6 dicas práticas para usar o Cold Email Outreach para disparar sua geração de leads

As empresas empregam muitas estratégias para geração de leads, mas a divulgação por e-mail frio raramente é a favorita entre os profissionais de marketing. Como a maioria das pessoas associa e-mails frios a spam, a prática de e-mail frio é muitas vezes desaprovada.

A maioria das empresas conhece o poder do inbound marketing. Ele gera um ROI maior à medida que você envia e-mails para clientes em potencial que já demonstraram interesse em seus produtos ou serviços, deixando seu endereço de e-mail para ser contatado por você.

A divulgação por e-mail frio é uma fera diferente. É uma estratégia de marketing de saída onde você alcança pessoas que não sabem nada sobre você ou quais produtos ou serviços você está oferecendo. Isso faz com que o cold email seja o candidato perfeito para a maioria das pastas de spam.

No entanto, o contato por e-mail frio pode ser uma estratégia excepcionalmente bem-sucedida para gerar novos leads, se feito corretamente.

Além disso, o software de automação de e-mail frio permite automatizar suas campanhas, economizando tempo e recursos preciosos.

• A taxa média de abertura de e-mails frios em 2021 foi de cerca de 18%
• A taxa média de cliques aumentou significativamente em 2021 para 10,3%, em comparação com 3,4% em 2020
• A taxa média de conversão de e-mail frio é de 15,11%

Portanto, se você estiver interessado em executar sua primeira campanha de divulgação a frio, você está no lugar certo. Compartilharemos seis dicas acionáveis ​​para ajudá-lo a gerar muitos leads usando o contato por e-mail frio nesta postagem.

1. Determine seu perfil de cliente ideal (ICP)

Conhecer seu público é um dos pilares de todo esforço de marketing bem-sucedido.

Um ICP é, em essência, uma descrição de um negócio hipotético (ou pessoa, se você vender em B2C) que mais se beneficiaria com a compra de seus produtos ou serviços. As empresas que se encaixam bem nessa descrição serão os clientes mais fiéis com as maiores taxas de retenção, menores taxas de churn e o ciclo de vendas mais rápido.

A maneira mais simples de criar seu ICP é baseá-lo em seus clientes existentes. As informações exatas que você deve coletar dependerão da natureza do seu negócio. No entanto, de um modo geral, o seu ICP deve conter o seguinte:

• O número de funcionários.
• Indústria.
• Sua localização geográfica.
• Sua receita e quanto eles podem gastar em seu produto ou serviço.
• Seus pontos problemáticos – ou seja, os problemas que eles enfrentam ao conduzir seus negócios e como seu produto ou serviço pode ajudar a resolver esses problemas.
• Os objetivos de curto e longo prazo da empresa e como suas soluções podem ajudá-los a atingir esses objetivos.

Você pode expandir essa lista adicionando informações específicas do setor, como integração com soluções de software existentes, posição da empresa no mercado, embaixadores da marca com quem estão trabalhando e outros dados que podem ajudá-lo a personalizar sua campanha de divulgação.

2. Realize a prospecção inicial

Depois de determinar seu perfil de cliente ideal, é hora de encontrar as empresas certas para sua campanha de divulgação. Felizmente, com um ICP bem definido, você sabe exatamente quem está procurando. Quanto mais uma empresa se encaixa na descrição do seu ICP, maior a probabilidade de responder à sua campanha de divulgação e, eventualmente, se tornar um cliente fiel.

A maneira mais direta de encontrar clientes em potencial é usar seu mecanismo de pesquisa preferido.

Por exemplo, se você estivesse procurando comercializar um software de edição de vídeo, pesquisaria por “empresas de produção de vídeo”. A pesquisa provavelmente renderá vários diretórios com muitos clientes em potencial. Copie o nome da empresa e o endereço da Web em uma planilha.

O próximo passo é cavar e adicionar mais informações à planilha. Se o seu ICP for uma empresa de, por exemplo, 10 a 50 funcionários, você deve anotar o tamanho das empresas em sua lista.

Você pode encontrar informações sobre as empresas em seus sites, páginas do LinkedIn, páginas do Facebook e outras mídias sociais. As informações que você procura são essencialmente as mesmas que você descreveu em seu perfil de cliente ideal.

Ao compilar sua lista de divulgação, você também deve aproveitar a oportunidade para remover as empresas que se afastaram muito de sua definição de ICP.

3. Encontre as informações de contato dos principais tomadores de decisão

Agora que você tem uma lista de clientes em potencial, é hora de ir um pouco mais fundo e encontrar as informações de contato dos principais tomadores de decisão nessas empresas. Você está procurando pessoas com maior probabilidade de ter autoridade para decidir se compram ou não seu produto.

Você pode usar o LinkedIn para encontrar pessoas que trabalham para uma determinada empresa ou simplesmente olhar para o site da empresa. Insira o nome e sobrenome de pessoas relevantes em uma planilha e adicione suas funções e a URL do site da empresa.

Dependendo do tamanho da empresa, você terá como alvo o CEO, um VP, um gerente de produto, um gerente regional ou até mesmo um consultor externo. Como regra geral, você deve entrar em contato com:

• O CEO para empresas com 10 funcionários ou menos
• Diretor de valor do produto (marketing, vendas, P&D, etc., dependendo do seu produto ou serviço) para empresas com 10 a 50 funcionários
• Gerente de produto para empresas com 50-500 funcionários
• Gerente regional para empresas com mais de 500 funcionários

A maneira mais simples de encontrar e-mails de pessoas relevantes na empresa é usar ferramentas automatizadas de raspagem da web e localização de e-mail. Eles permitirão que você insira o nome da pessoa e o URL do site da empresa, e o software vasculhará a Internet para encontrar o e-mail que você está procurando. Você também pode inserir o URL do site sozinho e o software retornará qualquer endereço de e-mail que tenha para esse site.

Como alternativa, você pode inserir o nome deles em um mecanismo de pesquisa para ver se o e-mail aparece em alguns de seus perfis de mídia social ou em outros sites.

Você também pode tentar adivinhar o e-mail imediatamente. Muitas empresas usam o formato de e-mail “[email protected]”, então há uma chance de você adivinhar corretamente.

Outra opção é comprar listas de e-mail, embora essa prática geralmente seja desaprovada e venha com seus próprios problemas.

De qualquer forma, seu próximo passo será verificar os e-mails que você recebeu e certificar-se de que eles estejam ativos.

4. Certifique-se de verificar todas as informações de contato

Agora que sua lista de endereços de e-mail está compilada, é crucial verificá-los. Se sua lista contiver endereços de e-mail inexistentes, os e-mails enviados para esses endereços serão devolvidos à sua caixa de entrada, aumentando a taxa de rejeição.

Além disso, destinatários de e-mail não verificados podem marcar seus e-mails frios como spam. Isso pode levar seu endereço de e-mail à lista negra e impedir que seus e-mails sejam aceitos.

De preferência, você desejará usar uma ferramenta de verificação de e-mail. Você pode verificar e-mails em massa fazendo o upload de uma lista. O software então retornará um status “Válido”, “Inválido” ou “Aceitar todos”, este último designando que a validade do e-mail não pode ser confirmada.

De um modo geral, verificando e-mails:

• Reduz a taxa de rejeição.
• Aumenta a capacidade de entrega de e-mail.
• Melhora sua pontuação de reputação.
• Impede que seu endereço de e-mail seja colocado na lista negra.
• Melhora os resultados gerais da sua campanha de e-mail.

Antes de iniciar sua campanha de e-mail frio, confirme se há uma pessoa real por trás de cada um dos e-mails que você coletou.

5. Escreva uma cópia de e-mail atraente

O objetivo do seu e-mail frio é atrair o leitor a realizar uma ação específica. Mesmo ao oferecer soluções de negócios para um representante comercial, você se comunica com uma pessoa real e não com um robô. Portanto, dar um toque pessoal aos seus e-mails reduzirá significativamente a chance de eles acabarem na pasta de spam.

A maioria dos e-mails de divulgação fria são modelos ou peças genéricas de cópia de e-mail. Para se destacar da multidão, você precisa focar seus e-mails de divulgação fria nos clientes.

Mostre a eles que você entende suas dores e ofereça uma solução. Explique como seu produto ou serviço pode agregar valor a eles. Certifique-se de mencionar como entrar em contato com você pode beneficiar sua empresa.

Linhas de assunto envolventes

A Invesp informa que 47% dos destinatários abririam um e-mail com base apenas na linha de assunto, enquanto 69% dos destinatários relatariam um e-mail como spam com base apenas na linha de assunto.

À luz desses números, é seguro dizer que criar uma linha de assunto atraente é um componente necessário de um e-mail de divulgação frio bem-sucedido.

O objetivo de uma linha de assunto é atrair a curiosidade e chamar a atenção, não compartilhar todas as informações contidas em seu e-mail. Mantenha-os curtos, com menos de 60 caracteres, especialmente se você estiver segmentando usuários de dispositivos móveis.

Além disso, adicione um elemento de personalização à linha de assunto, como o nome do destinatário, cargo ou nome da empresa.

Aqui estão alguns exemplos de linhas de assunto que chamarão a atenção e aumentarão sua taxa de abertura:

• “Posso ajudá-lo com [prospect's goal] ?”
• “Recursos para ajudar com [prospect's pain point] ”
• “Ei [prospect's name] , você viu isso?”
• “Posso tornar sua vida 20% mais fácil?”
• “Ideias para [prospect's goal] ”

Se você deseja obter ideias mais criativas para suas linhas de assunto, experimente nosso gerador de linhas de assunto de IA gratuito.

Corpo de e-mail personalizado

Adicionar um toque pessoal aos seus leitores de divulgação fria é uma ótima maneira de envolver seu cliente em potencial e mantê-lo lendo.

Você pode verificar a conta do LinkedIn ou outras contas de mídia social para ver se eles postaram perguntas relacionadas ao setor ou desenvolvimentos de negócios. Abra seu e-mail mencionando seus pontos de dor aparentes ou parabenizando-os por suas conquistas recentes. Mostre ao seu cliente em potencial que você dedicou um tempo para aprender mais sobre ele e sua empresa.

Os aplicativos de e-mail e os clientes de e-mail da área de trabalho que seus clientes estão usando geralmente mostram a primeira frase da mensagem. Você também pode aproveitar esse fato para atrair a atenção do seu cliente em potencial.

Ao escrever uma cópia de e-mail, lembre-se também do seguinte:

• Mantenha sua cópia curta – de preferência com menos de 200 palavras
• Pontos problemáticos – mencione os problemas do seu cliente e ofereça soluções.
• CTA – inclua um call to action único, claro e direto, como preencher um formulário de inscrição, marcar um encontro, pedir um guest post ou dar outro motivo para responder ao seu e-mail.
• Assinatura de e-mail – inclua suas informações de contato na parte inferior de cada e-mail.
• Edite e revise seu e-mail antes de enviá-lo
• Escreva como você fala e evite palavras e frases complicadas.

Você também pode aproveitar esses escritores de IA para criar e-mails frios hiperpersonalizados em poucos segundos para economizar tempo. Ao criar conteúdo com IA, lembre-se de que isso está longe de ser automatizado. Certifique-se de verificar o conteúdo gerado por IA antes de enviá-lo.

6. Crie uma sequência de acompanhamento

A divulgação fria significa que você está tentando se conectar com um completo estranho. Portanto, você não deve ser muito insistente e tentar fechar um negócio no seu primeiro e-mail. Sua primeira mensagem tem como objetivo apresentar-se ao seu cliente em potencial e começar a construir um relacionamento.

Para fechar o negócio, você precisará enviar e-mails de acompanhamento.

Segundo estudo da Propeller, 80% das vendas exigem cinco acompanhamentos após o contato inicial para efetivar a venda.

Você precisará acompanhar de forma consistente, mas não exagere. Embora não haja um prazo universalmente acordado, de três a quatro dias entre os e-mails de acompanhamento é uma boa regra geral. Tente encontrar um evento que possa servir de desculpa para enviar outro e-mail, como um desenvolvimento no setor, uma postagem no blog, uma conferência ou algo semelhante.

Crie cada e-mail de acompanhamento de acordo com nossos pontos abordados anteriormente (envolvente, personalizado, curto, aborda pontos problemáticos, inclui um CTA etc.). Certifique-se de que seus e-mails não sejam repetitivos e tente agregar mais valor para o cliente em potencial com cada um deles. Não envie novos e-mails apenas por enviá-los.

Se o seu cliente em potencial não responder após oito e-mails, você pode tentar iniciar uma conversa informando-os de que não enviará mais e-mails. É possível que eles não tenham encontrado tempo para responder ou simplesmente tenham esquecido.

A configuração de campanhas de divulgação e campanhas de acompanhamento pode ser automatizada usando um software de automação criado para divulgação por e-mail frio. Isso economizará muito tempo, permitindo a personalização. Observe que as ferramentas para divulgação por e-mail frio funcionam de maneira muito diferente do ESP padrão (provedores de serviços de e-mail) para e-mails de entrada/solicitados, como o Encharge, que não permite e-mails frios.

Com as ferramentas para divulgação a frio, a plataforma se conecta diretamente ao seu Gsuite, Outlook ou outro aplicativo de e-mail e envia e-mails por meio de seu próprio e-mail e IP. Isso significa que você é responsável por sua própria capacidade de entrega e reputação de e-mail e precisa cumprir as limitações de envio de e-mail definidas pelo Gsuite ou Outlook.

Embrulhar

A divulgação por e-mail frio tem um grande potencial para encontrar leads de qualidade. Embora a produção de uma campanha de qualidade exija tempo e esforço consideráveis, o software de automação pode ajudá-lo em quase todas as etapas do processo. É muito provável que o ROI médio faça valer a pena.

Portanto, se você deseja expandir seus esforços de geração de leads em 2022, o contato por e-mail frio deve ser um caminho para experimentar.