10 stratégies de marketing B2B essentielles pour développer votre entreprise de services professionnels

Lorsque certaines entreprises pensent aux stratégies de marketing B2B, elles pensent principalement aux techniques directes et sortantes - des messages que vous pourriez envoyer directement aux clients ou aux acheteurs potentiels que vous avez identifiés. Dans cette approche, l'objectif est d'être suffisamment convaincant et persuasif pour que le public réagisse et s'engage avec vos services.

Ces types de techniques ont certainement leur place dans votre ceinture à outils marketing. Mais le monde des stratégies marketing B2B s'est élargi et le comportement des acheteurs de services professionnels a changé. Les acheteurs sont beaucoup plus susceptibles de faire une recherche sur Google pour trouver et évaluer une entreprise que pour vérifier des références personnelles.

Cela a élargi la gamme de stratégies de marketing B2B à votre disposition. Aujourd'hui, rester compétitif signifie tirer pleinement parti d'un large éventail de stratégies .

Mais lesquels sont essentiels pour réussir dans l'environnement hyper-concurrentiel d'aujourd'hui ? Jetons un coup d'œil à dix stratégies de marketing B2B absolument fondamentales qui aideront non seulement votre entreprise à suivre le rythme, mais aussi à aller de l'avant.

1) Recherche

La recherche est le fondement de tout effort de marketing moderne. Des études de marché aux études de marque, des études scientifiques détaillées vous aideront à prendre des décisions plus éclairées. Ils vous donneront une base objective pour votre marketing et vous fourniront de précieuses références pour mesurer vos résultats.

En effectuant des recherches, vous connaîtrez mieux vos clients, ce qui vous mettra en mesure de mieux les servir. Les études de marché vous donnent également un aperçu de la performance de vos processus. Vous saurez quels aspects de votre entreprise fonctionnent le mieux et développerez une meilleure compréhension des services que vous devriez offrir.

L'impact de la recherche est clair. Nos propres études sur l'impact de la recherche ont montré que les entreprises qui effectuent des recherches systématiques sur leurs prospects et clients se développent trois à dix fois plus vite et sont jusqu'à deux fois plus rentables que leurs homologues qui ne poursuivent pas de recherche.

2) Stratégie de niche

L'une de vos considérations commerciales les plus importantes - période - est la spécialisation et le ciblage de niche. Nos recherches ont montré à plusieurs reprises que les entreprises à la croissance la plus rapide ont tendance à être des spécialistes dans un créneau soigneusement ciblé. Cela devrait être un domaine de l'industrie que vous comprenez parfaitement , un espace dans lequel vous pouvez devenir un expert et un leader indiscutable.

La spécialisation facilite tous vos efforts de marketing, car elle tend à définir exactement ce que vous faites et à vous distinguer immédiatement de la concurrence. Une spécialisation est un différenciateur qui fait ses preuves.

3) Un site Web performant

Dans le marché actuel des services professionnels, le site Web de votre entreprise est l'un de vos atouts les plus cruciaux. C'est bien plus qu'un panneau d'affichage numérique ou une brochure, comme certaines entreprises le croyaient par le passé. Un site Web réussi est le centre de la présence en ligne d'une entreprise et une projection riche en informations de son expertise sur le marché.

Votre site Web est un outil essentiel pour créer de la visibilité. Les clients potentiels effectuent des recherches en ligne pour trouver des prestataires de services, et ils doivent être en mesure de trouver le site Web de votre entreprise pour que vous ayez une chance de remporter leur contrat. De plus, votre site Web vous permet de démontrer l'expertise de votre entreprise et de vous faire connaître sur le marché.

Notre recherche brosse un tableau clair de l'importance du site Web d'une entreprise de services professionnels. En fait, 80 % des personnes consultent le site Web lorsqu'elles consultent des fournisseurs de services - la source d'informations de loin la plus couramment utilisée.

Et à mesure que de nouveaux visiteurs accèdent à votre site, un contenu éducatif solide et des offres soigneusement ciblées peuvent conduire des prospects à des engagements de plus en plus étroits, vous apportant éventuellement des prospects qualifiés directement. Ce processus de maturation des prospects par le biais du contenu est illustré ci-dessous :

Un deuxième élément de votre site Web que vous devez prendre en compte est la conception. La conception Web et graphique peut influencer les perceptions de votre public, faciliter la mémorisation et différencier rapidement et intuitivement une entreprise.

Le pouvoir du design d'engager le public est souvent sous-estimé, ce qui signifie qu'il offre une formidable opportunité de différencier les entreprises et de transmettre la crédibilité dont elles ont besoin pour prospérer.

Enfin, une autre considération de plus en plus essentielle pour votre site Web est sa convivialité sur une large gamme d'appareils, y compris les mobiles. La conception réactive, qui permet à votre site Web de s'adapter à l'appareil d'un utilisateur, est devenue une caractéristique clé, car de plus en plus de personnes utilisent des appareils mobiles pour faire des affaires.

4) Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Comme nous l'avons mentionné dans l'article précédent, votre public cible doit être en mesure de trouver votre site pour qu'il soit efficace. C'est là qu'intervient l'optimisation des moteurs de recherche.

Il s'agit d'une pièce tellement essentielle du puzzle du marketing en ligne que, dans nos études, les entreprises à forte croissance la considèrent comme la technique de marketing en ligne la plus efficace à leur disposition.

Bien que le référencement soit une discipline complexe et évolutive, il se compose finalement de deux composants principaux.

Le référencement sur site utilise des expressions de mots clés ciblées pour communiquer les concepts de votre site qui comptent pour votre public. Ces expressions de mots clés se concentrent généralement sur vos services et votre expertise.

Le but du référencement sur site est de communiquer aux moteurs de recherche de quoi parle votre site Web. Cela permet aux moteurs de recherche de produire des résultats plus pertinents pour les internautes. Et lorsque les auditoires recherchent des informations sur votre domaine de spécialité, ils vous trouveront.

Le référencement hors site prend la forme de liens vers votre site Web, soit par le biais d'engagements extérieurs, soit par des articles invités dans d'autres publications, par exemple. Ces efforts contribuent à accroître l'autorité de votre site en tant que leader largement reconnu sur votre sujet.

Au fur et à mesure que de plus en plus de sites Web de haute autorité et pertinents renvoient à votre site Web, les moteurs de recherche commenceront à considérer votre site comme plus crédible, ce qui se traduira par un classement plus élevé.

5) Médias sociaux

Si vous aviez besoin de plus de preuves que les médias sociaux sont là pour rester pour les entreprises de services professionnels, nous avons ce qu'il vous faut. Nos recherches ont révélé que plus de 60 % des acheteurs consultent de nouveaux fournisseurs de services sur les réseaux sociaux, ce qui en fait une source d'informations plus couramment utilisée que les références et recommandations formelles.

Même la nature des renvois a changé dans le sillage des médias sociaux. Une étude récente sur le marketing de référence a révélé que 17% des références basées sur l'expertise sont faites sur la base d'interactions sur les réseaux sociaux. En termes simples, les médias sociaux sont un accélérateur de la portée de votre réputation, de votre expertise et de votre contenu. Il vous permet de réseauter et de vous connecter avec des contacts et des influenceurs précieux, ainsi que de surveiller votre marque par l'écoute sociale.

6) Publicité

Il existe un certain nombre de plateformes sur lesquelles votre entreprise peut faire de la publicité efficacement :

• Publications et sites Web de l'industrie
• Des médias sociaux
• Marketing sur les moteurs de recherche (SEM) – Google Ads, ainsi que Bing et Yahoo
• Reciblage – Une technologie basée sur des cookies qui utilise un simple code JavaScript pour « suivre » anonymement votre audience sur le Web et diffuser des publicités pertinentes

La publicité ne se contente pas de promouvoir vos services, elle peut également jouer un rôle important dans la stimulation des téléchargements de contenu, augmentant à la fois votre expertise et votre visibilité.

Il est toutefois important d'utiliser les formes de publicité les mieux adaptées aux services professionnels. LinkedIn, le reciblage et d'autres publicités axées sur l'industrie ont tendance à mieux fonctionner, car ils vous permettent de cibler plus directement les publics appropriés de l'industrie, ce qui entraîne plus de conversions, des taux de clics plus élevés et un coût par téléchargement inférieur.

Le marketing des moteurs de recherche (SEM), en revanche, peut souvent être plus coûteux et plus difficile à cibler à des fins de services professionnels. De même, les publicités Facebook ont ​​tendance à être moins efficaces car la plateforme est moins utilisée par les acheteurs de services professionnels que les autres réseaux sociaux.

Cependant, il est important de se rappeler qu'il existe de nombreuses variantes de chacun de ces types de publicité. Les entreprises de services professionnels peuvent les trouver plus ou moins performantes en fonction du budget, de l'objectif de la publicité, du ciblage et du créneau de l'industrie.

7) Marketing de référence

Nous avons mentionné que la nature des références de services professionnels a changé - et cela a des implications majeures pour votre stratégie de marketing B2B. Nos études sur les stratégies de marketing de référence dans les services professionnels ont révélé une nouvelle facette importante de la pratique – plus de 81,5 % des fournisseurs ont reçu une référence de quelqu'un qui n'était pas un client.

D'où viennent ces références ? La grande majorité sont basées sur la réputation d'une entreprise pour une expertise spécifique.

En utilisant le marketing de contenu en conjonction avec le reste des tactiques de cette liste, vous pouvez créer une marque avec une réputation répandue de spécialité dans votre domaine - et une compréhension de votre expertise même parmi les publics qui n'ont pas travaillé directement avec vous. Cette reconnaissance de la marque peut conduire à des références et à de nouvelles affaires.

8) Marketing Automation, CRM et Lead Nurturing

Automatisation du marketing : l'automatisation du marketing remplace les processus manuels répétitifs et à forte interaction par des processus automatisés, soutenus par des solutions technologiques. Il rassemble tous vos canaux de marketing en ligne dans un système centralisé pour créer, gérer et mesurer des programmes et des campagnes.

Comme pour tout outil technologique, il est essentiel de sélectionner le bon logiciel d'automatisation du marketing pour votre entreprise. Assurez-vous que la taille, la complexité et l'évolutivité d'une solution potentielle correspondent bien à vos besoins.

CRM : Un autre logiciel essentiel est un système de gestion de la relation client (CRM). De nombreuses entreprises utilisent un CRM pour suivre et organiser les opportunités et les informations sur les clients. En bref, un CRM vous aidera à rester organisé et connecté, quelle que soit la complexité de vos opérations.

Votre CRM sert de base de données pour toutes les informations que vous collectez sur les opportunités et les clients, y compris les interactions spécifiques avec eux. Les informations peuvent être saisies, stockées et consultées par les employés de différents départements de l'entreprise, synchronisant ainsi les efforts dans l'ensemble de votre entreprise.

Lead Nurturing : Mais le CRM n'est pas la fin de l'histoire. Vous souvenez-vous de l'entonnoir de contenu lead-nurturing ? Votre site Web est une pièce essentielle de ce puzzle, et le marketing par e-mail en est une autre. Des campagnes de marketing par e-mail ciblées et basées sur l'analyse vous permettent de proposer des offres douces et fermes pour des rôles d'acheteur spécifiques, adaptées à la place particulière de l'acheteur dans le processus d'achat.

De même, les campagnes par e-mail goutte à goutte vous permettent d'envoyer des offres plus ciblées à des segments de votre public sur une période de temps définie. Cela renforce l'engagement (et éduque davantage) grâce à des contenus et des offres successifs et pertinents.

9) Test et optimisation

Nous avons commencé par la recherche, mais nous n'avons pas terminé notre approche scientifique. Les tests et l'optimisation vous permettent d'itérer vos efforts de marketing et de prendre des décisions continues basées sur des données concrètes plutôt que sur l'intuition.

Tout comme la recherche est le fondement de votre marketing, les tests et l'optimisation sont votre guide continu. Vous ne devez jamais cesser de tester vos campagnes marketing et de les ajuster en conséquence. Ceci comprend:

Test A/B des e-mails, pages de destination– À l'aide d'outils de test A/B (comme Optimizely ou Unbounce), découvrez lequel des deux e-mails ou pages de destination convertit les utilisateurs avec le plus de succès en fonction des variations de langue, de conception ou d'autres éléments.

Rendu des e-mails et des pages de destination – Utilisez des outils tels que Email on Acid pour tester le rendu des e-mails sur différents appareils et plates-formes, en vous assurant qu'ils s'affichent et fonctionnent comme ils le devraient.

10) Analyses et rapports

De même, il est essentiel d'analyser les bonnes métriques afin de mesurer efficacement les résultats. Vous aurez besoin d'outils en place pour collecter des données précises sur tous vos efforts, de votre site Web aux médias sociaux en passant par le référencement.

Google Analytics est un outil essentiel pour mesurer et analyser le trafic de votre site. MOZ peut vous aider à étudier et à améliorer vos résultats de référencement, tandis que des outils comme Hootsuite fournissent des analyses détaillées des médias sociaux.

Les analyses et les tests vous aident à vraiment comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Embrassez-les, utilisez-les. Ils vous aideront à transformer vos efforts de marketing d'une forme d'art en une science.

Une dernière pensée

L'important est de ne pas rester immobile ou de se sentir à l'aise. Afin de rester compétitive, votre entreprise doit constamment évaluer ses stratégies de marketing B2B et trouver des moyens de s'améliorer.

Le monde du marketing en ligne évolue à un rythme de plus en plus rapide, mais aujourd'hui, les entreprises qui collectent et utilisent avec succès des données sur leurs performances - à travers un large éventail d'efforts marketing - sont bien placées pour gagner.

Guide de planification marketing - Troisième édition

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