Modelo de negócios de revendedor de software 101: como obter lucro

Se você trabalha no mundo de agências ou marketing/vendas, pode ter se deparado com o termo “modelo de negócios de revendedor de software”. O que é isso exatamente, você pergunta? E por que você deveria considerar isso?

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Para explicar, pense na maneira como você compra produtos e serviços hoje.

Quando você visita o café local, tecnicamente não está comprando tudo diretamente. Os grãos e as máquinas de café expresso são adquiridos de fornecedores conceituados, enquanto o barista agrega valor fazendo aquele latte perfeito que você adora, recomendando o donut do dia (feito pela padaria do outro lado da cidade) e servindo esses itens em embalagem.

Ou talvez você tenha ido a uma loja de informática local para comprar um novo PC que permita jogar videogames com as melhores configurações gráficas possíveis. Um agente de serviço fornece recomendações e o técnico constrói e testa seu novo sistema. Mas todas as peças são provenientes de empresas como Samsung, Nvidia e Intel e revendidas a você como um pacote.

Esses especialistas reúnem os elementos, por assim dizer.

Se contextualizarmos esse mesmo conceito no mundo das agências, veremos que o significado da frase do modelo de negócios do revendedor de software começa a fazer sentido. As agências e outros especialistas digitais não têm capacidade para desenvolver software que permita que as empresas locais façam tudo o que precisam a partir de uma perspectiva de marketing digital. Assim, muitos optam por revender soluções feitas por provedores de software como serviço (SaaS) sob um modelo de negócios de revenda de software.

Nesta postagem, detalhamos como esse método de fazer negócios funciona e por que ele é benéfico para agências e outras partes interessadas em ser um corretor de software.

Por que considerar o modelo de negócios do revendedor de software?

No exemplo acima da cafeteria e da loja de informática, imagine se o barista tivesse que cultivar seus próprios grãos ou o técnico precisasse fabricar suas próprias peças com proteção de propriedade intelectual. Seus negócios quase certamente seriam inviáveis.

Na mesma linha, a maioria das agências não pode contratar equipes de desenvolvedores, alugar escritórios sofisticados e levantar capital dos mercados para financiar a construção de software de marketing digital para empresas locais. É simplesmente muito complicado e financeiramente inviável.

No modelo de negócios de revendedores de software, as agências e outros especialistas em marketing fazem parceria com uma empresa SaaS que já fez o trabalho de construção do software. A agência simplesmente se torna um revendedor SaaS para obter lucro, enquanto o provedor de tecnologia ganha uma distribuição mais ampla.

As vantagens dessa abordagem do ponto de vista de um revendedor são que eles podem:

• Revender software que já foi criado por uma empresa SaaS
• Frequentemente, rotula o software com sua própria marca para criar credibilidade com os clientes
• Crie fluxos de receita recorrentes, gerencie custos e melhore as margens
• Ofereça aos seus clientes as soluções digitais de que precisam, quando precisam
• Corra o risco de seu próprio negócio por não se envolver no desenvolvimento de software

Mas, para realmente apreciar os benefícios do modelo de negócios do revendedor de software, devemos considerar onde um revendedor de software está em sua fase de crescimento de negócios.

Os benefícios da revenda de software para agências estabelecidas

As agências estabelecidas são financeiramente lucrativas, geralmente têm mais de 10 funcionários, mas muitas vezes enfrentam desafios como:

• Aumentar a receita mais rapidamente do que os custos
• Expandir e vender novas ofertas de produtos e serviços
• Melhorar os processos de vendas e marketing

Essas agências são geralmente conhecidas por sua profunda especialização em áreas como gerenciamento de marca, redação e relações públicas - tarefas que exigem a realização de pessoal qualificado e caro.

Mas muitas vezes eles não estão em posição de conquistar mais negócios de seus clientes porque não vendem os outros produtos e serviços que possam estar interessados ​​em comprar. Por exemplo, um construtor de sites, uma plataforma de relatórios de PPC ou uma plataforma de SEO.

É aí que um modelo de negócios de revendedor de software pode brilhar.

Em vez de seu cliente precisar usar várias agências ou fornecedores de software para essas necessidades diferentes, você pode simplesmente empacotar e revender outras soluções de empresas SaaS de terceiros, geralmente sob sua própria marca usando white label.

Dessa forma, sua agência ganha uma fatia maior das carteiras dos clientes, constrói relacionamentos mais profundos e aumenta os ganhos sem aumentar os custos. Também pode haver, por exemplo, sinergias em que uma agência pode alavancar sua própria equipe de conteúdo para gerenciar a presença online de um cliente ou a cópia do site por meio do serviço revendido, criando uma nova vertical de negócios. Tudo isso serve para aumentar a lucratividade e melhorar as margens.

Os benefícios do modelo de negócios de revendedores de software para agências digitais mais recentes

Agências menores têm sonhos e objetivos ambiciosos para construir negócios multimilionários, ao mesmo tempo em que podem escolher quando trabalham para um estilo de vida melhor. Eles geralmente são bons em fazer uma coisa, como criar logotipos e projetar sites.

Mas entre fazer o trabalho, prospectar e vender, a realidade é que gerenciar um negócio solopreneur pode ser opressor. Pode parecer que as recompensas não se comparam ao esforço necessário para se manter à tona.

Agências menores enfrentam muitas rejeições porque os clientes podem já ter a única coisa que estão tentando vender. O proprietário da agência não tem escolha a não ser continuar prospectando aquele tipo de negócio em que se especializou porque não pode oferecer mais nada por conta própria.

O modelo de negócios do revendedor de software pode ajudar agências menores a superar muitos desses desafios. Eles podem se expandir e vender novos produtos de software. Eles podem entrar no mercado rapidamente assim que os contratos de revenda forem assinados. E eles têm o suporte técnico de que precisam para atender seus clientes por meio de terceiros.

Portanto, em vez de se esgotar e fazer todo o trabalho para os clientes, o modelo de negócios do revendedor de software permite que você gaste tempo com os clientes e conduza sua estratégia de marketing. A melhor parte? Você pode obter um fluxo de receita recorrente para cada solução vendida.

A capacidade de rotular o software como seu

O mundo do marketing digital tem tudo a ver com a criação de percepções. Da mesma forma que uma cafeteria coloca toda a sua marca na embalagem para criar entusiasmo e fidelidade à marca, as agências querem gerar a percepção de que quase tudo o que revendem aos clientes é deles.

É por isso que verificar se o seu provedor de SaaS permite ou capacita você a se tornar um revendedor de software de marca branca é fundamental para o modelo de negócios do revendedor de software.

Por exemplo, quando você revende aplicativos de marca branca, esses aplicativos não contêm a marca de terceiros, mas o logotipo, a marca e as cores de sua própria agência.

Como começar como um revendedor de software

Há uma série de considerações quando se trata de adotar o modelo de negócios do revendedor de software.

Segmente seu nicho ou público

A maior parte da venda é entender o cliente ou o setor. Então, naturalmente, você deseja escolher nichos que entenda muito bem para poder criar mensagens personalizadas e empáticas como parte de seu processo de vendas.

Agora, tendo em mente que, embora ingressar em programas de parceiros revendedores ofereça a perspectiva de fluxos de receita recorrentes atraentes, você também deseja garantir a sustentabilidade desses lucros. Parte disso é um ótimo serviço, mas também a solidez financeira do cliente e do setor em que operam.

Pense no que você vai vender e como

É importante não sobrecarregar os clientes potenciais e vender-lhes tudo sob o sol. Tente encontrar um equilíbrio e ligar os pontos entre as necessidades deles, o que você entende e o orçamento deles.

Você também pode começar com um elemento de sua estratégia. Por exemplo, se seus clientes precisam principalmente de ferramentas de produtividade e soluções em nuvem, você pode começar se tornando um revendedor do Google Workspace. A otimização da classificação da página é sua principal prioridade? Você pode ingressar em um programa de revenda de SEO e se tornar um revendedor de SEO local.

Pesquise e encontre seu parceiro SaaS

Você quer trabalhar com um parceiro SaaS que tem reputação de software incrível e serviço excepcional. Você também deseja ingressar em um programa de parceiros que fornece todo o suporte necessário para que você possa entender como vender, implementar e maximizar o valor das soluções digitais que estão sendo revendidas aos clientes da melhor maneira.

É importante ressaltar que os produtos oferecidos devem ser adequados para o que seus clientes precisam. Do ponto de vista do revendedor, é preciso haver margens saudáveis ​​para você. Aqui está uma lista de perguntas a serem feitas:

• O software é ótimo? Você pode ser um ótimo vendedor, mas se o software que está revendendo aos clientes for desajeitado, complicado e difícil de usar, você não terá clientes de longo prazo. Certifique-se de trabalhar com um provedor de SaaS que seja incansável na criação de uma experiência de usuário excelente e simples. Google Workpace, Microsoft 365, Constant Contact, GoDaddy e ActiveCampaign são exemplos de alguns dos melhores programas de parceiros revendedores disponíveis atualmente.
• Qual é o acordo de revenda? Existem muitos tipos de programas de parceiros revendedores que envolvem parcerias com empresas SaaS individuais para revender soluções de software individuais. Se você decidir fazer parceria com empresas individuais de SaaS para cada programa de marketing digital, e-mail, gerenciamento de reputação e software de SEO, descobrirá que você e seus clientes ficarão sobrecarregados com vários relacionamentos, contas e logins. Um provedor de SaaS que oferece vários programas de parceiros revendedores em um mercado de software pode ajudá-lo a reduzir a confusão de fornecedores e simplificar a vida para você e seus clientes.
• Existe flexibilidade na precificação dos serviços revendidos? Margens saudáveis ​​são cruciais para o sucesso das agências. As empresas SaaS são construídas com base na premissa de que os revendedores obtêm fluxos de receita recorrentes de maneira sustentável. Você embolsa a margem entre o que custa ativar o produto e o preço negociado com seu cliente final.
• Quanto cobra o provedor SaaS? Os provedores de SaaS geralmente cobram taxas de assinatura pelo uso de seus serviços. Procure um que ofereça preços acessíveis e uma variedade de pacotes com base nas necessidades e circunstâncias de sua agência.

Defina seu preço, proposta de serviço e valor

Depois de escolher seu provedor de SaaS e entender exatamente como funcionam as soluções que deseja revender, é hora de considerar o preço. Você quer garantir que está ganhando dinheiro com cada venda, ao mesmo tempo em que garante que o custo de seu software revendido seja sustentável para seus clientes. Não sobrecarregue ou sobrecarregue. As agências geralmente visam obter uma margem de aproximadamente 50% sobre as vendas.

No entanto, o preço e suas margens são altamente dependentes do tipo de produto e do valor que você está agregando ao seu cliente final.

Você pode revender software e serviços de gerenciamento de reputação como um pacote para ajudar um restaurante a gerenciar suas avaliações, listagens e contas de mídia social em um só lugar. O dono do restaurante ou um de seus funcionários pode ficar feliz em realizar as tarefas subjacentes de responder a comentários e postar conteúdo nas mídias sociais. Nesse caso, é necessário muito pouco esforço de sua parte depois de revender essas soluções. Esta é a abordagem faça-você-mesmo (DIY).

Por outro lado, o mecânico no caminho não está confiante em gerenciar sua presença online e está feliz em pagar para fazer tudo em seu nome. Nesse caso, você provavelmente desejará pensar em precificar seu pacote de maneira diferente porque o trabalho de atendimento é necessário de sua parte. Esta é a abordagem do-it-for-me (DIFM).

Em todas as instâncias, você deseja garantir que está agregando valor ao mostrar os resultados aos clientes, e é aqui que é importante garantir que seu parceiro SaaS tenha recursos de relatórios de alto nível.

Por exemplo, o Relatório Executivo da Vendasta mostra aos clientes como seu desempenho online tem melhorado ao longo do tempo com a sua ajuda - tudo, desde o crescimento em sua classificação por estrelas, precisão de listagens, engajamento de mídia social, desempenho do mecanismo de pesquisa e muito mais.

Ao mostrar a prova de desempenho, você pode ajudar seus clientes a reconhecer o valor que você está trazendo para a mesa e a aprofundar o relacionamento deles. Isso oferece a você a oportunidade de revender produtos adicionais e tornar sua jornada como revendedor de software um sucesso.

Revenda de software: o método de baixo risco e alta recompensa para obter lucro

O modelo de negócios do revendedor de software oferece um método de baixo risco e alta recompensa de fazer negócios para agências e outros especialistas em marketing digital. Você pode alavancar o trabalho de um provedor de SaaS e revender soluções com uma proposta de preço e serviço adequada ao seu cliente, aumentando seus lucros e relacionamento com os clientes.

E é isso! É hora de começar a (re)vender!