Qu'est-ce que la preuve sociale et comment peut-elle fonctionner pour vos publicités Facebook ?
Publié: 2019-05-09Imaginez ce scénario :
Vous êtes sur le point d'acheter un nouvel aspirateur.
Vous l'avez réduit à deux options et avez vérifié et revérifié les statistiques - tout semble bon avec les deux.
Alors, comment choisissez-vous lequel acheter?
Si vous êtes comme la plupart des autres personnes, vous vous dirigerez directement vers la section des avis pour voir ce que les clients précédents ont à dire. L'aspirateur #1 a 17 avis cinq étoiles et des commentaires positifs dans tout le magasin, tandis que l'aspirateur #2 n'a que 5 avis - et l'un d'eux n'a que deux étoiles.
Maintenant, le choix semble assez facile, non ? Vous cliquez sur acheter sur l'aspirateur n ° 1 et, en une semaine, vous gardez vos tapis sans poussière.
Aujourd'hui, les avis sont l'une des parties les plus importantes du processus d'achat, avec 9 clients sur 10 qui recherchent des avis en ligne créés par de vrais clients avant d'appuyer sur le bouton d'achat.
Les avis et autres contenus créés par les clients sont connus sous le nom de "preuve sociale" dans le monde du marketing.
Qu'est-ce que la preuve sociale ?
Élaborons sur toute cette histoire de preuve.
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C'est essentiellement l'idée ( qui a gagné en popularité ces dernières années ) que les clients prennent leurs décisions d'achat en fonction de ce que les autres ont à dire.
Cela fonctionne en quelque sorte comme une version moderne du marketing de bouche à oreille traditionnel, c'est-à-dire lorsque vous décidez d'un produit en vous basant sur des informations provenant de pairs plutôt que sur des campagnes de marketing brillantes et bien polies.
En action, la preuve sociale ressemble à des avis sur des pages de produits, à des sites Web indiquant le nombre de clients précédents et à du contenu généré par les utilisateurs d'anciens acheteurs, qui ont tous pour but de faire descendre les acheteurs potentiels dans l'entonnoir de vente.
Mais comment cela fonctionne-t-il pour les publicités Facebook ?
Lorsqu'une personne parcourt son flux et tombe sur votre annonce, elle ne se contente pas de regarder la jolie image et votre copie incroyablement convaincante, elle remarque tout, du nombre de personnes qui ont aimé votre annonce au nombre de commentaires et aux commentaires. eux-mêmes.
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La plupart de cela n'est même pas conscient. Les utilisateurs recherchent des indicateurs indiquant que d'autres avant eux ont aimé l'annonce, c'est-à-dire qu'ils recherchent une preuve sociale ou un engagement social public que d'autres utilisateurs peuvent voir.
Les goûts, les commentaires et les partages sur votre annonce peuvent sembler être de petits bonus insignifiants, mais ils comptent en fait tout autant que votre légende et l'image que vous avez passé des heures à associer.
Lorsque vous la décomposez en son cœur, la preuve sociale fait trois choses essentielles :
- Instaure la confiance avec de nouveaux prospects,
- Ajoute de la crédibilité à vos annonces.
- Valide la décision d'achat de vos clients et facilite leur choix. (Rappelez-vous l'histoire du vide ci-dessus, où la décision est devenue une évidence dès que vous avez consulté les avis ?)
C'est pourquoi les publicités Facebook avec preuve sociale génèrent 300 % de conversions supplémentaires et ont un coût par clic (CPC) 50 % inférieur.
Attendez, la preuve sociale réduit également le coût de vos publicités ?
C'est parce qu'il y a en fait un avantage caché. Tout l'engagement que vous obtenez des commentaires et des likes augmente votre score de pertinence qui, à son tour, vous donne une priorité plus élevée dans le système d'enchères des annonces.
Pourquoi la preuve sociale fonctionne (la psychologie derrière)
La psychologie de l'efficacité de la preuve sociale est fascinante, nous ramenant aux instincts de base que nous avons en tant qu'êtres humains.
Pensez-y:
Nous sommes des créatures sociales, ce qui signifie que nos décisions sont souvent fortement influencées par les personnes qui nous entourent. Fondamentalement, nous ne voulons pas nous démarquer et attirer l'attention sur nous-mêmes ou prendre des risques inconsidérés, nous nous conformons donc à la norme
En fait, cette pulsion innée en nous est si puissante que nous irons même à l'encontre de ce que nous pensons être juste pour nous intégrer. Le philosophe allemand Friedrich Nietzsche a en fait testé cela avec son idée de la «morale du troupeau», qui puise essentiellement dans le notion que les gens vont parfois mettre de côté leurs propres points de vue pour s'aligner sur les instincts de groupe .
Même en dépit de ces moments où nous sommes dupés par la pensée de groupe, il est normal et automatique de supposer que si la plupart des gens font les choses dans un sens, il doit y avoir une bonne raison à cela.
Les médias sociaux font vraiment ressortir notre esprit de ruche. Aujourd'hui, cela est souvent appelé FOMO ( peur de passer à côté ) et se manifeste dans la façon dont les consommateurs se bousculent pour la « prochaine grande chose ». Du point de vue de la publicité, si une publicité obtient 500 likes et 400 partages, les gens veulent savoir pourquoi - c'est juste la nature humaine. Si vous voyez une foule, vous voulez savoir autour de quoi ils sont rassemblés.
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De plus, la confiance est un facteur si important pour les consommateurs d'aujourd'hui. Dans un monde où tant de transactions sont effectuées à travers l'anonymat d'un écran, avoir ce sentiment de confiance et de crédibilité peut faire des merveilles pour approfondir les liens avec votre public.
La science est simple : les gens font davantage confiance à une marque si les acheteurs précédents ont montré leur amour sous forme de critiques, de commentaires, de likes et de partages. Et, le plus souvent, cette confiance se traduit directement par des clics et des conversions.
Alors, comment pouvez-vous parsemer vos publicités de preuves sociales ? Nous avons quelques tours dans notre sac pour vous.
Comment utiliser la preuve sociale dans vos publicités Facebook
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1) Utilisez des témoignages et des critiques dans votre texte publicitaire
Le visuel de votre annonce comporte trois éléments clés :
- L'image
- Le titre
- La copie
Vous obtenez les meilleurs résultats lorsque ces trois éléments fonctionnent ensemble, et l'un des moyens les plus simples d'injecter une bonne dose de preuve sociale dans vos annonces consiste à insérer des avis ou des témoignages de clients dans votre texte publicitaire.
Bien que cela n'augmente pas vos goûts ou vos commentaires ( pas au départ, en tout cas ), cela montre toujours que vos clients précédents ont eu une excellente expérience avec vous, ce qui, à son tour, intriguera de nouveaux prospects qui voudront savoir ce qu'est tout le buzz. à propos.
Prenez cet exemple d'Infusionsoft, avec une citation d'un client précédent dans le corps de sa copie publicitaire. Ils ont cimenté la preuve sociale ici avec une photo de la personne dont provient la citation ( et, comme vous pouvez le voir, l'annonce a généré beaucoup de traction sous la forme de partages, de likes et de commentaires ).
2) Utilisez différents types de preuve sociale pour différentes parties de l'entonnoir
Tous les consommateurs ne sont pas égaux - pas en ce qui concerne leur position dans le cycle d'achat, en tout cas. Lorsque vous faites de la publicité sur les réseaux sociaux, il est important de cibler les bonnes personnes au bon moment avec le bon message.
Cela ressemble à un travail acharné, mais si vous identifiez les différents points de l'entonnoir et créez des publicités basées sur le comportement des consommateurs à ce stade, vous pouvez créer quelque chose de vraiment efficace.
Par exemple, vous pouvez présenter des critiques de vos produits les plus vendus pour attirer les nouveaux visiteurs avec des articles spécifiques. Vous savez que ces produits se vendent bien, alors pourquoi les nouveaux prospects ne voudraient -ils pas une part de l'action ?
Mais, quand ils vont sur votre site et n'achètent pas , que faites-vous alors ?
Après cela, vous pouvez les recibler avec des publicités qui affichent des avis sur votre marque plutôt que sur des produits spécifiques. Cela vous aide à souligner la crédibilité et l'authenticité de toute votre gamme, plutôt qu'un seul produit, ce qui renforcera l'idée que votre marque est la meilleure auprès de laquelle acheter.
3) Rendez-le personnel
L'idée derrière l'utilisation de la preuve sociale dans vos publicités Facebook est de montrer des expériences réelles de vraies personnes qui ont acheté chez vous dans le passé.
Au lieu d'ajouter une critique qui dit quelque chose comme "l'expédition a été rapide et le produit était de haute qualité", vous souhaitez approfondir les histoires et les expériences de vos clients précédents.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser des pronoms personnels qui agissent comme un signal psychologique pour nous dire que les histoires sont authentiques. Présenter des avis remplis de « je », « mon » ou « nous » est bien plus efficace que les publicités qui ne font pas référence à des expériences personnelles.
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4) Afficher les chiffres exacts
Si vous voulez vraiment convaincre les consommateurs que vous êtes la bonne marque pour eux, utilisez des chiffres précis.
Nous parlons de chiffres comme le nombre de téléchargements que vous avez déjà eu sur votre ebook ou le nombre de personnes qui reçoivent votre newsletter par e-mail chaque semaine - soyez vraiment précis ici, car la recherche a montré que c'est super efficace.
Prenez AdEspresso, par exemple. Ils ont mené une expérience au cours de laquelle ils ont créé trois annonces identiques à une différence près : une annonce n'indiquait pas le nombre de téléchargements, une annonce arrondissait le nombre et une autre affichait le nombre exact .
Devinez lequel a obtenu les meilleurs résultats ?
Si vous avez dit que la troisième annonce avait le nombre exact de téléchargements, donnez-vous une tape dans le dos.
5) Intégrer le contenu généré par l'utilisateur (UGC)
Les avis ne sont pas votre seul outil de preuve sociale. Si vos clients ont déjà partagé des photos et des vidéos de votre produit, vous disposez d'un ensemble d'éléments publicitaires axés sur la conversion à exploiter.
Pour vraiment montrer à quel point le CGU peut être efficace dans les publicités Facebook, une agence a mené une expérience avec deux versions d'une publicité . Une version comportait des images de stock très soignées du produit, et l'autre comportait une image créée par un client précédent.
Les publicités ont été diffusées pour les grandes marques Nike et Zara, et les résultats ont été fascinants :
Les publicités Nike qui comportaient des images UGC ont enregistré 3 fois plus de clics que les versions de photos de stock, et les publicités UGC de Zara ont enregistré 2,5 fois plus de clics.
Devenez social avec vos publicités Facebook
Comme vous pouvez le voir, la preuve sociale peut être un ajout incroyablement simple mais puissant à vos publicités Facebook. Vous pouvez puiser dans la mentalité de tribu qui nous anime toujours en tant qu'humains et attirer de nouveaux prospects en utilisant les histoires d'anciens acheteurs.
Les médias sociaux sont un excellent endroit pour créer des liens et attirer de nouveaux acheteurs. Selon J. Crew , "les clients qui interagissent avec nous via nos réseaux sociaux dépensent généralement environ 2,5 fois plus que le client J. Crew moyen".
En plus de sélectionner les principaux témoignages, avis et UGC, vous pouvez également essayer d'utiliser des outils de preuve sociale pour obtenir des devis de clients pour vos annonces.
Quelle que soit la façon dont vous le regardez, il n'y a pas de meilleur moment que le présent pour faire pression sur le FOMO dirigé par les consommateurs pour établir la confiance et générer plus de clics.