發展專業服務公司的 10 種基本 B2B 營銷策略

當一些公司考慮 B2B 營銷策略時，他們主要考慮直接和出站技術——您可能會直接發送給您確定的客戶或潛在買家的信息。 在這種方法中，目標是具有足夠的吸引力和說服力，以使觀眾響應並參與您的服務。

這些技術肯定在您的營銷工具帶中佔有一席之地。 但是 B2B 營銷策略的世界已經擴大，專業服務購買者的行為也發生了變化。 與查看個人推薦信相比，買家更有可能通過 Google 搜索來查找和評估一家公司。

這擴大了您可以使用的 B2B 營銷策略的範圍。 今天，保持競爭力意味著充分利用各種策略。

但哪些對於在當今競爭激烈的環境中取得成功至關重要？ 讓我們來看看十個絕對基本的 B2B 營銷策略，它們不僅可以幫助您的公司跟上步伐，還可以幫助您取得成功。

1) 研究

研究是任何現代營銷工作的基石。 從市場研究到品牌研究，詳細的科學研究將幫助您做出更明智的決定。 它們將為您的營銷提供客觀基礎，並為您提供有價值的基線來衡量您的結果。

通過進行研究，您將更好地了解您的客戶——這使您能夠更好地為他們服務。 市場研究還可以讓您深入了解流程的執行情況。 您將了解貴公司的哪些方面表現最為成功，並更好地了解您應該提供哪些服務。

研究的影響是顯而易見的。 我們自己對研究影響的研究表明，與不進行研究的同行相比，對其前景和客戶進行系統研究的公司的增長速度快三到十倍，利潤高達兩倍。

2) 利基驅動戰略

您最重要的業務考慮因素之一 - 時期 - 是專業化和利基定位。 我們的研究一再表明，增長最快的公司往往是精心定位的利基市場的專家。 這應該是一個你徹底了解的行業領域，一個你可以成為無可爭議的專家和領導者的空間。

專業化使您的所有營銷工作更容易，因為它傾向於準確定義您的工作並立即將您與競爭對手區分開來。 專業化是證明自己的差異化因素。

3) 高性能網站

在當今的專業服務市場中，您公司的網站是您最重要的資產之一。 正如一些公司過去所相信的那樣，它不僅僅是一個數字廣告牌或小冊子。 一個成功的網站是公司在線形象的中心，也是其專業知識在市場上的信息豐富的投射。

您的網站是建立可見性的關鍵工具。 潛在客戶在線搜索以尋找服務提供商，他們需要能夠找到您公司的網站，以便您有機會贏得他們的業務。 此外，您的網站使您能夠展示您公司的專業知識並在整個市場上廣為人知。

我們的研究清楚地描繪了專業服務公司網站的重要性。 事實上，80% 的人在查看服務提供商時會查看網站——這是迄今為止最常用的信息來源。

隨著新訪問者訪問您的網站，強大的教育內容和精心定位的優惠可以推動潛在客戶越來越緊密地參與，最終將合格的潛在客戶直接帶給您。 通過內容培育潛在客戶的過程如下所示：

您需要考慮的網站的第二個組成部分是設計。 網頁和平面設計可以影響您的受眾的看法，幫助回憶，並迅速而直觀地區分企業。

設計吸引觀眾的力量往往被低估——這意味著它提供了一個巨大的機會，讓公司與眾不同，並傳達公司蓬勃發展所需的信譽。

最後，對您的網站而言，另一個越來越重要的考慮因素是它在包括移動設備在內的各種設備上的可用性。 隨著越來越多的人使用移動設備開展業務，響應式設計允許您的網站適應用戶的設備，已成為一項關鍵功能。

4）搜索引擎優化（SEO）

正如我們在上一項中提到的那樣，您的目標受眾必須能夠找到您的網站才能使其有效。 這就是搜索引擎優化的用武之地。

這是在線營銷難題的關鍵部分，以至於在我們的研究中，高增長公司將其列為他們可用的最有效的在線營銷技術。

儘管 SEO 是一門複雜且不斷發展的學科，但它最終由兩個主要組成部分組成。

現場搜索引擎優化使用有針對性的關鍵字詞組來傳達您網站上對您的受眾很重要的概念。 這些關鍵字詞組通常側重於您的服務和專業知識。

現場搜索引擎優化的目的是向搜索引擎傳達您網站的內容。 這允許搜索引擎為搜索者生成更相關的結果。 當觀眾搜索您的專業領域的洞察力時，他們會找到您。

場外 SEO採用鏈接到您網站的形式，例如通過外部參與或其他出版物中的客座文章。 這些努力旨在提高您的網站作為您的主題被廣泛認可的領導者的權威。

隨著更多的高權威和相關網站鏈接到您的網站，搜索引擎將開始認為您的網站更可信——從而獲得更高的排名。

5)社交媒體

如果您需要更多證據證明社交媒體可以為專業服務公司服務，我們可以為您提供服務。 我們的研究發現，超過 60% 的買家會在社交媒體上查看新的服務提供商，這使其成為比正式推薦和推薦更常用的信息來源。

隨著社交媒體的出現，甚至推薦的性質也發生了變化。 最近一項關於推薦營銷的研究發現，17% 的基於專業知識的推薦是基於社交媒體上的互動進行的。 簡而言之，社交媒體是影響您的聲譽、專業知識和內容的加速器。 它使您可以與有價值的聯繫人和影響者建立聯繫並建立聯繫，並通過社交聆聽來監控您的品牌。

6)廣告

您的公司可以在許多平台上進行有效的廣告宣傳：

• 行業出版物和網站
• 社交媒體
• 搜索引擎營銷 (SEM) – Google Ads，以及 Bing 和 Yahoo
• 重定向 – 一種基於 cookie 的技術，使用簡單的 JavaScript 代碼匿名“關注”您的網絡受眾並投放相關廣告

廣告不只是宣傳您的服務，它還可以在推動內容下載、提高您的專業知識和知名度方面發揮重要作用。

然而，使用最適合專業服務的廣告形式很重要。 LinkedIn、重定向和其他以行業為中心的廣告往往效果最好，因為它們允許您最直接地定位適當的行業受眾，從而帶來更多的轉化、更高的點擊率和更低的每次下載成本。

另一方面，搜索引擎營銷 (SEM) 通常可能更昂貴且更難以針對專業服務目的進行定位。 同樣，Facebook 廣告的效果往往較差，因為專業服務買家使用該平台的頻率低於其他社交媒體網絡。

但是，重要的是要記住，每種廣告類型都有很多變體。 根據預算、廣告目的、定位和行業利基，專業服務公司可能會發現它們或多或少是成功的。

7) 推薦營銷

我們提到專業服務推薦的性質已經改變——這對您的 B2B 營銷策略有重大影響。 我們對專業服務中推薦營銷策略的研究揭示了該實踐的一個重要新方面——超過 81.5% 的提供者收到了非客戶的推薦。

這些推薦來自哪裡？ 絕大多數是基於公司在特定專業知識方面的聲譽。

通過將內容營銷與此列表中的其他策略結合使用，您可以建立一個在您所在地區的專業領域享有廣泛聲譽的品牌——即使在沒有直接與您合作過的受眾中也能了解您的專業知識。 這種品牌認知可以帶來推薦和新業務。

8) 營銷自動化、CRM 和潛在客戶培育

營銷自動化：營銷自動化用技術解決方案支持的自動化流程取代了高接觸、重複的手動流程。 它將您的所有在線營銷渠道整合到一個集中式系統中，用於創建、管理和衡量計劃和活動。

與任何技術工具一樣，為您的公司選擇正確的營銷自動化軟件至關重要。 確保預期解決方案的規模、複雜性和可擴展性能夠很好地滿足您的需求。

CRM：另一個重要的軟件是客戶關係管理系統（CRM）。 許多公司使用 CRM 來跟踪和組織機會和客戶信息。 簡而言之，無論您的運營變得多麼複雜，CRM 都將幫助您保持井井有條並保持聯繫。

您的 CRM 充當您收集的有關機會和客戶的所有信息的數據庫，包括與他們的特定交互。 公司不同部門的員工可以輸入、存儲和訪問這些信息，從而同步整個公司的工作。

領導培育：但 CRM 並不是故事的結局。 還記得潛在客戶培養內容漏斗嗎？ 您的網站是這個難題的一個關鍵部分 - 電子郵件營銷是另一個。 有針對性的、分析驅動的電子郵件營銷活動允許您為特定的買家角色提供軟和硬報價，根據買家在購買過程中的特定位置量身定制。

同樣，滴灌電子郵件活動使您能夠在設定的時間段內向您的受眾群體發送更有針對性的優惠。 這通過連續的相關內容和優惠建立更緊密的參與（並進一步教育）。

9) 測試和優化

我們從研究開始，但我們的科學方法還沒有結束。 測試和優化使您可以迭代您的營銷工作，並根據硬數據而不是直覺做出持續的決策。

正如研究是您營銷的基石一樣，測試和優化是您的持續指導。 您永遠不應該停止測試您的營銷活動並相應地調整它們。 這包括：

電子郵件、登陸頁面的 A/B 測試——使用 A/B 測試工具（如 Optimizely 或 Unbounce），根據語言、設計或其他元素的差異，了解兩封電子郵件或登陸頁面中的哪一個更成功地轉換了用戶。

電子郵件和登陸頁面渲染——使用諸如 Email on Acid 之類的工具來測試電子郵件在不同設備和平台上的渲染方式，確保它們的外觀和功能都符合預期。

10) 分析和報告

同樣，分析正確的指標以有效衡量結果也很重要。 您將需要適當的工具來收集您所有工作的準確數據，從您的網站到社交媒體再到 SEO。

谷歌分析是衡量和分析網站流量的重要工具。 MOZ 可以幫助您研究和改善您的 SEO 結果，而 Hootsuite 等工具則提供詳細的社交媒體分析。

分析和測試可以幫助您真正了解什麼是有效的，什麼是無效的。 擁抱他們，利用他們。 他們將幫助您將營銷工作從藝術形式轉變為科學。

最後的想法

重要的是不要站著不動或變得舒服。 為了保持競爭力，您的公司必須不斷評估您的 B2B 營銷策略並找到改進的方法。

在線營銷世界正在以越來越快的速度發展，但今天，成功收集和利用其績效數據的公司 - 在廣泛的營銷工作中 - 有望獲勝。

營銷策劃指南 - 第三版

專業服務公司營銷策劃指南

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