Como converter mais leads usando um funil de geração de leads

O primeiro passo para aumentar sua receita é conscientizar as pessoas sobre sua marca e transformá-las em leads com probabilidade de se tornarem clientes de longo prazo.

No entanto, cerca de 61% das empresas lutam para adquirir leads.

Se você está tentando escalar seus negócios, ter um funil de geração de leads adequado ajudará sua empresa a crescer exponencialmente.

Imagine dobrar o número de leads que você traz todos os meses.

Aprender a atrair e engajar novos visitantes corretamente trará mais leads para o seu negócio.

É por isso que estamos aqui para mostrar como construir um funil de geração de leads eficaz para que você possa ajudar sua equipe de vendas a fechar mais leads e, por fim, atingir suas metas de negócios.

O que é um funil de geração de leads?

Um funil de geração de leads é um sistema estratégico para gerar mais leads e clientes em potencial.

É um processo em que você canaliza seu público por diferentes estágios até que eles decidam comprar seu produto ou serviço.

Principais etapas do funil de leads

Os funis de geração de leads são usados ​​para mapear a jornada online de um cliente em potencial.

Todo funil de geração de leads eficaz pode ser dividido em três estágios principais: topo, meio e fundo do funil.

Durante cada fase, é essencial identificar os leads de ação que os clientes em potencial devem seguir para avançar para a próxima etapa em direção à qualificação de leads. As três etapas principais incluem:

• Topo de funil: a fase de descoberta em que as empresas criam reconhecimento por meio de atividades on-line, como marketing de conteúdo orgânico, mídia social ou anúncios pagos. No entanto, o reconhecimento da marca também pode ser feito por meio de atividades manuais, como divulgação a frio. O objetivo é deixar seus leads conscientes e confortáveis ​​com sua marca.
• Meio do funil: a fase de interesse e desejo em que os leads se interessam por sua oferta de valor por meio da exposição à sua proposta ou conteúdo de venda exclusivo e começam a expressar interesse e desejo ao se envolver com sua marca online.
• Fundo do funil: a fase de ação e qualificação em que os clientes em potencial passam do engajamento geral para uma ação específica, como fornecer suas informações de contato em troca de algo valioso como uma isca digital. Este estágio significa que o lead estará qualificado para mais nutrição.

Quebrar o funil de geração de leads em várias fases é benéfico por vários motivos.

Primeiro, ele ajuda a mapear a jornada do seu cliente em potencial e determinar os pontos de contato e as ações desejadas pelas quais você deseja que cada lead passe à medida que avança no funil.

Em segundo lugar, ter um funil de geração de leads permite que você acompanhe o número de leads no pipeline e até personalize a experiência deles depois que eles entrarem no seu funil.

5 passos para construir um funil de geração de leads

Um funil de geração de leads mapeia a jornada de um cliente potencial desde o reconhecimento até a conversão. A conscientização é estabelecida pela criação e distribuição de conteúdo por meio da otimização de mecanismos de pesquisa, estratégias pagas e mídias sociais.

Uma vez que a confiança e o interesse são construídos, os clientes em potencial recebem uma isca digital valiosa em troca de suas informações de contato.

A partir daí, os profissionais de marketing qualificam e passam o lead para a equipe de vendas para realizar atividades contínuas de nutrição até que o lead se torne um cliente.

Aqui estão as etapas para criar seu próprio funil de geração de leads:

1. Mapeie uma jornada de captura de leads

Um mapa da jornada do cliente é uma representação visual da jornada do cliente, particularmente uma visão de todos os pontos de contato, experiências e interações que os clientes têm com sua marca até a compra e além.

O mapa da jornada do cliente não precisa ser perfeito. Ao entender seus processos de pensamento, pontos problemáticos e soluções desejadas, você pode criar uma representação visual para estabelecer as bases para seu funil de geração de leads.

Antes de mapear a jornada do lead, é crucial primeiro criar uma persona do comprador.

Construa uma persona do comprador

A criação de um mapa de jornada do cliente deve sempre incluir a definição de sua persona de comprador, que traça o perfil de seu cliente ideal com base em extensa pesquisa externa e interna.

A persona do comprador consiste nos dados demográficos do seu público-alvo, como idade, sexo, cargo etc.

Deve incluir detalhes comportamentais e psicográficos, como objetivos do cliente, estilo de vida, interesses, desafios, etc. Sua empresa pode ter várias personas, dependendo de quantos segmentos de público você planeja atingir.

Aqui está um modelo que você pode seguir para criar seu modelo de persona do comprador:

No entanto, você precisará criar mapas de jornada do cliente separados para cada uma das diferentes personas que criar. Desenvolver o avatar do seu cliente usando dados reais em vez de suposições falsas é essencial.

Embora a pesquisa on-line possa ser inestimável para sua pesquisa, usar o feedback real do cliente fornecerá uma persona mais precisa. Se você está entrando em um novo mercado, considere participar de fóruns, grupos sociais online, analisar dados de pesquisa e outras estratégias de pesquisa.

Mapeie os pontos de contato do funil de geração de leads

Sua jornada de lead do cliente são as etapas definidas, pontos de contato e ações que um cliente em potencial realiza para se tornar um lead qualificado que acabará comprando.

Essas etapas se tornam as etapas do seu funil de geração de leads e descrevem os pontos de contato entre um lead em potencial e sua marca.

Para mapear seu funil de geração de leads, você deve realizar as seguintes etapas:

• Descubra a ação de lead desejada para cada estágio: qual ação você deseja que seus clientes em potencial tomem e quais informações de lead você coletará? Na maioria dos casos, o cliente em potencial terá que preencher um formulário de lead onde enviará informações específicas. Geralmente, quanto maior o valor da isca digital, mais fácil é pedir mais informações aos contatos.
• Defina sua oferta gratuita: O que você planeja oferecer ao seu cliente potencial em troca de suas informações de contato. Há uma ampla variedade de opções de isca digital, como um modelo gratuito, avaliação gratuita, um webinar, uma chamada de consulta, uma folha de dicas, etc. O tipo de isca digital ditará como você promoverá sua oferta no futuro quando o lead for capturado.
• Descreva os pontos de contato: descreva todos os pontos de contato necessários para levar o cliente potencial do reconhecimento da marca ao interesse em sua isca digital gratuita. Esses pontos de contato se tornam os estágios do seu funil de geração de leads e mapeiam a jornada do lead desde o reconhecimento até a conversão, que termina na qualificação.
• Qualifique seus leads: por fim, determine como você planeja qualificar leads de entrada quando capturados para que eles tenham uma chance maior de conversão de vendas. Isso significa desenvolver uma estrutura de pontuação de leads em que cada cliente em potencial recebe automaticamente uma pontuação com base nas informações enviadas e no envolvimento on-line com sua marca.

Digamos que você esteja procurando capturar e-mails de clientes em potencial para suas campanhas de incentivo usando atualizações de conteúdo em suas postagens de blog existentes. Veja um exemplo da jornada do cliente principal:

1. Tráfego de SEM orgânico ou pago para postagens de blog de alto valor.
2. Os visitantes chegam às postagens do blog e ficam curiosos para saber mais sobre como resolver um problema específico.
3. Você oferece uma atualização de conteúdo gratuita para atender às necessidades deles.
4. Você exige que eles enviem informações de contato por meio de um formulário de captura de leads.
5. Os visitantes são diretores de uma página de agradecimento.
6. Os leads são direcionados para sua sequência de gotejamento de e-mail automatizada e segmentada.

Depois de definir esses pontos de contato, você pode usar o software de automação de marketing e CRM para rastrear e gerenciar leads à medida que eles descem no funil.

Você pode usar ferramentas visuais para ajudá-lo a ver visualmente como os clientes em potencial passarão por cada estágio do funil de leads.

Este é um exemplo de como pode ser o seu mapa de jornada de leads:

2. Crie conteúdo valioso que as pessoas estão procurando

A geração de leads por meio do marketing de conteúdo deve ser impulsionada pela pesquisa de palavras-chave. Isso porque palavras-chave são palavras, frases e perguntas que seus leads estão procurando nos mecanismos de pesquisa.

Por trás de cada consulta de pesquisa, alguém tinha uma intenção específica quando a pesquisou. Pesquisar palavras-chave é mais do que apenas uma estratégia de SEO, mas é uma atividade de pesquisa de mercado que permite entregar ao seu público o que ele está procurando. Você pode separar as palavras-chave em três grupos que pertencem às etapas do funil de geração de leads:

• Parte superior do funil: palavras-chave informativas de alto a médio tráfego
• Meio do funil: palavras-chave informativas de cauda longa
• Parte inferior do funil: tráfego médio a baixo (ou seja, cauda longa)

Lembre-se de que onde seus visitantes chegam e convertem em seu funil de geração de leads é importante. Por exemplo, digamos que você ofereça três iscas digitais:

• Imã de chumbo A - infográfico
• Imã de lead B - webinar
• Imã de chumbo C - chamada de consulta gratuita

Nem todo lead é igual. Os leads que entram pela parte inferior do funil exigem menos nutrição e estão mais prontos para vendas em comparação com os leads que entram pela parte superior do funil.

Por exemplo, o Airtable usa uma mistura de conteúdo superior do funil, meio do funil e inferior do funil para atrair diferentes tipos de clientes em potencial.

Observe como a postagem do blog intitulada “como projetar fluxos de trabalho mais eficientes” usa palavras-chave mais gerais que impulsionam o reconhecimento da marca do software.

“Assista aos destaques de uma conferência de usuários (não oficial) do Airtable” é um exemplo de conteúdo no meio do funil porque oferece aos compradores em potencial uma visão de como é ser um cliente. Quando os compradores estão pesquisando soluções, ver clientes e resultados satisfeitos é uma ótima maneira de movê-los pelo funil.

Por fim, o Airtable usa várias postagens no blog para descrever como usar seus recursos, como “o que há de novo no Airtable abril de 2022”.

As pessoas na parte inferior do funil já estão prontas para serem convertidas. No entanto, eles provavelmente estão comparando marcas diferentes ou podem ter dúvidas finais sobre a marca ou o produto.

Nesse caso, os usuários podem querer saber mais sobre os recursos antes de serem convertidos em usuários de avaliação gratuita. Essas pessoas querem saber o que faz o Airtable se destacar de seus concorrentes.

3. Direcione o tráfego

Depois de produzir conteúdo valioso que seu público está procurando, é hora de direcionar o tráfego e promover seu conteúdo para aumentar o reconhecimento da marca e, por fim, capturar leads.

Anúncios pagos para direcionar o tráfego

A publicidade paga é um método que você pode usar para direcionar o tráfego para seu conteúdo. Existem tantos canais de anúncios pagos, como marketing de mecanismo de pesquisa ou anúncios PPC, marketing de mídia social e postagem de convidados em outras publicações.

Os mecanismos de pesquisa usam publicidade paga por clique (PPC) significa que os anunciantes fazem lances em palavras-chave para obter posicionamento no topo das páginas de resultados do mecanismo de pesquisa.

Os anúncios pagos nem sempre precisam vincular diretamente a um produto. Neste exemplo, Semrush é uma ferramenta de SEO que direciona anúncios para uma postagem de blog “como fazer”. Se feito corretamente, você pode capturar muitos leads rapidamente para ajudar a expandir o número de clientes em potencial em seu funil.

Guest blogging para direcionar o tráfego

O guest blogging se tornou um aspecto vital de qualquer estratégia de marketing digital. Isso é especialmente verdadeiro para novas startups e marcas menos conhecidas.

Quando sua empresa não gera muito tráfego, você é relativamente desconhecido e precisa de uma plataforma ativa para ajudar a promover seu conteúdo.

Os blogs de convidados colocam sua empresa na frente de um grande público que corresponde à sua persona de comprador desejada. Essa estratégia provou sua eficácia para empresas em todos os tipos de indústrias. Os proprietários de blogs esperam aumentar o tráfego para seu site, o que resultará em novos leads.

4. Crie uma isca digital

As iscas digitais são recursos distribuídos gratuitamente para coletar informações de contato do mercado-alvo da empresa.

As informações de contato geralmente incluem nome, endereço de e-mail, número de telefone, tamanho da empresa, site e cargo.

Exemplos de iscas digitais incluem dicas, avaliações gratuitas, e-books, infográficos, cursos em vídeo, estudos de caso ou consultas.

Os profissionais de marketing usam iscas digitais para gerar leads e aumentar a sustentabilidade a longo prazo de sua empresa. Os ímãs de chumbo funcionam em praticamente todos os setores.

As marcas de comércio eletrônico podem usar tutoriais práticos, guias ou produtos de amostra grátis como iscas digitais. As empresas de SaaS podem usar avaliações gratuitas como iscas digitais. Agências, coaches e freelancers normalmente usam consultas e eBooks gratuitos. Não importa o tipo de negócio, as iscas digitais podem ajudá-lo a gerar leads.

Além disso, as iscas digitais devem corresponder onde os visitantes estão no ciclo de compra. É aí que as palavras-chave são valiosas, pois palavras-chave específicas determinarão o que as pessoas estão procurando.

Uma pessoa que procura software para resolver um problema está mais perto do fundo do funil do que alguém que apenas descobre que pode ter um problema.

Essas iscas digitais podem ser exibidas de várias maneiras em seu site, incluindo conteúdo, como pop-up, widget, slide-in ou rodapé de postagem. No entanto, se você estiver veiculando anúncios, essas iscas digitais aparecerão como independentes em uma página de destino.

Como criar uma isca digital irresistível

Aqui estão as qualidades que tornam uma isca digital irresistível para seus visitantes de tráfego:

1. Resolve um problema real – Sua isca digital deve resolver um problema real que seu público-alvo tem; caso contrário, não será eficaz.
2. Promete uma vitória rápida – Deve prometer e entregar uma vitória rápida para sua persona de comprador, o que significa que deve ajudá-los a alcançar algo específico.
3. Rápido de digerir – Evite iscas digitais longas. Eles devem ser fáceis de consumir. Listas de verificação em PDF, infográficos e estudos de caso funcionam bem. Os clientes em potencial devem obter as informações de que precisam em poucos minutos rapidamente.
4. Demonstra sua experiência – sua isca digital deve mostrar sua experiência ou proposta de valor exclusiva. Isso ajuda a criar confiança em seus leads, levando-os a se tornarem clientes no futuro.
5. Alto valor – sua isca digital deve ter alto valor percebido e valor real.
6. Super específico – Evite criar uma isca digital sobre um tópico geral. Quanto mais claro você for sobre os benefícios da isca digital, maior a chance de converter em leads.
7. Instantaneamente acessível – Deve ser entregue imediatamente porque as pessoas adoram gratificação instantânea.

Pregar esses elementos ajudará você a melhorar significativamente as taxas de conversão de leads em seus negócios. Tenha em mente que suas iscas digitais devem estar vinculadas à solução que você fornece.

Por exemplo, essa isca digital específica fornece um plano de refeições que segue todos os elementos acima. É fácil de consumir, específico e promete uma vitória rápida. Sem mencionar que está vinculado ao seu produto, um programa de coaching nutricional, o que significa que os leads que baixaram este plano de refeições estão qualificados para sua solução.

5. Crie uma landing page ou formulário de conversão

Uma página de captura de leads é uma página de destino do site que geralmente inclui um formulário de opt-in otimizado. Este formulário de adesão permite que você colete os e-mails de seus visitantes de tráfego em troca de sua oferta gratuita.

Depois que os visitantes se inscreverem na sua lista de e-mail, você poderá nutrir seus leads no funil de vendas e transformar clientes em potencial em clientes.

Para que sua página de destino seja bem-sucedida, ela precisa oferecer aos visitantes algo valioso que os faça querer fornecer suas informações de contato.

Além disso, você precisará obter o equilíbrio certo entre o número de detalhes de contato que está solicitando e a oferta que está promovendo. Evite pedir muitos detalhes de contato, pois isso pode assustar os visitantes e diminuir significativamente suas taxas de conversão de leads.

Elementos para incluir na sua página de captura de leads

Ao criar uma landing page de captura de leads, aqui estão os seguintes elementos a serem incluídos:

• Título: Use um título que chame a atenção para incentivá-lo a continuar lendo sua página de destino. Use seu ponto de venda exclusivo no título para que eles vejam o valor de permanecer na sua página.
• Cópia: a cópia da sua página de destino deve explicar sua oferta, incluindo os benefícios que eles estão obtendo. A cópia deve descrever o problema usando as mesmas palavras que eles usam e apresentar a isca digital como a solução.
• Imagens: Use gráficos atraentes e personalizados para sua oferta gratuita. Se você estiver oferecendo uma avaliação gratuita, considere mostrar a eles uma prévia do que é o software.
• Formulário de captura de lead: seu formulário de lead deve ter apenas campos de formulário para as informações que você realmente precisa dos clientes em potencial. Pedir muitos detalhes assustará os visitantes.
• Depoimentos: O uso de avaliações positivas de clientes na página de destino ajuda os visitantes a ver o valor da isca digital.
• Botão Call to Action (CTA): A cor do botão CTA deve sempre contrastar com sua página de destino. Você também deve personalizar a cópia do botão para garantir que seja acionável. Por exemplo, uma cópia que diz “Envie-me meu eBook” é mais persuasiva do que “Baixar eBook”.

Por exemplo, Leadpages marca praticamente todas as caixas para uma boa oferta e página de destino.

O título é curto e informa rapidamente ao leitor o benefício de usar seu software. O subtítulo detalha os benefícios dos visitantes se eles optarem por participar, como uma ferramenta de construção de arrastar e soltar com mais de 200 modelos.

O que realmente torna essa página de destino eficaz é seu vídeo, que fornece um vislumbre da ferramenta e da prova social na parte inferior.

Emparelhe seu funil de geração de leads com o Encharge

Construir o reconhecimento da marca e gerar interesse em sua empresa é o primeiro a adquirir clientes.

Quando você é estratégico sobre como sua marca o descobre e as etapas a seguir, você pode convertê-los em leads, o que significa que eles são seus clientes em potencial.

Depois de criar seu funil de geração de leads, você pode usar um sistema de automação de marketing para nutrir sistematicamente seus leads qualificados de marketing em leads prontos para vendas.
Aproveite o Encharge para ajudar a impulsionar sua automação de marketing e criar sequências estimulantes que efetivamente convertem leads em clientes!