发展专业服务公司的 10 种基本 B2B 营销策略

当一些公司考虑 B2B 营销策略时，他们主要考虑直接和出站技术——您可能会直接发送给您确定的客户或潜在买家的信息。 在这种方法中，目标是具有足够的吸引力和说服力，以使观众响应并参与您的服务。

这些技术肯定在您的营销工具带中占有一席之地。 但是 B2B 营销策略的世界已经扩大，专业服务购买者的行为也发生了变化。 与查看个人推荐信相比，买家更有可能通过 Google 搜索来查找和评估一家公司。

这扩大了您可以使用的 B2B 营销策略的范围。 今天，保持竞争力意味着充分利用各种策略。

但哪些对于在当今竞争激烈的环境中取得成功至关重要？ 让我们来看看十个绝对基本的 B2B 营销策略，它们不仅可以帮助您的公司跟上步伐，还可以帮助您取得成功。

1) 研究

研究是任何现代营销工作的基石。 从市场研究到品牌研究，详细的科学研究将帮助您做出更明智的决定。 它们将为您的营销提供客观基础，并为您提供有价值的基线来衡量您的结果。

通过进行研究，您将更好地了解您的客户——这使您能够更好地为他们服务。 市场研究还可以让您深入了解流程的执行情况。 您将了解贵公司的哪些方面表现最为成功，并更好地了解您应该提供哪些服务。

研究的影响是显而易见的。 我们自己对研究影响的研究表明，与不进行研究的同行相比，对其前景和客户进行系统研究的公司增长速度快三到十倍，利润最高可达两倍。

2) 利基驱动战略

您最重要的业务考虑因素之一 - 时期 - 是专业化和利基定位。 我们的研究一再表明，增长最快的公司往往是精心定位的利基市场的专家。 这应该是一个你彻底了解的行业领域，一个你可以成为无可争议的专家和领导者的空间。

专业化使您的所有营销工作更容易，因为它倾向于准确定义您的工作并立即将您与竞争对手区分开来。 专业化是证明自己的差异化因素。

3) 高性能网站

在当今的专业服务市场中，您公司的网站是您最重要的资产之一。 正如一些公司过去所相信的那样，它不仅仅是一个数字广告牌或小册子。 一个成功的网站是公司在线形象的中心，也是其专业知识在市场上的信息丰富的投射。

您的网站是建立可见性的关键工具。 潜在客户在线搜索以寻找服务提供商，他们需要能够找到您公司的网站，以便您有机会赢得他们的业务。 此外，您的网站使您能够展示您公司的专业知识并在整个市场上广为人知。

我们的研究清楚地描绘了专业服务公司网站的重要性。 事实上，80% 的人在查看服务提供商时会查看网站——这是迄今为止最常用的信息来源。

随着新访问者访问您的网站，强大的教育内容和精心定位的优惠可以推动潜在客户越来越紧密地参与，最终将合格的潜在客户直接带给您。 通过内容培育潜在客户的过程如下所示：

您需要考虑的网站的第二个组成部分是设计。 网页和平面设计可以影响您的受众的看法，帮助回忆，并迅速而直观地区分企业。

设计吸引观众的力量往往被低估——这意味着它提供了一个巨大的机会，让公司与众不同，并传达公司蓬勃发展所需的信誉。

最后，对您的网站而言，另一个越来越重要的考虑因素是它在包括移动设备在内的各种设备上的可用性。 随着越来越多的人使用移动设备开展业务，响应式设计允许您的网站适应用户的设备，已成为一项关键功能。

4）搜索引擎优化（SEO）

正如我们在上一项中提到的那样，您的目标受众必须能够找到您的网站才能使其有效。 这就是搜索引擎优化的用武之地。

这是在线营销难题的关键部分，以至于在我们的研究中，高增长公司将其列为他们可用的最有效的在线营销技术。

尽管 SEO 是一门复杂且不断发展的学科，但它最终由两个主要组成部分组成。

现场搜索引擎优化使用有针对性的关键字词组来传达您网站上对您的受众很重要的概念。 这些关键字词组通常侧重于您的服务和专业知识。

现场搜索引擎优化的目的是向搜索引擎传达您网站的内容。 这允许搜索引擎为搜索者生成更相关的结果。 当观众搜索您的专业领域的洞察力时，他们会找到您。

场外 SEO采用链接到您网站的形式，例如通过外部参与或其他出版物中的客座文章。 这些努力旨在提高您的网站作为您的主题被广泛认可的领导者的权威。

随着更多的高权威和相关网站链接到您的网站，搜索引擎将开始认为您的网站更可信——从而获得更高的排名。

5)社交媒体

如果您需要更多证据证明社交媒体可以为专业服务公司服务，我们可以为您提供服务。 我们的研究发现，超过 60% 的买家会在社交媒体上查看新的服务提供商，这使其成为比正式推荐和推荐更常用的信息来源。

随着社交媒体的出现，甚至推荐的性质也发生了变化。 最近一项关于推荐营销的研究发现，17% 的基于专业知识的推荐是基于社交媒体上的互动进行的。 简而言之，社交媒体是影响您的声誉、专业知识和内容的加速器。 它使您可以与有价值的联系人和影响者建立联系并建立联系，并通过社交聆听来监控您的品牌。

6)广告

您的公司可以在许多平台上进行有效的广告宣传：

• 行业出版物和网站
• 社交媒体
• 搜索引擎营销 (SEM) – Google Ads，以及 Bing 和 Yahoo
• 重定向 – 一种基于 cookie 的技术，使用简单的 JavaScript 代码匿名“关注”您的网络受众并投放相关广告

广告不只是宣传您的服务，它还可以在推动内容下载、提高您的专业知识和知名度方面发挥重要作用。

然而，使用最适合专业服务的广告形式很重要。 LinkedIn、重定向和其他以行业为中心的广告往往效果最好，因为它们允许您最直接地定位适当的行业受众，从而带来更多的转化、更高的点击率和更低的每次下载成本。

另一方面，搜索引擎营销 (SEM) 通常可能更昂贵且更难以针对专业服务目的进行定位。 同样，Facebook 广告的效果往往较差，因为专业服务买家使用该平台的频率低于其他社交媒体网络。

但是，重要的是要记住，每种广告类型都有很多变体。 根据预算、广告目的、定位和行业利基，专业服务公司可能会发现它们或多或少是成功的。

7) 推荐营销

我们提到专业服务推荐的性质已经改变——这对您的 B2B 营销策略有重大影响。 我们对专业服务中推荐营销策略的研究揭示了该实践的一个重要新方面——超过 81.5% 的提供者收到了非客户的推荐。

这些推荐来自哪里？ 绝大多数是基于公司在特定专业知识方面的声誉。

通过将内容营销与此列表中的其他策略结合使用，您可以建立一个在您所在地区的专业领域享有广泛声誉的品牌——即使在没有直接与您合作过的受众中也能了解您的专业知识。 这种品牌认知可以带来推荐和新业务。

8) 营销自动化、CRM 和潜在客户培育

营销自动化：营销自动化用技术解决方案支持的自动化流程取代了高接触、重复的手动流程。 它将您的所有在线营销渠道整合到一个集中式系统中，用于创建、管理和衡量计划和活动。

与任何技术工具一样，为您的公司选择正确的营销自动化软件至关重要。 确保预期解决方案的规模、复杂性和可扩展性能够很好地满足您的需求。

CRM：另一个重要的软件是客户关系管理系统（CRM）。 许多公司使用 CRM 来跟踪和组织机会和客户信息。 简而言之，无论您的运营变得多么复杂，CRM 都将帮助您保持井井有条并保持联系。

您的 CRM 充当您收集的有关机会和客户的所有信息的数据库，包括与他们的特定交互。 公司不同部门的员工可以输入、存储和访问这些信息，从而同步整个公司的工作。

领导培育：但 CRM 并不是故事的结局。 还记得潜在客户培养内容漏斗吗？ 您的网站是这个难题的一个关键部分 - 电子邮件营销是另一个。 有针对性的、分析驱动的电子邮件营销活动允许您为特定的买家角色提供软和硬报价，根据买家在购买过程中的特定位置量身定制。

同样，滴灌电子邮件活动使您能够在设定的时间段内向您的受众群体发送更有针对性的优惠。 这通过连续的相关内容和优惠建立更紧密的参与（并进一步教育）。

9) 测试和优化

我们从研究开始，但我们的科学方法还没有结束。 测试和优化使您可以迭代您的营销工作，并根据硬数据而不是直觉做出持续的决策。

正如研究是您营销的基石一样，测试和优化是您的持续指导。 您永远不应该停止测试您的营销活动并相应地调整它们。 这包括：

电子邮件、登陆页面的 A/B 测试——使用 A/B 测试工具（如 Optimizely 或 Unbounce），根据语言、设计或其他元素的差异，了解两封电子邮件或登陆页面中的哪一个更成功地转换了用户。

电子邮件和登陆页面渲染——使用诸如 Email on Acid 之类的工具来测试电子邮件在不同设备和平台上的渲染方式，确保它们的外观和功能都符合预期。

10) 分析和报告

同样，分析正确的指标以有效衡量结果也很重要。 您将需要适当的工具来收集您所有工作的准确数据，从您的网站到社交媒体再到 SEO。

谷歌分析是衡量和分析网站流量的重要工具。 MOZ 可以帮助您研究和改善您的 SEO 结果，而 Hootsuite 等工具则提供详细的社交媒体分析。

分析和测试可以帮助您真正了解什么是有效的，什么是无效的。 拥抱他们，利用他们。 他们将帮助您将营销工作从艺术形式转变为科学。

最后的想法

重要的是不要站着不动或变得舒服。 为了保持竞争力，您的公司必须不断评估您的 B2B 营销策略并找到改进的方法。

在线营销世界正在以越来越快的速度发展，但今天，成功收集和利用其绩效数据的公司 - 在广泛的营销工作中 - 有望获胜。

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