Guia completo para desenvolvimento e automação de vendas para aumentar as vendas em 3 etapas
Publicados: 2022-07-05Hoje vou mostrar como melhorar seu processo de desenvolvimento de vendas para que você possa entregar leads mais qualificados para sua equipe de vendas e ajudá-los a fechar negócios com mais eficiência.
Se o seu processo de desenvolvimento de vendas for ineficiente (ou inexistente), você corre o risco de colocar sua equipe de vendas em uma situação burra - onde eles desperdiçam tempo e recursos com leads não qualificados ou clientes em potencial que não estão prontos para comprar.
Mas com um processo simplificado para nutrir leads e orientá-los para uma decisão de compra, você pode criar uma situação de unicórnio para sua equipe de vendas. Dessa forma, você pode melhorar o desempenho de vendas e aumentar a receita.
Qual é o segredo? Mostrarei como adotar uma solução escalável e econômica para automatizar o desenvolvimento de vendas. A tecnologia de desenvolvimento de vendas MobileMonkey supera os representantes de vendas humanos em 10 vezes para que sua equipe possa se concentrar em objetivos maiores.
Pronto para fazer a caminhada para a Terra do Unicórnio? Siga este mapa:
- O que é desenvolvimento de vendas e por que você precisa dele?
- Quais são as etapas de um processo de desenvolvimento de vendas?
- O que os representantes de desenvolvimento de vendas fazem?
- SDR vs. BDR: Qual é a diferença?
- Quanto tempo leva para contratar um SDR?
- Quanto custa um representante de desenvolvimento de vendas?
- Como melhorar o desempenho de vendas?
- Como automatizar o desenvolvimento de vendas, tutorial passo a passo
O que é desenvolvimento de vendas e por que você precisa dele?
O desenvolvimento de vendas é o processo de identificar e nutrir prospects com o objetivo final de encontrar leads qualificados e orientá-los para uma decisão de compra. É uma parte fundamental do processo de vendas e normalmente ocorre no início do fluxo de trabalho.
O desenvolvimento de vendas é fundamental porque prepara os clientes em potencial para a próxima etapa do processo de vendas. Na maioria dos casos, isso é alcance de vendas.
Se sua equipe não desenvolver leads adequadamente, eles provavelmente não estarão preparados para fazer uma compra. Isso desperdiça o tempo de sua equipe de vendas e faz com que eles lidem mal com os leads – colocando-os em uma situação de burro.
Quais são as etapas de um processo de desenvolvimento de vendas?
Um processo típico de desenvolvimento de vendas tem três etapas:
- Prospecção ou identificação de clientes em potencial para seus produtos ou serviços
- Envolver clientes potenciais e identificar leads qualificados de marketing (MQLs)
- Qualificando os leads, transformando efetivamente MQLs em leads qualificados de vendas (SQLs)
Ao final dessas três etapas, seus representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) podem entregar SQLs a representantes de vendas ou executivos de contas. Em seguida, sua equipe de vendas pode trabalhar sua mágica de fechamento de negócios.
O que os representantes de desenvolvimento de vendas fazem?
Os SDRs possuem a estratégia e o processo de desenvolvimento de vendas. Eles se encarregam de prospectar, nutrir e qualificar leads – essencialmente movendo leads qualificados pelo pipeline de vendas.
A maioria dos SDRs trabalha em estreita colaboração com as equipes de vendas e marketing. Eles geralmente recebem dados de prospecção de equipes de marketing e depois passam SQLs para representantes de vendas.
SDR vs. BDR: Qual é a diferença?
SDRs e representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs) têm funções semelhantes. Ambos são responsáveis por identificar e qualificar leads no início do processo de vendas.
Então qual é a diferença? SDRs e BDRs buscam diferentes tipos de leads:
- Os SDRs se concentram em leads de entrada – geralmente clientes em potencial que a equipe de marketing atrai
- Os BDRs buscam leads de saída - que geralmente adquirem por meio de e-mails frios ou telefonemas
Quanto tempo leva para contratar um SDR?
Contratar um SDR não é exatamente um processo da noite para o dia. Dependendo do seu processo de recrutamento, pode levar de duas semanas a dois meses para contratar um novo SDR.
Além disso, a integração de um SDR leva em média três meses. Isso significa que você pode precisar de um total de cinco meses para contratar novos membros da equipe e atualizá-los.
Quanto custa um representante de desenvolvimento de vendas?
De acordo com a ZipRecruiter, o salário médio anual para um SDR de nível básico é de US$ 58.625. Para oferecer um salário competitivo, planeje pagar uma média de US$ 28 por hora.
Como melhorar o desempenho de vendas?
Contratar um SDR rockstar está longe de ser a única maneira de as organizações de vendas melhorarem o desempenho. Em muitos casos, repensar sua pilha de vendas é muito mais eficaz.
Com a combinação certa de software de vendas, você pode encurtar o ciclo de vendas, fechar negócios com mais eficiência e gerar mais receita. Aqui estão alguns itens essenciais para sua pilha de vendas:
- Ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que rastreia todos os seus clientes em potencial
- Software de prospecção que automatiza o processo de engajamento com prospects
- Sistema de qualificação de leads que separa automaticamente os unicórnios dos burros
Como automatizar o desenvolvimento de vendas: uma solução escalável e econômica para a automação do desenvolvimento de vendas
Quer melhorar as vendas por uma fração do custo de contratar uma equipe de desenvolvimento de vendas? Mostrarei uma solução escalável e econômica: automatizando seu processo de desenvolvimento de vendas com o MobileMonkey.
Etapa de desenvolvimento de vendas nº 1: atrair clientes em potencial com uma isca digital
Para atrair clientes em potencial, você precisa de uma isca digital adaptada ao seu cliente ideal. Não sabe o que criar? Revise suas personas de comprador para identificar os pontos problemáticos e as metas de seus clientes-alvo.
Por exemplo, iscas digitais como e-books podem ser ótimas para mostrar aos clientes em potencial como resolver um problema. Os webinars podem ser ideais para compartilhar insights exclusivos.
Neste exemplo, usaremos nosso programa Unicorn Booker. É uma automação criada para você, projetada para agendar até 10 vezes compromissos para equipes de vendas.
Etapa 2 do desenvolvimento de vendas: saiba onde encontrar seu cliente ideal
Quando você deseja encontrar mais leads unicórnios para sua equipe de vendas, é importante saber onde concentrar seus esforços. Isso significa que você precisa saber onde é mais provável que você se conecte com seu cliente-alvo.
Onde seus clientes potenciais passam o tempo? Um site de alto tráfego ou um perfil de mídia social altamente engajado pode ser um ótimo lugar para começar.
Para este exemplo, vamos nos concentrar no Instagram. O CEO da MobileMonkey, Larry Kim, tem quase 50.000 seguidores no Instagram, tornando seu perfil um ótimo lugar para se conectar com clientes em potencial.
Para começar a configurar sua automação, abra o MobileMonkey e clique para criar um novo Funil de boas-vindas definitivo. Escolha o Instagram como seu canal de mensagens.
Em seguida, use o menu suspenso para escolher um acionador de entrada. Escolha Comentários em uma postagem para enviar automaticamente uma série de DMs aos clientes em potencial que comentam sua postagem no Instagram.
Claro, você pode usar qualquer canal e gatilho de automação para sua própria automação de desenvolvimento de vendas.
Etapa de desenvolvimento de vendas nº 3: crie um fluxo de trabalho de prospecção
Depois de escolher um ponto de partida, o MobileMonkey gera automaticamente um fluxo de trabalho de desenvolvimento de vendas. Tudo o que você precisa fazer é ajustar a mensagem para se adequar à sua marca e ao seu cliente-alvo.
Para atualizar suas mensagens de desenvolvimento de vendas, clique no gatilho de entrada Resposta automática de comentários do Instagram . Em seguida, selecione Postagem específica do Instagram para aplicar a automação a uma postagem de sua escolha.
Não se preocupe em selecionar uma postagem do Instagram ainda. Você pode criar e ativar a automação primeiro e depois selecionar a postagem do Instagram assim que estiver ao vivo.
Por padrão, o autoresponder responde a todos os comentários na postagem que você escolher. Se você quiser que ele se envolva apenas com pessoas que deixam um comentário com uma determinada palavra-chave, escolha a segunda opção.
Em seguida, crie uma série de DMs automatizadas. Comece pedindo aos clientes em potencial seus endereços de e-mail e números de celular para que você possa se conectar com eles por meio de outros canais.
Certifique-se de salvar suas respostas em um atributo no MobileMonkey. Você pode usar atributos para construir seu banco de dados de prospects e criar segmentos.
Em seguida, faça algumas perguntas de qualificação. Neste exemplo, coletaremos dados sobre o tamanho e a função da empresa em potencial.
Todas essas perguntas podem nos ajudar a entender se os prospects se encaixam no nosso perfil de cliente ideal. Também podemos determinar se estamos enviando mensagens a um tomador de decisões — ou se precisaremos nos conectar com outra parte interessada.
Neste exemplo, também perguntaremos sobre o tamanho da transação e os gastos com anúncios. Salvaremos todas as respostas aos atributos para que possamos usá-las para identificar leads de unicórnio.
Etapa de desenvolvimento de vendas nº 4: envolva leads de unicórnio
Agora você pode usar os dados coletados para definir os mostradores em seu detector de unicórnio. Você pode filtrar por qualquer atributo, permitindo separar os unicórnios dos burros.
Nesse caso, estamos procurando leads que estejam veiculando anúncios ativamente e que representem empresas maiores com negócios maiores.
Agora é hora de acompanhar as ligações do unicórnio. Crie uma mensagem de texto automatizada com um link para sua isca digital – nesse caso, enviaremos um link para agendar uma chamada de descoberta do Unicorn Booker.
Quando estiver pronto para orientar os leads qualificados pelo funil de vendas, você poderá desenvolver ainda mais essa automação. Você pode criar SMS e mensagens de e-mail adicionais para acompanhar os leads ou orientá-los para uma decisão de compra.
Automatize o desenvolvimento de vendas para melhorar seu processo de vendas
Assim, sua equipe de vendas chegou à Unicorn Land. Com um processo de desenvolvimento de vendas automatizado, você pode identificar e qualificar leads com muito mais eficiência antes de entregá-los a um representante de vendas.
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