Como configurar um painel de marketing útil para RevOps

Os painéis de marketing são ferramentas poderosas que fornecem informações sobre as principais métricas de marketing, capacitando sua equipe a tomar decisões baseadas em dados e impulsionar o desempenho do marketing.

Mas, para realmente otimizar seus esforços de marketing e alinhar suas estratégias com as metas de receita, você precisa de um painel de marketing personalizado especificamente para sua equipe de RevOps.

Nesta postagem de blog, exploraremos como configurar um painel de marketing útil para equipes de operações de receita (RevOps) e por que é essencial alinhar seus esforços de marketing, vendas e sucesso do cliente para impulsionar o crescimento da receita.

1. Equipes RevOps
2. Painéis RevOps
3. Identificando as principais métricas
4. Você precisa relatar sobre personas
5. A importância de um painel central de operações de receita
6. Selecionando as ferramentas certas
7. Projetando seu painel
8. Estruturando seus dados para relatórios

Equipes RevOps

Revenue Operations (RevOps) é uma abordagem estratégica que se concentra em toda a jornada do cliente, desde a prospecção até a retenção do cliente. As equipes RevOps são a espinha dorsal da geração de receita, reunindo conhecimentos multifuncionais de Operações de Vendas (SalesOps), Operações de Marketing (Marketing Ops) e Operações de Sucesso do Cliente (CS Ops) sob o mesmo teto.

Ao alinhar estratégias, simplificar processos e otimizar a geração de receita, as equipes RevOps garantem que toda a jornada do cliente, desde a prospecção até a retenção do cliente, seja considerada em suas estratégias de marketing, vendas e CS.

• As equipes de SalesOps garantem a coleta dos dados corretos, definem processos de vendas, treinam equipes e definem cotas.
  
  
• As equipes de MarketingOps são responsáveis ​​por gerenciar dados de marketing, alinhar geração de leads, geração de demanda e nutrir estratégias com metas de receita.
  
  
• As equipes de operações de suporte ao cliente gerenciam a jornada do cliente e aproveitam a automação para melhorar a experiência do cliente e definir metas de retenção de clientes.

Painéis RevOps

Quando se trata do modelo go-to-market, os departamentos de marketing e vendas geralmente operam com seus próprios conjuntos de dados, conhecimento e processos. À medida que você cria seus painéis RevOps, é importante obter informações de outros “departamentos” para garantir que toda a jornada do cliente seja considerada em sua estratégia de Marketing, Vendas e CS.

Além de seu painel RevOps central, a criação de painéis RevOps específicos do departamento pode ser uma estratégia valiosa. Esses painéis específicos do departamento podem fornecer informações e visualizações adaptadas às necessidades de cada equipe, ajudando-os a entender melhor sua função na missão geral do RevOps.

Sua equipe de marketing deve ter um painel de RevOps com foco nas métricas de RevOps, como geração de leads, desempenho de campanha e engajamento do cliente. Isso pode ajudar sua equipe de marketing a rastrear a eficácia de seus esforços para gerar receita e alinhar suas estratégias com as metas mais amplas de RevOps.

É crucial garantir que sua equipe de RevOps tenha o poder e a autoridade necessários para agir com base nos insights fornecidos pelos painéis. Isso significa equipá-los com as ferramentas, recursos e autonomia de tomada de decisão certos para tomar decisões baseadas em dados e realizar ações que impulsionem a receita. Quando sua equipe de RevOps tem a capacidade de aproveitar efetivamente os insights dos painéis, ela pode identificar oportunidades de forma proativa, enfrentar desafios e otimizar as operações de receita para um crescimento sustentado.

Identificação de métricas-chave

Como gerente de Operações de Marketing, é crucial coletar e analisar as principais métricas que fornecem informações sobre o desempenho de seus esforços de marketing. Essas métricas podem ajudá-lo a rastrear a eficácia de suas estratégias de marketing, otimizar seus esforços de geração de demanda e alinhar suas metas de marketing com os objetivos de receita.

Algumas das principais métricas nas quais os gerentes de operações de marketing devem se concentrar incluem:

• Desempenho do canal: compreender o desempenho dos diferentes canais de marketing em termos de direcionamento de tráfego, geração de leads e conversão de clientes pode fornecer informações sobre a eficácia de seus esforços de marketing em vários canais, como mídia social, e-mail, marketing de conteúdo e publicidade paga.
  
  
• Contribuição do pipeline: acompanhar como os esforços de marketing contribuem para o pipeline pode ajudá-lo a entender o impacto de suas campanhas de marketing no pipeline de vendas. Métricas como valor do pipeline gerado pelo marketing, taxas de conversão e velocidade do pipeline podem fornecer informações sobre o desempenho e o ROI de seus esforços de geração de demanda.
  
  
• Receita gerada pelo marketing: medir a receita atribuída diretamente aos esforços de marketing pode ajudá-lo a demonstrar o impacto do marketing na geração geral de receita. Isso pode incluir métricas como receita gerada por marketing por canal, campanha ou persona, que podem ajudá-lo a identificar as estratégias de marketing mais eficazes em termos de geração de receita.
  
  
• Leads: acompanhar a quantidade, a qualidade e a taxa de conversão dos leads gerados pelos esforços de marketing pode fornecer informações sobre o sucesso de suas estratégias de geração de leads. Métricas como volume de leads, taxa de conversão de leads em oportunidades e qualidade de leads podem ajudá-lo a otimizar seus esforços de geração de leads e alinhá-los com as metas de receita.
  
  
• Atribuição de conteúdo: entender como seu conteúdo contribui para a geração de leads, criação de oportunidades e geração de receita pode ajudá-lo a otimizar seus esforços de marketing de conteúdo. Métricas como engajamento de conteúdo, downloads de conteúdo e influência do conteúdo na conversão podem fornecer informações sobre a eficácia de suas estratégias de conteúdo.
  

Criamos um guia abrangente que fornece informações e recomendações detalhadas sobre as métricas e KPIs a serem rastreados como parte de sua estratégia de RevOps.

Baixe o guia Métricas RevOps para obter informações valiosas sobre as métricas mais importantes em sua estratégia de operações de receita.

Você precisa analisar personas para sua estratégia de Marketing - RevOps

Os relatórios sobre personas podem fornecer informações valiosas e impulsionar o sucesso nos esforços de geração de demanda. Personas são representações fictícias de seus clientes ideais com base em dados e insights reais e ajudam você a entender seu público-alvo de maneira mais personalizada e significativa.

Que percepções você pode extrair?

1. Segmentar as contas certas que demonstram alta intenção: ao identificar as pessoas com maior probabilidade de se envolver com seus esforços de marketing e demonstrar alta intenção de compra, você pode priorizar seus esforços e focar as campanhas nas contas com maior probabilidade de conversão.
   
   
2. Identificar as personas que impulsionam a velocidade mais alta: entender quais personas têm maior probabilidade de passar rapidamente pela jornada do comprador e se converter em oportunidades pode ajudá-lo a otimizar seus esforços de marketing e vendas para acelerar o ciclo de vendas e melhorar a geração de receita.
   
   
3. Priorizando um forte engajamento com as personas certas: Acompanhe os níveis de engajamento de diferentes personas com suas iniciativas de marketing. Ao entender quais personas exigem engajamento em estágios específicos da jornada do comprador, você pode criar um conteúdo valioso personalizado para suas necessidades e objetivos e distribuir essa mensagem no momento certo.
   
   
4. Compreender quais personas estão gerando mais receita: os relatórios baseados em persona podem fornecer insights sobre as personas que estão gerando mais receita para sua empresa. Ao rastrear a receita gerada por diferentes personas, você pode identificar as personas mais valiosas para o seu negócio e alocar recursos de acordo para maximizar a geração de receita.
   
   
5. Priorizando contas de destino por tópicos de intenção e personalizando mensagens: Identifique os tópicos de intenção que são mais relevantes para suas contas de destino. Ao entender os tópicos que estão gerando mais interesse e engajamento entre suas personas, você pode adaptar sua mensagem e conteúdo para se alinhar a esses tópicos.
   
   

Os relatórios sobre personas promovem um esforço coordenado entre as equipes de vendas e marketing para alinhar seus esforços em toda a jornada do cliente. Ao entender as personas mais críticas em cada estágio da jornada do comprador, as equipes de vendas e marketing podem trabalhar juntas para adaptar suas mensagens, campanhas e iniciativas para atender às necessidades e preferências específicas dessas personas, resultando em uma estratégia mais coesa e eficaz experiência do cliente.

A importância de um painel central de operações de receita

Agora, isso é realmente apenas um aviso. Além de seus relatórios de marketing, também é fundamental ter um painel centralizado de operações de receita. Isso permite que diferentes equipes obtenham insights de métricas que tradicionalmente eram de propriedade de departamentos específicos, levando a uma melhor colaboração e alinhamento em toda a organização.

Por exemplo, se os negócios estão sendo perdidos como resultado de “O cliente não tinha o orçamento”, isso pode apontar para um problema de qualificação com seus SDRs. Se você está perdendo por causa do preço, isso apontaria para o seu posicionamento, ou seja, seu marketing está demonstrando o valor de sua oferta? Se você está perdendo vendas porque o “cliente ficou quieto”, isso pode indicar que sua equipe de vendas não está construindo relacionamentos de vendas fortes.

Quando você começa a olhar para a jornada do cliente de forma holística e está alinhado com uma função de geração de receita, é muito mais fácil criar campanhas que aumentam a receita.

Selecionando as ferramentas certas

O objetivo final de qualquer equipe de Revenue Operations (RevOps) é criar um único fluxo de dados unificados, permitindo uma colaboração perfeita e tomada de decisões orientada por dados em todas as equipes voltadas para o cliente. Uma ferramenta poderosa que pode ajudar a atingir esse objetivo é o CRM da HubSpot .

Capturando uma única fonte de verdade

O CRM da HubSpot serve como um repositório central para todos os dados do cliente, capturando uma única fonte de verdade. Ele permite que diferentes equipes, como vendas, marketing e atendimento ao cliente, capturem e armazenem interações, comunicações e transações com clientes em um só lugar. Isso elimina os silos de dados e garante que todos na organização tenham acesso às mesmas informações atualizadas do cliente, permitindo melhor coordenação e alinhamento.

Integrações no seu CRM

O CRM da HubSpot também oferece integrações perfeitas com outras ferramentas comumente usadas por equipes voltadas para o cliente, como Applicant Tracking Systems (ATS), ferramentas Configure-Price-Quote (CPQ) e sistemas Computer Telephony Integration (CTI). Essas integrações permitem que os dados fluam perfeitamente entre diferentes ferramentas e o CRM, garantindo que todos os dados relevantes do cliente sejam capturados e consolidados em um só lugar. Isso não apenas simplifica o gerenciamento de dados, mas também permite relatórios e análises mais precisos e abrangentes.

Aproveitando o App Marketplace da HubSpot

O CRM da HubSpot também possui um mercado de aplicativos robusto que oferece uma ampla variedade de integrações e complementos para aprimorar sua funcionalidade. Por exemplo, ferramentas como Ebsta Revenue Intelligence podem fornecer informações e análises adicionais para orientar a tomada de decisões. Essas ferramentas podem ajudar a descobrir padrões, tendências e oportunidades nos dados capturados no CRM da HubSpot, permitindo que as equipes RevOps tomem decisões baseadas em dados e otimizem seus esforços de geração de receita.

Projetando seu painel

Ao projetar seu painel, é crucial começar identificando o problema que ele precisa resolver. Que informações específicas você precisa para tomar decisões informadas ou agir? Limite os campos e dados exibidos ao que é relevante para o cenário em questão. Evite sobrecarregar os usuários com uma enxurrada de dados e gráficos que podem ser confusos e contraproducentes.

Os números sozinhos nem sempre fornecem contexto suficiente. Use blocos de texto ou imagens para comunicar causa e efeito e forneça contexto adicional para os números. Por exemplo, use anotações ou explicações para destacar tendências, padrões ou anomalias nos dados. Isso pode ajudar os usuários a interpretar os números de forma mais eficaz e tomar decisões informadas com base nos insights fornecidos.

No HubSpot, adicionar imagens e texto é bastante simples de criar, mas pode adicionar contexto aos números imediatamente.

Estruturação de dados de marketing para relatórios fáceis

Ao configurar métricas e relatórios em seu CRM, é importante estruturar seus dados de forma a tornar os relatórios fáceis e eficientes.

Se possível, evite campos de texto livre

Os campos de texto livre permitem que os usuários insiram dados não estruturados ou inconsistentes, o que pode prejudicar os esforços de análise e geração de relatórios. Para equipes de marketing, isso pode ser especialmente problemático ao lidar com envios de e-mails personalizados, em que nomes errados ou dados inconsistentes podem resultar em erros ou comunicação imprecisa.

A abordagem ideal é ter dados estruturados, consistentes e precisos em seu CRM, pois isso facilita a análise e o relatório. No entanto, é importante encontrar o equilíbrio certo entre validação, campos irmãos e permissões, pois um CRM excessivamente estruturado também pode criar rigidez e dificultar a captura de informações diferenciadas.

Validação, campos irmãos e permissões

A validação de propriedade envolve definir regras para o que pode ser inserido em uma propriedade. Isso pode ser feito acessando a seção "Regras" de cada propriedade e definindo restrições, como evitar caracteres especiais ou definir valores mínimos/máximos para a propriedade

Além disso, as permissões podem ser definidas em propriedades individuais, permitindo que apenas determinados usuários ou equipes as editem. Isso pode ser útil na configuração de processos de governança, como exigir um "Revisado pelo gerente = Sim" antes que um negócio possa progredir, com a propriedade "Revisado pelo gerente" editável apenas pela equipe de gerenciamento.

Os campos irmãos são campos adicionais que fornecem informações relacionadas ou contextuais. Por exemplo, se você tiver um campo suspenso chamado "Ajuste da solução" com opções como "Atende às necessidades de vendas" ou "Atende às necessidades de operações", poderá criar um campo irmão chamado "Descrição do ajuste da solução" como um campo de texto livre. Isso permite que os representantes de vendas forneçam um contexto mais profundo ou informações adicionais sobre a solução, o que pode ser útil para fins de relatórios e análises.