소셜 프루프(Social Proof)란 무엇이며 Facebook 광고에 어떻게 적용되나요?

게시 됨: 2019-05-09

이 시나리오를 상상해보십시오.

새로운 진공 청소기를 구입하려고 합니다.

두 가지 옵션으로 축소하고 통계를 확인하고 다시 확인했습니다. 두 가지 모두에서 모든 것이 좋아 보입니다.

그래서 어떤 것을 살지 어떻게 선택합니까?

대부분의 다른 사람들과 같다면 바로 리뷰 섹션으로 이동하여 이전 고객의 의견을 확인하게 됩니다. 진공 #1에는 17개의 별점 5개 리뷰와 긍정적인 의견이 매장 전체에 있으며, 진공 #2에는 5개의 리뷰가 있으며 그 중 하나는 별 2개입니다.

이제 선택이 꽤 쉬워보이죠? 진공 청소기 1번에서 구매를 클릭하면 일주일 이내에 카펫에 먼지가 쌓이지 않게 유지됩니다.

오늘날 리뷰는 구매 프로세스에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 10명 중 9명의 고객이 구매 버튼을 누르기 전에 실제 고객이 작성한 온라인 리뷰를 찾습니다.

고객이 작성한 리뷰 및 기타 콘텐츠는 마케팅 세계에서 '사회적 증거'로 알려져 있습니다.

사회 증명이란 무엇입니까?

이 전체 증거에 대해 자세히 설명하겠습니다.

 원천

고객이 다른 사람들의 말을 기반으로 구매 결정을 내리는 것은 본질적으로 ( 최근 몇 년 동안 더 많은 관심을 받고 있는) 아이디어입니다.

그것은 일종의 전통적인 입소문 마케팅 의 현대판처럼 작동합니다. 이는 반짝이고 잘 다듬어진 마케팅 캠페인보다는 동료의 정보를 기반으로 제품을 결정할 때입니다.

실제로 소셜 프루프는 제품 페이지의 리뷰, 이전 고객 수를 보여주는 웹사이트, 과거 구매자의 사용자 생성 콘텐츠처럼 보입니다. 이 모든 것이 잠재 구매자를 판매 유입 경로를 통해 아래로 밀어내는 목적에 기여합니다.

그러나 이것이 Facebook 광고에서 어떻게 작동합니까?

누군가가 피드를 스크롤하여 귀하의 광고를 발견할 때 그들은 단지 예쁜 사진과 귀하의 놀랍도록 매력적인 카피만 보는 것이 아니라 얼마나 많은 사람들이 귀하의 광고를 좋아했는지부터 댓글 수와 댓글 수까지 모든 것을 알아차리고 있습니다. 그들 자신.

 원천

이 대부분은 의식조차 하지 않습니다. 사용자는 이전에 다른 사용자가 광고를 좋아했다는 표시를 찾고 있습니다. 즉, 다른 사용자가 볼 수 있는 사회적 증거 또는 공개적인 사회적 참여를 찾고 있습니다.

광고에 대한 좋아요, 댓글 및 공유는 작고 사소한 보너스처럼 보일 수 있지만 실제로는 캡션과 페어링하는 데 몇 시간을 보낸 사진만큼 중요합니다.

그것을 핵심으로 쪼개면 사회적 증거는 세 가지 주요 작업을 수행합니다.

새로운 잠재 고객과의 신뢰 구축,
광고에 신뢰성을 더합니다.
고객의 구매 결정을 확인하고 고객이 쉽게 선택할 수 있도록 합니다. (위의 진공 이야기를 기억하십니까? 리뷰를 확인하자마자 결정이 간단해졌습니다.)

이것이 사회적 증거가 있는 Facebook 광고가 300% 더 많은 전환을 생성하고 50% 더 낮은 클릭당 비용(CPC)을 갖는 이유입니다.

잠깐, 사회적 증거도 광고 비용을 낮추나요?

숨겨진 장점이 있기 때문입니다. 댓글과 좋아요를 통해 얻는 모든 참여 는 관련성 점수를 높여 광고 입찰 시스템에서 더 높은 우선 순위를 부여합니다.

사회 증명이 작동하는 이유(뒤에 심리학)

사회적 증거의 효과에 대한 심리학은 매력적이어서 우리가 인간으로서 가지고 있는 기본 본능으로 되돌아갑니다.

그것에 대해 생각해보십시오.

우리는 사회적 동물이기 때문에 우리의 결정은 종종 주변 사람들의 영향을 많이 받습니다. 기본적으로 우리는 눈에 띄고 관심을 끌거나 무모한 위험을 감수하기를 원하지 않으므로 규범을 준수합니다.

사실, 우리 안에 있는 이 타고난 충동은 너무 강력해서 우리가 딱 들어맞는 것이 옳다고 생각하는 것에 반대할 수도 있습니다. 독일 철학자 프리드리히 니체는 실제로 이것을 기본적으로 사람들이 때때로 집단 본능에 맞추기 위해 자신의 견해를 버릴 것이라는 개념 .

우리가 집단 사고에 속아 넘어가는 그 시간에도 불구하고, 대부분의 사람들이 한 가지 방식으로 일을 하고 있다면 거기에는 합당한 이유가 있을 것이라고 가정하는 것이 정상적이고 자동적입니다.

소셜 미디어는 정말로 우리의 마음을 이끌어냅니다. 오늘날 이것은 종종 FOMO( 놓치는 것에 대한 두려움 )라고 하며, 소비자가 "차세대 제품"을 위해 분주하게 움직이는 방식에서 분명합니다. 광고 관점에서 볼 때 광고가 500개의 좋아요와 400개의 공유를 얻는다면 사람들은 그 이유를 알고 싶어합니다. 그것은 단지 인간의 본성입니다. 군중을 보면 그들이 모여 있는 것이 무엇인지 알고 싶을 것입니다.

 원천

여기에 더해 오늘날의 소비자들에게 있어 신뢰는 그만큼 중요한 요소입니다. 스크린이라는 익명성을 통해 수많은 거래가 이뤄지는 세상에서 그런 믿음과 믿음이 있으면 청중과의 관계가 깊어질 수 있습니다.

과학은 간단합니다. 이전 구매자가 리뷰, 댓글, 좋아요 및 공유 형태로 사랑을 표시했다면 사람들은 브랜드를 더 신뢰합니다. 그리고 그 신뢰가 직접 클릭과 전환으로 이어지는 경우가 많습니다.

그렇다면 사회적 증거로 광고를 어떻게 보완할 수 있습니까? 우리는 당신을 위해 몇 가지 트릭을 가지고 있습니다.

Facebook 광고에서 소셜 증거를 사용하는 방법

 원천

1) 광고 카피에 사용 후기 및 리뷰 사용

광고 비주얼에는 세 가지 핵심 요소가 있습니다.

이미지
헤드라인
사본

이 세 가지가 함께 작동할 때 최상의 결과를 얻을 수 있으며, 광고에 충분한 사회적 증거를 삽입하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 고객 리뷰나 사용 후기를 광고 문구에 삽입하는 것입니다.

이것이 귀하의 좋아요나 댓글을 늘리지는 않지만(처음에는 아니더라도 ), 이는 여전히 이전 고객이 귀하와 좋은 경험을 했다는 것을 보여주고, 결과적으로 모든 소문이 무엇인지 알고 싶어하는 새로운 잠재 고객의 관심을 끌 것입니다. 에 대한.

Infusionsoft의 이 예를 들어 광고 문구 본문에 이전 고객의 인용문을 사용하십시오. 그들은 인용문을 인용한 사람의 사진으로 여기에 사회적 증거를 공고히 했습니다( 그리고 보시다시피 광고는 공유, 좋아요, 댓글의 형태로 많은 관심을 불러일으켰습니다 ).

2) 깔때기의 다른 부분에 대해 다른 종류의 사회적 증거 사용

모든 소비자가 평등하지는 않습니다. 어쨌든 구매 주기의 어느 위치에 있는지는 아닙니다. 소셜 미디어에서 광고할 때 적절한 메시지로 적절한 사람을 적절한 시점에 타겟팅하는 것이 중요합니다.

힘들게 들리겠지만 유입경로의 다양한 지점 을 정확히 찾아내고 그 단계의 소비자 행동을 기반으로 광고를 만들면 정말 효과적인 것을 만들 수 있습니다.

예를 들어, 특정 항목으로 처음 방문자를 유치하기 위해 가장 많이 팔린 제품에 대한 리뷰를 보여줄 수 있습니다. 이러한 제품이 잘 팔린다는 것을 알고 있는데 새로운 잠재 고객이 액션을 원하지 않는 이유 는 무엇입니까?

그러나 그들이 귀하의 사이트에 방문하여 구매 하지 않을 때 귀하 는 무엇을 합니까?

그런 다음 제품별 리뷰가 아닌 브랜드 리뷰를 보여주는 광고로 리타겟팅할 수 있습니다. 이것은 하나의 제품이 아닌 전체 라인의 신뢰성과 진정성을 강조하는 데 도움이 되며, 이는 귀하의 브랜드가 구매하기에 가장 좋은 제품이라는 생각을 강화할 것입니다.

3) 개인화하기

Facebook 광고에서 사회적 증거를 사용하는 이면에 있는 전체 아이디어 는 과거에 귀하로부터 구매한 실제 사람들 의 실제 경험을 보여주는 것입니다.

"배송도 빨랐고 제품의 품질도 좋았습니다"와 같은 리뷰를 추가하는 대신 이전 고객이 가졌던 이야기와 경험을 드릴다운하고 싶습니다.

이를 위해 심리학적 신호로 작용하는 인칭 대명사를 사용하여 진정한 이야기를 들려줄 수 있습니다. "나", "내" 또는 "우리"로 가득 찬 리뷰를 제공하는 것은 개인적인 경험을 언급하지 않는 광고보다 훨씬 더 효과적입니다.

Jumper Media의 콘텐츠 제작 서비스는 귀사 또는 중소기업 이 오늘날의 소셜, 디지털 세계에서 관련성을 유지할 수 있도록 돕습니다.

소셜 미디어 콘텐츠 제작 서비스에 대해 알아보세요.

4) 정확한 숫자 표시

당신 이 소비자들에게 당신이 그들에게 적합한 브랜드임을 정말로 확신시키고 싶다면 정확한 숫자를 사용하십시오.

우리는 이미 eBook을 다운로드한 횟수나 매주 이메일 뉴스레터를 받는 사람들의 수와 같은 숫자를 말하는 것입니다. 연구에 따르면 이것이 매우 효과적인 것으로 나타났기 때문에 여기에서 구체적으로 말하십시오.

AdEspresso를 예로 들어 보겠습니다. 그들은 한 가지를 제외 하고 동일한 세 개의 광고를 만드는 실험을 실행했습니다 . 하나는 다운로드 수가 없는 광고, 하나는 숫자를 내림한 광고, 다른 하나는 정확한 수를 표시한 것입니다.

어떤 것이 가장 좋은 결과를 얻었는지 맞춰보세요.

정확한 다운로드 수를 기록한 세 번째 광고라고 하면 뒷북을 치세요.

5) 사용자 생성 콘텐츠(UGC) 통합

리뷰는 유일한 사회적 증거 도구가 아닙니다. 고객이 제품의 사진과 비디오를 공유한 적이 있다면 전환 기반 광고 요소를 활용할 수 있습니다.

Facebook 광고에서 UGC가 얼마나 효과적인지 실제로 보여주기 위해 한 대행사는 두 가지 버전의 광고로 실험을 수행했습니다 . 한 버전에는 제품의 고급 스톡 이미지가 포함되어 있고 다른 버전에는 이전 고객이 만든 이미지가 포함되어 있습니다.

대형 브랜드인 Nike와 Zara에 대한 광고가 게재되었고 결과는 놀라웠습니다.

UGC 이미지가 포함된 Nike 광고는 스톡 사진 버전보다 3배 더 많은 클릭률을 얻었고 Zara의 UGC 광고는 2.5배 더 많은 클릭을 얻었습니다.

Facebook 광고로 소셜 미디어 활용하기

보시다시피 소셜 증명은 Facebook 광고에 매우 간단하지만 강력한 추가 기능이 될 수 있습니다. 여전히 우리를 인간으로 몰아가는 부족 사고 방식을 활용하고 과거 구매자의 이야기를 사용하여 새로운 잠재 고객을 유혹할 수 있습니다.

소셜 미디어는 인맥을 구축하고 새로운 구매자를 유치할 수 있는 좋은 장소입니다. J. Crew에 따르면 "소셜 미디어를 통해 우리와 소통하는 고객은 일반적으로 평균 J. Crew 고객보다 약 2.5배 더 많은 비용을 지출합니다."

주요 평가, 리뷰 및 UGC를 직접 선택하는 것 외에도 사회적 증거 도구를 사용하여 광고에 대한 고객 인용문을 가져올 수도 있습니다.

어떤 식으로 보든 현재와 같이 소비자 주도 FOMO 에 압력을 가하여 신뢰를 구축하고 더 많은 클릭률을 생성할 때는 없습니다.