10 strategie di marketing B2B essenziali per far crescere la tua azienda di servizi professionali

Quando alcune aziende pensano alle strategie di marketing B2B, pensano principalmente alle tecniche dirette e in uscita, messaggi che potresti inviare direttamente ai clienti o potenziali acquirenti che hai identificato. In questo approccio, l'obiettivo è essere sufficientemente convincenti e persuasivi da consentire al pubblico di rispondere e interagire con i tuoi servizi.

Questi tipi di tecniche hanno sicuramente un posto nella cintura degli strumenti di marketing. Ma il mondo delle strategie di marketing B2B si è ampliato e il comportamento degli acquirenti di servizi professionali è cambiato. È molto più probabile che gli acquirenti eseguano una ricerca su Google per trovare e valutare un'azienda piuttosto che per controllare i riferimenti personali.

Ciò ha ampliato la gamma di strategie di marketing B2B a tua disposizione. Oggi rimanere competitivi significa sfruttare appieno un ampio spettro di strategie .

Ma quali sono essenziali per il successo nell'ambiente ipercompetitivo di oggi? Diamo un'occhiata a dieci strategie di marketing B2B assolutamente fondamentali che non solo aiuteranno la tua azienda a tenere il passo, ma ti aiuteranno ad andare avanti.

1) Ricerca

La ricerca è alla base di ogni moderno sforzo di marketing. Dalla ricerca di mercato alla ricerca sul marchio, studi scientifici dettagliati ti aiuteranno a prendere decisioni più informate. Ti forniranno una base obiettiva per il tuo marketing e ti forniranno preziose linee di base per misurare i tuoi risultati.

Conducendo ricerche, conoscerai meglio i tuoi clienti, il che ti mette nella posizione di servirli meglio. Le ricerche di mercato ti forniscono anche informazioni dettagliate sulle prestazioni dei tuoi processi. Saprai quali aspetti della tua azienda funzionano con maggior successo e svilupperai una migliore comprensione di quali servizi dovresti offrire.

L'impatto della ricerca è chiaro. I nostri studi sull'impatto della ricerca hanno dimostrato che le aziende che conducono ricerche sistematiche sui loro potenziali clienti e clienti crescono da tre a dieci volte più velocemente e sono fino a due volte più redditizie rispetto alle società che non perseguono la ricerca.

2) Strategia di nicchia

Una delle tue considerazioni aziendali più importanti – punto – è la specializzazione e il targeting di nicchia. La nostra ricerca ha ripetutamente dimostrato che le aziende in più rapida crescita tendono ad essere specialisti in una nicchia accuratamente mirata. Questa dovrebbe essere un'area del settore che comprendi a fondo , uno spazio in cui puoi diventare un esperto e un leader indiscussi.

La specializzazione semplifica tutti i tuoi sforzi di marketing, perché tende a definire esattamente quello che fai e a distinguerti immediatamente dalla concorrenza. Una specializzazione è un elemento di differenziazione che si dimostra.

3) Un sito Web ad alte prestazioni

Nell'odierno mercato dei servizi professionali, il sito web della tua azienda è una delle tue risorse più importanti. È molto più di un cartellone o una brochure digitale, come credevano in passato alcune aziende. Un sito Web di successo è il fulcro della presenza online di un'azienda e una proiezione ricca di informazioni della sua esperienza nel mercato.

Il tuo sito web è uno strumento fondamentale per creare visibilità. I potenziali clienti effettuano ricerche online per trovare fornitori di servizi e devono essere in grado di trovare il sito Web della tua azienda per avere la possibilità di vincere la loro attività. Inoltre, il tuo sito Web ti consente di dimostrare l'esperienza della tua azienda e di diventare famoso in tutto il mercato.

La nostra ricerca dipinge un quadro chiaro dell'importanza del sito web di un'azienda di servizi professionali. In effetti, l'80% delle persone guarda il sito Web quando controlla i fornitori di servizi, la fonte di informazioni di gran lunga più comunemente utilizzata.

E man mano che i nuovi visitatori raggiungono il tuo sito, contenuti didattici solidi e offerte mirate possono portare i lead a impegni sempre più stretti, portando infine lead qualificati direttamente a te. Questo processo di crescita dei lead attraverso i contenuti è illustrato di seguito:

Un secondo componente del tuo sito web che devi considerare è il design. Il web e il design grafico possono influenzare le percezioni del tuo pubblico, aiutare a ricordare e differenziare un'azienda in modo rapido e intuitivo.

Il potere del design di coinvolgere il pubblico è spesso sottovalutato, il che significa che offre un'enorme opportunità per distinguere le aziende e trasmettere la credibilità di cui le aziende hanno bisogno per prosperare.

Infine, un'altra considerazione sempre più essenziale per il tuo sito Web è la sua usabilità su un'ampia gamma di dispositivi, compresi i dispositivi mobili. Il design reattivo, che consente al tuo sito Web di adattarsi al dispositivo di un utente, è diventato una caratteristica chiave poiché sempre più persone utilizzano i dispositivi mobili per fare affari.

4) Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Come accennato nell'articolo precedente, il tuo pubblico di destinazione deve essere in grado di trovare il tuo sito affinché sia ​​efficace. È qui che entra in gioco l'ottimizzazione dei motori di ricerca.

Questo è un pezzo così chiave del puzzle del marketing online che nei nostri studi, le aziende in forte crescita lo elencano come la tecnica di marketing online più efficace a loro disposizione.

Sebbene la SEO sia una disciplina complessa e in evoluzione, alla fine si compone di due componenti principali.

La SEO in loco utilizza frasi chiave mirate per comunicare i concetti del tuo sito che contano per il tuo pubblico. Queste frasi chiave in genere si concentrano sui tuoi servizi e sulla tua esperienza.

Lo scopo della SEO in loco è comunicare ai motori di ricerca di cosa tratta il tuo sito web. Ciò consente ai motori di ricerca di produrre risultati più pertinenti per i ricercatori. E quando il pubblico cercherà informazioni sulla tua area di specializzazione, ti troverà.

La SEO off-site assume la forma di collegamenti al tuo sito Web, ad esempio attraverso il coinvolgimento esterno o gli articoli degli ospiti in altre pubblicazioni. Questi sforzi lavorano per aumentare l'autorità del tuo sito come leader ampiamente riconosciuto sul tuo argomento.

Man mano che i siti Web più autorevoli e pertinenti si collegano al tuo sito Web, i motori di ricerca inizieranno a vedere il tuo sito come più credibile, con conseguente ranking più elevato.

5) Social media

Se hai bisogno di ulteriori prove che i social media sono qui per restare per le società di servizi professionali, abbiamo quello che fa per te. La nostra ricerca ha rilevato che oltre il 60% degli acquirenti consulta i nuovi fornitori di servizi sui social media, il che li rende una fonte di informazioni più comunemente utilizzata rispetto ai referral e alle raccomandazioni formali.

Anche la natura dei referral è cambiata sulla scia dei social media. Un recente studio sul marketing dei referral ha rilevato che il 17% dei referral basati sull'esperienza viene effettuato sulla base delle interazioni sui social media. In parole povere, i social media sono un acceleratore per raggiungere la tua reputazione, competenza e contenuti. Ti consente di fare rete e connetterti con contatti e influencer preziosi, oltre a monitorare il tuo marchio tramite l'ascolto sociale.

6) Pubblicità

Esistono diverse piattaforme su cui la tua azienda può fare pubblicità in modo efficace:

• Pubblicazioni di settore e siti web
• Social media
• Search Engine Marketing (SEM) – Google Ads, oltre a Bing e Yahoo
• Retargeting: una tecnologia basata sui cookie che utilizza un semplice codice JavaScript per "seguire" in modo anonimo il tuo pubblico sul Web e pubblicare annunci pertinenti

La pubblicità non si limita a promuovere i tuoi servizi, ma può anche svolgere un ruolo importante nel favorire il download di contenuti, aumentando sia la tua esperienza che la tua visibilità.

È importante, tuttavia, utilizzare le forme pubblicitarie più adatte ai servizi professionali. LinkedIn, il retargeting e altre pubblicità incentrate sul settore tendono a funzionare meglio, perché ti consentono di rivolgerti più direttamente al pubblico del settore appropriato, il che porta a più conversioni, percentuali di clic più elevate e costi per download inferiori.

Il marketing sui motori di ricerca (SEM), d'altra parte, spesso può essere più costoso e più difficile da raggiungere per scopi di servizi professionali. Allo stesso modo, gli annunci di Facebook tendono ad essere meno efficaci perché la piattaforma viene utilizzata a un tasso inferiore dagli acquirenti di servizi professionali rispetto ad altri social network..

Tuttavia, è importante ricordare che esistono molte varianti di ciascuno di questi tipi di pubblicità. Le società di servizi professionali potrebbero trovarle più o meno efficaci a seconda del budget, dello scopo pubblicitario, del targeting e della nicchia del settore.

7) Marketing di riferimento

Abbiamo accennato al fatto che la natura dei referral dei servizi professionali è cambiata e questo ha importanti implicazioni per la tua strategia di marketing B2B. I nostri studi sulle strategie di marketing di riferimento nei servizi professionali hanno rivelato un nuovo importante aspetto della pratica: oltre l'81,5% dei fornitori ha ricevuto una segnalazione da qualcuno che non era un cliente.

Da dove provengono questi riferimenti? La stragrande maggioranza si basa sulla reputazione di un'azienda per competenze specifiche.

Usando il content marketing insieme al resto delle tattiche in questo elenco, puoi costruire un marchio con una reputazione diffusa per le specialità nella tua zona e una comprensione della tua esperienza anche tra un pubblico che non ha lavorato direttamente con te. Questo riconoscimento del marchio può portare a rinvii e nuovi affari.

8) Marketing Automation, CRM e Lead Nurturing

Automazione del marketing: l'automazione del marketing sostituisce i processi manuali ripetitivi e di alto livello con quelli automatizzati, supportati da soluzioni tecnologiche. Riunisce tutti i tuoi canali di marketing online in un sistema centralizzato per la creazione, la gestione e la misurazione di programmi e campagne.

Come con qualsiasi strumento tecnologico, è essenziale selezionare il giusto software di automazione del marketing per la tua azienda. Assicurati che le dimensioni, la complessità e la scalabilità di una futura soluzione corrispondano alle tue esigenze.

CRM: un altro software essenziale è un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Molte aziende utilizzano un CRM per tracciare e organizzare le opportunità e le informazioni sui clienti. In breve, un CRM ti aiuterà a rimanere organizzato e connesso, non importa quanto sofisticate crescano le tue operazioni.

Il tuo CRM funge da database per tutte le informazioni che raccogli su opportunità e clienti, comprese le interazioni specifiche con loro. Le informazioni possono essere inserite, archiviate e consultate dai dipendenti in diversi dipartimenti dell'azienda, sincronizzando gli sforzi in tutta l'azienda.

Lead Nurturing: Ma il CRM non è la fine della storia. Ricordi la canalizzazione dei contenuti che alimenta i lead? Il tuo sito web è un pezzo fondamentale di quel puzzle e l'email marketing è un altro. Campagne di email marketing mirate e basate sull'analisi ti consentono di fornire offerte soft e hard per ruoli di acquirente specifici, su misura per il posto particolare di un acquirente nel processo di acquisto.

Allo stesso modo, le campagne di posta elettronica a goccia ti consentono di inviare offerte più mirate a segmenti del tuo pubblico in un determinato periodo di tempo. Questo crea un coinvolgimento più stretto (ed educa ulteriormente) attraverso contenuti e offerte successivi e pertinenti.

9) Test e ottimizzazione

Abbiamo iniziato con la ricerca, ma non abbiamo finito con il nostro approccio scientifico. I test e l'ottimizzazione ti consentono di iterare i tuoi sforzi di marketing e prendere decisioni continue basate su dati concreti piuttosto che sull'intuizione.

Proprio come la ricerca è la base del tuo marketing, i test e l'ottimizzazione sono la tua guida continua. Non dovresti mai smettere di testare le tue campagne di marketing e adattarle di conseguenza. Ciò comprende:

Test A/B di e-mail, pagine di destinazione: utilizzando strumenti di test A/B (come Optimizely o Unbounce), scopri quale di due e-mail o pagine di destinazione converte gli utenti con maggiore successo in base alle variazioni di lingua, design o altri elementi.

Rendering di e-mail e pagine di destinazione: utilizza strumenti come Email on Acid per testare il rendering delle e-mail su diversi dispositivi e piattaforme, assicurandoti che appaiano e funzionino come dovrebbero.

10) Analisi e Reportistica

Allo stesso modo, è fondamentale analizzare le metriche giuste per misurare i risultati in modo efficace. Avrai bisogno di strumenti in atto per raccogliere dati accurati su tutti i tuoi sforzi, dal tuo sito web ai social media alla SEO.

Google Analytics è uno strumento essenziale per misurare e analizzare il traffico del tuo sito. MOZ può aiutarti a studiare e migliorare i tuoi risultati SEO, mentre strumenti come Hootsuite forniscono analisi dettagliate sui social media.

Analisi e test ti aiutano a capire veramente cosa funziona e cosa no. Abbracciali, usali. Ti aiuteranno a trasformare i tuoi sforzi di marketing da una forma d'arte in una scienza.

Un pensiero finale

L'importante è non stare fermi o sentirsi a proprio agio. Per rimanere competitiva, la tua azienda deve valutare costantemente le tue strategie di marketing B2B e trovare modi per migliorare.

Il mondo del marketing online si sta evolvendo a un ritmo sempre più veloce, ma oggi le aziende che raccolgono e utilizzano con successo i dati sulle loro prestazioni, attraverso un'ampia gamma di iniziative di marketing, sono destinate a vincere.

Guida alla pianificazione del marketing - Terza edizione

La guida alla pianificazione del marketing per le aziende di servizi professionali

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