10 основных маркетинговых стратегий B2B для развития вашей фирмы, предоставляющей профессиональные услуги

Когда некоторые фирмы думают о маркетинговых стратегиях B2B, они в первую очередь думают о прямых и исходящих методах — сообщениях, которые вы можете отправлять напрямую клиентам или потенциальным покупателям, которых вы идентифицировали. В этом подходе цель состоит в том, чтобы быть убедительным и достаточно убедительным, чтобы аудитория откликнулась и заинтересовалась вашими услугами.

Такого рода методы, безусловно, найдут место в вашем арсенале маркетинговых инструментов. Но мир маркетинговых стратегий B2B расширился, и изменилось поведение покупателей профессиональных услуг. Покупатели гораздо чаще выполняют поиск в Google, чтобы найти и оценить фирму, чем проверять личные рекомендации.

Это расширило спектр маркетинговых стратегий B2B в вашем распоряжении. Сегодня оставаться конкурентоспособным означает в полной мере использовать широкий спектр стратегий .

Но какие из них необходимы для успеха в сегодняшней гиперконкурентной среде? Давайте рассмотрим десять абсолютно фундаментальных маркетинговых стратегий B2B, которые не только помогут вашей фирме идти в ногу со временем, но и помогут вам продвинуться вперед.

1) Исследования

Исследования — это основа любой современной маркетинговой деятельности. Подробные научные исследования, от исследования рынка до исследования бренда, помогут вам принимать более обоснованные решения. Они дадут вам объективную основу для вашего маркетинга и предоставят вам ценные исходные данные для измерения ваших результатов.

Проводя исследования, вы лучше узнаете своих клиентов, что позволит вам лучше их обслуживать. Исследование рынка также дает вам представление о том, как работают ваши процессы. Вы узнаете, какие аспекты деятельности вашей фирмы работают наиболее успешно, и лучше поймете, какие услуги вам следует предлагать.

Эффект исследования очевиден. Наши собственные исследования влияния исследований показали, что фирмы, которые проводят систематические исследования своих потенциальных клиентов и клиентов, растут в три-десять раз быстрее и получают в два раза больше прибыли, чем их коллеги, не занимающиеся исследованиями.

2) Стратегия, ориентированная на нишу

Одним из наиболее важных для вас бизнес-соображений является специализация и ориентация на нишу. Наше исследование неоднократно показывало, что самые быстрорастущие фирмы, как правило, специализируются в узкой нише. Это должна быть область индустрии, которую вы понимаете досконально , пространство, в котором вы можете стать бесспорным экспертом и лидером.

Специализация облегчает все ваши маркетинговые усилия, потому что она, как правило, точно определяет, что вы делаете, и сразу выделяет вас среди конкурентов. Специализация — это отличительная черта, которая доказывает себя.

3) Высокопроизводительный веб-сайт

На современном рынке профессиональных услуг веб-сайт вашей фирмы является одним из важнейших активов. Это гораздо больше, чем цифровой рекламный щит или брошюра, как считали некоторые фирмы в прошлом. Успешный веб-сайт является центром онлайн-присутствия фирмы и информационным проецированием ее опыта на рынок.

Ваш веб-сайт является важным инструментом для повышения узнаваемости. Потенциальные клиенты ищут в Интернете поставщиков услуг, и они должны иметь возможность найти веб-сайт вашей фирмы, чтобы у вас был шанс выиграть их бизнес. Кроме того, ваш веб-сайт позволяет продемонстрировать опыт вашей фирмы и стать известным на рынке.

Наше исследование рисует четкую картину важности веб-сайта фирмы, предоставляющей профессиональные услуги. На самом деле, 80% людей просматривают веб-сайты при поиске поставщиков услуг — это, безусловно, наиболее часто используемый источник информации.

А по мере того, как на ваш сайт приходят новые посетители, надежный образовательный контент и тщательно подобранные предложения могут способствовать привлечению потенциальных клиентов к более тесному взаимодействию, что в конечном итоге приведет к вам квалифицированных потенциальных клиентов. Этот процесс взращивания потенциальных клиентов с помощью контента показан ниже:

Второй компонент вашего веб-сайта, который вы должны учитывать, — это дизайн. Веб-дизайн и графический дизайн могут повлиять на восприятие вашей аудитории, помочь вспомнить и быстро и интуитивно выделить бизнес.

Сила дизайна в привлечении аудитории часто недооценивается, а это означает, что он предлагает потрясающую возможность выделить фирмы и передать им доверие, необходимое для процветания.

Наконец, еще одним все более важным фактором для вашего веб-сайта является его удобство использования на самых разных устройствах, включая мобильные. Адаптивный дизайн, который позволяет вашему веб-сайту адаптироваться к устройству пользователя, стал ключевой особенностью, поскольку все больше людей используют мобильные устройства для ведения бизнеса.

4) Поисковая оптимизация (SEO)

Как мы упоминали в предыдущем пункте, ваша целевая аудитория должна иметь возможность найти ваш сайт, чтобы он был эффективным. Вот тут и приходит на помощь поисковая оптимизация.

Это настолько ключевой элемент головоломки онлайн-маркетинга, что, согласно нашим исследованиям, быстрорастущие фирмы называют его наиболее эффективным доступным им методом онлайн-маркетинга.

Хотя SEO — сложная и развивающаяся дисциплина, в конечном итоге она состоит из двух основных компонентов.

Внутренняя поисковая оптимизация использует целевые ключевые фразы, чтобы донести концепции вашего сайта, которые важны для вашей аудитории. Эти ключевые фразы обычно фокусируются на ваших услугах и опыте.

Цель внутреннего SEO — сообщить поисковым системам, о чем ваш сайт. Это позволяет поисковым системам выдавать более релевантные результаты для искателей. И когда зрители будут искать информацию о вашей области специализации, они найдут вас.

Внешнее SEO принимает форму ссылок на ваш сайт, например, через внешнее взаимодействие или гостевые статьи в других публикациях. Эти усилия работают на повышение авторитета вашего сайта как общепризнанного лидера в вашей теме.

По мере того, как все больше авторитетных и релевантных веб-сайтов будут ссылаться на ваш сайт, поисковые системы будут считать ваш сайт более надежным, что приведет к более высокому рейтингу.

5) Социальные сети

Если вам нужны дополнительные доказательства того, что социальные сети нужны фирмам, предоставляющим профессиональные услуги, мы их обеспечим. Наше исследование показало, что более 60% покупателей проверяют новых поставщиков услуг в социальных сетях, что делает их более распространенным источником информации, чем официальные направления и рекомендации.

Даже характер рефералов изменился вслед за социальными сетями. Недавнее исследование реферального маркетинга показало, что 17% рефералов, основанных на опыте, делаются на основе взаимодействия в социальных сетях. Проще говоря, социальные сети — это ускоритель распространения вашей репутации, опыта и контента. Это позволяет вам общаться и связываться с ценными контактами и влиятельными лицами, а также отслеживать ваш бренд с помощью социальных сетей.

6) Реклама

Существует ряд платформ, на которых ваша фирма может эффективно рекламироваться:

• Отраслевые публикации и веб-сайты
• Социальные сети
• Маркетинг в поисковых системах (SEM) – Google Ads, а также Bing и Yahoo.
• Ретаргетинг — технология на основе файлов cookie, которая использует простой код JavaScript для анонимного «следования» за вашей аудиторией в Интернете и показа релевантной рекламы.

Реклама не только продвигает ваши услуги — она также может играть важную роль в увеличении числа загрузок контента, повышая ваш опыт и узнаваемость.

Однако важно использовать формы рекламы, наиболее подходящие для профессиональных услуг. LinkedIn, ретаргетинг и другая отраслевая реклама, как правило, работают лучше всего, потому что они позволяют напрямую ориентироваться на соответствующую отраслевую аудиторию, что приводит к большему количеству конверсий, более высокому показателю кликов и более низкой стоимости загрузки.

Маркетинг в поисковых системах (SEM), с другой стороны, часто может быть более дорогим и трудным для целей профессиональных услуг. Точно так же реклама в Facebook, как правило, менее эффективна, потому что эта платформа используется покупателями профессиональных услуг реже, чем другие социальные сети.

Однако важно помнить, что существует множество вариантов каждого из этих типов рекламы. Фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, могут найти их более или менее успешными в зависимости от бюджета, цели рекламы, таргетинга и отраслевой ниши.

7) Реферальный маркетинг

Мы упомянули, что природа рекомендаций по профессиональным услугам изменилась, и это имеет серьезные последствия для вашей маркетинговой стратегии B2B. Наши исследования стратегий рекомендательного маркетинга в сфере профессиональных услуг выявили важный новый аспект практики – более 81,5% поставщиков услуг получили направление от кого-то, кто не был их клиентом.

Откуда берутся эти рефералы? Подавляющее большинство основано на репутации фирмы в отношении определенного опыта.

Используя контент-маркетинг в сочетании с остальными тактиками из этого списка, вы можете создать бренд с широко распространенной репутацией специалиста в вашей области и пониманием вашего опыта даже среди аудитории, которая не работала с вами напрямую. Эта узнаваемость бренда может привести к рекомендациям и новому бизнесу.

8) Автоматизация маркетинга, CRM и взращивание потенциальных клиентов

Автоматизация маркетинга. Автоматизация маркетинга заменяет сложные, повторяющиеся ручные процессы автоматизированными, поддерживаемыми технологическими решениями. Он объединяет все ваши каналы онлайн-маркетинга в одну централизованную систему для создания, управления и измерения программ и кампаний.

Как и в случае с любым технологическим инструментом, важно выбрать правильное программное обеспечение для автоматизации маркетинга для вашей фирмы. Убедитесь, что размер, сложность и масштабируемость будущего решения соответствуют вашим потребностям.

CRM: Еще одним важным программным обеспечением является система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Многие фирмы используют CRM для отслеживания и систематизации возможностей и информации о клиентах. Короче говоря, CRM поможет вам оставаться организованным и оставаться на связи, независимо от того, насколько сложными будут ваши операции.

Ваша CRM служит базой данных для всей информации, которую вы собираете о возможностях и клиентах, включая конкретные взаимодействия с ними. Информация может быть введена, сохранена и доступна сотрудникам из разных отделов фирмы, синхронизируя усилия всей фирмы.

Воспитание лидов: Но CRM — это не конец истории. Помните воронку содержания лидов? Ваш веб-сайт — одна из важнейших частей этой головоломки, а электронный маркетинг — другая. Целевые маркетинговые кампании по электронной почте, основанные на аналитике, позволяют вам предоставлять мягкие и жесткие предложения для определенных ролей покупателя, адаптированные к конкретному месту покупателя в процессе покупки.

Точно так же кампании капельной электронной почты позволяют вам отправлять более целевые предложения сегментам вашей аудитории в течение установленного периода времени. Это способствует более тесному взаимодействию (и дальнейшему обучению) за счет последовательного соответствующего контента и предложений.

9) Тестирование и оптимизация

Мы начали с исследований, но не закончили с нашим научным подходом. Тестирование и оптимизация позволяют повторять ваши маркетинговые усилия и принимать текущие решения на основе достоверных данных, а не интуиции.

Точно так же, как исследования — это основа вашего маркетинга, тестирование и оптимизация — ваш постоянный помощник. Вы никогда не должны прекращать тестировать свои маркетинговые кампании и корректировать их соответствующим образом. Это включает:

A/B-тестирование электронных писем, целевых страниц. Используя инструменты A/B-тестирования (например, Optimizely или Unbounce), узнайте, какие из двух электронных писем или целевых страниц более успешно конвертируют пользователей на основе различий в языке, дизайне или других элементах.

Рендеринг электронных писем и целевых страниц. Используйте такие инструменты, как Email on Acid, чтобы проверить, как электронные письма будут отображаться на разных устройствах и платформах, чтобы убедиться, что они выглядят и работают должным образом.

10) Аналитика и отчетность

Точно так же очень важно анализировать правильные показатели для эффективного измерения результатов. Вам понадобятся инструменты для сбора точных данных обо всех ваших усилиях, от вашего веб-сайта до социальных сетей и SEO.

Google Analytics — это важный инструмент для измерения и анализа трафика вашего сайта. MOZ может помочь вам изучить и улучшить результаты SEO, а такие инструменты, как Hootsuite, предоставляют подробную аналитику социальных сетей.

Аналитика и тестирование помогут вам по-настоящему понять, что работает, а что нет. Примите их, используйте их. Они помогут вам превратить ваши маркетинговые усилия из искусства в науку.

Заключительная мысль

Главное не стоять на месте и не расслабляться. Чтобы оставаться конкурентоспособной, ваша фирма должна постоянно оценивать свои маркетинговые стратегии B2B и находить способы их улучшения.

Мир онлайн-маркетинга развивается все быстрее и быстрее, но сегодня фирмы, которые успешно собирают и используют данные о своей эффективности в широком диапазоне маркетинговых усилий, находятся в выигрыше.

Руководство по планированию маркетинга — третье издание

Руководство по маркетинговому планированию для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Скачать сейчас