10 podstawowych strategii marketingowych B2B, aby rozwijać swoją firmę świadczącą usługi profesjonalne

Kiedy niektóre firmy myślą o strategiach marketingowych B2B, myślą przede wszystkim o technikach bezpośrednich i wychodzących – wiadomościach, które możesz wysłać bezpośrednio do klientów lub potencjalnych nabywców, których zidentyfikowałeś. W tym podejściu celem jest bycie wystarczająco atrakcyjnym i przekonującym, aby publiczność reagowała i angażowała się w Twoje usługi.

Tego rodzaju techniki z pewnością mają swoje miejsce w Twoim pasku narzędzi marketingowych. Ale świat strategii marketingowych B2B się rozszerzył, a zachowania nabywców usług profesjonalnych uległy zmianie. Kupujący znacznie częściej przeprowadzają wyszukiwanie w Google, aby znaleźć i ocenić firmę, niż sprawdzić osobiste referencje.

To poszerzyło zakres strategii marketingowych B2B do Twojej dyspozycji. Dziś utrzymanie konkurencyjności oznacza pełne wykorzystanie szerokiego spektrum strategii .

Ale które z nich są niezbędne do odniesienia sukcesu w dzisiejszym hiperkonkurencyjnym środowisku? Przyjrzyjmy się dziesięciu absolutnie podstawowym strategiom marketingowym B2B, które nie tylko pomogą Twojej firmie nadążać za nimi, ale pomogą Ci osiągnąć przewagę.

1) Badania

Badania są podstawą wszelkich współczesnych działań marketingowych. Od badań rynkowych po badania marki, szczegółowe badania naukowe pomogą Ci podejmować bardziej świadome decyzje. Dadzą Ci obiektywną podstawę dla Twojego marketingu i zapewnią Ci wartościowe punkty odniesienia do mierzenia Twoich wyników.

Przeprowadzając badania, poznasz lepiej swoich klientów, co pozwoli Ci lepiej im służyć. Badania rynku dają również wgląd w to, jak działają Twoje procesy. Będziesz wiedział, które aspekty Twojej firmy odnoszą największe sukcesy i lepiej zrozumiesz, jakie usługi powinieneś oferować.

Wpływ badań jest jasny. Nasze własne badania nad wpływem badań wykazały, że firmy, które prowadzą systematyczne badania swoich perspektyw i klientów, rozwijają się od trzech do dziesięciu razy szybciej i przynoszą do dwóch razy większe zyski niż ich odpowiednicy, którzy nie prowadzą badań.

2) Strategia oparta na niszach

Jedną z najważniejszych kwestii biznesowych — kropką — jest specjalizacja i kierowanie na niszę. Nasze badania wielokrotnie wykazały, że najszybciej rozwijające się firmy są zazwyczaj specjalistami w starannie wybranej niszy. Powinien to być obszar branży, który dobrze rozumiesz, przestrzeń, w której możesz stać się niekwestionowanym ekspertem i liderem.

Specjalizacja ułatwia wszystkie działania marketingowe, ponieważ ma tendencję do dokładnego określania tego, co robisz i natychmiastowego odróżniania Cię od konkurencji. Specjalizacja to wyróżnik, który się sprawdza.

3) Witryna o wysokiej wydajności

Na dzisiejszym rynku usług profesjonalnych witryna Twojej firmy jest jednym z najważniejszych zasobów. To znacznie więcej niż cyfrowy billboard czy broszura, jak wierzyły w przeszłości niektóre firmy. Skuteczna witryna internetowa to centrum obecności firmy w Internecie i bogate w informacje przedstawienie jej wiedzy fachowej na rynku.

Twoja witryna jest kluczowym narzędziem budowania widoczności. Potencjalni klienci wyszukują w Internecie dostawców usług i muszą być w stanie znaleźć witrynę Twojej firmy, abyś miał szansę na wygranie ich biznesu. Ponadto Twoja witryna internetowa umożliwia zademonstrowanie wiedzy specjalistycznej Twojej firmy i stanie się dobrze znana na całym rynku.

Nasze badania jasno pokazują, jak ważna jest strona internetowa firmy świadczącej usługi profesjonalne. W rzeczywistości 80% osób przegląda stronę internetową podczas sprawdzania usługodawców – zdecydowanie najczęściej używane źródło informacji.

A gdy nowi użytkownicy docierają do Twojej witryny, solidne treści edukacyjne i starannie ukierunkowane oferty mogą przyciągać potencjalnych klientów do coraz bliższego zaangażowania, ostatecznie przynosząc kwalifikowanych potencjalnych klientów bezpośrednio do Ciebie. Ten proces pielęgnowania leadów poprzez treść jest zilustrowany poniżej:

Drugim elementem witryny, który musisz wziąć pod uwagę, jest projekt. Projektowanie stron internetowych i graficznych może wpływać na postrzeganie odbiorców, ułatwiać przypomnienie oraz szybko i intuicyjnie wyróżnić firmę.

Siła projektowania w zakresie angażowania odbiorców jest często niedoceniana – co oznacza, że ​​oferuje niesamowitą możliwość wyróżnienia firm i przekazania wiarygodności, której potrzebują, aby się rozwijać.

Wreszcie, kolejną coraz bardziej istotną kwestią dla Twojej witryny jest jej użyteczność na szerokiej gamie urządzeń, w tym na urządzeniach mobilnych. Responsywny projekt, który pozwala dostosować witrynę do urządzenia użytkownika, stał się kluczową funkcją, ponieważ coraz więcej osób korzysta z urządzeń mobilnych do prowadzenia działalności.

4) Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Jak wspomnieliśmy w poprzednim punkcie, docelowi odbiorcy muszą być w stanie znaleźć Twoją witrynę, aby była skuteczna. Tu właśnie pojawia się optymalizacja pod kątem wyszukiwarek.

Jest to tak kluczowy element układanki marketingu online, że w naszych badaniach szybko rozwijające się firmy wymieniają go jako najskuteczniejszą dostępną dla nich technikę marketingu online.

Chociaż SEO jest dyscypliną złożoną i ewoluującą, ostatecznie składa się z dwóch głównych elementów.

SEO na stronie wykorzystuje ukierunkowane frazy kluczowe, aby komunikować koncepcje w Twojej witrynie, które są ważne dla odbiorców. Te frazy kluczowe zazwyczaj koncentrują się na Twoich usługach i wiedzy.

Celem SEO na stronie jest komunikowanie wyszukiwarkom, o czym jest Twoja witryna. Dzięki temu wyszukiwarki mogą uzyskiwać bardziej trafne wyniki dla osób wyszukujących. A gdy widzowie będą szukać informacji na temat Twojej specjalizacji, znajdą Cię.

SEO poza witryną ma postać linków do Twojej witryny, na przykład poprzez zaangażowanie zewnętrzne lub artykuły gościnne w innych publikacjach. Wysiłki te mają na celu zwiększenie autorytetu Twojej witryny jako powszechnie uznanego lidera w Twoim temacie.

W miarę jak więcej autorytetów i trafnych witryn będzie prowadzić do Twojej witryny, wyszukiwarki zaczną postrzegać Twoją witrynę jako bardziej wiarygodną, ​​co skutkuje wyższymi pozycjami w rankingu.

5) Media społecznościowe

Jeśli potrzebujesz więcej dowodu, że media społecznościowe są dostępne dla firm świadczących usługi profesjonalne, mamy dla Ciebie ochronę. Nasze badanie wykazało, że ponad 60% kupujących sprawdza nowych usługodawców w mediach społecznościowych, co czyni je częściej używanym źródłem informacji niż formalne skierowania i rekomendacje.

Nawet charakter odesłań zmienił się wraz z mediami społecznościowymi. Niedawne badanie dotyczące marketingu rekomendacji wykazało, że 17% skierowań opartych na wiedzy fachowej jest dokonywanych na podstawie interakcji w mediach społecznościowych. Mówiąc prościej, media społecznościowe są akceleratorem dotarcia do Twojej reputacji, wiedzy i treści. Umożliwia nawiązywanie kontaktów i łączenie się z cennymi kontaktami i influencerami, a także monitorowanie marki poprzez social listening.

6) Reklama

Istnieje wiele platform, na których Twoja firma może skutecznie reklamować się:

• Publikacje branżowe i strony internetowe
• Media społecznościowe
• Marketing w wyszukiwarkach (SEM) – Google Ads, a także Bing i Yahoo
• Retargeting — technologia oparta na plikach cookie, która wykorzystuje prosty kod JavaScript do anonimowego „obserwowania” odbiorców w sieci i wyświetlania trafnych reklam

Reklama nie tylko promuje Twoje usługi — może również odgrywać ważną rolę w zwiększaniu liczby pobrań treści, zwiększając zarówno Twoją wiedzę, jak i widoczność.

Ważne jest jednak stosowanie form reklamy najlepiej dopasowanych do usług profesjonalnych. LinkedIn, retargeting i inne reklamy ukierunkowane na branżę zwykle działają najlepiej, ponieważ umożliwiają najbardziej bezpośrednie dotarcie do odpowiednich odbiorców branżowych, co prowadzi do większej liczby konwersji, wyższych współczynników klikalności i niższych kosztów pobrania.

Z drugiej strony marketing w wyszukiwarkach (SEM) często może być droższy i trudniejszy do ukierunkowania na potrzeby usług profesjonalnych. Podobnie reklamy na Facebooku są mniej skuteczne, ponieważ platforma jest używana rzadziej przez nabywców usług profesjonalnych niż inne sieci społecznościowe.

Należy jednak pamiętać, że istnieje wiele odmian każdego z tych typów reklam. Firmy świadczące usługi profesjonalne mogą uznać je za mniej lub bardziej skuteczne w zależności od budżetu, celu reklamy, kierowania i niszy branżowej.

7) Marketing polecający

Wspomnieliśmy, że zmienił się charakter skierowań do usług profesjonalnych – co ma poważne konsekwencje dla Twojej strategii marketingowej B2B. Nasze badania strategii marketingu rekomendacji w usługach profesjonalnych ujawniły ważny nowy aspekt tej praktyki – ponad 81,5% dostawców otrzymało skierowanie od kogoś, kto nie był klientem.

Skąd pochodzą te skierowania? Zdecydowana większość opiera się na reputacji firmy w zakresie specjalistycznej wiedzy.

Korzystając z marketingu treści w połączeniu z pozostałymi taktykami z tej listy, możesz zbudować markę o szerokiej reputacji specjalizującej się w Twojej dziedzinie – i zrozumieniu swojej wiedzy nawet wśród odbiorców, którzy nie współpracowali bezpośrednio z Tobą. Ta rozpoznawalność marki może prowadzić do skierowań i nowych transakcji.

8) Marketing Automation, CRM i Lead Nurturing

Automatyzacja marketingu: Automatyzacja marketingu zastępuje wymagające, powtarzalne procesy ręczne procesami zautomatyzowanymi – wspieranymi przez rozwiązania technologiczne. Łączy wszystkie kanały marketingu online w jeden scentralizowany system do tworzenia, zarządzania i mierzenia programów i kampanii.

Jak w przypadku każdego narzędzia technologicznego, niezbędny jest wybór odpowiedniego oprogramowania do automatyzacji marketingu dla Twojej firmy. Upewnij się, że rozmiar, złożoność i skalowalność potencjalnego rozwiązania dobrze odpowiada Twoim potrzebom.

CRM: Kolejnym niezbędnym oprogramowaniem jest system zarządzania relacjami z klientami (CRM). Wiele firm używa CRM do śledzenia i organizowania możliwości i informacji o klientach. Krótko mówiąc, CRM pomoże Ci zachować porządek i łączność, bez względu na to, jak zaawansowane są Twoje operacje.

Twój CRM służy jako baza danych dla wszystkich gromadzonych informacji o możliwościach i klientach, w tym o konkretnych interakcjach z nimi. Informacje mogą być wprowadzane, przechowywane i dostępne dla pracowników różnych działów firmy, synchronizując wysiłki w całej firmie.

Lead Nurturing: Ale CRM to nie koniec historii. Pamiętasz lejek treściowy, który ma na celu pielęgnowanie leadów? Twoja witryna to jeden z kluczowych elementów tej układanki, a e-mail marketing to kolejny. Ukierunkowane, oparte na analizach kampanie e-mail marketingowe umożliwiają dostarczanie miękkich i twardych ofert dla określonych ról kupujących, dostosowanych do konkretnego miejsca kupującego w procesie zakupu.

Podobnie kampanie e-mailowe kroplowe umożliwiają wysyłanie bardziej ukierunkowanych ofert do segmentów odbiorców przez określony czas. To buduje bliższe zaangażowanie (i dalej edukuje) poprzez kolejne, trafne treści i oferty.

9) Testowanie i optymalizacja

Zaczęliśmy od badań, ale nie skończyliśmy na naszym naukowym podejściu. Testowanie i optymalizacja pozwalają na iterację działań marketingowych i podejmowanie bieżących decyzji w oparciu o twarde dane, a nie intuicję.

Tak jak badania są podstawą Twojego marketingu, tak testowanie i optymalizacja są Twoim ciągłym przewodnikiem. Nigdy nie powinieneś przestawać testować swoich kampanii marketingowych i odpowiednio ich dostosowywać. To zawiera:

Testy A/B e-maili, stron docelowych — korzystając z narzędzi do testowania A/B (takich jak Optimizely lub Unbounce), dowiedz się, który z dwóch e-maili lub stron docelowych skuteczniej konwertuje użytkowników w oparciu o różnice w języku, projekcie lub innych elementach.

Renderowanie wiadomości e-mail i strony docelowej — użyj narzędzi, takich jak Email on Acid, aby przetestować sposób renderowania wiadomości e-mail na różnych urządzeniach i platformach, upewniając się, że wyglądają i działają tak, jak powinny.

10) Analiza i raportowanie

Podobnie ważne jest, aby przeanalizować odpowiednie metryki, aby skutecznie mierzyć wyniki. Będziesz potrzebować narzędzi do zbierania dokładnych danych na temat wszystkich swoich wysiłków, od witryny przez media społecznościowe po SEO.

Google Analytics to podstawowe narzędzie do mierzenia i analizowania ruchu w witrynie. MOZ może pomóc Ci zbadać i poprawić wyniki SEO, podczas gdy narzędzia takie jak Hootsuite zapewniają szczegółowe analizy mediów społecznościowych.

Analizy i testy pomagają naprawdę zrozumieć, co działa, a co nie. Obejmij je, użyj ich. Pomogą Ci przekształcić działania marketingowe z formy sztuki w naukę.

Ostatnia myśl

Ważne jest, aby nie stać w miejscu ani nie rosnąć wygodnie. Aby zachować konkurencyjność, Twoja firma musi stale oceniać strategie marketingowe B2B i znajdować sposoby na poprawę.

Świat marketingu internetowego ewoluuje w coraz szybszym tempie, ale dziś firmy, które z powodzeniem gromadzą i wykorzystują dane na temat swoich wyników – w szerokim zakresie działań marketingowych – są w stanie wygrać.

Przewodnik planowania marketingowego — wydanie trzecie

Przewodnik planowania marketingowego dla firm świadczących usługi profesjonalne

Pobierz teraz