf Ihrer Website geht. Dadurch können Suchmaschinen relevantere Ergebnisse für Suchende liefern. Und wenn Zuschauer nach Einblicken in Ihr Fachgebiet suchen, werden sie Sie finden.

Offsite-SEO erfolgt in Form von Links zu Ihrer Website, beispielsweise durch externes Engagement oder Gastartikel in anderen Publikationen. Diese Bemühungen dienen dazu, die Autorität Ihrer Website als weithin anerkannter Marktführer zu Ihrem Thema zu erhöhen.

Je mehr hochrangige und relevante Websites auf Ihre Website verlinken, desto glaubwürdiger werden Suchmaschinen Ihre Website einstufen – was zu höheren Platzierungen führt.

5) Soziale Medien

Wenn Sie noch mehr Beweise dafür brauchen, dass Social Media für professionelle Dienstleistungsunternehmen von Dauer ist, haben wir die Lösung für Sie. Unsere Untersuchungen haben ergeben, dass über 60 % der Käufer neue Dienstleister in sozialen Medien prüfen, was sie zu einer häufiger genutzten Informationsquelle macht als formelle Empfehlungen und Empfehlungen.

Auch die Art der Weiterempfehlungen hat sich im Zuge der sozialen Medien verändert. Eine aktuelle Studie zum Empfehlungsmarketing hat ergeben, dass 17 % der fachkundigen Empfehlungen auf der Grundlage von Interaktionen in sozialen Medien erfolgen. Einfach gesagt, soziale Medien sind ein Beschleuniger für die Reichweite Ihres Rufs, Ihrer Expertise und Ihrer Inhalte. Es ermöglicht Ihnen, sich mit wertvollen Kontakten und Influencern zu vernetzen und zu verbinden sowie Ihre Marke durch Social Listening zu überwachen.

6) Werbung

Es gibt eine Reihe von Plattformen, auf denen Ihr Unternehmen effektiv werben kann:

• Branchenpublikationen und Websites
• Sozialen Medien
• Suchmaschinenmarketing (SEM) – Google Ads sowie Bing und Yahoo
• Retargeting – Eine Cookie-basierte Technologie, die einen einfachen JavaScript-Code verwendet, um Ihrer Zielgruppe anonym über das Web zu „folgen“ und relevante Anzeigen zu schalten

Werbung bewirbt nicht nur Ihre Dienste – sie kann auch eine wichtige Rolle dabei spielen, das Herunterladen von Inhalten voranzutreiben und sowohl Ihr Fachwissen als auch Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen.

Es ist jedoch wichtig, Werbeformen einzusetzen, die für professionelle Dienstleistungen am besten geeignet sind. LinkedIn, Retargeting und andere branchenbezogene Werbung funktionieren in der Regel am besten, da sie es Ihnen ermöglichen, die entsprechenden Zielgruppen der Branche am direktesten anzusprechen, was zu mehr Conversions, höheren Klickraten und niedrigeren Kosten pro Download führt.

Suchmaschinenmarketing (SEM) hingegen kann oft teurer und schwieriger für die Zwecke professioneller Dienstleistungen zu erreichen sein. In ähnlicher Weise sind Facebook-Anzeigen tendenziell weniger effektiv, da die Plattform von Käufern professioneller Dienstleistungen weniger genutzt wird als andere soziale Mediennetzwerke.

Es ist jedoch wichtig, daran zu denken, dass es viele Variationen jeder dieser Werbearten gibt. Professionelle Dienstleistungsunternehmen können sie je nach Budget, Anzeigenzweck, Targeting und Branchennische mehr oder weniger erfolgreich finden.

7) Empfehlungsmarketing

Wir haben erwähnt, dass sich die Art der Empfehlungen für professionelle Dienstleistungen geändert hat – und dies hat erhebliche Auswirkungen auf Ihre B2B-Marketingstrategie. Unsere Studien zu Empfehlungsmarketingstrategien in professionellen Dienstleistungen haben eine wichtige neue Facette der Praxis aufgezeigt – über 81,5 % der Anbieter haben eine Empfehlung von jemandem erhalten, der kein Kunde war.

Woher kommen diese Verweise? Die überwiegende Mehrheit basiert auf dem Ruf eines Unternehmens für spezifisches Fachwissen.

Durch den Einsatz von Content-Marketing in Verbindung mit den übrigen Taktiken in dieser Liste können Sie eine Marke aufbauen, die in Ihrem Bereich einen weit verbreiteten Ruf für Spezialisierung genießt – und Ihr Fachwissen auch bei Zielgruppen versteht, die nicht direkt mit Ihnen zusammengearbeitet haben. Diese Markenbekanntheit kann zu Empfehlungen und Neugeschäft führen.

8) Marketing-Automatisierung, CRM und Lead-Pflege

Marketing-Automatisierung: Marketing-Automatisierung ersetzt arbeitsintensive, sich wiederholende manuelle Prozesse durch automatisierte – unterstützt durch Technologielösungen. Es vereint alle Ihre Online-Marketingkanäle in einem zentralen System zum Erstellen, Verwalten und Messen von Programmen und Kampagnen.

Wie bei jedem technologischen Tool ist es wichtig, die richtige Marketing-Automatisierungssoftware für Ihr Unternehmen auszuwählen. Stellen Sie sicher, dass die Größe, Komplexität und Skalierbarkeit einer potenziellen Lösung Ihren Anforderungen entspricht.

CRM: Eine weitere wichtige Software ist ein Customer Relationship Management System (CRM). Viele Unternehmen verwenden ein CRM, um Verkaufschancen und Kundeninformationen zu verfolgen und zu organisieren. Kurz gesagt, ein CRM hilft Ihnen, organisiert und in Verbindung zu bleiben, egal wie anspruchsvoll Ihre Abläufe werden.

Ihr CRM dient als Datenbank für alle Informationen, die Sie über Verkaufschancen und Kunden sammeln, einschließlich spezifischer Interaktionen mit ihnen. Die Informationen können von Mitarbeitern in verschiedenen Abteilungen des Unternehmens eingegeben, gespeichert und abgerufen werden, wodurch die Bemühungen in Ihrem Unternehmen synchronisiert werden.

Lead Nurturing: Aber CRM ist nicht das Ende der Geschichte. Erinnern Sie sich an den Lead-Pflege-Content-Funnel? Ihre Website ist ein entscheidendes Teil dieses Puzzles – und E-Mail-Marketing ist ein weiteres. Gezielte, analysegesteuerte E-Mail-Marketingkampagnen ermöglichen es Ihnen, weiche und harte Angebote für bestimmte Käuferrollen zu liefern, die auf die jeweilige Position eines Käufers im Kaufprozess zugeschnitten sind.

In ähnlicher Weise ermöglichen Ihnen Tropf-E-Mail-Kampagnen, über einen festgelegten Zeitraum gezieltere Angebote an Segmente Ihrer Zielgruppe zu senden. Dies baut durch aufeinanderfolgende, relevante Inhalte und Angebote ein engeres Engagement auf (und bildet weiter).

9) Testen und Optimieren

Wir haben mit der Forschung begonnen, aber wir sind mit unserem wissenschaftlichen Ansatz noch nicht fertig. Testen und Optimieren ermöglichen es Ihnen, Ihre Marketingbemühungen zu wiederholen und fortlaufende Entscheidungen auf der Grundlage von harten Daten und nicht auf der Grundlage von Intuition zu treffen.

So wie die Forschung das Fundament Ihres Marketings ist, sind Tests und Optimierung Ihr kontinuierlicher Leitfaden. Sie sollten nie aufhören, Ihre Marketingkampagnen zu testen und entsprechend anzupassen. Das beinhaltet:

A/B-Tests von E-Mails, Landingpages – Finden Sie mithilfe von A/B-Testtools (wie Optimizely oder Unbounce) heraus, welche von zwei E-Mails oder Landingpages Benutzer erfolgreicher konvertiert, basierend auf Abweichungen von Sprache, Design oder anderen Elementen.

Rendern von E-Mails und Zielseiten – Verwenden Sie Tools wie Email on Acid, um zu testen, wie E-Mails auf verschiedenen Geräten und Plattformen gerendert werden, um sicherzustellen, dass sie so aussehen und funktionieren, wie sie sollten.

10) Analytik und Berichterstattung

Ebenso ist es entscheidend, die richtigen Metriken zu analysieren, um die Ergebnisse effektiv zu messen. Sie benötigen Tools, um genaue Daten zu all Ihren Bemühungen zu sammeln, von Ihrer Website über soziale Medien bis hin zu SEO.

Google Analytics ist ein unverzichtbares Tool zum Messen und Analysieren Ihres Website-Traffics. MOZ kann Ihnen dabei helfen, Ihre SEO-Ergebnisse zu untersuchen und zu verbessern, während Tools wie Hootsuite detaillierte Social-Media-Analysen bieten.

Analysen und Tests helfen Ihnen, wirklich zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Umarme sie, nutze sie. Sie werden Ihnen helfen, Ihre Marketingbemühungen von einer Kunstform in eine Wissenschaft zu verwandeln.

Ein letzter Gedanke

Das Wichtigste ist, nicht stehen zu bleiben oder sich wohlzufühlen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, muss Ihr Unternehmen Ihre B2B-Marketingstrategien ständig überprüfen und Wege zur Verbesserung finden.

Die Welt des Online-Marketings entwickelt sich immer schneller, aber heute sind die Unternehmen, die erfolgreich Daten über ihre Leistung sammeln und nutzen – über eine breite Palette von Marketingaktivitäten hinweg – auf der Gewinnerseite.

Leitfaden zur Marketingplanung – Dritte Ausgabe

Der Leitfaden zur Marketingplanung für professionelle Dienstleistungsunternehmen

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