10 estratégias essenciais de marketing B2B para expandir sua empresa de serviços profissionais

Quando algumas empresas pensam em estratégias de marketing B2B, elas pensam principalmente em técnicas diretas e de saída – mensagens que você pode enviar diretamente para clientes ou potenciais compradores que você identificou. Nessa abordagem, o objetivo é ser atraente e persuasivo o suficiente para que o público responda e se envolva com seus serviços.

Esses tipos de técnicas certamente têm um lugar no seu cinto de ferramentas de marketing. Mas o mundo das estratégias de marketing B2B se expandiu e o comportamento dos compradores de serviços profissionais mudou. Os compradores são muito mais propensos a fazer uma pesquisa no Google para encontrar e avaliar uma empresa do que verificar referências pessoais.

Isso ampliou o leque de estratégias de marketing B2B à sua disposição. Hoje, manter-se competitivo significa aproveitar ao máximo um amplo espectro de estratégias .

Mas quais são essenciais para o sucesso no ambiente hipercompetitivo de hoje? Vamos dar uma olhada em dez estratégias de marketing B2B absolutamente fundamentais que não apenas ajudarão sua empresa a se manter, mas também o ajudarão a progredir.

1) Pesquisa

A pesquisa é a base de qualquer esforço de marketing moderno. Da pesquisa de mercado à pesquisa de marca, estudos científicos detalhados ajudarão você a tomar decisões mais informadas. Eles lhe darão uma base objetiva para seu marketing e fornecerão linhas de base valiosas para medir seus resultados.

Ao realizar pesquisas, você conhecerá melhor seus clientes – o que o coloca em condições de atendê-los melhor. A pesquisa de mercado também fornece informações sobre o desempenho de seus processos. Você saberá quais aspectos de sua empresa estão desempenhando com mais sucesso e desenvolverá uma melhor compreensão de quais serviços você deve oferecer.

O impacto da pesquisa é claro. Nossos próprios estudos sobre o impacto da pesquisa mostraram que as empresas que realizam pesquisas sistemáticas sobre seus clientes potenciais e clientes crescem de três a dez vezes mais rápido e são até duas vezes mais lucrativas do que seus pares que não pesquisam.

2) Estratégia orientada a nichos

Uma de suas considerações de negócios mais importantes – período – é a especialização e a segmentação de nicho. Nossa pesquisa mostrou repetidamente que as empresas de crescimento mais rápido tendem a ser especialistas em um nicho cuidadosamente direcionado. Esta deve ser uma área da indústria que você entenda completamente , um espaço no qual você possa se tornar um especialista e líder indiscutível.

A especialização facilita todos os seus esforços de marketing, porque tende a definir exatamente o que você faz e imediatamente distingui-lo da concorrência. Uma especialização é um diferencial que se comprova.

3) Um site de alto desempenho

No mercado de serviços profissionais de hoje, o site da sua empresa é um dos seus ativos mais importantes. É muito mais do que um outdoor ou folheto digital, como algumas empresas acreditavam no passado. Um site de sucesso é o centro da presença online de uma empresa e uma projeção rica em informações de sua experiência no mercado.

Seu site é uma ferramenta crítica para construir visibilidade. Os clientes em potencial pesquisam on-line para encontrar prestadores de serviços e precisam encontrar o site da sua empresa para que você tenha a chance de conquistar seus negócios. Além disso, seu site permite que você demonstre a experiência de sua empresa e se torne conhecido em todo o mercado.

Nossa pesquisa mostra claramente a importância do site de uma empresa de serviços profissionais. Na verdade, 80% das pessoas olham para o site quando procuram provedores de serviços – a fonte de informação mais usada, de longe.

E à medida que novos visitantes chegam ao seu site, conteúdo educacional robusto e ofertas cuidadosamente direcionadas podem levar leads a engajamentos cada vez mais próximos, eventualmente trazendo leads qualificados diretamente para você. Esse processo de nutrição de leads por meio do conteúdo é ilustrado abaixo:

Um segundo componente do seu site que você precisa considerar é o design. O design gráfico e da Web pode influenciar as percepções do seu público, ajudar a lembrar e diferenciar uma empresa de maneira rápida e intuitiva.

O poder do design para envolver o público é muitas vezes subestimado – o que significa que oferece uma tremenda oportunidade de diferenciar as empresas e transmitir a credibilidade que as empresas precisam para prosperar.

Por fim, outra consideração cada vez mais essencial para o seu site é a usabilidade em uma ampla variedade de dispositivos, incluindo dispositivos móveis. O design responsivo, que permite que seu site se adapte ao dispositivo de um usuário, tornou-se um recurso importante à medida que mais pessoas usam dispositivos móveis para fazer negócios.

4) Otimização para mecanismos de busca (SEO)

Como mencionamos no item anterior, seu público-alvo precisa encontrar seu site para que ele seja eficaz. É aí que entra a otimização para mecanismos de busca.

Essa é uma peça-chave do quebra-cabeça do marketing on-line que, em nossos estudos, as empresas de alto crescimento a listam como a técnica de marketing on-line mais eficaz disponível para elas.

Embora o SEO seja uma disciplina complexa e em evolução, em última análise, consiste em dois componentes principais.

O SEO no site usa frases-chave direcionadas para comunicar os conceitos em seu site que importam para seu público. Essas palavras-chave geralmente se concentram em seus serviços e conhecimentos.

O objetivo do SEO no site é comunicar aos mecanismos de pesquisa sobre o que é o seu site. Isso permite que os mecanismos de pesquisa produzam resultados mais relevantes para os pesquisadores. E quando o público procurar informações sobre sua área de especialidade, eles o encontrarão.

O SEO off-site assume a forma de links para o seu site, seja por meio de engajamento externo ou artigos de convidados em outras publicações, por exemplo. Esses esforços trabalham para aumentar a autoridade do seu site como um líder amplamente reconhecido em seu tópico.

À medida que mais sites relevantes e de alta autoridade se vinculam ao seu site, os mecanismos de pesquisa começarão a ver seu site como mais confiável – resultando em classificações mais altas.

5) Mídias Sociais

Se você precisava de mais alguma prova de que a mídia social veio para ficar para as empresas de serviços profissionais, nós temos o que você precisa. Nossa pesquisa descobriu que mais de 60% dos compradores verificam novos provedores de serviços nas mídias sociais, tornando-se uma fonte de informação mais usada do que referências e recomendações formais.

Até mesmo a natureza das referências mudou na esteira das mídias sociais. Um estudo recente sobre marketing de referência descobriu que 17% das referências baseadas em experiência são feitas com base em interações nas mídias sociais. Simplificando, a mídia social é um acelerador para o alcance de sua reputação, experiência e conteúdo. Ele permite que você se conecte e se conecte com contatos e influenciadores valiosos, além de monitorar sua marca por meio de escuta social.

6) Publicidade

Existem várias plataformas nas quais sua empresa pode anunciar de forma eficaz:

• Publicações e sites do setor
• Mídia social
• Search Engine Marketing (SEM) – Google Ads, bem como Bing e Yahoo
• Retargeting – Uma tecnologia baseada em cookies que usa um código JavaScript simples para “seguir” anonimamente seu público na Web e veicular anúncios relevantes

A publicidade não apenas promove seus serviços – ela também pode desempenhar um papel importante na geração de downloads de conteúdo, aumentando sua experiência e visibilidade.

É importante, no entanto, usar formas de publicidade mais adequadas aos serviços profissionais. LinkedIn, retargeting e outros anúncios focados no setor tendem a funcionar melhor, porque permitem que você segmente mais diretamente o público-alvo apropriado do setor, o que leva a mais conversões, taxas de cliques mais altas e menor custo por download.

Por outro lado, o marketing de mecanismo de busca (SEM), muitas vezes pode ser mais caro e mais difícil de segmentar para fins de serviços profissionais. Da mesma forma, os anúncios do Facebook tendem a ser menos eficazes porque a plataforma é usada em uma taxa menor por compradores de serviços profissionais do que outras redes de mídia social.

No entanto, é importante lembrar que existem muitas variações de cada um desses tipos de publicidade. As empresas de serviços profissionais podem considerá-las mais ou menos bem-sucedidas, dependendo do orçamento, da finalidade do anúncio, da segmentação e do nicho do setor.

7) Marketing de referência

Mencionamos que a natureza das referências de serviços profissionais mudou – e isso tem grandes implicações para sua estratégia de marketing B2B. Nossos estudos de estratégias de marketing de referência em serviços profissionais revelaram uma nova faceta importante da prática – mais de 81,5% dos provedores receberam uma indicação de alguém que não era cliente.

De onde vêm essas referências? A grande maioria baseia-se na reputação de uma empresa de especialização específica.

Ao usar o marketing de conteúdo em conjunto com o restante das táticas desta lista, você pode construir uma marca com ampla reputação de especialidade em sua área – e uma compreensão de sua experiência mesmo entre públicos que não trabalharam diretamente com você. Esse reconhecimento da marca pode levar a referências e novos negócios.

8) Automação de marketing, CRM e nutrição de leads

Automação de marketing: a automação de marketing substitui processos manuais repetitivos e de alto contato por processos automatizados – suportados por soluções de tecnologia. Ele reúne todos os seus canais de marketing online em um sistema centralizado para criar, gerenciar e medir programas e campanhas.

Como acontece com qualquer ferramenta tecnológica, é essencial selecionar o software de automação de marketing certo para sua empresa. Certifique-se de que o tamanho, a complexidade e a escalabilidade de uma solução em potencial sejam adequados às suas necessidades.

CRM: Outro software essencial é o Customer Relationship Management System (CRM). Muitas empresas usam um CRM para rastrear e organizar oportunidades e informações de clientes. Em suma, um CRM ajudará você a se manter organizado e conectado, não importa o quão sofisticadas suas operações cresçam.

Seu CRM serve como banco de dados para todas as informações que você coleta sobre oportunidades e clientes, incluindo interações específicas com eles. As informações podem ser inseridas, armazenadas e acessadas por funcionários em diferentes departamentos da empresa, sincronizando os esforços em toda a empresa.

Nutrição de leads: Mas o CRM não é o fim da história. Lembre-se do funil de conteúdo de nutrição de leads? Seu site é uma peça crítica desse quebra-cabeça – e o email marketing é outra. Campanhas de marketing por e-mail direcionadas e orientadas a análises permitem que você forneça ofertas flexíveis e definitivas para funções específicas de compradores, adaptadas ao lugar específico de um comprador no processo de compra.

Da mesma forma, as campanhas de e-mail por gotejamento permitem que você envie ofertas mais direcionadas a segmentos de seu público durante um determinado período de tempo. Isso cria um envolvimento mais próximo (e educa ainda mais) por meio de conteúdo e ofertas sucessivas e relevantes.

9) Teste e Otimização

Começamos com a pesquisa, mas não terminamos com nossa abordagem científica. O teste e a otimização permitem que você repita seus esforços de marketing e tome decisões contínuas com base em dados concretos, em vez de na intuição.

Assim como a pesquisa é a base do seu marketing, o teste e a otimização são o seu guia contínuo. Você nunca deve parar de testar suas campanhas de marketing e ajustá-las de acordo. Isso inclui:

Teste A/B de e-mails, landing pages – Usando ferramentas de teste A/B (como Optimizely ou Unbounce), saiba qual dos dois e-mails ou landing pages converte os usuários com mais sucesso com base em variações de idioma, design ou outros elementos.

Renderização de email e página de destino – Use ferramentas como Email on Acid para testar como os emails serão renderizados em diferentes dispositivos e plataformas, garantindo que eles tenham a aparência e o funcionamento corretos.

10) Análise e relatórios

Da mesma forma, é fundamental analisar as métricas corretas para medir os resultados de forma eficaz. Você precisará de ferramentas para coletar dados precisos sobre todos os seus esforços, do seu site às mídias sociais e SEO.

O Google Analytics é uma ferramenta essencial para medir e analisar o tráfego do seu site. O MOZ pode ajudá-lo a estudar e melhorar seus resultados de SEO, enquanto ferramentas como o Hootsuite fornecem análises detalhadas de mídia social.

Análises e testes ajudam você a realmente entender o que está funcionando e o que não está. Abrace-os, use-os. Eles o ajudarão a transformar seus esforços de marketing de uma forma de arte em uma ciência.

Um pensamento final

O importante é não ficar parado ou ficar confortável. Para se manter competitiva, sua empresa deve avaliar constantemente suas estratégias de marketing B2B e encontrar maneiras de melhorar.

O mundo do marketing online está evoluindo cada vez mais rápido, mas hoje, as empresas que coletam e utilizam com sucesso dados sobre seu desempenho – em uma ampla gama de esforços de marketing – estão em posição de vencer.

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