10 استراتيجيات تسويق أساسية بين الشركات لتنمية شركة الخدمات المهنية الخاصة بك

عندما تفكر بعض الشركات في استراتيجيات التسويق بين الشركات ، فإنها تفكر في المقام الأول في التقنيات المباشرة والصادرة - الرسائل التي قد ترسلها مباشرة إلى العملاء أو المشترين المحتملين الذين حددتهم. في هذا النهج ، الهدف هو أن تكون مقنعًا ومقنعًا بدرجة كافية بحيث يستجيب الجمهور ويتفاعل مع خدماتك.

هذه الأنواع من التقنيات لها بالتأكيد مكان في حزام أدوات التسويق الخاص بك. لكن عالم استراتيجيات التسويق B2B قد توسع ، وتغير سلوك مشتري الخدمات المهنية. من المرجح أن يقوم المشترون بإجراء بحث على Google للعثور على شركة وتقييمها بدلاً من التحقق من المراجع الشخصية.

أدى ذلك إلى توسيع نطاق استراتيجيات التسويق بين الشركات الموجودة تحت تصرفك. اليوم ، يعني البقاء في المنافسة الاستفادة الكاملة من مجموعة واسعة من الاستراتيجيات .

ولكن أي منها ضروري للنجاح في بيئة اليوم شديدة التنافسية؟ دعنا نلقي نظرة على عشر استراتيجيات تسويق B2B أساسية تمامًا والتي لن تساعد شركتك على المواكبة فحسب ، بل تساعدك أيضًا على المضي قدمًا.

1) البحث

البحث هو حجر الأساس لأي جهد تسويقي حديث. من البحث في السوق إلى البحث عن العلامة التجارية ، ستساعدك الدراسات العلمية التفصيلية على اتخاذ قرارات أكثر استنارة. سيعطونك أساسًا موضوعيًا للتسويق الخاص بك ويوفرون لك خطوطًا أساسية قيّمة لقياس نتائجك.

من خلال إجراء البحث ، ستعرف عملائك بشكل أفضل - مما يضعك في وضع يسمح لك بخدمتهم بشكل أفضل. تمنحك أبحاث السوق أيضًا نظرة ثاقبة حول كيفية أداء عملياتك. ستعرف الجوانب الأكثر نجاحًا في مؤسستك وتطور فهمًا أفضل للخدمات التي يجب أن تقدمها.

تأثير البحث واضح. أظهرت دراساتنا الخاصة حول تأثير الأبحاث أن الشركات التي تجري بحثًا منهجيًا حول توقعاتها وعملائها تنمو بمعدل أسرع بثلاث إلى عشر مرات وتحقق أرباحًا أكثر بمرتين من نظرائها الذين لا يتابعون البحث.

2) استراتيجية مدفوعة المتخصصة

أحد أهم اعتبارات عملك - الفترة - هو التخصص والاستهداف المتخصص. أظهر بحثنا مرارًا وتكرارًا أن الشركات الأسرع نموًا تميل إلى أن تكون متخصصة في مكانة مستهدفة بعناية. يجب أن يكون هذا مجالًا من الصناعة تفهمه جيدًا ، مساحة يمكنك أن تصبح فيها خبيرًا وقائدًا بلا منازع.

يجعل التخصص كل جهودك التسويقية أسهل ، لأنه يميل إلى تحديد ما تفعله بالضبط ويميزك على الفور عن المنافسة. التخصص هو عامل تفاضل يثبت نفسه.

3) موقع عالي الأداء

في سوق الخدمات المهنية اليوم ، يعد موقع الويب الخاص بشركتك أحد أهم أصولك. إنها أكثر بكثير من مجرد لوحة إعلانات رقمية أو كتيب ، كما اعتقدت بعض الشركات في الماضي. موقع الويب الناجح هو محور وجود الشركة عبر الإنترنت وإسقاط خبراتها الغنية بالمعلومات في السوق.

موقع الويب الخاص بك هو أداة مهمة لبناء الرؤية. يبحث العملاء المحتملون عبر الإنترنت للعثور على موفري الخدمة ، ويحتاجون إلى أن يكونوا قادرين على العثور على موقع الويب الخاص بشركتك حتى تتاح لك فرصة الفوز بأعمالهم. بالإضافة إلى ذلك ، يمكّنك موقع الويب الخاص بك من إظهار خبرة شركتك ويصبح معروفًا في جميع أنحاء السوق.

يرسم بحثنا صورة واضحة لأهمية موقع شركة الخدمات المهنية. في الواقع ، ينظر 80٪ من الأشخاص إلى موقع الويب عند التحقق من مزودي الخدمة - مصدر المعلومات الأكثر استخدامًا حتى الآن.

ومع وصول الزائرين الجدد إلى موقعك ، يمكن للمحتوى التعليمي القوي والعروض المستهدفة بعناية أن تقود العملاء المحتملين إلى تفاعلات أقرب وأوثق ، مما يؤدي في النهاية إلى جلب العملاء المحتملين المؤهلين إليك مباشرةً. عملية رعاية العملاء المحتملين من خلال المحتوى موضحة أدناه:

المكون الثاني لموقع الويب الخاص بك الذي تحتاج إلى مراعاته هو التصميم. يمكن أن يؤثر تصميم الويب والرسومات على تصورات جمهورك ، ويساعد على التذكر ، ويفرق بين الأعمال التجارية بسرعة وبشكل حدسي.

غالبًا ما يتم التقليل من قدرة التصميم على إشراك الجماهير - مما يعني أنه يوفر فرصة هائلة لتمييز الشركات عن بعضها البعض ونقل المصداقية التي تحتاجها الشركات لتزدهر.

أخيرًا ، هناك اعتبار آخر يزداد أهمية لموقعك على الويب وهو قابليته للاستخدام عبر مجموعة واسعة من الأجهزة ، بما في ذلك الأجهزة المحمولة. أصبح التصميم سريع الاستجابة ، الذي يسمح لموقع الويب الخاص بك بالتكيف ليناسب جهاز المستخدم ، ميزة رئيسية حيث يستخدم المزيد من الأشخاص الأجهزة المحمولة للقيام بأعمال تجارية.

4) محرك البحث الأمثل (SEO)

كما أشرنا في العنصر السابق ، يجب أن يتمكن جمهورك المستهدف من العثور على موقعك حتى يكون فعالاً. هذا هو المكان الذي يأتي فيه تحسين محرك البحث.

هذا جزء أساسي من لغز التسويق عبر الإنترنت لدرجة أنه في دراساتنا ، تصنفه الشركات عالية النمو على أنها أكثر تقنيات التسويق عبر الإنترنت فاعلية المتاحة لها.

على الرغم من أن تحسين محركات البحث هو نظام معقد ومتطور ، إلا أنه يتكون في النهاية من مكونين أساسيين.

تستخدم مُحسّنات محرّكات البحث في الموقع عبارات كلمات رئيسية مستهدفة لتوصيل المفاهيم التي تهم جمهورك على موقعك. تركز عبارات الكلمات الرئيسية هذه عادةً على خدماتك وخبراتك.

الغرض من تحسين محركات البحث في الموقع هو توصيل محتوى موقع الويب الخاص بك لمحركات البحث. يتيح ذلك لمحركات البحث إنتاج نتائج أكثر صلة بالباحثين. وعندما يبحث الجمهور عن نظرة ثاقبة في مجال تخصصك ، سيجدونك.

يأخذ SEO خارج الموقع شكل روابط إلى موقع الويب الخاص بك ، إما من خلال المشاركة الخارجية أو مقالات ضيف في منشورات أخرى ، على سبيل المثال. تعمل هذه الجهود على زيادة سلطة موقعك كقائد معروف على نطاق واسع في موضوعك.

نظرًا لارتباط المزيد من السلطات العليا والمواقع ذات الصلة بموقعك على الويب ، ستبدأ محركات البحث في رؤية موقعك على أنه أكثر مصداقية - مما يؤدي إلى الحصول على تصنيفات أعلى.

5) وسائل التواصل الاجتماعي

إذا كنت بحاجة إلى أي دليل آخر على أن وسائل التواصل الاجتماعي موجودة لتبقى لشركات الخدمات المهنية ، فنحن نوفر لك ما تحتاجه. توصل بحثنا إلى أن أكثر من 60٪ من المشترين يفحصون مزودي الخدمة الجدد على وسائل التواصل الاجتماعي ، مما يجعله مصدرًا للمعلومات أكثر شيوعًا من الإحالات والتوصيات الرسمية.

حتى طبيعة الإحالات قد تغيرت في أعقاب وسائل التواصل الاجتماعي. وجدت دراسة حديثة حول التسويق بالإحالة أن 17٪ من الإحالات المستندة إلى الخبرة تتم على أساس التفاعلات على وسائل التواصل الاجتماعي. ببساطة ، تُعد وسائل التواصل الاجتماعي عامل تسريع للوصول إلى سمعتك وخبراتك ومحتواك. يتيح لك التواصل والتواصل مع جهات الاتصال والمؤثرين القيّمين ، بالإضافة إلى مراقبة علامتك التجارية من خلال الاستماع الاجتماعي.

6) الإعلان

هناك عدد من المنصات التي يمكن لشركتك الإعلان من خلالها بفعالية:

• منشورات الصناعة والمواقع الالكترونية
• وسائل التواصل الاجتماعي
• تسويق محرك البحث (SEM) - إعلانات Google ، بالإضافة إلى Bing و Yahoo
• إعادة الاستهداف - تقنية قائمة على ملفات تعريف الارتباط تستخدم رمز جافا سكريبت بسيطًا "لمتابعة" جمهورك عبر الويب وعرض الإعلانات ذات الصلة بشكل مجهول

لا يروج الإعلان لخدماتك فحسب - بل يمكن أن يلعب أيضًا دورًا مهمًا في زيادة تنزيلات المحتوى ، وزيادة خبرتك وظهورك.

ومع ذلك ، من المهم استخدام أشكال الإعلان الأكثر ملاءمة للخدمات المهنية. تميل LinkedIn وإعادة الاستهداف والإعلانات الأخرى التي تركز على الصناعة إلى العمل بشكل أفضل ، لأنها تسمح لك بالاستهداف المباشر لجماهير الصناعة المناسبة ، مما يؤدي إلى مزيد من التحويلات ، ونسب أعلى للنقر إلى الظهور ، وتكلفة أقل لكل تنزيل.

من ناحية أخرى ، قد يكون التسويق عبر محركات البحث (SEM) أكثر تكلفة ويصعب استهدافه لأغراض الخدمات المهنية. وبالمثل ، تميل إعلانات Facebook إلى أن تكون أقل فاعلية لأن المنصة تستخدم بمعدل أقل من قبل مشتري الخدمات المحترفين مقارنة بشبكات التواصل الاجتماعي الأخرى.

ومع ذلك ، من المهم أن تتذكر أن هناك العديد من الأشكال المختلفة لكل نوع من أنواع الإعلانات هذه. قد تجدها شركات الخدمات المهنية أكثر أو أقل نجاحًا اعتمادًا على الميزانية والغرض من الإعلان والاستهداف ومكانة الصناعة.

7) تسويق الإحالة

لقد ذكرنا أن طبيعة إحالات الخدمات المهنية قد تغيرت - وهذا له آثار كبيرة على استراتيجية التسويق الخاصة بك بين الشركات. كشفت دراساتنا عن استراتيجيات التسويق بالإحالة في الخدمات المهنية عن وجه جديد مهم لهذه الممارسة - تلقى أكثر من 81.5٪ من مقدمي الخدمة إحالة من شخص لم يكن عميلاً.

من أين تأتي هذه الإحالات؟ تعتمد الغالبية العظمى على سمعة الشركة لخبرات محددة.

باستخدام تسويق المحتوى جنبًا إلى جنب مع بقية التكتيكات في هذه القائمة ، يمكنك بناء علامة تجارية تتمتع بسمعة واسعة النطاق للتخصص في منطقتك - وفهم خبرتك حتى بين الجماهير التي لم تعمل معك بشكل مباشر. يمكن أن يؤدي التعرف على العلامة التجارية إلى الإحالات والأعمال الجديدة.

8) أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء ورعاية العملاء المحتملين

أتمتة التسويق: تحل أتمتة التسويق محل العمليات اليدوية عالية اللمس والمتكررة بالعمليات الآلية - بدعم من الحلول التقنية. فهو يجمع كل قنوات التسويق عبر الإنترنت الخاصة بك في نظام مركزي واحد لإنشاء البرامج والحملات وإدارتها وقياسها.

كما هو الحال مع أي أداة تكنولوجية ، من الضروري اختيار برنامج أتمتة التسويق المناسب لشركتك. تأكد من أن حجم الحل المحتمل وتعقيده وقابليته للتوسع يتوافق جيدًا مع احتياجاتك.

CRM: برنامج أساسي آخر هو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). تستخدم العديد من الشركات CRM لتتبع وتنظيم الفرص ومعلومات العميل. باختصار ، سيساعدك CRM على البقاء منظمًا ومتصلاً ، بغض النظر عن مدى تطور عملياتك.

يعمل CRM الخاص بك كقاعدة بيانات لجميع المعلومات التي تجمعها حول الفرص والعملاء ، بما في ذلك التفاعلات المحددة معهم. يمكن إدخال المعلومات وتخزينها والوصول إليها من قبل الموظفين في أقسام الشركة المختلفة ، ومزامنة الجهود عبر شركتك.

قيادة الرعاية: لكن إدارة علاقات العملاء ليست نهاية القصة. تذكر مسار محتوى رعاية العملاء المحتملين؟ موقع الويب الخاص بك هو جزء مهم من هذا اللغز - والتسويق عبر البريد الإلكتروني هو جزء آخر. تسمح لك حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني الموجهة والمبنية على التحليلات بتقديم عروض ميسرة وصعبة لأدوار مشترية محددة ، مصممة خصيصًا لمكان معين للمشتري في عملية الشراء.

وبالمثل ، تمكّنك حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط من إرسال عروض أكثر استهدافًا إلى شرائح من جمهورك خلال فترة زمنية محددة. يعمل هذا على بناء مشاركة أوثق (ويزيد من التثقيف) من خلال المحتوى والعروض المتتالية ذات الصلة.

9) الاختبار والتحسين

بدأنا بالبحث ، لكننا لم ننتهي من منهجنا العلمي. يسمح لك الاختبار والتحسين بتكرار جهودك التسويقية واتخاذ قرارات مستمرة بناءً على البيانات الصلبة بدلاً من الحدس.

كما أن البحث هو حجر الأساس لتسويقك ، فإن الاختبار والتحسين هو دليلك المستمر. يجب ألا تتوقف أبدًا عن اختبار حملاتك التسويقية وتعديلها وفقًا لذلك. هذا يشمل:

اختبار A / B لرسائل البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة - باستخدام أدوات اختبار A / B (مثل Optimizely أو Unbounce) ، تعرف على أي من رسالتي بريد إلكتروني أو صفحتين مقصودتين يحول المستخدمين بشكل أكثر نجاحًا بناءً على تباينات اللغة أو التصميم أو عناصر أخرى.

عرض البريد الإلكتروني والصفحة المقصودة - استخدم أدوات مثل Email on Acid لاختبار كيفية عرض رسائل البريد الإلكتروني على الأجهزة والأنظمة الأساسية المختلفة ، مما يضمن أنها تبدو وتعمل كما ينبغي.

10) التحليلات والتقارير

وبالمثل ، من الأهمية بمكان تحليل المقاييس الصحيحة من أجل قياس النتائج بفعالية. ستحتاج إلى أدوات في مكانها الصحيح لجمع بيانات دقيقة عن جميع جهودك ، من موقع الويب الخاص بك إلى وسائل التواصل الاجتماعي إلى تحسين محركات البحث.

يعد Google Analytics أداة أساسية لقياس وتحليل حركة المرور على موقعك. يمكن أن تساعدك MOZ في دراسة نتائج تحسين محركات البحث وتحسينها ، بينما توفر أدوات مثل Hootsuite تحليلات تفصيلية لوسائل التواصل الاجتماعي.

تساعدك التحليلات والاختبار على فهم ما ينجح وما لا ينجح حقًا. احتضانهم ، استخدمهم. سوف يساعدونك في تحويل جهودك التسويقية من شكل فني إلى علم.

فكر أخير

الشيء المهم هو عدم الوقوف بهدوء أو الراحة. من أجل الحفاظ على قدرتها التنافسية ، يجب على شركتك تقييم استراتيجيات التسويق B2B باستمرار وإيجاد طرق للتحسين.

يتطور عالم التسويق عبر الإنترنت بمعدل أسرع وأسرع ، ولكن اليوم ، الشركات التي نجحت في جمع واستخدام البيانات المتعلقة بأدائها - عبر مجموعة واسعة من جهود التسويق - على استعداد للفوز.

دليل تخطيط التسويق - الإصدار الثالث

دليل تخطيط التسويق لشركات الخدمات المهنية

التحميل الان