Alinierea vânzărilor și marketingului: strategii dovedite care vă ajută echipele de vânzări și marketing să lucreze împreună

Alinierea echipelor de vânzări și marketing are foarte mult sens, iar în majoritatea firmelor de servicii profesionale de dimensiuni mici, acestea merg mână în mână. Dar, pe măsură ce companiile continuă să crească, nu este neobișnuit ca vânzările și marketingul să nu se sincronizeze, iar acest lucru poate duce la pierderi semnificative de vizibilitate, profitabilitate și creștere .

De fapt, un studiu recent a arătat că nealinierea vânzărilor și a marketingului poate împiedica aproape 75% dintre clienții potențiali să se transforme în vânzări. Pe de altă parte, firmele de servicii profesionale pot crește vânzările cu 38% atunci când aliniază vânzările și marketingul.

Așadar, cum să culegeți beneficiile alinierii prin a face mâna stângă a vânzărilor să vorbească cu mâna dreaptă a marketingului - fără a declanșa un meci de luptă între brațe?

La Hinge , am dezvoltat strategii acționabile pentru a ne ajuta clienții să primească beneficiile transformatoare ale alinierii vânzărilor și marketingului – și suntem încântați să le împărtășim în acest ghid la îndemână de 10 minute.

Dar înainte de a trece la strategii, haideți să explorăm diferența fină dintre echipele dvs. de vânzări și de marketing și modul în care acestea se deconectează în primul rând.

Vă rugăm să utilizați următoarele link-uri pentru a naviga în acest ghid:

• Care este diferența dintre vânzări și marketing?
• Cum se deconectează vânzările și marketingul
• 4 strategii dovedite care sporesc vânzările și performanța de marketing
• Gânduri finale despre alinierea vânzărilor și marketingului

Care este diferența dintre vânzări și marketing?

Atât echipa dvs. de vânzări, cât și echipa de marketing sunt esențiale pentru creșterea bazei de clienți a firmei dvs., creșterea profiturilor, creșterea vânzărilor și îmbunătățirea vizibilității. Cu toate acestea, fiecare dintre aceste echipe va îndeplini roluri diferite în sprijinul acestor obiective.

Iată cum diferă echipele de vânzări și de marketing:

Ce sunt echipele de vânzări?

Echipele de vânzări sunt definite ca fiind preocupate în primul rând de a dezvolta relațiile cu clienții, de a încheia oferte și de a-i ajuta pe clienți să vadă beneficiile achiziționării produselor și serviciilor tale. Pentru a sprijini aceste eforturi, echipele de vânzări trebuie să evalueze adecvarea potențialilor clienți și clienți noi, să-i educe cu privire la produsele și serviciile dvs. și, în cele din urmă, să-și încheie angajamentul de a cumpăra.

De asemenea, în funcție de strategia de vânzări – și de nevoile firmei – echipa dumneavoastră de vânzări ar putea fi implicată în procesul de identificare și creare de noi oportunități de afaceri și de redactare a propunerilor detaliate pentru noi clienți și clienți.

Ce sunt echipele de marketing?

Pe de altă parte, echipele de marketing sunt definite ca fiind preocupate în primul rând de identificarea și înțelegerea pieței dvs., clienților și concurenților. După identificarea și înțelegerea acestor elemente, echipele de marketing vă prezintă strategiile și serviciile într-un mod care reflectă atributele unice ale pieței, clienților și concurenților dvs. Acest lucru permite echipei dvs. de marketing să promoveze strategic vizibilitatea produselor și serviciilor, comunicând în același timp modul în care potențialii noi clienți vor beneficia din colaborarea cu firma dumneavoastră.

De asemenea, în funcție de strategia de marketing – și de nevoile firmei – echipa dvs. de marketing ar putea fi implicată în educarea clienților și a surselor de recomandare, în consolidarea relațiilor cu clienții, conectarea cu sursele de recomandare, crearea de noi oportunități de afaceri și scrierea de propuneri detaliate pentru clienți noi și Clienți.

Observații ale vânzărilor și marketingului în domeniu

Este obișnuit ca anumite roluri să se schimbe între marketing și vânzări. De exemplu, în programul de vizibilitate al lui Hinge, am văzut departamente de marketing care desfășoară activități de generare de clienți sau de scriere de propuneri la unele firme, în timp ce la alte firme, am văzut departamentele de vânzări îndeplinind aceste roluri.

Un alt lucru pe care l-am observat este faptul că multe strategii de vânzări și marketing sunt extrem de „reactive” la firmele de servicii profesionale. În loc să se implice proactiv în eforturile de vânzări sau marketing, aceste firme așteaptă ca clienții să le abordeze cu cereri de propuneri (RFP). Apoi, echipa de marketing sau de vânzări va „reacționa” scriind propunerile și sperând să câștige locurile de muncă. Cele mai multe dintre aceste firme nu au o strategie clară de vânzări sau de marketing dincolo de așteptarea cererilor de propuneri și de scrierea de propuneri. Deși acest lucru poate funcționa pentru unele organizații, lipsa de proactivitate poate împiedica semnificativ vizibilitatea, profitabilitatea și creșterea.

La sfârșitul zilei, echipele de vânzări și marketing au același obiectiv de a stimula creșterea și profitabilitatea. Au doar metode și motivații diferite în spatele muncii lor – și, în prea multe cazuri, sunt deconectați în eforturile lor de a atinge acele obiective.

Cum se deconectează vânzările și marketingul

Potrivit cercetării Hinge, doar o mică majoritate (54%) dintre firmele de servicii profesionale mențin o coordonare puternică între eforturile lor de vânzări și marketing. În restul firmelor (46%), oportunitățile pierdute și efortul irosit rezultă din nealinierea echipei de vânzări și marketing.

În marea majoritate a cazurilor, echipele de vânzări și marketing nu au aliniere din următoarele trei motive:

• Model obișnuit de organizare a fluxurilor de lucru: multe firme operează cu echipe de vânzări și marketing deconectate de ani de zile - sau vânzările și marketingul pur și simplu s-au separat pe măsură ce dimensiunea echipelor lor a început să crească - și nimeni nu vede cum această lipsă de aliniere ar putea fi contraproductivă.
• Lipsa de efort și planificare pentru a asigura alinierea: Nu există procese sau activități intenționate care să susțină comunicarea între echipele de vânzări și de marketing. Cu alte cuvinte, factorii de decizie nu au făcut din alinierea vânzărilor și a marketingului o prioritate.
• Lipsa de cunoștințe: niciuna dintre echipe nu realizează importanța alinierii vânzărilor și marketingului. Ei nu au luat în considerare potențialele beneficii ale alinierii și pur și simplu nu știu că deconectarea afectează întreaga companie.

Firma dvs. suferă de o întrerupere de vânzări și marketing?

Echipele de vânzări și marketing deconectate pot cauza performanțe slabe, vânzări scăzute, alocare ineficientă a resurselor, vizibilitate redusă și conținut de marketing irosit. Și mai rău, echipele de vânzări și marketing nealiniate pot lucra una împotriva celeilalte, blocându-se din neatenție succesul celuilalt. Din păcate, majoritatea firmelor de servicii profesionale nu realizează că lipsa de aliniere este sursa acestor provocări.

Dacă vă întrebați dacă firma dumneavoastră suferă de o întrerupere a vânzărilor și a marketingului, ascultați ce spune fiecare echipă despre cealaltă. Departamentul de marketing ar putea spune: „Aducem o mulțime de clienți potențiali, dar echipa de vânzări nu încheie oferte.” Sau, departamentul de vânzări ar putea spune: „Nu închidem nicio afacere pentru că marketingul nu aduce clienții potențiali calificați de care avem nevoie”. Oricum, acest tip de arătare cu degetul este un semn distinctiv al unei deconectări.

Importanța alinierii vânzărilor și marketingului

Pentru a vă ajuta să înțelegeți de ce este importantă alinierea vânzărilor și a marketingului, imaginați-vă că departamentul dvs. de marketing este ocupat să dezvolte mesaje, conținut și garanții pentru a spori vizibilitatea firmei dvs. față de clienții potriviți. Cu toate acestea, echipa de marketing nu s-a întâlnit cu vânzări pentru a afla despre punctele dureroase unice și caracteristicile definitorii ale clienților care sunt cel mai probabil să vă achiziționeze serviciile. Această lipsă de comunicare între vânzări și marketing este o problemă, deoarece poate duce la eforturi de marketing care transmit mesajul greșit, atrag clienții potențiali greșiți și nu reușesc să evidențieze cele mai atractive elemente ale mărcii tale.

Întrucât echipa dvs. de vânzări se conectează zilnic cu clienții, nu există o resursă mai bună pentru echipa dvs. de marketing pentru a afla despre tendințele industriei și despre caracteristicile definitorii și punctele dure ale clienților dvs. Prin urmare, este logic ca echipa dvs. de marketing să lucreze îndeaproape cu vânzările în timp ce creează profiluri de clienți și își ajustează mesajele. Departamentul dvs. de vânzări vă poate oferi pepite de aur de informații care vor îmbunătăți radical toate eforturile de marketing și de generare de clienți potențiali.

În ciuda potențialelor beneficii, un număr surprinzător de firme de servicii profesionale nu încearcă să-și alinieze echipele de vânzări și marketing. În schimb, permit departamentelor lor de vânzări și marketing să se izoleze, ceea ce duce la eșecuri în creștere și profitabilitate.

4 strategii dovedite care stimulează vânzările și alinierea marketingului

Acum că înțelegem rolul fiecărei echipe, cum marketingul și vânzările se pot separa și de ce este importantă colaborarea, următoarea întrebare este: în ce mod pot lucra împreună?

Din fericire, vânzările și marketingul au o mulțime de oportunități de a se alinia activităților comune cu prioritățile centrate pe client. Iată câteva:

1. Configurarea echipei: regândește modelul tradițional Rainmaker și construiește-ți echipele de marketing și vânzări

În loc să folosească echipele de vânzări și marketing pentru a atrage și a securiza clienți, multe firme se bazează pe unul sau mai mulți „producători de ploaie” pentru a bate pavajul, a rețea în comunitate și a aduce cea mai mare parte a afacerii lor. Aceste persoane sunt de obicei fondatori, parteneri, consilieri, membri ai consiliului de administrație sau oameni de vânzări vedete care încheie tranzacții în numele firmei. Acestea sunt motivul pentru care unele firme nu se angajează în vânzări sau marketing, ci pur și simplu așteaptă ca noi cereri de propuneri să apară la birou.

Deși producătorii de rain sunt active extrem de valoroase, vânzările și marketingul contemporan devin din ce în ce mai complexe și necesită un set de abilități mult mai larg decât numai cei care produc ploi – mai ales dacă doriți să prosperați pe piața digitală de astăzi.

În acest sens, evoluția dincolo de modelul rainmaker în modelul „echipă” este o modalitate mult mai bună de a vă structura strategia de dezvoltare a afacerii. Pentru firmele care nu au făcut deja acest lucru, aceasta implică construirea echipelor dvs. de vânzări și marketing. Odată ce sunt asamblați, puteți începe să le aliniați eforturile printr-o relație de colaborare reciprocă.

Să aruncăm o privire la modul în care puteți construi o structură de marketing orientată spre echipă la o firmă care nu are deja o echipă de marketing:

• Prezentați „De ce să schimbați argumentul”: o trecere de la modelul rainmaker la o strategie de marketing orientată spre echipă va avea un impact pe mulți oameni din organizația dvs. Așadar, va trebui să dezvoltați și să prezentați motive întemeiate pentru schimbare altora din organizația dvs. În acest fel, alții ți se vor alătura și vor sprijini efortul. De exemplu, cum va arăta echipa ta de marketing după configurare? De ce vor fi aceste schimbări bune pentru organizație?
• Obțineți acceptarea politicii pentru a testa mai întâi modelul de echipă: unele organizații vor vedea imediat beneficiile modelului de echipă. Dar dacă nu este cazul la organizația dvs., am constatat că este mult mai ușor să obțineți acceptarea pentru a testa modelul de echipă în loc să treceți direct la o schimbare angro.
• Identificați lacunele în abilități: În ceea ce privește construirea echipei de marketing, mai întâi, identificați-vă punctele forte. Are vreun membru al echipei abilități bune de vorbit, scris sau design digital? Ce abilități îți lipsesc? Poate vă lipsesc abilitățile în automatizarea marketingului și cercetarea clienților. Notează-ți lacunele în abilități și începe să angajezi resursele necesare pentru a elimina aceste lacune. Adesea, acele resurse umane sunt deja în organizația ta!
• Elaborați un plan de operare: decideți ce membri ai echipei vor îndeplini ce roluri de marketing și cât de des. Apoi, eliminați orice ineficiență sau stimulente care ar putea funcționa împotriva dvs. Odată ce le-ați adunat pe toate, veți descoperi că modelul de marketing bazat pe echipă este mai flexibil, mai rezistent și mai productiv decât să se bazeze doar pe cei care fac ploaie.

Dacă firma dumneavoastră nu are, de asemenea, o echipă de vânzări definită, iată o resursă suplimentară despre dezvoltarea unei structuri de echipă de vânzări .

2. Alinierea strategiei: alinierea strategiilor de vânzări și marketing

Atât echipele dvs. de marketing, cât și cele de vânzări știu că atragerea de noi clienți este esențială pentru sănătatea afacerii dvs. Dar echipele dvs. de vânzări și marketing implementează același tip de abordare pentru a atinge acest obiectiv? Sau ar putea ei să lucreze unul împotriva celuilalt și nici măcar să nu-și dea seama?

Multe firme nu cunosc gama de strategii de vânzări și marketing disponibile și s-ar putea să nu fi avut timp să identifice strategiile unice pe care echipele lor de vânzări și marketing le folosesc în prezent. Acest lucru poate determina ca echipa de vânzări să aleagă o abordare care nu este compatibilă cu cea a echipei de marketing.

În acest sens, alinierea strategiilor de vânzări și marketing începe cu identificarea strategiilor pe care fiecare echipă le folosește în prezent. Apoi, echipele ar trebui să discute despre ceea ce fac. Apoi, își pot alinia eforturile și pot elimina ineficiența pentru a obține rezultate mai bune.

Iată cele mai comune strategii pe care echipele de vânzări și marketing le folosesc astăzi:

• Strategia vânzător-facetor: aceasta este cea mai comună strategie în firmele mai mici. Persoana care face vânzarea este persoana care face munca. Nu numai că acest membru al echipei găsește noi perspective și încheie oferte, dar el sau ea prestează și serviciul propriu-zis.
• Strategia tradițională a vânzătorului: Această strategie implică o anumită persoană care este responsabilă pentru crearea și închiderea oportunităților. După încheierea tranzacției, un alt angajat – „facătorul” – efectuează munca. În această strategie, vânzătorul menține o relație cu clientul pentru a găsi și închide noi oportunități. Aceasta nu este cea mai comună strategie în firmele de servicii profesionale, deoarece clientul nu poate evalua expertiza „facitorilor” sau nu poate stabili încredere – care este de obicei un element critic în încheierea tranzacției.
• Strategia vânzătorului și expertului: Această strategie este necesară atunci când sunt necesare faze extinse de propunere și negociere a contractului înainte de a încheia o vânzare, ceea ce este de obicei cazul contractelor guvernamentale și proiectelor mari de construcții. Această strategie necesită un agent de vânzări care gestionează relația și un expert care să ajute la crearea propunerii și a contractului și, probabil, va gestiona munca efectivă. Această strategie este de obicei limitată la proiecte cu buget mare.
• Dezvoltator de afaceri și strategie mai apropiată: Acest model folosește un agent de vânzări pentru a crea oportunități și a alimenta clienții potențiali, dar nu oferă clientului o perspectivă tehnică aprofundată – și nici nu închide vânzarea. Multe firme de servicii profesionale etichetează acest rol drept „dezvoltator de afaceri”, spre deosebire de agent de vânzări. Acest lucru eliberează programul celui care efectuează să petreacă mai mult timp pentru a face treaba, spre deosebire de găsirea și cultivarea de noi relații cu clienții.

După ce ați analizat strategiile de vânzări și marketing de mai sus, vă puteți alinia eforturile de vânzări și de marketing organizând o întâlnire - cu ambele echipe în aceeași sală - pentru a răspunde la următoarele întrebări:

• Ce strategii de vânzări și marketing folosește firma noastră pentru a crește profitabilitatea, vizibilitatea și creșterea?
• Folosim strategii diferite in momente diferite in functie de job?
• Ar fi mai bine să folosim strategii diferite decât le folosim deja?
• Ce roluri îndeplinesc echipa de vânzări și echipa de marketing pentru a sprijini strategiile actuale? Unde se aliniază aceste roluri pentru a se sprijini unul pe celălalt și unde intră în conflict?
• Ce schimbări putem face pentru a aduce eforturile de vânzări și de marketing într-o aliniere mai bună în jurul acestor strategii?
• Sau, dacă schimbăm strategiile, cum putem alinia eforturile de vânzări și de marketing pentru a sprijini schimbările?

Când aduceți vânzările și marketingul într-o întâlnire pentru a conduce discuții ca aceasta, o mulțime de soluții creative și „momente aha” ies la suprafață. Destul de curând, ambele echipe își vor armoniza strategiile spre rezultate dramatic mai bune.

3. Alinierea forțelor: cea mai bună practică pentru a obține vânzări și marketing pe aceeași pagină

Secțiunea anterioară a abordat beneficiile aducerii reprezentanților vânzărilor și marketingului în aceleași întâlniri. În această secțiune, vom aborda subiectele specifice pe care vânzările și marketingul ar trebui să le discute în mod regulat. Organizarea de întâlniri comune pe următoarele subiecte este o modalitate excelentă de a menține echipele sincronizate:

• Întâlniri de dezvoltare a strategiei: În primul rând, vânzările și marketingul ar trebui să colaboreze continuu la determinarea celei mai bune strategii pentru comunicarea mesajelor firmei , urmărirea clienților potențiali, cultivarea relațiilor cu clienții și măsurarea rezultatelor acestor eforturi.
• Întâlniri de dezvoltare a conținutului: echipele de marketing petrec mult timp dezvoltării conținutului educațional, cum ar fi postări pe blog, articole, seminarii web și documente albe. Atunci când echipa de vânzări participă la întâlnirile de dezvoltare a conținutului cu departamentul de marketing, oamenii de vânzări pot oferi idei valoroase de subiecte pe baza cunoștințelor lor de primă mână despre ceea ce rezonează cu publicul țintă.
• Întâlniri de dezvoltare a campaniei: echipele de marketing petrec, de asemenea, timp pentru crearea și promovarea de noi campanii - cum ar fi evenimente, reclame și intervenții de discurs - pentru a crește vizibilitatea și a atrage noi clienți potențiali. Deoarece echipa de vânzări este cea care va comunica cu acești clienți potențiali, echipa de vânzări ar trebui să fie implicată în întâlnirile de dezvoltare a campaniei pentru a se asigura că echipa de marketing atrage clienții potriviți.
• Întâlniri KPI: în sfârșit, este esențial ca echipele de vânzări și marketing să analizeze aceiași indicatori cheie de performanță (KPI) și să se întâlnească pentru a-i revizui în același timp și în aceeași cameră.

4. Alinierea valorilor: ce KPI-uri ar trebui să analizeze împreună vânzările și marketingul?

Unul dintre cele mai frecvente motive pentru nealiniere apare atunci când echipele de vânzări și marketing urmăresc diferite valori de succes. De aceea, este important ca vânzările și marketingul să țină întâlniri regulate de KPI, în care analizează, discută și înțeleg împreună cele mai recente KPI.

Iată cele mai importante valori pe care vânzările și marketingul ar trebui să le examineze împreună:

• Valori de implementare: aceste cifre se referă la diferitele tehnici și tehnologii de vânzări și marketing pe care le implementează echipele dvs. Ele dezvăluie timpul, costul și energia necesare diferitelor strategii. Exemplele de metrici de implementare pot include statistici despre software-ul CRM – de exemplu, câți membri ai echipei îl folosesc, cum îl folosesc și cât costă utilizarea. Ar putea include, de asemenea, cifre legate de tacticile de vânzare, cum ar fi timpul și costul contactării potențialilor clienți cu e-mailuri și apeluri telefonice personalizate.
• Măsuri de vizibilitate: Aceste cifre dezvăluie cât de vizibile sunt firma dumneavoastră și serviciile sale pentru publicul țintă. Exemple de valori de vizibilitate includ traficul total pe site, valorile rețelelor sociale, numărul de prezență la evenimente, clasamentele de căutare Google pentru site-ul dvs. și alte statistici care dezvăluie câți oameni văd și interacționează cu marca dvs.
• Valori de expertiză: aceste cifre arată gradul în care clienții potențiali văd și interacționează cu conținutul dvs. de lider de gândire. Cu alte cuvinte, cât de succes a avut firma dumneavoastră în a-și demonstra expertiza? Exemple de valori de expertiză includ vizualizările blogului, descărcările de conținut premium, valorile postărilor pentru invitați, cifrele participanților la seminarii web și participarea la intervenții.
• Măsuri de impact: aceste cifre arată impactul și succesul campaniilor dvs. de marketing și vânzări. Cu alte cuvinte, ei spun marketingului și vânzărilor cât de valoroase au fost eforturile lor. Exemplele de valori de impact includ cifre privind clienții potențiali noi și întrebările, statistici privind pipelinele de vânzări legate de diferite etape de clienți potențiali (de exemplu, clienți potențiali bruti, clienți potențiali pregătiți pentru vânzări etc.), câștigurile și pierderile din vânzări și cifrele privind veniturile lunare pentru a arăta cum vânzările și marketingul eforturile contribuie la rezultatul final.

În cele din urmă, dacă vânzările și marketingul nu se uită la aceiași KPI în întâlnirile regulate, nu își vor alinia strategiile pentru a depăși provocările și ar putea crea mai multe eșecuri și provocări pe parcurs.

Gânduri finale despre alinierea vânzărilor și marketingului

Vă mulțumim că ați fost alături de noi și că ați citit acest ghid. La Hinge , am ținut mâna a nenumărate firme de-a lungul călătoriei către o mai bună aliniere a vânzărilor și a marketingului – și spre bucuria noastră, am urmărit clienții noștri transformându-și în mod radical afacerile, implementând sfaturile și perspectivele simple prezentate mai sus.

Dacă doriți să vă dezvoltați afacerea cu un impuls de durată, este logic să vă concentrați echipele de marketing și vânzări pe același obiectiv. La urma urmei, o mai bună aliniere între aceste două departamente le permite să lucreze împreună pentru a atrage tipul de clienți care caută cu disperare serviciile dvs. și stilul unic al companiei dvs. de a le furniza.

Doriți să începeți călătoria către o mai bună aliniere a vânzărilor și a marketingului? Programați o sesiune de strategie cu Hinge și vă vom arăta exact cum să o faceți!