O que é prova social e como isso pode funcionar para seus anúncios do Facebook?
Publicados: 2019-05-09Imagine este cenário:
Você está prestes a comprar um novo aspirador.
Você reduziu para duas opções e verificou e revisou as estatísticas – tudo parece bom com ambas.
Então, como você escolhe qual comprar?
Se você for como a maioria das outras pessoas, irá direto para a seção de comentários para ver o que os clientes anteriores têm a dizer. O aspirador nº 1 tem 17 avaliações de cinco estrelas e comentários positivos em toda a loja, enquanto o aspirador nº 2 tem apenas 5 avaliações – e uma delas tem apenas duas estrelas.
Agora a escolha parece bem fácil, certo? Você clica em comprar no aspirador nº 1 e, em uma semana, fica feliz em manter seus tapetes livres de poeira.
Hoje, as avaliações são uma das partes mais importantes do processo de compra, com 9 em cada 10 clientes procurando avaliações online criadas por clientes reais antes de clicarem no botão comprar.
Comentários e outros conteúdos criados por clientes são conhecidos como 'prova social' no mundo do marketing.
O que é Prova Social?
Vamos elaborar toda essa coisa de prova.
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É essencialmente a ideia ( que vem ganhando mais força nos últimos anos ) de que os clientes tomem decisões de compra com base no que outras pessoas têm a dizer.
Funciona como uma versão moderna do tradicional marketing boca a boca , que é quando você decide sobre um produto com base em informações de colegas, em vez de campanhas de marketing brilhantes e bem polidas.
Em ação, a prova social se parece com comentários em páginas de produtos, sites que mostram o número de clientes anteriores e conteúdo gerado por usuários de compradores anteriores – todos com o objetivo de empurrar compradores em potencial pelo funil de vendas.
Mas como isso funciona para anúncios do Facebook?
Quando alguém rola pelo feed e se depara com seu anúncio, não está apenas olhando para a foto bonita e sua cópia incrivelmente atraente – está percebendo tudo, desde quantas pessoas curtiram seu anúncio até o número de comentários e os comentários eles mesmos.
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A maior parte disso nem é consciente. Os usuários estão procurando por indicadores de que outros antes deles gostaram do anúncio – ou seja, estão procurando provas sociais ou engajamento social público que outros usuários possam ver.
As curtidas, comentários e compartilhamentos em seu anúncio podem parecer bônus pequenos e triviais, mas na verdade importam tanto quanto sua legenda e a imagem que você passou horas emparelhando.
Quando você o desmonta em sua essência, a prova social faz três coisas principais:
- Gera confiança com novos prospects,
- Adiciona credibilidade aos seus anúncios.
- Valida a decisão de compra de seus clientes e facilita a escolha de você. (Lembre-se da história do vácuo acima, onde a decisão se tornou óbvia assim que você verificou as avaliações?)
É por isso que os anúncios do Facebook com prova social geram 300% mais conversões e têm um custo por clique (CPCs) 50% menor.
Espere, a prova social também reduz o custo de seus anúncios?
É porque na verdade há um benefício oculto nisso. Todo o engajamento que você obtém dos comentários e curtidas aumenta sua pontuação de relevância , o que, por sua vez, dá a você uma prioridade mais alta no sistema de lances de anúncios.
Por que a prova social funciona (a psicologia por trás dela)
A psicologia da eficácia da prova social é fascinante, levando-nos de volta aos instintos básicos que temos como seres humanos.
Pense nisso:
Somos criaturas sociais, o que significa que nossas decisões são muitas vezes fortemente influenciadas pelas pessoas ao nosso redor. Basicamente, não queremos nos destacar e chamar a atenção para nós mesmos ou correr riscos imprudentes, então nos conformamos com a norma
Na verdade, esse impulso inato em nós é tão poderoso que vamos até mesmo ir contra o que achamos certo apenas para nos encaixarmos. noção de que as pessoas às vezes deixam de lado seus próprios pontos de vista para se alinharem com os instintos do grupo .
Mesmo apesar das vezes em que somos enganados pelo pensamento de grupo, é normal e automático supor que, se a maioria das pessoas está fazendo as coisas de uma maneira, deve haver uma boa razão para isso.
A mídia social realmente traz à tona nossa mente de colmeia. Hoje, isso é frequentemente chamado de FOMO ( medo de perder ), e é aparente na maneira como os consumidores lutam pela “próxima grande coisa”. Ao olhar para isso da perspectiva do anúncio, se um anúncio recebe 500 curtidas e 400 compartilhamentos, as pessoas querem saber o porquê - é apenas a natureza humana. Se você vê uma multidão, você quer saber o que eles estão reunidos ao redor.
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Além disso, a confiança é um fator tão importante para os consumidores de hoje. Em um mundo onde tantas transações são realizadas através do anonimato de uma tela, ter essa sensação de confiança e credibilidade pode fazer maravilhas para aprofundar as conexões com seu público.
A ciência é simples: as pessoas confiam mais em uma marca se os compradores anteriores demonstraram seu amor na forma de avaliações, comentários, curtidas e compartilhamentos. E, na maioria das vezes, essa confiança se traduz diretamente em cliques e conversões.
Então, como você pode apimentar seus anúncios com prova social? Temos alguns truques na manga para você.
Como usar a prova social em seus anúncios do Facebook
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1) Use Depoimentos e Avaliações no Texto do Seu Anúncio
Existem três partes principais no visual do seu anúncio:
- A imagem
- A manchete
- A cópia
Você obtém os melhores resultados quando essas três coisas trabalham juntas, e uma das maneiras mais fáceis de injetar uma boa dose de prova social em seus anúncios é inserir avaliações ou depoimentos de clientes em sua cópia do anúncio.
Embora isso não aumente suas curtidas ou comentários ( não inicialmente, pelo menos), ainda mostra que seus clientes anteriores tiveram uma ótima experiência com você, o que, por sua vez, intrigará novos clientes em potencial que desejarão saber o que é todo o burburinho cerca de.
Veja este exemplo da Infusionsoft, apresentando uma cotação de um cliente anterior no corpo da cópia do anúncio. Eles cimentaram a prova social aqui com uma foto da pessoa de quem a citação é ( e, como você pode ver, o anúncio gerou muita tração na forma de compartilhamentos, curtidas e comentários ).
2) Use diferentes tipos de prova social para diferentes partes do funil
Nem todos os consumidores são iguais – pelo menos não quando se trata de onde estão no ciclo de compra. Quando você está anunciando nas mídias sociais, é importante segmentar as pessoas certas no momento certo com a mensagem certa.
Parece um trabalho árduo , mas se você identificar os vários pontos do funil e criar anúncios baseados no comportamento dos consumidores nesse estágio, poderá criar algo realmente eficaz.
Por exemplo, você pode exibir avaliações de seus produtos mais vendidos para atrair visitantes de primeira viagem com itens específicos. Você sabe que esses produtos vendem bem, então por que os novos clientes em potencial não querem uma fatia da ação?
Mas, quando eles vão ao seu site e não compram, o que você faz então?
Depois disso, você pode redirecioná-los com anúncios que mostram avaliações de sua marca em vez de produtos específicos. Isso ajuda a enfatizar a credibilidade e a autenticidade de toda a sua linha, em vez de um produto, o que reforçará a ideia de que sua marca é a melhor para comprar.
3) Torne-o pessoal
A ideia por trás do uso de prova social em seus anúncios do Facebook é mostrar experiências reais de pessoas reais que compraram de você no passado.
Em vez de adicionar uma avaliação que diga algo como “o envio foi rápido e o produto era de alta qualidade”, você deseja detalhar as histórias e experiências que seus clientes anteriores tiveram.
Para fazer isso, você pode usar pronomes pessoais que atuam como uma sugestão psicológica para nos contar que as histórias são autênticas. Apresentando comentários com “eu”, “meu” ou “nós” são muito mais eficazes do que anúncios que não se referem a experiências pessoais.
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4) Mostre os números exatos
Se você realmente quer convencer os consumidores de que você é a marca certa para eles, use números precisos.
Estamos falando de números como a quantidade de downloads que você já teve em seu e-book ou o número de pessoas que recebem seu boletim informativo por e-mail a cada semana – seja bem específico aqui, porque pesquisas mostraram que isso é super eficaz.
Veja o AdEspresso, por exemplo. Eles fizeram um experimento em que criaram três anúncios iguais , exceto por uma coisa: um anúncio não tinha o número de downloads, um anúncio arredondava o número e um anúncio mostrava o número exato .
Adivinha qual obteve os melhores resultados?
Se você disse o terceiro anúncio que tinha o número exato de downloads, dê um tapinha nas costas.
5) Integrar Conteúdo Gerado pelo Usuário (UGC)
As avaliações não são sua única ferramenta de prova social. Se seus clientes já compartilharam fotos e vídeos do seu produto, você tem um poço de elementos de anúncio com conversão para explorar.
Para realmente mostrar como o UGC pode ser eficaz nos anúncios do Facebook, uma agência realizou um experimento com duas versões de um anúncio . Uma versão apresentava imagens altamente polidas do produto e a outra apresentava uma imagem criada por um cliente anterior.
Os anúncios foram veiculados para as grandes marcas Nike e Zara, e os resultados foram fascinantes:
Os anúncios da Nike que apresentavam imagens UGC ganharam 3x mais cliques do que as versões de fotos, e os anúncios UGC da Zara tiveram 2,5x mais cliques.
Seja social com seus anúncios do Facebook
Como você pode ver, a prova social pode ser uma adição incrivelmente simples, mas poderosa, aos seus anúncios do Facebook. Você pode explorar a mentalidade da tribo que ainda nos impulsiona como humanos e tentar novas perspectivas usando as histórias de compradores anteriores.
A mídia social é um ótimo lugar para construir conexões e atrair novos compradores. De acordo com a J. Crew , “os clientes que interagem conosco por meio de nossas mídias sociais geralmente gastam aproximadamente 2,5 vezes mais do que o cliente médio da J. Crew”.
Além de escolher a dedo os principais depoimentos, avaliações e UGC, você também pode tentar usar ferramentas de prova social para obter cotações de clientes para seus anúncios.
Seja qual for a maneira como você olhe, não há momento como o presente para pressionar o FOMO liderado pelo consumidor para criar confiança e gerar mais cliques.