Co to jest dowód społeczny i jak może działać w przypadku reklam na Facebooku?

Opublikowany: 2019-05-09

Wyobraź sobie taki scenariusz:

Zaraz kupisz nowy odkurzacz.

Ograniczyłeś to do dwóch opcji i sprawdziłeś i ponownie sprawdziłeś statystyki – wszystko wygląda dobrze z obydwoma z nich.

Jak więc wybrać, który kupić?

Jeśli jesteś jak większość innych osób, przejdziesz bezpośrednio do sekcji recenzji, aby zobaczyć, co mają do powiedzenia poprzedni klienci. Odkurzacz nr 1 ma 17 pięciogwiazdkowych recenzji i pozytywnych komentarzy w całym sklepie, podczas gdy odkurzacz nr 2 ma tylko 5 recenzji, a jedna z nich ma tylko dwie gwiazdki.

Teraz wybór wydaje się całkiem prosty, prawda? Klikasz kup na odkurzaczu nr 1 iw ciągu tygodnia szczęśliwie utrzymujesz swoje dywany w stanie wolnym od kurzu.

Dzisiaj recenzje są jednym z najważniejszych elementów procesu zakupu. 9 na 10 klientów szuka opinii online stworzonych przez rzeczywistych klientów, zanim klikną przycisk kupowania.

Recenzje i inne treści tworzone przez klientów są znane w świecie marketingu jako „dowód społeczny”.

Co to jest dowód społeczny?

Rozwińmy ten cały dowód.

 Źródło

Zasadniczo jest to idea ( która zyskała na popularności w ostatnich latach ), aby klienci podejmowali decyzje zakupowe na podstawie tego, co mają do powiedzenia inni ludzie.

Działa to trochę jak współczesna wersja tradycyjnego marketingu szeptanego , czyli wtedy, gdy decydujesz się na produkt na podstawie informacji od rówieśników, a nie błyszczących, dobrze dopracowanych kampanii marketingowych.

W praktyce dowód społecznościowy wygląda jak recenzje na stronach produktów, witrynach internetowych, które pokazują liczbę poprzednich klientów i treści generowane przez użytkowników od byłych kupujących — a wszystko to służy przepychaniu potencjalnych nabywców w dół przez lejek sprzedaży.

Ale jak to działa w przypadku reklam na Facebooku?

Kiedy ktoś przegląda swój kanał i natrafia na Twoją reklamę, nie patrzy tylko na ładne zdjęcie i Twoją niesamowicie atrakcyjną kopię – zauważa wszystko, od tego, ile osób polubiło Twoją reklamę, po liczbę komentarzy i komentarzy sobie.

 Źródło

Większość z tego nie jest nawet świadoma. Użytkownicy szukają wskaźników, które podobały się innym użytkownikom — czyli dowodu społecznego lub publicznego zaangażowania społecznego, które mogą zobaczyć inni użytkownicy.

Polubienia, komentarze i udostępnienia w reklamie mogą wydawać się małymi, trywialnymi bonusami, ale w rzeczywistości mają one znaczenie tak samo, jak podpis i zdjęcie, które parowałeś godzinami.

Kiedy zburzysz to do sedna, dowód społeczny robi trzy kluczowe rzeczy:

Buduje zaufanie z nowymi perspektywami,
Dodaje wiarygodności Twoim reklamom.
Weryfikuje decyzje zakupowe Twoich klientów i ułatwia im wybór Ciebie. (Pamiętasz powyższą historię o próżni, w której decyzja stała się oczywista, gdy tylko sprawdziłeś recenzje?)

Właśnie dlatego reklamy na Facebooku z dowodem społecznościowym generują o 300% więcej konwersji i mają o 50% niższy koszt kliknięcia (CPC).

Czekaj, dowód społecznościowy obniża również koszt Twoich reklam?

Dzieje się tak, ponieważ jest w tym rzeczywiście ukryta korzyść. Całe zaangażowanie, jakie uzyskasz dzięki komentarzom i polubieniom , zwiększa Twój wynik trafności , co z kolei zapewnia wyższy priorytet w systemie licytacji reklam.

Dlaczego dowód społeczny działa (za czym stoi psychologia)

Psychologia skuteczności dowodu społecznego jest fascynująca, cofając nas z powrotem do podstawowych instynktów, które mamy jako istoty ludzkie.

Pomyśl o tym:

Jesteśmy istotami społecznymi, co oznacza, że na nasze decyzje często duży wpływ mają ludzie wokół nas. Zasadniczo nie chcemy się wyróżniać i zwracać na siebie uwagi ani podejmować lekkomyślnego ryzyka, więc stosujemy się do normy

W rzeczywistości ta wrodzona w nas chęć jest tak potężna, że będziemy nawet sprzeciwiać się temu, co uważamy za słuszne tylko po to, by się dopasować. Niemiecki filozof Friedrich Nietzsche faktycznie przetestował to za pomocą swojego pomysłu „Moralność stada”, która zasadniczo odnosi się do pogląd, że ludzie czasami odrzucają własne poglądy, aby dostosować się do instynktów grupowych .

Nawet pomimo tych czasów, gdy jesteśmy oszukiwani przez myślenie grupowe, normalne i automatyczne jest zakładanie, że jeśli większość ludzi robi rzeczy w jeden sposób, musi być ku temu dobry powód.

Media społecznościowe naprawdę pobudzają nasz umysł. Dziś jest to często określane jako FOMO ( strach przed pominięciem ) i jest widoczne w sposobie, w jaki konsumenci walczą o „następną wielką rzecz”. Patrząc na to z perspektywy reklamy, jeśli reklama ma 500 polubień i 400 udostępnień, ludzie chcą wiedzieć, dlaczego — to po prostu ludzka natura. Jeśli widzisz tłum, chcesz wiedzieć, wokół czego się skupiają.

 Źródło

Co więcej, zaufanie jest dziś tak ważnym czynnikiem dla konsumentów. W świecie, w którym tak wiele transakcji odbywa się poprzez anonimowość ekranu, poczucie zaufania i wiarygodności może zdziałać cuda w pogłębianiu więzi z odbiorcami.

Nauka jest prosta: ludzie bardziej ufają marce, jeśli poprzedni kupujący okazali swoją miłość w formie recenzji, komentarzy, polubień i udostępnień. I najczęściej zaufanie to przekłada się bezpośrednio na kliknięcia i konwersje.

Jak więc wzbogacić swoje reklamy dowodami społecznościowymi? Mamy dla Ciebie kilka sztuczek w rękawie.

Jak wykorzystać Social Proof w reklamach na Facebooku

 Źródło

1) Używaj referencji i recenzji w tekście reklamy

Wizualizacja reklamy składa się z trzech kluczowych elementów:

Obraz
Nagłówek
Kopia

Najlepsze wyniki uzyskuje się, gdy te trzy rzeczy współpracują ze sobą, a jednym z najłatwiejszych sposobów na wprowadzenie do reklam solidnej dawki dowodu społecznościowego jest umieszczenie w tekście reklamy opinii lub referencji klientów.

Chociaż nie zwiększa to twoich upodobań ani komentarzy ( w każdym razie nie na początku ), nadal pokazuje, że twoi poprzedni klienci mieli z tobą świetne doświadczenia, co z kolei zaintryguje nowych potencjalnych klientów, którzy będą chcieli wiedzieć, o co chodzi w całym tym szumie o.

Weźmy ten przykład z firmy Infusionsoft, zawierający cytat poprzedniego klienta w treści jego reklamy. Umocowali tutaj dowód społecznościowy zdjęciem osoby, od której pochodzi cytat ( i, jak widać, reklama wywołała duży ruch w postaci udostępnień, polubień i komentarzy ).

2) Użyj różnych rodzajów dowodów społecznych dla różnych części lejka

Nie wszyscy konsumenci są równi — w każdym razie nie, jeśli chodzi o to, gdzie się znajdują w cyklu zakupowym. Kiedy reklamujesz się w mediach społecznościowych, ważne jest, aby docierać do właściwych osób we właściwym czasie z odpowiednim komunikatem.

Brzmi to jak ciężka praca, ale jeśli określisz różne punkty ścieżki i utworzysz reklamy oparte na zachowaniu konsumentów na tym etapie, możesz stworzyć coś naprawdę skutecznego.

Możesz na przykład zaprezentować recenzje swoich najlepiej sprzedających się produktów, aby przyciągnąć odwiedzających po raz pierwszy konkretnymi produktami. Wiesz, że te produkty dobrze się sprzedają, więc dlaczego nowi potencjalni klienci nie mieliby chcieć części akcji?

Ale kiedy przechodzą do Twojej witryny i nie kupują, co wtedy robisz?

Następnie możesz przekierować ich na reklamy, które wyświetlają recenzje Twojej marki , a nie te dotyczące konkretnych produktów. Pomoże Ci to podkreślić wiarygodność i autentyczność całej linii, a nie jednego produktu, co wzmocni ideę, że Twoja marka jest najlepsza do kupowania.

3) Spraw, aby to było osobiste

Cała idea używania dowodu społecznego w reklamach na Facebooku polega na pokazywaniu prawdziwych doświadczeń prawdziwych ludzi, którzy kupili od Ciebie w przeszłości.

Zamiast dodawać opinię, która mówi coś w stylu „wysyłka była szybka, a produkt był wysokiej jakości”, chcesz zagłębić się w historie i doświadczenia, które mieli Twoi poprzedni klienci.

Aby to zrobić, możesz użyć zaimków osobowych, które działają jako psychologiczna wskazówka, aby powiedzieć nam, że historie są autentyczne. Zawierające recenzje wypełnione słowami „ja”, „moje” lub „my” są znacznie skuteczniejsze niż reklamy, które nie odnoszą się do osobistych doświadczeń.

Usługi tworzenia treści oferowane przez Jumper Media pomagają Twojej firmie lub małej firmie pozostać aktualnym w dzisiejszym cyfrowym świecie społecznościowym.

Dowiedz się więcej o naszych usługach tworzenia treści w mediach społecznościowych.

4) Pokaż dokładne liczby

Jeśli naprawdę chcesz przekonać konsumentów, że jesteś dla nich odpowiednią marką, użyj dokładnych liczb.

Mówimy o liczbach, takich jak liczba pobrań e-booka, które już pobrałeś lub liczba osób, które otrzymują biuletyn e-mailowy każdego tygodnia — bądź tutaj bardzo konkretny, ponieważ badania wykazały, że jest to bardzo skuteczne.

Weźmy na przykład AdEspresso. Przeprowadzili eksperyment, w którym stworzyli trzy reklamy, które były takie same , z wyjątkiem jednej rzeczy: jedna reklama nie miała liczby pobrań, jedna reklama zaokrąglała liczbę w dół, a jedna wyświetlała dokładną liczbę.

Zgadnij, który z nich uzyskał najlepsze wyniki?

Jeśli powiedziałeś, że trzecia reklama ma dokładną liczbę pobrań, poklep się po plecach.

5) Zintegruj treści generowane przez użytkowników (UGC)

Recenzje nie są jedynym narzędziem dowodu społecznego. Jeśli Twoi klienci kiedykolwiek udostępnili zdjęcia i filmy Twojego produktu, masz do dyspozycji mnóstwo elementów reklamy opartych na konwersji.

Aby naprawdę pokazać, jak skuteczny może być UGC w reklamach na Facebooku, pewna agencja przeprowadziła eksperyment z dwiema wersjami reklamy . Jedna wersja zawierała bardzo dopracowane zdjęcia produktu z magazynu, a druga zawierała obraz stworzony przez poprzedniego klienta.

Reklamy były wyświetlane dla dużych marek Nike i Zara, a wyniki były fascynujące:

Reklamy Nike, które zawierały obrazy UGC, uzyskały trzykrotnie więcej kliknięć niż wersje ze zdjęciami stockowymi, a reklamy UGC Zary miały 2,5 raza więcej kliknięć.

Uzyskaj dostęp do społeczności dzięki reklamom na Facebooku

Jak widać, dowód społecznościowy może być niezwykle prostym, ale potężnym dodatkiem do Twoich reklam na Facebooku. Możesz wykorzystać mentalność plemienia, która wciąż napędza nas jako ludzi, i kusić nowe perspektywy, korzystając z historii byłych nabywców.

Media społecznościowe to świetne miejsce do budowania kontaktów i przyciągania nowych nabywców. Według J. Crew „klienci, którzy kontaktują się z nami za pośrednictwem naszych mediów społecznościowych, wydają na ogół około 2,5 raza więcej niż przeciętny klient J. Crew”.

Oprócz ręcznego wybierania kluczowych referencji, recenzji i treści UGC możesz również spróbować użyć narzędzi społecznościowych, aby uzyskać cytaty klientów dla swoich reklam.

Niezależnie od tego, jak na to spojrzysz, nie ma czasu, jak obecnie, aby wywierać presję na kierowany przez konsumentów FOMO , aby budować zaufanie i generować więcej kliknięć.