O que é geração de leads: um guia para estratégias de geração de leads

Uma parte fundamental do processo de negócios é fazer vendas. O problema é que para fazer vendas, você precisa de leads de qualidade. É aí que entra a geração de leads. Mas o que é geração de leads? É um processo que pode ajudá-lo a encontrar clientes em potencial e se conectar com eles. Continue lendo para saber o que é geração de leads, os melhores tipos de estratégias de geração de leads e exemplos de como esses métodos funcionam no mundo real.

O que é geração de leads?

A geração de leads é definida como o processo de encontrar clientes em potencial para sua empresa e afunilá-los em seu pipeline de vendas. Esses clientes em potencial são conhecidos como “leads” porque você os está liderando na jornada de compra.

A geração de leads é uma parte valiosa das campanhas de marketing, pois permite orientar clientes em potencial durante o ciclo de compra. Mesmo se você tiver uma base de clientes robusta, perder alguns clientes é inevitável. Você precisa atrair novos clientes constantemente – especialmente se quiser que sua empresa se expanda.

Uma campanha de geração de leads tem tudo a ver com encontrar clientes ideais e convertê-los em clientes fiéis. A excelente geração de leads pode ajudar sua empresa a crescer, conectando você com as pessoas com maior probabilidade de apreciar suas ofertas e convertendo-as em compradores.

Existem dois tipos básicos de geração de leads: inbound marketing e outbound marketing.

• Estratégia de Inbound Marketing : A geração de leads de entrada se concentra em fazer com que os clientes venham até você.
• Estratégia de marketing de saída : a geração de leads de saída se concentra em alcançar os clientes.

Ambas as abordagens são ótimas. No entanto, as campanhas de marketing digital se concentram principalmente no marketing de entrada porque é mais fácil de automatizar e menos invasivo.

O processo de geração de leads

A geração de leads tem várias etapas projetadas para orientar um cliente em potencial desde o primeiro contato com sua empresa até a compra. Essas etapas se concentram em leads “frios”, “quentes” e “quentes”.

Leads frios : são pessoas que geralmente estão interessadas em um produto ou serviço como o seu, mas não conhecem sua empresa. Eles podem nem estar querendo fazer uma compra agora. Existem várias formas de contato frio, como chamadas frias e e-mails frios, mas precisa ser significativo para converter visitantes em leads.

Leads quentes : são pessoas que conhecem sua empresa e têm interesse em produtos como o seu. No entanto, eles ainda não decidiram fazer nenhuma compra.

Leads quentes : são pessoas que conhecem seu negócio e estão motivadas a comprar.

O processo de geração de leads tem várias etapas para alcançar leads frios, quentes e quentes:

1. Direcione os clientes para o seu site e colete informações de contato inicial para gerar leads frios.
2. Construa sua reputação com clientes em potencial e converta leads frios em leads quentes.
3. Lembre os leads sobre os problemas que eles enfrentam e explique o valor que sua empresa oferece para converter leads quentes em leads quentes.
4. Feche a venda.

Isso leva a perguntas cruciais: como você gera leads de alta qualidade? O que você pode fazer para gerenciar cada etapa do processo de geração de leads?

Existem muitas estratégias e ferramentas que você pode usar para atrair clientes em potencial. Aqui estão algumas das melhores estratégias de geração de leads para o mundo moderno.

Tipos de Estratégias de Geração de Leads

As estratégias de geração de leads se concentram em diferentes formas de aquisição de clientes. A era digital deu a profissionais de marketing como você centenas de novas possibilidades para se conectar com leads qualificados. Aqui estão alguns dos canais mais eficazes para gerenciar isso, juntamente com exemplos de geração de leads que mostram como eles funcionam.

Boletins informativos por e-mail

Um dos canais de marketing mais comuns para geração de leads é o email marketing. Se alguém estiver disposto a fornecer seu endereço de e-mail, você pode ter certeza de que o converteu de um lead frio para um lead quente. Você também tem uma maneira de contatá-los no futuro para convertê-los em um lead quente e depois em um cliente fiel.

Você pode coletar e-mails de leads de várias maneiras. Por exemplo, em troca do e-mail de alguém, você pode oferecer:

• Um boletim informativo com dicas, truques e informações de vendas
• Um cupom para visitantes de primeira viagem
• Uma isca digital útil, que são pedaços de conteúdo que você fornece gratuitamente
• Uma entrada de sorteio

Todas essas dicas dão ao visitante algo valioso em troca de algo simples: seu endereço de e-mail.

Você pode implementar ou melhorar sua estratégia de geração de leads por e-mail avaliando como você coleta e-mails e considerando se novas iscas digitais seriam mais eficazes.

Mídia social

Entre os canais digitais, o marketing de mídia social está entre os mais eficazes. Você pode usar publicidade paga e compartilhamento orgânico para criar novos leads quentes e quentes nas mídias sociais.

Seus seguidores de mídia social geralmente são leads quentes e muitos de seus amigos são leads frios. Suas postagens de mídia social podem fazer um trabalho duplo ao convencer os seguidores a fazer uma compra e compartilhar seu conteúdo. Como resultado, você está convertendo leads quentes em leads quentes – ou melhor ainda, em clientes e/ou clientes. Você está trazendo mais novos leads quentes se os amigos de seus seguidores decidirem segui-lo também.

A ideia básica por trás da geração de leads de mídia social é simples: vincule seu site em suas postagens e perfil de mídia social. Isso ajuda a direcionar o tráfego para o seu site, e qualquer pessoa que clicar em suas postagens no seu site é imediatamente um lead mais quente. Você pode postar coisas como:

• Anúncios de vendas com um link para a página de destino da venda
• Novos anúncios de lançamento com um link para a página do produto ou serviço
• Dicas e truques úteis com links para páginas relevantes
• Concursos em que as pessoas ganham a chance de ganhar um produto vinculado ao compartilhar sua postagem

Certifique-se de que suas postagens não sejam apenas publicidade insistente. Isso pode fazer com que você perca seguidores. Em vez disso, concentre-se em fornecer conteúdo valioso que seus seguidores achem valioso e mantenha os links relevantes para esse conteúdo.

Marketing de conteúdo

De acordo com pesquisas recentes, quando as pessoas decidem fazer uma compra, 81% das pessoas começam usando um mecanismo de pesquisa. A maioria das pessoas usa o Google e outros buscadores para encontrar a melhor forma de resolver seus problemas e produtos e serviços que podem ajudar a ser a solução. O marketing de conteúdo permite que você alcance e qualifique esses leads, melhorando sua otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) para termos de pesquisa importantes.

Melhor SEO significa que você tem uma classificação mais alta nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa, o que é fundamental para capturar o tráfego de pesquisa orgânica. Pesquisas mostram que 67,6% das pessoas olham apenas para os cinco principais resultados do Google, então uma classificação alta é a melhor maneira de obter esse tráfego.

O marketing de conteúdo é a melhor maneira de melhorar seu SEO para palavras-chave específicas. Com conteúdo de qualidade, você pode segmentar palavras-chave enquanto fornece informações de alta qualidade ao seu público.

Exemplos de excelente marketing de conteúdo de geração de leads incluem:

• Guias sobre como resolver problemas usando seus produtos ou serviços
• Postagens de resumo que cobrem os produtos mais populares que você vende
• Postagens de comparação que mostram que seu produto ou serviço é o melhor
• Folhas de referência e listas de verificação para gerenciar tarefas relacionadas às suas ofertas

Qualquer informação útil relacionada à sua marca pode ser usada para criar conteúdo relevante que gere leads. Apenas certifique-se de marcar suas páginas de conteúdo e encerrá-las com uma chamada à ação sólida para continuar o processo de geração de leads.

Afiliados

O marketing de afiliados é uma ótima maneira de deixar outra pessoa fazer o trabalho duro de ganhar novos leads. Com o marketing de afiliados, você oferece a certas pessoas – que normalmente têm muitos seguidores em seus sites pessoais ou postagens de blog e/ou perfis de mídia social – uma pequena porcentagem de todas as vendas que fazem para sua empresa. Em troca, esses afiliados ajudam a comercializar suas ofertas para seus públicos.

Muitos afiliados fazem isso em tempo integral. Eles cultivam cuidadosamente um público específico com um conjunto específico de necessidades, preferências e requisitos. Trabalhar com os afiliados certos dá acesso a uma audiência de leads quentes e quentes.

Contanto que você escolha um afiliado cujo público se preocupe com seu tipo de oferta, você pode apresentar sua empresa a uma ampla gama de pessoas interessadas e pagar apenas pelos leads que realmente convertem.

Boca a boca

Clientes felizes são a melhor geração de leads ao redor. Se seus clientes atuais amam o que você oferece, eles vão contar a seus amigos e colegas sobre isso e convertê-los em leads calorosos. Essas pessoas se tornam muito mais propensas a procurá-lo se precisarem fazer uma compra.

Uma maneira de incentivar a geração de leads boca a boca é oferecendo bônus de referência. Você pode oferecer descontos, produtos e serviços gratuitos ou sorteios para clientes que indicarem seu serviço a seus amigos. Isso economiza tempo e esforço para qualificar seus leads, pois seus clientes atuais farão isso por você.

Ferramentas de geração de leads

As ferramentas para geração de leads são muito diferentes hoje em comparação com 20 anos atrás. O marketing digital aproveita ao máximo a geração de leads por meio de ferramentas e tecnologias modernas.

É por isso que uma parte crítica da geração de leads é usar as ferramentas certas para o trabalho. Existem várias categorias de ferramentas que podem facilitar muito a geração de leads de qualidade. Aqui estão os tipos fundamentais de ferramentas de geração de leads que você pode precisar e como eles ajudam.

Criadores de lista de contatos

Um construtor de lista de contatos é uma ferramenta que ajuda você a coletar as informações de contato sobre leads em potencial.

O tipo mais comum de construtor de lista de contatos é o coletor de e-mail. Estes reúnem o e-mail do visitante em troca de algo como uma assinatura de boletim informativo ou isca digital. Eles geralmente são incorporados ao seu site, como um pop-up ou uma barra lateral. Grandes coletores de e-mail incluem Mailchimp e Jotform.

Se você deseja coletar informações adicionais de leads em potencial logo de cara, pode usar um construtor de formulários. Os construtores de formulários permitem que você colete todos os detalhes que desejar, incluindo:

• Nome e e-mail
• Números de telefone
• Por que um lead em potencial está entrando em contato com você

Os criadores de formulários são ótimos para coletar informações sobre referências de clientes e solicitações de demonstração ou consulta. Alguns dos principais criadores de formulários incluem Google Forms e Typeform.

Criadores de páginas de destino

As páginas de destino são páginas específicas em seu site dedicadas a um determinado tópico ou serviço com uma chamada à ação sólida. Você pode configurar páginas de destino para diferentes anúncios, ofertas e e-mails.

Quando alguém segue a chamada para ação e se inscreve para e-mails ou compras pela página, você pode acompanhar qual estratégia de geração de leads os levou a converter. Os geradores de páginas de destino são uma maneira fácil de criar páginas de destino profissionais e responsivas rapidamente. Alguns criadores de páginas de destino sólidas incluem Wix e ConvertKit.

Sistemas de Coleta e Análise de Dados

Para garantir que suas estratégias de geração de leads estejam funcionando, você precisa coletar e analisar dados sobre seus esforços. Alguns sites de hospedagem possuem coleta de dados integrada, mas outros não. Você pode adicionar ferramentas como Google Analytics e Leadfeeder ao seu site para rastrear o tráfego, monitorar o comportamento do usuário e estudar como melhorar seu site.

Ferramentas de divulgação

Depois de adquirir leads, você precisa entrar em contato com eles. Você pode usar três métodos de contato principais para acompanhar e transformar leads em clientes:

• E-mail
• SMS
• Telefonemas

E-mail e SMS são os mais comuns, mas as conversas telefônicas também têm seu lugar. Algumas das ferramentas de divulgação de e-mail mais populares incluem Mailchimp e Constant Contact. Twilio lida com e-mail e SMS, enquanto o CallRail é ótimo para marketing de chamadas frias.

Construindo uma estratégia de geração de leads

Como você pode construir uma estratégia de geração de leads que funcione para o seu negócio? Depende de suas capacidades e estrutura atuais. As estratégias de geração de leads B2B para uma grande corporação provavelmente não funcionarão para uma pequena empresa de varejo B2C. Para criar campanhas de marketing de geração de leads que façam sentido para sua empresa, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

Qual tecnologia você já possui? Se você já tem um site, listas de e-mail e serviços de rastreamento de dados, pode entrar na geração de leads de mídia social e no marketing de conteúdo. No entanto, se você ainda não criou uma lista de e-mail, comece por aí.

Como você atualmente ganha a maioria de seus leads? Você provavelmente tem um canal que está ganhando muitos leads. Se o boca a boca estiver funcionando bem, você pode expandir para as mídias sociais para continuar construindo essa conexão pessoal. No entanto, se você usa e-mail para criar um alcance significativo, concentre-se no marketing de conteúdo para trazer mais pessoas ao seu site.

Qual é o seu orçamento? Algumas ferramentas de geração de leads são caras, enquanto outras são gratuitas. Geração de leads de mídia social orgânica, marketing de conteúdo e marketing de afiliados têm baixos custos de inicialização, mas exigem um investimento de tempo, enquanto o marketing por e-mail pode ser mais caro, mas requer menos esforço.

Quanto tempo você pode dedicar à geração de leads, tanto antecipadamente quanto todos os meses? Você pode criar suas ferramentas de geração de leads de e-mail uma vez e automatizá-las, o que leva tempo antecipadamente, mas é relativamente prático depois. O marketing de afiliados é semelhante. Enquanto isso, o marketing de conteúdo e as mídias sociais exigem um esforço regular, mas não exigem um investimento considerável para começar.

Escolha os métodos de geração de leads que funcionam melhor para sua empresa com base em como você responde a essas perguntas.

Explore a geração de leads para o seu negócio

A geração de leads é fundamental para o crescimento do negócio. Se você está pronto para começar a expandir seus negócios, investir na geração de leads é uma excelente maneira de atrair novos clientes.

Você pode escolher entre estratégias como marketing de conteúdo, mídias sociais e boletins informativos por e-mail para trazer as pessoas para o seu funil de vendas e orientá-las até que façam uma compra. Ao explorar o processo de geração de leads, você poderá refinar sua abordagem e se concentrar nos métodos que funcionam melhor para sua empresa e seu cliente-alvo.