12 Exemplos de Estratégia de Vendas e Marketing de Empresas Reais

Não importa quão grande ou pequeno, toda empresa precisa de uma estratégia de vendas e marketing. Dependendo de quanta experiência você tem em qualquer campo, essa tarefa pode parecer assustadora.

Não há necessidade de se preocupar! Você não precisa reinventar a roda. A beleza de estar no negócio é que você anda por uma estrada pavimentada por gigantes. Claro, você vai querer jogar um pouco de tempero de sua preferência. Talvez um dia você seja um pioneiro em sua estratégia. Mas, por enquanto, precisamos dar uma olhada em alguns exemplos reais.

Exemplos de estratégia de vendas

Uma estratégia de vendas é uma série de ações, decisões e metas correspondentes que informam como seu departamento de vendas descreve sua empresa e seus serviços/produtos para novos clientes. Uma estratégia de vendas é a luz orientadora para vendedores e vendedoras seguirem, fornecendo objetivos claros para o processo de vendas, análise competitiva e posicionamento do produto/serviço.

Na maioria das vezes, todas as estratégias de vendas envolvem a criação de um plano de gestão para processos, práticas e metas.

As estratégias de vendas não são universais. Claro, você pode seguir alguns exemplos, mas como mencionei logo acima, você terá que implementar sua própria reviravolta para que ela faça sentido e funcione para seus clientes. Por esse motivo, uma estratégia de vendas adequada depende quase completamente do seu público-alvo.

Agora que estamos todos na mesma página sobre o que é uma estratégia de vendas, é hora de falar sobre alguns exemplos. Esses exemplos estão aqui apenas para inspirá-lo para sua própria estratégia. Embora essas estratégias sejam comprovadamente bem-sucedidas para as empresas que mencionarei, você precisará adaptá-las à sua marca para ter resultados semelhantes.

Venda baseada em valor – UPS

Uma das estratégias de vendas mais populares recentemente é a venda baseada em valor. Este é o processo de posicionar o que você está oferecendo e o valor recebido de seus produtos ou serviços. Isso é o oposto de vender com base apenas no produto ou serviço. Concentre-se no benefício, não no produto.

A UPS faz isso muito bem. Como uma das maiores empresas de transporte e logística do mundo, eles têm muita concorrência constantemente beliscando seus calcanhares. No entanto, eles tendem a galopar à frente da concorrência, fornecendo uma camada extra de valor aos seus serviços e produtos.

A UPS construiu uma infraestrutura global para remessas, oferecendo negócios e valor aos negócios que outras empresas de remessas simplesmente não conseguem. Eles oferecem uma ampla gama de opções de envio para empresas, ampliando seu valor ao produzir valor extra para seus clientes. Eles não vendem apenas ofertas de envio. Eles vendem conveniência, variedade, simplicidade, flexibilidade e tranquilidade.

Princípio baseado em energia – Apple

Na estratégia de venda baseada no poder, o vendedor assume o papel de especialista na indústria. Em vez de conversar com o atendimento ao cliente, desenvolvimento ou engenheiros para descobrir uma solução e vender algo, o vendedor avalia a situação, fornece todo o conhecimento necessário e acompanha uma solução.

A Apple é o exemplo perfeito disso. Se você nunca foi a uma loja da Apple, isso é algo com o qual você pode não estar muito familiarizado. Ao pisar em uma loja da Apple, você será recebido pelo que eles chamam de “Gênios da Apple”. São pessoas que conhecem o produto por dentro e por fora. Eles conhecem cada pequeno detalhe, atualização e produto que a Apple tem a oferecer e têm o poder de vendê-lo instantaneamente.

Esses gênios da Apple também são capazes de solucionar problemas de software e falhas de hardware. Tudo isso para tornar o processo de vendas o mais tranquilo possível ao visitar a Apple. Você lida com uma pessoa e uma pessoa apenas porque eles têm todo o poder na venda.

Venda SPIN - todos

A venda SPIN é uma estratégia que utiliza um conjunto de quatro perguntas básicas para se aproximar de uma venda. Em seu livro intitulado “SPIN Selling”, Neil Rackham resume as vendas como simplesmente aprender a fazer as perguntas certas. Ele então destaca os quatro tipos de perguntas que você precisa fazer:

S – Situacional

Fazer perguntas situacionais fornece dados que você não pode coletar por meio de pesquisas. Essas são perguntas exclusivas do lead/prospect.

P - Problema

Perguntar sobre o problema que eles estão tendo lhe dá uma visão das necessidades deles. Ele aponta a prioridade número um para eles.

I – Implicação

Perguntas implicativas permitem que você saiba a urgência da situação. Em quanto tempo eles precisam de uma correção?

N - Necessidade/Pagamento

Perguntar sobre o que eles precisam fora da sua empresa dá a você uma compreensão geral do interesse deles de forma independente. Isso proporciona uma transição sólida para falar sobre recursos e preços.

A ideia é que cada uma dessas perguntas, se feitas corretamente, lhe dirá tudo o que você precisa saber sobre o lead, se ele se qualifica ou não.

Nenhuma empresa específica é mencionada aqui como exemplo porque a maioria das empresas da Fortune 1000 usa essa estratégia de uma forma ou de outra. Como essa estratégia não se limita a perguntas de quatro conjuntos, ela pode ser bastante adaptada.

Venda de soluções - Sleepnumber

A venda de soluções envolve um processo em que o vendedor se concentra nos pontos problemáticos e oferece uma solução com base nas necessidades exclusivas do cliente. Isso pode soar como uma estratégia de vendas genérica que toda empresa adota, mas tem níveis diferentes.

A maioria das empresas tem uma página de preços onde se concentram nos recursos. Para algo como um SaaS, isso faz sentido. De um modo geral, os recursos apontam os usuários para uma solução.

Mas para produtos físicos, pode ser um pouco mais complicado, especialmente se você oferecer uma ampla gama de produtos. Dito isto, a Sleepnumber, a empresa de colchões, implementa a solução de venda de forma bastante perfeita, pedindo aos usuários que façam um teste.

Ao responder a essas perguntas, eles podem direcioná-lo para qual solução eles acham que é melhor para seus pontos problemáticos exclusivos. Este, é claro, é um exemplo automatizado, mas pode ser adaptado para chamadas e e-mails de vendas manuais. Concentre-se no que eles precisam e em seus pontos problemáticos e, em seguida, venda-lhes uma solução.

Venda desafiadora – segurança cibernética

A estratégia de vendas desafiadora é potencialmente um dos modelos de vendas mais populares no momento, mas não é para todos. A venda desafiadora pode ou não ser relevante dependendo do representante de vendas, da situação e do cliente.

A venda desafiadora envolve assumir o controle total sobre a venda (como representante de vendas) e com o objetivo de ensinar ao cliente algo novo sobre sua empresa. Por sua vez, isso força a experiência a ser feita sob medida para a situação.

Por causa disso, você pode entender por que é difícil definir um nome específico como exemplo. Em vez disso, vamos imaginar uma situação baseada em uma indústria: Cibersegurança.

Lembre-se, o objetivo da estratégia de vendas desafiadora é assumir o controle da situação informando o cliente. Na segurança cibernética, os usuários podem não saber exatamente do que precisam, mas sabem que precisam de algo. Grandes empresas em todo o mundo implementam algum tipo de rede de segurança para proteger seus dados, mas podem não entender o quão terrível a situação pode ser.

Os vendedores de segurança cibernética chegam e informam o cliente sobre os perigos potenciais e o que eles precisam para se manter protegidos. Em vez de perguntar, eles estão dizendo.

Isso pode parecer um pouco rude no papel, mas no B2B, é exatamente isso que muitos empresários estão procurando. Eles não vão se importar tanto com a emoção da venda. Eles querem resultados.

Exemplos de estratégia de marketing

Uma estratégia de marketing é um processo que os profissionais de marketing usam para orientar suas várias campanhas, projetos e modelos de marketing. Assim como nas vendas, uma estratégia de marketing visa estruturar os esforços de marketing, alinhando a equipe com metas, objetivos e processos comuns para comercializar para o público certo.

Pense em uma estratégia de marketing como diretrizes. Os profissionais de marketing farão referência a essas diretrizes sempre que iniciarem um novo projeto ou criarem um novo plano para reunir leads qualificados de marketing. Por exemplo, um plano de marketing pode ser trazer a consciência para um novo produto. Uma estratégia de marketing é o que descreve o processo para esse plano.

Em sua essência, o marketing nada mais é do que promover sua marca, produto ou serviço. Mostra o que você tem a oferecer ao mercado de forma criativa, que se destaca.

Parece bastante simples, mas com a concorrência aquecendo constantemente, as empresas são forçadas a sair da caixa e desenvolver maneiras novas e inovadoras de divulgar seu nome. Marketing de conteúdo, marketing de mídia social, email marketing e muitos outros exemplos nasceram de uma necessidade.

Dependendo da sua empresa, do que você está vendendo e do seu público, você pode utilizar várias estratégias para realmente entrar no mercado. É uma questão de entender o que funciona e o que não funciona e se adaptar a dados novos e em mudança. Então, por esse motivo, aqui está uma lista de empresas reais que utilizam certas estratégias de marketing.

Constantemente alternando a experiência do usuário – Spotify

Sendo a maior plataforma de streaming de música do mundo, o Spotify precisa mudar seu jogo de marketing constantemente. Eles fazem isso comercializando suas diferenças, alternando a experiência do usuário quase sempre que alguém faz login no aplicativo.

Implementando algoritmos avançados e IA, o Spotify rastreia as preferências, gêneros e estilos musicais dos usuários para criar listas de reprodução diárias, semanais e até anuais. Isso, entre muitas outras coisas, torna o Spotify único. Eles jogam isso em seu benefício, fazendo anúncios que promovem sua experiência de usuário constantemente alternada.

Campanhas de retargeting – 1.800 contatos

As campanhas de retargeting são uma das estratégias de nutrição de leads mais eficazes que existem. Tão bem sucedido que é altamente considerado como uma estratégia de marketing que você simplesmente não pode perder.

A premissa por trás das campanhas de retargeting é relativamente simples. Encontre clientes já convertidos ou leads familiarizados com a marca e segmente-os novamente com novos anúncios. Um excelente exemplo disso é como o 1 800 Contacts faz isso.

Usando o remarketing, 1.800 contatos atraem os usuários depois que eles já saem do site. Com este anúncio, você pode ver que, simplesmente voltando para eles (neste caso, o usuário ainda não converteu), eles recebem um desconto adicional de 12% no primeiro pedido. 12% pode parecer minúsculo em comparação com os preços das lentes de contato hoje em dia, mas pode ser a cereja do bolo para compradores indecisos.

Conteúdo gerado pelo usuário – Airbnb

Mencionamos o marketing de conteúdo logo acima, mas e o conteúdo gerado pelo usuário? O conteúdo gerado pelo usuário é uma das estratégias de marketing mais eficazes e poderosas que qualquer marca pode utilizar, mas apenas se se encaixar na narrativa.

Por exemplo, uma empresa como a CISCO pode ter dificuldade em criar conteúdo gerado pelo usuário. Por outro lado, uma empresa como o Airbnb tem tudo o que precisa para implementar essa estratégia. Na verdade, eles já fazem!

A revista Airbnb é uma publicação que destaca as experiências dos usuários em todo o mundo. Pense nisso como uma revista de viagens usada para marketing. Sendo um nome familiar hoje em dia, as pessoas verão esses locais e experiências exóticas e instantaneamente desejarão ir. Idealmente, eles procurarão um Airbnb em sua jornada.

A melhor parte disso é que os usuários enviam suas histórias para a revista. Já estão escritos! Uma vez configurado corretamente, o conteúdo gerado pelo usuário é uma ferramenta poderosa que não requer muito esforço.

Programa de recompensas de fidelidade – Starbucks

Todo mundo gosta de ser recompensado. É algo que está codificado em nosso DNA que todos nós adoramos receber de graça, mesmo que isso signifique que temos que comprar algo com antecedência.

A Starbucks, um dos principais nomes mundiais em café, implementou um programa de fidelidade em 2008 e obteve um enorme sucesso desde então.

A ideia é simples. Ao fazer compras, você ganha pontos. Esses pontos podem ser economizados para receber recompensas como bebidas grátis, lanches e mercadorias da Starbucks. Quanto mais você gasta, mais pontos você recebe e mais recompensas.

Marketing de nicho – Twitch

Pode-se argumentar que o marketing de nicho é apenas marketing regular. Afinal, todos sabemos a importância de identificar o seu público-alvo. Mas o que acontece se essa meta for muito ampla? O que acontece se você tentar fazer marketing para um público que não é específico o suficiente? Você gastará toneladas em anúncios e outros canais e não verá ROI suficiente.

Ninguém faz marketing de nicho como o popular serviço de streaming Twitch. Em vez de mirar alto e segmentar qualquer pessoa que possa estar interessada em seu serviço, eles foram explicitamente para aqueles que sabem que estarão interessados. Eles desperdiçaram zero tempo ou dinheiro em públicos amplos e, em vez disso, optaram por nichos específicos.

O que torna o Twitch único é que a própria plataforma é dividida em nichos. Você tem videogames, música, maquiagem, arte e todos os tipos de outros subgêneros que os usuários podem sintonizar e assistir. Usando esses dados, eles conseguiram segmentar aqueles que têm interesse no nicho e selecionar uma experiência de anúncio exclusiva apenas para eles.

Marketing de proposta de valor – Uber

Mencionamos acima a venda baseada em valor e listamos a UPS como um dos melhores exemplos. Dito isto, o marketing de sua proposta de valor também é uma ótima estratégia de marketing.

O que as pessoas querem? Valor! Como eles descobrem o valor que você está vendendo? Marketing! E ninguém faz isso como o Uber.

A proposta de valor da Uber afirma que é “A maneira mais inteligente de se locomover”.

Sem mencioná-lo diretamente, o Uber comercializa seu valor com base na frustração que está viajando hoje em dia. Pense em quando você anda de táxi. Você tem que chamá-los ou caçar um. Então você tem que dar-lhes instruções. Então, você normalmente paga em dinheiro.

A Uber elimina os problemas desnecessários das viagens urbanas ao incluir um aplicativo conveniente em seu serviço. O aplicativo permite que você chame um carro diretamente para sua localização. Em seguida, você usa o GPS para informar ao motorista para onde está indo. Por fim, você paga dentro do aplicativo, sem dinheiro e sem dor de cabeça.

Marketing como marca, não como produto – Red Bull

A Red Bull é bem conhecida por algumas estratégias de marketing obscuras. Um dos exemplos mais famosos é quando eles foram lançados pela primeira vez na Europa. Em vez de gastar milhões de dólares colando cartazes e anúncios em todos os lugares, eles foram às ruas de Londres.

Por um tempo, você não veria nada além de latas de Red Bull “jogadas fora” nas lixeiras por toda a cidade. Sempre que alguém ia jogar uma bebida concorrente, eles viam algumas latas de Red Bull na mistura. Isso fez com que as pessoas se perguntassem por que tantos Red Bulls estavam sendo consumidos, dando à marca a alavancagem necessária para decolar na Europa.

São estratégias de marketing como essa, e a postura da Red Bull sobre as experiências dá a eles a imagem de marca que eles têm agora. Eles estão constantemente apoiando atletas, equipes de corrida e indivíduos que se atrevem a correr riscos, colocando sua marca entre aqueles que vivem a vida ao máximo. É difícil pensar em qualquer recorde mundial quebrado em um carro, avião ou qualquer outra coisa com um motor que não tenha sido patrocinado pela Red Bull nos últimos 10-15 anos.

Dicas para criar estratégias eficazes de vendas e marketing

Vimos algumas marcas incríveis fazerem coisas incríveis nos exemplos acima, mas nem todos os exemplos serão fáceis de implementar. Eu diria que nenhum desses exemplos é fácil de implementar para qualquer marca sem fazer as seguintes coisas primeiro.

1. Defina metas

Nenhuma estratégia, vendas ou marketing, terá sucesso se você não identificar os objetivos da estratégia de antemão. Você precisa ser específico com esses objetivos e garantir que todos estejam na mesma página. Caso contrário, você se encontrará com o pescoço até o pescoço e acima do orçamento sem uma direção clara.

2. Encontre seu público-alvo

Caso você não tenha percebido antes deste parágrafo, identificar seu público-alvo em qualquer estratégia não é apenas uma boa ideia; é prejudicial para o sucesso do seu negócio. Você precisa saber para quem está comercializando e vendendo, seus interesses, onde estão e o que precisam.

3. Encontre sua concorrência

Além de identificar seu público-alvo, você também precisa identificar sua concorrência. Ao fazer isso, você pode aprender mais do que imagina. Você entenderá o que eles estão fazendo bem, o que não estão fazendo tão bem e como seu público reage às suas estratégias de marketing e vendas.

4. Use as ferramentas certas para o comércio

Quando se trata de vendas e marketing, aparentemente há uma quantidade infinita de ferramentas que você pode usar para ajudar a tornar o processo mais fácil e até mesmo automatizá-lo. Por exemplo, o Encharge ajuda você a criar fluxos de automação para que você possa automatizar os e-mails certos nos momentos certos. Crie perfis de usuários e até mesmo envie e-mails automatizados com base em comportamentos e ações tomadas pelo prospect, lead ou cliente.

Conclusões e dicas

Estratégias de vendas e marketing são algo que muitas empresas não compartilharão. Afinal, se funciona bem para eles, pode funcionar bem para a concorrência. Por esse motivo, é difícil dizer o que funcionará bem para você em sua situação única.

Não importa o que você decida e qual estratégia você decida seguir na lista acima, ela precisará ser adaptada para atender às necessidades do seu público-alvo. Brinque um pouco, veja como seus leads reagem e certifique-se de manter o controle dos dados à medida que eles chegam. Não tenha medo de mudar as coisas!
E o mais importante, certifique-se de ter as ferramentas de que precisa. Você pode agendar uma demonstração com o Encharge hoje para ver como ter as ferramentas certas faz toda a diferença.