전문 서비스 회사를 성장시키기 위한 10가지 필수 B2B 마케팅 전략

일부 기업은 B2B 마케팅 전략을 생각할 때 주로 직접 및 아웃바운드 기술을 생각합니다. 이 접근 방식의 목표는 청중이 귀하의 서비스에 응답하고 참여할 수 있도록 충분히 설득력 있고 설득력 있는 것입니다.

이러한 종류의 기술은 마케팅 도구 벨트에 확실히 자리 잡고 있습니다. 그러나 B2B 마케팅 전략의 세계가 확장되었고 전문 서비스 구매자의 행동이 바뀌었습니다. 구매자는 개인 참조를 확인하는 것보다 회사를 찾고 평가하기 위해 Google 검색을 수행할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

이를 통해 B2B 마케팅 전략의 범위를 마음대로 확장할 수 있습니다. 오늘날 경쟁력을 유지한다는 것은 광범위한 전략을 최대한 활용하는 것을 의미합니다.

그러나 오늘날과 같은 경쟁이 치열한 환경에서 성공하기 위해 필수적인 것은 무엇입니까? 기업이 따라잡을 수 있을 뿐만 아니라 앞서가는 데 도움이 될 절대적으로 기본적인 10가지 B2B 마케팅 전략을 살펴보겠습니다.

1) 연구

연구는 모든 현대 마케팅 노력의 기반입니다. 시장 조사에서 브랜드 조사에 이르기까지 상세한 과학적 조사는 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 될 것입니다. 마케팅을 위한 객관적인 기반을 제공하고 결과를 측정하기 위한 귀중한 기준을 제공합니다.

연구를 수행함으로써 고객을 더 잘 알게 되며, 이는 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있는 위치에 놓이게 됩니다. 시장 조사는 또한 프로세스가 어떻게 수행되고 있는지에 대한 통찰력을 제공합니다. 회사의 어떤 측면이 가장 성공적으로 수행되고 있는지 알고 제공해야 하는 서비스에 대한 더 나은 이해를 개발할 수 있습니다.

연구의 효과는 분명합니다. 연구의 영향에 대한 자체 연구에 따르면 잠재 고객과 고객에 대한 체계적인 연구를 수행하는 기업은 연구를 추구하지 않는 기업보다 3배에서 10배 더 빠르게 성장하고 최대 2배의 수익성을 보입니다.

2) 틈새시장 공략

가장 중요한 비즈니스 고려 사항 중 하나인 기간은 전문화 및 틈새 타겟팅입니다. 우리의 연구는 가장 빠르게 성장하는 기업이 신중하게 표적화된 틈새 시장의 전문가인 경향이 있음을 반복적으로 보여주었습니다. 이것은 당신이 완전히 이해하는 업계의 영역이어야하며, 당신이 논쟁의 여지가없는 전문가이자 리더가 될 수있는 공간이어야합니다.

전문화는 당신이 하는 일을 정확히 정의하고 경쟁자와 즉시 구별되는 경향이 있기 때문에 모든 마케팅 노력을 더 쉽게 만듭니다. 전문성은 스스로를 증명하는 차별화 요소입니다.

3) 고성능 웹사이트

오늘날의 전문 서비스 시장에서 귀사의 웹사이트는 가장 중요한 자산 중 하나입니다. 일부 기업이 과거에 믿었던 것처럼 디지털 광고판이나 브로셔 그 이상입니다. 성공적인 웹사이트는 회사의 온라인 입지와 시장에 대한 전문 지식의 풍부한 정보 투영의 허브입니다 .

웹사이트는 가시성을 구축하는 데 중요한 도구입니다. 잠재 고객은 서비스 제공업체를 찾기 위해 온라인에서 검색하며 귀하가 비즈니스에서 성공할 수 있는 기회를 얻으려면 귀하의 회사 웹사이트를 찾을 수 있어야 합니다. 또한 웹 사이트를 통해 회사의 전문성을 입증하고 시장 전체에서 유명해질 수 있습니다.

우리의 연구는 전문 서비스 회사 웹사이트의 중요성에 대한 명확한 그림을 그립니다. 실제로 사람들의 80%는 지금까지 가장 일반적으로 사용되는 정보 소스인 서비스 제공업체를 확인할 때 웹사이트를 봅니다.

새로운 방문자가 귀하의 사이트에 도달하면 강력한 교육 콘텐츠와 신중하게 타겟팅된 제안을 통해 리드가 더욱 긴밀한 참여를 유도할 수 있으며 결국 자격을 갖춘 리드를 바로 귀하에게 제공할 수 있습니다. 콘텐츠를 통해 리드를 육성하는 이 프로세스는 다음과 같습니다.

고려해야 할 웹 사이트의 두 번째 구성 요소는 디자인입니다. 웹 및 그래픽 디자인은 청중의 인식에 영향을 미치고 회상을 도우며 신속하고 직관적으로 비즈니스를 차별화할 수 있습니다.

청중을 참여시키는 디자인의 힘은 종종 제대로 평가되지 않습니다. 즉, 디자인이 기업을 차별화하고 기업이 번성하는 데 필요한 신뢰성을 전달할 수 있는 엄청난 기회를 제공한다는 의미입니다.

마지막으로, 웹사이트에서 점점 더 중요해지고 있는 또 다른 고려 사항은 모바일을 포함한 다양한 장치에서의 사용성입니다. 웹사이트를 사용자의 기기에 맞게 조정할 수 있는 반응형 디자인은 더 많은 사람들이 비즈니스를 위해 모바일 기기를 사용함에 따라 핵심 기능이 되었습니다.

4) 검색 엔진 최적화(SEO)

이전 항목에서 언급했듯이 타겟 고객이 사이트를 찾을 수 있어야 효과적입니다. 검색 엔진 최적화가 필요한 곳입니다.

이것은 우리 연구에서 고성장 기업이 사용할 수 있는 가장 효과적인 온라인 마케팅 기법으로 나열하는 온라인 마케팅 퍼즐의 핵심 부분입니다.

SEO는 복잡하고 진화하는 분야이지만 궁극적으로 두 가지 기본 구성 요소로 구성됩니다.

현장 SEO 는 타겟 키워드 구문을 사용하여 청중에게 중요한 사이트의 개념을 전달합니다. 이러한 키워드 구문은 일반적으로 귀하의 서비스 및 전문 지식에 중점을 둡니다.

온사이트 SEO의 목적은 귀하의 웹사이트가 무엇인지 검색 엔진에 전달하는 것입니다. 이를 통해 검색 엔진은 검색자들에게 보다 관련성 높은 결과를 제공할 수 있습니다. 그리고 청중이 전문 분야에 대한 통찰력을 검색할 때 귀하를 찾을 것입니다.

오프사이트 SEO 는 예를 들어 외부 참여 또는 다른 출판물의 게스트 기사를 통해 웹사이트에 대한 링크 형태를 취합니다. 이러한 노력은 귀하의 주제에 대해 널리 인정받는 리더로서 사이트의 권위를 높이는 데 도움이 됩니다.

더 높은 권위와 관련 웹사이트가 귀하의 웹사이트에 연결됨에 따라 검색 엔진은 귀하의 사이트를 보다 신뢰할 수 있는 것으로 보기 시작하여 순위가 높아집니다.

5) 소셜 미디어

전문 서비스 회사를 위해 소셜 미디어가 존재한다는 증거가 더 필요하시다면 저희가 준비했습니다. 우리의 연구에 따르면 구매자의 60% 이상이 소셜 미디어에서 새로운 서비스 제공업체를 확인하므로 공식 추천 및 추천보다 소셜 미디어가 더 일반적으로 사용되는 정보 소스입니다.

소셜 미디어의 등장으로 추천의 성격 도 바뀌었습니다. 추천 마케팅에 대한 최근 연구에 따르면 전문 지식 기반 추천의 17%가 소셜 미디어에서의 상호 작용을 기반으로 이루어집니다. 간단히 말해서, 소셜 미디어는 귀하의 평판, 전문 지식 및 콘텐츠의 도달을 위한 가속기입니다. 이를 통해 소중한 연락처 및 영향력 있는 사람들과 네트워크를 형성하고 연결할 수 있을 뿐만 아니라 소셜 청취를 통해 브랜드를 모니터링할 수 있습니다.

6) 광고

귀하의 회사가 효과적으로 광고할 수 있는 여러 플랫폼이 있습니다.

• 업계 간행물 및 웹사이트
• 소셜 미디어
• 검색 엔진 마케팅(SEM) – Google Ads, Bing 및 Yahoo
• 리타게팅 – 간단한 JavaScript 코드를 사용하여 웹에서 잠재고객을 익명으로 "팔로우"하고 관련 광고를 제공하는 쿠키 기반 기술

광고는 서비스를 홍보할 뿐만 아니라 콘텐츠 다운로드를 유도하여 전문성과 가시성을 높이는 데에도 중요한 역할을 합니다.

그러나 전문 서비스에 가장 적합한 형태의 광고를 사용하는 것이 중요합니다. LinkedIn, 리타게팅 및 기타 산업 중심 광고는 적절한 산업 잠재고객을 가장 직접적으로 타겟팅할 수 있게 하여 더 많은 전환, 더 높은 클릭률 및 더 낮은 다운로드당 비용으로 이어지기 때문에 가장 잘 작동하는 경향이 있습니다.

반면에 검색 엔진 마케팅(SEM)은 종종 전문 서비스의 목적을 위해 더 비싸고 타겟팅하기 더 어려울 수 있습니다. 마찬가지로 Facebook 광고는 플랫폼이 다른 소셜 미디어 네트워크보다 전문 서비스 구매자가 더 낮은 비율로 사용하기 때문에 덜 효과적인 경향이 있습니다..

그러나 이러한 각 광고 유형에는 다양한 변형이 있음을 기억하는 것이 중요합니다. 전문 서비스 회사는 예산, 광고 목적, 타겟팅 및 산업 틈새 시장에 따라 다소 성공적일 수 있습니다.

7) 추천 마케팅

우리는 전문 서비스 추천의 성격이 바뀌었다고 언급했으며 이는 B2B 마케팅 전략에 중요한 영향을 미칩니다. 전문 서비스에서의 추천 마케팅 전략에 대한 우리의 연구는 관행의 중요한 새로운 측면을 드러냈습니다. 제공자의 81.5% 이상이 고객이 아닌 사람으로부터 추천을 받았습니다.

이러한 추천의 출처는 어디입니까? 대다수는 특정 전문 지식에 대한 회사의 평판을 기반으로 합니다.

이 목록에 있는 나머지 전술과 함께 콘텐츠 마케팅을 사용하면 해당 지역의 전문 분야로 널리 알려진 브랜드를 구축할 수 있으며 귀하와 직접 협력하지 않은 청중 사이에서도 귀하의 전문 지식을 이해할 수 있습니다. 이러한 브랜드 인지도는 추천과 새로운 비즈니스로 이어질 수 있습니다.

8) 마케팅 자동화, CRM 및 리드 육성

마케팅 자동화: 마케팅 자동화는 손이 많이 가는 반복적인 수동 프로세스를 기술 솔루션이 지원하는 자동화된 프로세스로 대체합니다. 모든 온라인 마케팅 채널을 하나의 중앙 집중식 시스템으로 통합하여 프로그램 및 캠페인을 생성, 관리 및 측정합니다.

모든 기술 도구와 마찬가지로 회사에 적합한 마케팅 자동화 소프트웨어를 선택하는 것이 중요합니다. 예상 솔루션의 크기, 복잡성 및 확장성이 요구 사항에 잘 맞는지 확인하십시오.

CRM: 또 다른 필수 소프트웨어는 CRM(고객 관계 관리 시스템)입니다. 많은 기업에서 CRM을 사용하여 기회와 고객 정보를 추적하고 구성합니다. 요컨대, CRM은 운영이 아무리 정교하게 성장하더라도 조직화되고 연결된 상태를 유지하는 데 도움이 됩니다.

CRM은 특정 상호 작용을 포함하여 기회 및 고객에 대해 수집하는 모든 정보의 데이터베이스 역할을 합니다. 다른 회사 부서의 직원이 정보를 입력, 저장 및 액세스하여 회사 전체의 노력을 동기화할 수 있습니다.

리드 육성: 하지만 CRM이 이야기의 끝은 아닙니다. 리드 육성 콘텐츠 유입경로를 기억하십니까? 귀하의 웹사이트는 그 퍼즐의 중요한 부분 중 하나이며 이메일 마케팅은 또 다른 것입니다. 대상이 지정된 분석 기반 이메일 마케팅 캠페인을 사용하면 구매 프로세스에서 구매자의 특정 위치에 맞게 특정 구매자 역할에 대해 소프트 및 하드 오퍼를 전달할 수 있습니다.

마찬가지로 드립 이메일 캠페인을 사용하면 일정 기간 동안 잠재고객 세그먼트에 더 많은 타겟 제안을 보낼 수 있습니다. 이는 연속적이고 관련성 있는 콘텐츠 및 제안을 통해 더 긴밀한 참여를 구축하고 더 많은 교육을 제공합니다.

9) 테스트 및 최적화

우리는 연구로 시작했지만 과학적 접근 방식으로 끝나지 않았습니다. 테스트 및 최적화를 통해 마케팅 활동을 반복하고 직관이 아닌 하드 데이터를 기반으로 지속적인 결정을 내릴 수 있습니다.

연구가 마케팅의 기반인 것처럼 테스트와 최적화는 지속적인 가이드입니다. 마케팅 캠페인을 테스트하고 그에 따라 조정하는 것을 중단해서는 안 됩니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

이메일, 랜딩 페이지의 A/B 테스트 – A/B 테스트 도구(예: Optimizely 또는 Unbounce)를 사용하여 언어, 디자인 또는 기타 요소의 다양성을 기반으로 두 이메일 또는 랜딩 페이지 중 사용자를 더 성공적으로 전환시키는 페이지를 알아봅니다.

이메일 및 랜딩 페이지 렌더링 – Email on Acid와 같은 도구를 사용하여 이메일이 다른 장치 및 플랫폼에서 어떻게 렌더링되는지 테스트하여 원하는 대로 보이고 작동하는지 확인합니다.

10) 분석 및 보고

마찬가지로 결과를 효과적으로 측정하기 위해서는 올바른 메트릭을 분석하는 것이 중요합니다. 웹사이트에서 소셜 미디어, SEO에 이르기까지 모든 노력에 대한 정확한 데이터를 수집하려면 도구가 필요합니다.

Google Analytics는 사이트 트래픽을 측정하고 분석하는 데 필수적인 도구입니다. MOZ는 SEO 결과를 연구하고 개선하는 데 도움이 될 수 있으며 Hootsuite와 같은 도구는 자세한 소셜 미디어 분석을 제공합니다.

분석과 테스트는 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 진정으로 이해하는 데 도움이 됩니다. 그들을 포용하고 사용하십시오. 그들은 당신의 마케팅 노력을 예술 형식에서 과학으로 바꾸는 데 도움이 될 것입니다.

최종 생각

중요한 것은 가만히 서 있거나 편안해지지 않는 것입니다. 경쟁력을 유지하기 위해 귀사는 B2B 마케팅 전략을 지속적으로 평가하고 개선 방법을 찾아야 합니다.

온라인 마케팅 세계는 점점 더 빠른 속도로 진화하고 있지만 오늘날에는 광범위한 마케팅 노력에 걸쳐 성과에 대한 데이터를 성공적으로 수집하고 활용하는 기업이 승리할 수 있는 위치에 있습니다.

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