Che cos'è la prova sociale e come può funzionare per le tue inserzioni su Facebook?

Pubblicato: 2019-05-09

Immagina questo scenario:

Stai per acquistare un nuovo aspirapolvere.

L'hai ridotto a due opzioni e hai controllato e ricontrollato le statistiche: tutto sembra a posto con entrambe.

Allora come si sceglie quale acquistare?

Se sei come la maggior parte delle altre persone, andrai direttamente alla sezione delle recensioni per vedere cosa hanno da dire i clienti precedenti. Vacuum #1 ha 17 recensioni a cinque stelle e commenti positivi in tutto il negozio, mentre vacuum #2 ha solo 5 recensioni e una di queste ha solo due stelle.

Ora la scelta sembra abbastanza facile, giusto? Fai clic su Acquista sull'aspirapolvere n. 1 e, entro una settimana, manterrai felicemente i tuoi tappeti privi di polvere.

Oggi, le recensioni sono una delle parti più importanti del processo di acquisto, con 9 clienti su 10 che cercano recensioni online create da clienti reali prima di premere il pulsante di acquisto.

Recensioni e altri contenuti creati dai clienti sono conosciuti come "prova sociale" nel mondo del marketing.

Cos'è la prova sociale?

Elaboriamo l'intera cosa della prova.

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È essenzialmente l'idea ( che ha guadagnato più popolarità negli ultimi anni ) che i clienti prendano decisioni di acquisto in base a ciò che le altre persone hanno da dire.

Funziona come una versione moderna del tradizionale marketing del passaparola , ovvero quando si decide un prodotto in base alle informazioni dei colleghi piuttosto che a campagne di marketing lucide e ben rifinite.

In azione, la prova sociale si presenta come recensioni sulle pagine dei prodotti, siti Web che mostrano il numero di clienti precedenti e contenuti generati dagli utenti da acquirenti passati, che servono tutti allo scopo di spingere i potenziali acquirenti verso il basso attraverso la canalizzazione di vendita.

Ma come funziona per gli annunci di Facebook?

Quando qualcuno scorre il proprio feed e si imbatte nel tuo annuncio, non sta solo guardando la bella immagine e la tua copia straordinariamente avvincente, ma sta notando tutto, dal numero di persone che hanno apprezzato il tuo annuncio al numero di commenti e commenti loro stessi.

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La maggior parte di questo non è nemmeno cosciente. Gli utenti sono alla ricerca di indicatori che indicano che altri prima di loro hanno apprezzato l'annuncio, ovvero cercano prove sociali o coinvolgimento sociale pubblico che altri utenti possano vedere.

I Mi piace, i commenti e le condivisioni sul tuo annuncio potrebbero sembrare piccoli e banali bonus, ma in realtà contano tanto quanto la tua didascalia e l'immagine che hai passato ore ad accoppiare.

Quando lo abbatti fino in fondo, la prova sociale fa tre cose fondamentali:

Crea fiducia con nuove prospettive,
Aggiunge credibilità ai tuoi annunci.
Convalida la decisione di acquisto dei tuoi clienti e rende facile per loro scegliere te. (Ricordi la storia del vuoto sopra, in cui la decisione è diventata un gioco da ragazzi non appena hai controllato le recensioni?)

Questo è il motivo per cui gli annunci di Facebook con prova sociale generano il 300% in più di conversioni e hanno un costo per clic (CPC) inferiore del 50%.

Aspetta, la prova sociale abbassa anche il costo dei tuoi annunci?

È perché in realtà c'è un vantaggio nascosto. Tutto il coinvolgimento che ottieni dai commenti e dai Mi piace aumenta il tuo punteggio di pertinenza che, a sua volta, ti dà una priorità più alta nel sistema di offerta degli annunci.

Perché la prova sociale funziona (la psicologia dietro di essa)

La psicologia dell'efficacia della prova sociale è affascinante e ci riporta agli istinti di base che abbiamo come esseri umani.

Pensaci:

Siamo creature sociali, il che significa che le nostre decisioni sono spesso fortemente influenzate dalle persone che ci circondano. Fondamentalmente, non vogliamo distinguerci e attirare l'attenzione su di noi o correre rischi sconsiderati, quindi ci conformiamo alla norma

In effetti, questa spinta innata in noi è così potente che andremo persino contro ciò che pensiamo sia giusto solo per adattarci. Il filosofo tedesco Friedrich Nietzsche lo ha effettivamente testato con la sua idea della "moralità del gregge", che fondamentalmente attinge al nozione che le persone a volte mettano da parte le proprie opinioni per allinearsi con gli istinti di gruppo .

Nonostante quelle volte in cui siamo ingannati dal pensiero di gruppo, è normale e automatico presumere che se la maggior parte delle persone fa le cose in un modo, ci deve essere una buona ragione per farlo.

I social media tirano fuori davvero la nostra mente alveare. Oggi, questo è spesso indicato come FOMO ( paura di perdersi ), ed è evidente nel modo in cui i consumatori si affannano per la "prossima grande cosa". Quando lo si guarda dal punto di vista dell'annuncio, se un annuncio ottiene 500 Mi piace e 400 condivisioni, le persone vogliono sapere perché: è solo la natura umana. Se vedi una folla, vuoi sapere cosa è raccolta intorno.

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Inoltre, la fiducia è oggi un fattore così importante per i consumatori. In un mondo in cui così tante transazioni vengono eseguite attraverso l'anonimato di uno schermo, avere quel senso di fiducia e credibilità può fare miracoli per approfondire le connessioni con il tuo pubblico.

La scienza è semplice: le persone si fidano di più di un marchio se i precedenti acquirenti hanno mostrato il loro amore sotto forma di recensioni, commenti, Mi piace e condivisioni. E, il più delle volte, quella fiducia si traduce direttamente in clic e conversioni.

Quindi, come puoi arricchire i tuoi annunci con prove sociali? Abbiamo qualche asso nella manica per te.

Come utilizzare la prova sociale nelle tue inserzioni di Facebook

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1) Usa testimonianze e recensioni nella tua copia dell'annuncio

Ci sono tre parti chiave per l'aspetto visivo del tuo annuncio:

L'immagine
Il titolo
La copia

Ottieni i migliori risultati quando queste tre cose funzionano insieme e uno dei modi più semplici per iniettare una buona dose di prove sociali nei tuoi annunci è inserire recensioni o testimonianze dei clienti nel testo pubblicitario.

Anche se questo non aumenta i tuoi Mi piace o commenti ( non inizialmente, comunque ), mostra comunque che i tuoi precedenti clienti hanno avuto un'ottima esperienza con te che, a sua volta, incuriosirà nuovi potenziali clienti che vorranno sapere qual è tutto il ronzio. di.

Prendi questo esempio di Infusionsoft, con una citazione di un cliente precedente nel corpo del testo pubblicitario. Hanno cementato la prova sociale qui con un'immagine della persona da cui proviene la citazione ( e, come puoi vedere, l'annuncio ha generato molta trazione sotto forma di condivisioni, Mi piace e commenti ).

2) Utilizzare diversi tipi di prove sociali per diverse parti della canalizzazione

Non tutti i consumatori sono uguali, comunque non quando si tratta di dove si trovano nel ciclo di acquisto. Quando fai pubblicità sui social media, è importante indirizzare le persone giuste al momento giusto con il messaggio giusto.

Sembra un duro lavoro , ma se individui i vari punti nella canalizzazione e crei annunci basati sul comportamento dei consumatori in quella fase, puoi creare qualcosa di veramente efficace.

Ad esempio, potresti mostrare le recensioni dei tuoi prodotti più venduti per attirare i visitatori per la prima volta con articoli specifici. Sai che questi prodotti vendono bene, quindi perché i nuovi potenziali clienti non dovrebbero volere una fetta dell'azione?

Ma quando vanno sul tuo sito e non acquistano, cosa fai allora?

Successivamente, puoi retargetizzarli con annunci che mostrano recensioni del tuo marchio piuttosto che specifiche del prodotto. Questo ti aiuta a sottolineare la credibilità e l'autenticità dell'intera linea, piuttosto che di un prodotto, il che rafforzerà l'idea che il tuo marchio è il migliore da cui acquistare.

3) Rendilo personale

L'intera idea alla base dell'utilizzo della prova sociale nelle tue inserzioni di Facebook è mostrare esperienze reali di persone reali che hanno acquistato da te in passato.

Invece di aggiungere una recensione che dice qualcosa come "la spedizione è stata rapida e il prodotto era di alta qualità", vuoi approfondire le storie e le esperienze che i tuoi precedenti clienti hanno avuto.

Per fare questo, puoi usare pronomi personali che fungono da spunto psicologico per raccontarci storie autentiche. Presentare recensioni piene di "io", "mio" o "noi" è molto più efficace degli annunci che non fanno riferimento a esperienze personali.

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4) Mostra i numeri esatti

Se vuoi davvero convincere i consumatori che sei il marchio giusto per loro, usa numeri precisi.

Stiamo parlando di numeri come la quantità di download che hai già avuto sul tuo ebook o il numero di persone che ricevono la tua newsletter via e-mail ogni settimana: sii davvero specifico qui, perché la ricerca ha dimostrato che questo è super efficace.

Prendi AdEspresso, per esempio. Hanno eseguito un esperimento in cui hanno creato tre annunci uguali a parte una cosa: un annuncio non aveva il numero di download, un annuncio arrotondato per difetto e un annuncio mostrava il numero esatto .

Indovinate quale ha ottenuto i risultati migliori?

Se hai detto il terzo annuncio che ha avuto il numero esatto di download, datti una pacca sulla spalla.

5) Integra contenuto generato dall'utente (UGC)

Le recensioni non sono il tuo unico strumento di prova sociale. Se i tuoi clienti hanno mai condiviso foto e video del tuo prodotto, hai un sacco di elementi pubblicitari basati sulla conversione a cui attingere.

Per mostrare davvero quanto possono essere efficaci gli UGC negli annunci di Facebook, un'agenzia ha condotto un esperimento con due versioni di un annuncio . Una versione presentava immagini stock del prodotto altamente rifinite e l'altra presentava un'immagine creata da un cliente precedente.

Gli annunci sono stati pubblicati per i grandi marchi Nike e Zara e i risultati sono stati affascinanti:

Gli annunci Nike che presentavano immagini UGC hanno ottenuto 3 volte più click-through rispetto alle versioni di foto stock e gli annunci UGC di Zara hanno avuto 2,5 volte più clic.

Diventa social con le tue inserzioni su Facebook

Come puoi vedere, la prova sociale può essere un'aggiunta incredibilmente semplice ma potente alle tue inserzioni di Facebook. Puoi attingere alla mentalità della tribù che ancora ci guida come umani e tentare nuove prospettive usando le storie degli acquirenti passati.

I social media sono un ottimo posto per creare connessioni e attirare nuovi acquirenti. Secondo J. Crew , "i clienti che interagiscono con noi tramite i nostri social media generalmente spendono circa 2,5 volte di più rispetto al cliente medio di J. Crew".

Oltre a raccogliere testimonianze chiave, recensioni e UGC, puoi anche provare a utilizzare strumenti di prova sociale per inserire le quotazioni dei clienti per i tuoi annunci.

In qualunque modo la si guardi, non c'è tempo come il presente per fare pressione sulla FOMO guidata dai consumatori per creare fiducia e generare più click-through.