Profesyonel Hizmetler Firmanızı Büyütmek için 10 Temel B2B Pazarlama Stratejisi

Bazı firmalar B2B pazarlama stratejilerini düşündüklerinde, öncelikle doğrudan ve giden teknikleri düşünürler - doğrudan müşterilerinize veya belirlediğiniz potansiyel alıcılara gönderebileceğiniz mesajlar. Bu yaklaşımda amaç, hedef kitlenin yanıt vermesi ve hizmetlerinize katılması için yeterince ikna edici ve ikna edici olmaktır.

Bu tür tekniklerin pazarlama araç kemerinizde kesinlikle bir yeri vardır. Ancak B2B pazarlama stratejileri dünyası genişledi ve profesyonel hizmet alıcılarının davranışları değişti. Alıcıların, bir firmayı bulmak ve değerlendirmek için kişisel referanslarını kontrol etmekten çok Google'da arama yapma olasılığı daha yüksektir.

Bu, emrinizde olan B2B pazarlama stratejileri yelpazesini genişletti. Günümüzde rekabetçi kalmak , geniş bir strateji yelpazesinden tam olarak yararlanmak anlamına geliyor.

Ancak günümüzün aşırı rekabet ortamında başarı için hangileri gereklidir? Sadece firmanızın ayak uydurmasına yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda ilerlemenize de yardımcı olacak kesinlikle temel on B2B pazarlama stratejisine bir göz atalım.

1) Araştırma

Araştırma, herhangi bir modern pazarlama çabasının temelidir. Pazar araştırmasından marka araştırmasına kadar detaylı bilimsel çalışmalar, daha bilinçli kararlar vermenize yardımcı olacaktır. Size pazarlamanız için nesnel bir temel sağlayacaklar ve sonuçlarınızı ölçmek için size değerli temeller sağlayacaklar.

Araştırma yaparak müşterilerinizi daha iyi tanıyacaksınız - bu da sizi onlara daha iyi hizmet edebilecek bir konuma getirir. Pazar araştırması ayrıca süreçlerinizin nasıl performans gösterdiğine dair fikir verir. Firmanızın hangi yönlerinin en başarılı performans gösterdiğini bilecek ve hangi hizmetleri sunmanız gerektiğini daha iyi anlayacaksınız.

Araştırmanın etkisi açıktır. Araştırmanın etkisine ilişkin kendi araştırmalarımız, beklentileri ve müşterileri hakkında sistematik araştırma yapan firmaların araştırma yapmayan akranlarına göre üç ila on kat daha hızlı büyüdüğünü ve iki kata kadar daha kârlı olduğunu göstermiştir.

2) Niş odaklı Strateji

En önemli iş değerlendirmelerinizden biri - dönem - uzmanlaşma ve niş hedeflemedir. Araştırmamız, en hızlı büyüyen firmaların, dikkatle hedeflenmiş bir niş içinde uzman olma eğiliminde olduğunu defalarca göstermiştir. Bu, endüstrinin tam olarak anladığınız bir alanı, tartışılmaz bir uzman ve lider olabileceğiniz bir alan olmalıdır.

Uzmanlık, tüm pazarlama çabalarınızı kolaylaştırır, çünkü tam olarak ne yaptığınızı tanımlamaya ve sizi hemen rekabetten ayırmaya eğilimlidir. Uzmanlık, kendini kanıtlayan bir farklılaştırıcıdır.

3) Yüksek Performanslı Bir Web Sitesi

Günümüzün profesyonel hizmet pazarında, firmanızın web sitesi en önemli varlıklarınızdan biridir. Geçmişte bazı firmaların inandığı gibi, dijital bir reklam panosu veya broşürden çok daha fazlasıdır. Başarılı bir web sitesi, bir firmanın çevrimiçi varlığının merkezi ve uzmanlığının pazara bilgi açısından zengin bir yansımasıdır.

Web siteniz görünürlük oluşturmak için kritik bir araçtır. Potansiyel müşteriler, hizmet sağlayıcıları bulmak için çevrimiçi arama yapar ve işlerini kazanma şansınız olması için firmanızın web sitesini bulabilmelidirler. Ayrıca web siteniz, firmanızın uzmanlığını göstermenize ve pazarda iyi tanınmanıza olanak tanır.

Araştırmamız, profesyonel bir hizmet firmasının web sitesinin öneminin net bir resmini çiziyor. Aslında, insanların %80'i hizmet sağlayıcıları kontrol ederken web sitesine bakıyor - açık ara en yaygın kullanılan bilgi kaynağı.

Ve yeni ziyaretçiler sitenize ulaştıkça, sağlam eğitim içeriği ve dikkatle hedeflenen teklifler, potansiyel müşterileri giderek daha yakın etkileşimlere yönlendirebilir ve sonunda nitelikli potansiyel müşterileri doğrudan size getirir. İçerik yoluyla müşteri adaylarını beslemeye yönelik bu süreç aşağıda gösterilmektedir:

Web sitenizin göz önünde bulundurmanız gereken ikinci bir bileşeni tasarımdır. Web ve grafik tasarımı, hedef kitlenizin algılarını etkileyebilir, hatırlamaya yardımcı olabilir ve bir işletmeyi hızlı ve sezgisel olarak farklılaştırabilir.

Tasarımın izleyicilerin ilgisini çekme gücü genellikle yeterince takdir edilmiyor - bu da firmaları diğerlerinden ayırmak ve firmaların gelişmek için ihtiyaç duyduğu güvenilirliği iletmek için muazzam bir fırsat sunduğu anlamına geliyor.

Son olarak, web siteniz için giderek daha önemli hale gelen bir diğer husus, mobil de dahil olmak üzere çok çeşitli cihazlarda kullanılabilirliğidir. Web sitenizin kullanıcının cihazına uyum sağlamasına olanak tanıyan duyarlı tasarım, daha fazla kişinin iş yapmak için mobil cihazları kullanması nedeniyle önemli bir özellik haline geldi.

4) Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)

Bir önceki maddede bahsettiğimiz gibi, sitenizin etkili olabilmesi için hedef kitlenizin sitenizi bulması gerekir. İşte burada arama motoru optimizasyonu devreye giriyor.

Bu, çevrimiçi pazarlama yapbozunun o kadar önemli bir parçası ki, çalışmalarımızda yüksek büyüme gösteren firmalar bunu kendileri için mevcut en etkili çevrimiçi pazarlama tekniği olarak listeliyor.

SEO karmaşık ve gelişen bir disiplin olmasına rağmen, sonuçta iki ana bileşenden oluşur.

Site içi SEO , sitenizde hedef kitleniz için önemli olan kavramları iletmek için hedeflenen anahtar kelime öbeklerini kullanır. Bu anahtar kelime öbekleri genellikle hizmetlerinize ve uzmanlığınıza odaklanır.

Site içi SEO'nun amacı, web sitenizin ne hakkında olduğunu arama motorlarına iletmektir. Bu, arama motorlarının arama yapanlar için daha alakalı sonuçlar üretmesini sağlar. Ve izleyiciler uzmanlık alanınız hakkında bilgi aradığında sizi bulurlar.

Site dışı SEO , örneğin dış katılım veya diğer yayınlardaki konuk makaleleri yoluyla web sitenize bağlantılar biçimini alır. Bu çabalar, sitenizin konunuzda yaygın olarak tanınan bir lider olarak otoritesini artırmaya çalışır.

Daha yüksek otorite ve ilgili web siteleri web sitenize bağlandıkça, arama motorları sitenizi daha güvenilir görmeye başlayacak ve bu da daha yüksek sıralamalara yol açacaktır.

5) Sosyal Medya

Sosyal medyanın profesyonel hizmet firmaları için burada olduğuna dair daha fazla kanıta ihtiyacınız varsa, sizi ele geçirdik. Araştırmamız, alıcıların %60'ından fazlasının sosyal medyada yeni hizmet sağlayıcıları kontrol ettiğini ve bu da onu resmi yönlendirmeler ve tavsiyelerden daha yaygın olarak kullanılan bir bilgi kaynağı haline getirdiğini buldu.

Yönlendirmelerin doğası bile sosyal medyanın ardından değişti. Yönlendirme pazarlaması üzerine yakın zamanda yapılan bir araştırma, uzmanlığa dayalı yönlendirmelerin %17'sinin sosyal medyadaki etkileşimler temelinde yapıldığını bulmuştur. Basitçe söylemek gerekirse, sosyal medya itibarınıza, uzmanlığınıza ve içeriğinize ulaşmanız için bir hızlandırıcıdır. Değerli kişiler ve etkileyici kişilerle ağ kurmanıza ve bağlantı kurmanıza ve ayrıca sosyal dinleme yoluyla markanızı izlemenize olanak tanır.

6) Reklam

Firmanızın etkili bir şekilde reklam verebileceği birkaç platform vardır:

• Sektör yayınları ve web siteleri
• Sosyal medya
• Arama Motoru Pazarlaması (SEM) – Google Ads'in yanı sıra Bing ve Yahoo
• Yeniden Hedefleme – Hedef kitlenizi Web'de anonim olarak "takip etmek" ve alakalı reklamlar sunmak için basit bir JavaScript kodu kullanan çerez tabanlı bir teknoloji

Reklamcılık yalnızca hizmetlerinizi tanıtmakla kalmaz, aynı zamanda hem uzmanlığınızı hem de görünürlüğünüzü artırarak içerik indirmelerini artırmada önemli bir rol oynayabilir.

Bununla birlikte, profesyonel hizmetlere en uygun reklam biçimlerini kullanmak önemlidir. LinkedIn, yeniden hedefleme ve diğer sektör odaklı reklamcılık, en iyi sonucu verme eğilimindedir, çünkü bunlar, daha fazla dönüşüm, daha yüksek tıklama oranları ve daha düşük indirme başına maliyet sağlayan uygun sektör kitlelerini en doğrudan hedeflemenize olanak tanır.

Arama motoru pazarlamacılığı (SEM), diğer yandan, genellikle daha pahalı ve profesyonel hizmetlerin amaçları için hedeflenmesi daha zor olabilir. Benzer şekilde, platform profesyonel hizmet alıcıları tarafından diğer sosyal medya ağlarından daha düşük oranda kullanıldığı için Facebook reklamları daha az etkili olma eğilimindedir.

Ancak, bu reklam türlerinin her birinin birçok varyasyonu olduğunu hatırlamak önemlidir. Profesyonel hizmet firmaları, bütçeye, reklam amacına, hedeflemeye ve sektör nişine bağlı olarak onları az ya da çok başarılı bulabilir.

7) Yönlendirme Pazarlaması

Profesyonel hizmet yönlendirmelerinin doğasının değiştiğinden bahsetmiştik - ve bunun B2B pazarlama stratejiniz için önemli etkileri var. Profesyonel hizmetlerde yönlendirme pazarlama stratejilerine ilişkin çalışmalarımız, uygulamanın önemli bir yeni yönünü ortaya çıkardı - sağlayıcıların %81.5'inden fazlası müşteri olmayan birinden tavsiye aldı.

Bu yönlendirmeler nereden geliyor? Büyük çoğunluğu, bir firmanın belirli uzmanlık konusundaki itibarına dayanmaktadır.

İçerik pazarlamasını bu listedeki diğer taktiklerle birlikte kullanarak, bölgenizde uzmanlık konusunda yaygın bir itibara sahip bir marka oluşturabilirsiniz ve sizinle doğrudan çalışmamış kitleler arasında bile uzmanlığınızı anlayabilirsiniz. Bu marka tanıma, tavsiyelere ve yeni işlere yol açabilir.

8) Pazarlama Otomasyonu, CRM ve Lider Besleme

Pazarlama Otomasyonu: Pazarlama otomasyonu, teknoloji çözümleriyle desteklenen, yüksek temaslı, tekrarlayan manuel süreçleri otomatikleştirilmiş süreçlerle değiştirir. Programları ve kampanyaları oluşturmak, yönetmek ve ölçmek için tüm çevrimiçi pazarlama kanallarınızı tek bir merkezi sistemde bir araya getirir.

Her teknolojik araçta olduğu gibi, firmanız için doğru pazarlama otomasyon yazılımını seçmek çok önemlidir. Potansiyel bir çözümün boyutunun, karmaşıklığının ve ölçeklenebilirliğinin ihtiyaçlarınıza uygun olduğundan emin olun.

CRM: Bir diğer önemli yazılım da Müşteri İlişkileri Yönetim Sistemidir (CRM). Birçok firma, fırsatları ve müşteri bilgilerini izlemek ve düzenlemek için bir CRM kullanır. Kısacası, bir CRM, operasyonlarınız ne kadar karmaşık olursa olsun, düzenli ve bağlı kalmanıza yardımcı olacaktır.

CRM'niz, fırsatlar ve müşteriler hakkında topladığınız tüm bilgiler için, onlarla belirli etkileşimler de dahil olmak üzere, veritabanı görevi görür. Bilgiler, farklı firma departmanlarındaki çalışanlar tarafından girilebilir, saklanabilir ve erişilebilir, bu da firmanızdaki çabaları senkronize eder.

Lider Besleme: Ancak CRM hikayenin sonu değil. Lider besleyici içerik hunisini hatırlıyor musunuz? Web siteniz bu bulmacanın kritik bir parçası ve e-posta pazarlaması da başka bir şey. Hedefe yönelik, analitik odaklı e-posta pazarlama kampanyaları, belirli alıcı rolleri için satın alma sürecinde alıcının özel yerine göre uyarlanmış yumuşak ve kesin teklifler sunmanıza olanak tanır.

Benzer şekilde, damla e-posta kampanyaları, belirli bir süre boyunca hedef kitlenizin segmentlerine daha hedefli teklifler göndermenizi sağlar. Bu, birbirini takip eden, alakalı içerik ve teklifler aracılığıyla daha yakın etkileşim sağlar (ve daha fazla eğitir).

9) Test ve Optimizasyon

Araştırmayla başladık, ancak bilimsel yaklaşımımızla bitirmedik. Test ve optimizasyon, pazarlama çabalarınızı tekrarlamanıza ve sezgi yerine somut verilere dayalı sürekli kararlar vermenize olanak tanır.

Nasıl araştırma pazarlamanızın temel taşıysa, test etme ve optimizasyon da sürekli rehberinizdir. Pazarlama kampanyalarınızı test etmeyi ve buna göre ayarlamayı asla bırakmamalısınız. Bu içerir:

E-postaların, açılış sayfalarının A/B testi – A/B test araçlarını kullanarak (Optimizely veya Unbounce gibi), iki e-postadan veya açılış sayfasından hangisinin kullanıcıları dil, tasarım veya diğer öğelerdeki farklılıklara göre daha başarılı bir şekilde dönüştürdüğünü öğrenin.

E-posta ve açılış sayfası oluşturma – E-postaların farklı cihazlarda ve platformlarda nasıl işleneceğini test etmek için E-posta on Acid gibi araçları kullanarak, gerektiği gibi göründüklerinden ve çalıştıklarından emin olun.

10) Analitik ve Raporlama

Benzer şekilde, sonuçları etkili bir şekilde ölçmek için doğru metrikleri analiz etmek çok önemlidir. Web sitenizden sosyal medyaya ve SEO'ya kadar tüm çabalarınız hakkında doğru verileri toplamak için araçlara ihtiyacınız olacak.

Google Analytics, site trafiğinizi ölçmek ve analiz etmek için önemli bir araçtır. MOZ, SEO sonuçlarınızı incelemenize ve iyileştirmenize yardımcı olabilirken, Hootsuite gibi araçlar ayrıntılı sosyal medya analitiği sağlar.

Analizler ve testler, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını gerçekten anlamanıza yardımcı olur. Onları kucaklayın, kullanın. Pazarlama çabalarınızı bir sanat biçiminden bilime dönüştürmenize yardımcı olacaklardır.

Son Bir Düşünce

Önemli olan hareketsiz durmamak veya rahat büyümemektir. Rekabetçi kalabilmek için firmanız B2B pazarlama stratejilerinizi sürekli olarak değerlendirmeli ve iyileştirmenin yollarını bulmalıdır.

Çevrimiçi pazarlama dünyası gitgide daha hızlı gelişiyor, ancak bugün, geniş bir yelpazedeki pazarlama çabalarında performanslarına ilişkin verileri başarıyla toplayan ve kullanan firmalar kazanmak için konumlanmış durumda.

Pazarlama Planlama Kılavuzu - Üçüncü Baskı

Profesyonel Hizmet Firmaları için Pazarlama Planlama Rehberi

Şimdi İndirin