10 Strategi Pemasaran B2B Penting untuk Menumbuhkan Perusahaan Layanan Profesional Anda

Ketika beberapa perusahaan memikirkan strategi pemasaran B2B, mereka terutama memikirkan teknik langsung dan keluar – pesan yang mungkin Anda kirim langsung ke klien atau calon pembeli yang telah Anda identifikasi. Dalam pendekatan ini, tujuannya adalah untuk menjadi cukup menarik dan persuasif sehingga audiens merespons dan terlibat dengan layanan Anda.

Teknik-teknik semacam ini tentu memiliki tempat di sabuk alat pemasaran Anda. Tetapi dunia strategi pemasaran B2B telah berkembang, dan perilaku pembeli layanan profesional telah berubah. Pembeli lebih cenderung melakukan pencarian Google untuk menemukan dan mengevaluasi perusahaan daripada memeriksa referensi pribadi.

Ini telah memperluas jangkauan strategi pemasaran B2B yang Anda inginkan. Saat ini, tetap kompetitif berarti mengambil keuntungan penuh dari spektrum strategi yang luas .

Tapi mana yang penting untuk sukses di lingkungan hiper-kompetitif saat ini? Mari kita lihat sepuluh strategi pemasaran B2B yang benar-benar mendasar yang tidak hanya akan membantu perusahaan Anda tetap bertahan, tetapi juga membantu Anda maju.

1) Penelitian

Penelitian adalah landasan dari setiap upaya pemasaran modern. Dari riset pasar hingga riset merek, studi ilmiah terperinci akan membantu Anda membuat keputusan yang lebih tepat. Mereka akan memberi Anda dasar objektif untuk pemasaran Anda dan memberi Anda dasar yang berharga untuk mengukur hasil Anda.

Dengan melakukan penelitian, Anda akan mengenal klien Anda lebih baik — yang menempatkan Anda pada posisi untuk melayani mereka dengan lebih baik. Riset pasar juga memberi Anda wawasan tentang kinerja proses Anda. Anda akan mengetahui aspek mana dari perusahaan Anda yang berkinerja paling berhasil dan mengembangkan pemahaman yang lebih baik tentang layanan mana yang harus Anda tawarkan.

Dampak penelitian sudah jelas. Studi kami sendiri tentang dampak penelitian telah menunjukkan bahwa perusahaan yang melakukan penelitian sistematis pada prospek dan klien mereka tumbuh tiga hingga sepuluh kali lebih cepat dan hingga dua kali lebih menguntungkan daripada rekan-rekan yang tidak mengejar penelitian.

2) Strategi berbasis niche

Salah satu pertimbangan bisnis terpenting Anda – periode – adalah spesialisasi dan penargetan niche. Penelitian kami telah berulang kali menunjukkan bahwa perusahaan yang tumbuh paling cepat cenderung menjadi spesialis di ceruk yang ditargetkan dengan cermat. Ini harus menjadi area industri yang Anda pahami secara menyeluruh , ruang di mana Anda bisa menjadi ahli dan pemimpin yang tak terbantahkan.

Spesialisasi membuat semua upaya pemasaran Anda lebih mudah, karena cenderung mendefinisikan dengan tepat apa yang Anda lakukan dan segera membedakan Anda dari pesaing. Spesialisasi adalah pembeda yang membuktikan dirinya.

3) Situs Web Berkinerja Tinggi

Di pasar layanan profesional saat ini, situs web perusahaan Anda adalah salah satu aset terpenting Anda. Ini lebih dari sekadar papan reklame atau brosur digital, seperti yang diyakini beberapa perusahaan di masa lalu. Situs web yang sukses adalah pusat kehadiran online perusahaan dan proyeksi keahliannya yang kaya informasi ke pasar.

Situs web Anda adalah alat penting untuk membangun visibilitas. Calon klien mencari secara online untuk menemukan penyedia layanan, dan mereka harus dapat menemukan situs web perusahaan Anda agar Anda memiliki kesempatan untuk memenangkan bisnis mereka. Plus, situs web Anda memungkinkan Anda untuk menunjukkan keahlian perusahaan Anda dan menjadi terkenal di seluruh pasar.

Penelitian kami memberikan gambaran yang jelas tentang pentingnya situs web perusahaan jasa profesional. Faktanya, 80% orang melihat situs web saat memeriksa penyedia layanan – sumber informasi yang paling umum digunakan sejauh ini.

Dan saat pengunjung baru mencapai situs Anda, konten pendidikan yang kuat dan penawaran yang ditargetkan dengan cermat dapat mendorong prospek ke keterlibatan yang semakin dekat, yang pada akhirnya membawa prospek yang memenuhi syarat langsung kepada Anda. Proses memelihara prospek melalui konten ini diilustrasikan di bawah ini:

Komponen kedua dari situs web Anda yang perlu Anda pertimbangkan adalah desain. Web dan desain grafis dapat memengaruhi persepsi audiens Anda, membantu mengingat, dan membedakan bisnis dengan cepat dan intuitif.

Kekuatan desain untuk melibatkan audiens sering kurang dihargai — yang berarti menawarkan peluang luar biasa untuk membedakan perusahaan dan menyampaikan kredibilitas yang dibutuhkan perusahaan untuk berkembang.

Terakhir, pertimbangan lain yang semakin penting untuk situs web Anda adalah kegunaannya di berbagai perangkat, termasuk seluler. Desain responsif, yang memungkinkan situs web Anda beradaptasi dengan perangkat pengguna, telah menjadi fitur utama karena semakin banyak orang menggunakan perangkat seluler untuk berbisnis.

4) Pengoptimalan Mesin Pencari (SEO)

Seperti yang kami singgung di item sebelumnya, audiens target Anda harus dapat menemukan situs Anda agar efektif. Di situlah optimasi mesin pencari masuk.

Ini adalah bagian kunci dari teka-teki pemasaran online sehingga dalam penelitian kami, perusahaan dengan pertumbuhan tinggi mencantumkannya sebagai teknik pemasaran online paling efektif yang tersedia bagi mereka.

Meskipun SEO adalah disiplin yang kompleks dan berkembang, pada akhirnya terdiri dari dua komponen utama.

SEO di tempat menggunakan frasa kata kunci yang ditargetkan untuk mengomunikasikan konsep di situs Anda yang penting bagi audiens Anda. Frase kata kunci ini biasanya berfokus pada layanan dan keahlian Anda.

Tujuan dari SEO on-site adalah untuk mengomunikasikan kepada mesin pencari tentang apa situs web Anda. Ini memungkinkan mesin pencari menghasilkan hasil yang lebih relevan bagi pencari. Dan ketika audiens mencari wawasan tentang bidang spesialisasi Anda, mereka akan menemukan Anda.

SEO di luar situs berbentuk tautan ke situs web Anda, baik melalui keterlibatan luar atau artikel tamu di publikasi lain, misalnya. Upaya ini bekerja untuk meningkatkan otoritas situs Anda sebagai pemimpin yang diakui secara luas pada topik Anda.

Karena otoritas yang lebih tinggi dan situs web yang relevan menautkan ke situs web Anda, mesin pencari akan mulai melihat situs Anda lebih kredibel – menghasilkan peringkat yang lebih tinggi.

5) Media Sosial

Jika Anda membutuhkan lebih banyak bukti bahwa media sosial ada di sini untuk perusahaan layanan profesional, kami siap membantu Anda. Penelitian kami menemukan bahwa lebih dari 60% pembeli melihat penyedia layanan baru di media sosial, menjadikannya sumber informasi yang lebih umum digunakan daripada rujukan dan rekomendasi formal.

Bahkan sifat rujukan telah berubah setelah media sosial. Sebuah studi baru-baru ini tentang pemasaran rujukan telah menemukan bahwa 17% rujukan berbasis keahlian dibuat berdasarkan interaksi di media sosial. Sederhananya, media sosial adalah akselerator untuk mencapai reputasi, keahlian, dan konten Anda. Ini memungkinkan Anda untuk berjejaring dan terhubung dengan kontak dan pemberi pengaruh yang berharga, serta memantau merek Anda dengan mendengarkan secara sosial.

6) Periklanan

Ada sejumlah platform tempat perusahaan Anda dapat beriklan secara efektif:

• Publikasi dan situs web industri
• Media sosial
• Pemasaran Mesin Pencari (SEM) – Iklan Google, serta Bing dan Yahoo
• Penargetan Ulang – Teknologi berbasis cookie yang menggunakan kode JavaScript sederhana untuk “mengikuti” audiens Anda secara anonim di seluruh Web dan menayangkan iklan yang relevan

Periklanan tidak hanya mempromosikan layanan Anda – iklan juga dapat memainkan peran penting dalam mendorong unduhan konten, meningkatkan keahlian dan visibilitas Anda.

Namun, penting untuk menggunakan bentuk periklanan yang paling sesuai dengan layanan profesional. LinkedIn, penargetan ulang, dan periklanan yang berfokus pada industri lainnya cenderung bekerja paling baik, karena mereka memungkinkan Anda untuk secara langsung menargetkan audiens industri yang sesuai, yang menghasilkan lebih banyak konversi, rasio klik-tayang yang lebih tinggi, dan biaya per unduhan yang lebih rendah.

Pemasaran mesin pencari (SEM), di sisi lain, seringkali bisa lebih mahal dan lebih sulit untuk ditargetkan untuk tujuan layanan profesional. Demikian pula, iklan Facebook cenderung kurang efektif karena platform digunakan pada tingkat yang lebih rendah oleh pembeli layanan profesional daripada jaringan media sosial lainnya.

Namun, penting untuk diingat ada banyak variasi dari masing-masing jenis iklan tersebut. Perusahaan jasa profesional mungkin menemukan mereka kurang lebih berhasil tergantung pada anggaran, tujuan iklan, penargetan, dan ceruk industri.

7) Pemasaran Rujukan

Kami menyebutkan bahwa sifat rujukan layanan profesional telah berubah – dan ini memiliki implikasi besar bagi strategi pemasaran B2B Anda. Studi kami tentang strategi pemasaran rujukan dalam layanan profesional telah mengungkapkan aspek baru yang penting dari praktik ini – lebih dari 81,5% penyedia telah menerima rujukan dari seseorang yang bukan klien.

Dari mana referensi ini berasal? Sebagian besar didasarkan pada reputasi perusahaan untuk keahlian tertentu.

Dengan menggunakan pemasaran konten bersama dengan taktik lainnya dalam daftar ini, Anda dapat membangun merek dengan reputasi luas untuk spesialisasi di wilayah Anda – dan pemahaman tentang keahlian Anda bahkan di antara audiens yang belum pernah bekerja sama dengan Anda secara langsung. Pengenalan merek ini dapat menyebabkan rujukan dan bisnis baru.

8) Otomasi Pemasaran, CRM, dan Pemeliharaan Pemimpin

Otomasi Pemasaran: Otomatisasi pemasaran menggantikan proses manual berulang yang berulang dengan sentuhan otomatis – didukung oleh solusi teknologi. Ini menyatukan semua saluran pemasaran online Anda ke dalam satu sistem terpusat untuk membuat, mengelola, dan mengukur program dan kampanye.

Seperti halnya alat teknologi lainnya, penting untuk memilih perangkat lunak otomatisasi pemasaran yang tepat untuk perusahaan Anda. Pastikan ukuran, kompleksitas, dan skalabilitas dari solusi prospektif sesuai dengan kebutuhan Anda.

CRM: Perangkat lunak penting lainnya adalah Sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM). Banyak perusahaan menggunakan CRM untuk melacak dan mengatur peluang dan informasi klien. Singkatnya, CRM akan membantu Anda tetap teratur dan terhubung, tidak peduli seberapa canggih operasi Anda berkembang.

CRM Anda berfungsi sebagai database untuk semua informasi yang Anda kumpulkan tentang peluang dan klien, termasuk interaksi spesifik dengan mereka. Informasi dapat dimasukkan, disimpan, dan diakses oleh karyawan di berbagai departemen perusahaan, menyinkronkan upaya di seluruh perusahaan Anda.

Memimpin Pemeliharaan: Tapi CRM bukanlah akhir dari cerita. Ingat corong konten yang memelihara prospek? Situs web Anda adalah salah satu bagian penting dari teka-teki itu – dan pemasaran email adalah hal lain. Kampanye pemasaran email yang ditargetkan dan didorong oleh analitik memungkinkan Anda memberikan penawaran lunak dan keras untuk peran pembeli tertentu, yang disesuaikan dengan tempat khusus pembeli dalam proses pembelian.

Demikian pula, kampanye email tetes memungkinkan Anda mengirim lebih banyak penawaran bertarget ke segmen audiens Anda selama periode waktu tertentu. Ini membangun keterlibatan yang lebih dekat (dan mendidik lebih lanjut) melalui konten dan penawaran yang berurutan dan relevan.

9) Pengujian dan Optimasi

Kami mulai dengan penelitian, tetapi kami belum selesai dengan pendekatan ilmiah kami. Pengujian dan pengoptimalan memungkinkan Anda untuk mengulangi upaya pemasaran Anda dan membuat keputusan berkelanjutan berdasarkan data keras daripada intuisi.

Sama seperti penelitian adalah landasan pemasaran Anda, pengujian dan pengoptimalan adalah panduan berkelanjutan Anda. Anda tidak boleh berhenti menguji kampanye pemasaran Anda dan menyesuaikannya. Ini termasuk:

Pengujian A/B email, halaman arahan– Menggunakan alat pengujian A/B (seperti Optimizely atau Unbounce), pelajari mana dari dua email atau halaman arahan yang mengonversi pengguna lebih berhasil berdasarkan variasi bahasa, desain, atau elemen lainnya.

Render email dan halaman arahan– Gunakan alat seperti Email on Acid untuk menguji bagaimana email akan dirender pada perangkat dan platform yang berbeda, memastikan bahwa mereka terlihat dan berfungsi sebagaimana mestinya.

10) Analisis dan Pelaporan

Demikian pula, sangat penting untuk menganalisis metrik yang tepat untuk mengukur hasil secara efektif. Anda akan membutuhkan alat untuk mengumpulkan data akurat tentang semua upaya Anda, dari situs web Anda ke media sosial hingga SEO.

Google Analytics adalah alat penting untuk mengukur dan menganalisis lalu lintas situs Anda. MOZ dapat membantu Anda mempelajari dan meningkatkan hasil SEO Anda, sementara alat seperti Hootsuite menyediakan analisis media sosial yang terperinci.

Analisis dan pengujian membantu Anda benar-benar memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak. Rangkul mereka, gunakan mereka. Mereka akan membantu Anda mengubah upaya pemasaran Anda dari bentuk seni menjadi sains.

Sebuah Pikiran Terakhir

Yang penting adalah tidak berdiam diri atau merasa nyaman. Agar tetap kompetitif, perusahaan Anda harus terus-menerus menilai strategi pemasaran B2B Anda dan menemukan cara untuk meningkatkannya.

Dunia pemasaran online berkembang pada tingkat yang lebih cepat dan lebih cepat, tetapi hari ini, perusahaan yang berhasil mengumpulkan dan memanfaatkan data tentang kinerja mereka – di berbagai upaya pemasaran – berada untuk menang.

Panduan Perencanaan Pemasaran - Edisi Ketiga

Panduan Perencanaan Pemasaran untuk Perusahaan Jasa Profesional

Unduh sekarang