O que é uma Estratégia de Diversificação? Tudo o que você precisa saber
Publicados: 2022-04-01Empresas de todos os tamanhos experimentam os altos e baixos de fazer negócios em mercados globalizados modernos. Não importa o quão bom você esteja, sempre há uma forte concorrência no horizonte. Sem mencionar que possíveis interrupções e incertezas estão em cada esquina.
As empresas que alcançam o sucesso podem ficar rapidamente vinculadas aos seus produtos principais ou emblemáticos. Faz sentido investir mais recursos no que tem o maior ROI. No entanto, todos os negócios chegarão a um ponto em que ser um pônei de um truque não é bom o suficiente.
Como diz o ditado, você não quer colocar todos os ovos na mesma cesta. E claro, você pode ir em frente e espalhar seus ovos em muitas cestas para sempre. Mas mesmo assim, como você sabe que está colocando-os nas cestas certas?
O que é Diversificação?
Que estratégia de crescimento combina novos mercados e novos produtos? Diversificação. A diversificação envolve o desenvolvimento de novos produtos e serviços e/ou a entrada em mercados completamente novos. Essa estratégia de crescimento protege contra incertezas como problemas de fornecimento e crescimento estagnado do mercado.
A diversificação é uma das quatro principais estratégias de crescimento definidas por Igor Ansoff. Em sua Matriz Ansoff, ele combina essas estratégias com cada tipo de combinação de produto-mercado, conforme descrito abaixo.
Penetração de mercado – Aumentar as vendas de produtos atuais em mercados existentes por qualquer meio necessário. Esta é uma estratégia de negócios agressiva para aumentar a participação de mercado. O planejamento de marketing envolve táticas como preços mais baixos, descontos e programas de fidelidade do cliente. Um exemplo dessa estratégia de crescimento seria a estratégia de redução contínua de preços do Walmart para toda a sua linha de produtos.
Desenvolvimento de produtos – Envolve a criação e teste de novos produtos para trazer aos mercados existentes. Um exemplo disso seria a Apple adicionando laptops à sua linha original de computadores desktop.
Desenvolvimento de mercado – Uma estratégia de expansão de mercado de oferta de produtos existentes para clientes completamente novos. Um exemplo pode ser entrar em um mercado estrangeiro ou mudar para uma faixa etária diferente por meio do marketing de afiliados .
Em comparação com as outras três estratégias, a diversificação carrega o maior risco. Isso porque envolve uma empresa entrando no grande desconhecido de novos mercados e desenvolvimento de novos produtos. As empresas não conseguem alavancar o conhecimento e as habilidades técnicas existentes para reduzir os riscos.
Como diversificar
A diversificação pode ser realizada principalmente por três métodos.
Desenvolvimento interno
As empresas podem instalar uma estratégia de diversificação internamente. Isso envolve alavancar o processo de desenvolvimento de produto existente. Departamentos relevantes e experientes criam novos produtos para atingir novos mercados. Um exemplo disso seria a mudança da Apple de tocadores de música como o iPod para dispositivos inteligentes como o iPhone e o iPad.
Parceria com outras empresas
As empresas podem procurar diversificar formando uma parceria entre si. O desenvolvimento do novo mercado pode ser mutuamente benéfico para ambas as partes. Isso evita que cada empresa tenha que desenvolver novos produtos internamente. E simultaneamente apresenta cada parceiro a novos segmentos de mercado.
Usar uma plataforma de parceria de marketing como a Affise pode ajudar sua empresa a expandir seu alcance em novos segmentos de mercado. A plataforma facilita a entrada em novos mercados por meio de parceiros. Você pode se juntar a influenciadores, blogueiros, profissionais de marketing de conteúdo e outras empresas.
Aquisição de outra empresa
Embora seja possivelmente o maior investimento, uma maneira simples de diversificar um negócio é por meio de aquisições e fusões. Esse tipo de estratégia abrirá novos segmentos de clientes e introduzirá instantaneamente novos produtos.
Tipos de Estratégias de Diversificação
A maneira como você diversifica depende de vários fatores, incluindo o tamanho e a natureza do seu negócio. Além disso, os objetivos de qualquer estratégia de diversificação afetam exatamente qual tipo é melhor.
Diversificação horizontal
Quando uma empresa diversifica horizontalmente, está introduzindo novos produtos ou serviços à sua base de clientes existente. Normalmente, os novos produtos têm alguma relação com os já oferecidos. Desta forma, será mais provável que os novos produtos sejam úteis para o mercado existente de uma empresa do que de outra forma.
A diversificação horizontal atrai sua base de clientes estabelecida. São pessoas que já confiam e gostam da sua marca. Mas você está diversificando suas relações de compra com esses clientes com os novos produtos.
Um exemplo de diversificação horizontal seria a compra da Pixar Studios pela Disney. Outro exemplo seria um provedor de sistemas de telefonia celular corporativo adicionando fones de ouvido e fones de ouvido à sua linha de produtos.
Diversificação vertical
Fonte da imagem: slideshare
Quando uma empresa se expande para outra etapa da cadeia de suprimentos, isso é chamado de diversificação vertical. Isso pode envolver qualquer etapa, desde matérias-primas até vendas voltadas para o cliente.
Esse tipo de diversificação também é conhecido como integração vertical. Ele pode se mover para trás (mais acima na cadeia de suprimentos) ou para frente (mais perto do ponto de venda). Por exemplo, um site de jogos online pode decidir se envolver no processo de criação de jogos ou abrir uma cadeia de lojas de jogos.
A diversificação vertical protege suas apostas contra interrupções imprevistas na cadeia de suprimentos. Você também diminuirá a dependência de fornecedores, aumentando assim sua margem de lucro bruto.
Diversificação concêntrica
Com a diversificação concêntrica, uma empresa introduz novos produtos que estão intimamente relacionados aos seus outros produtos. Uma estratégia concêntrica permite que você aproveite suas competências e know-how técnico existentes. Isso permite expandir o alcance em seus mercados existentes, mas também entrar em novos mercados.
A diversificação concêntrica é uma maneira mais econômica de diversificar. No entanto, há alguma chance de seus novos produtos obterem participação de mercado dos existentes. Um exemplo disso seria uma empresa de arte e artesanato adicionando uma linha de tintas acrílicas às suas ofertas de tintas aquarela existentes. Alguns clientes podem passar da aquarela para a pintura acrílica.
Alguma diversificação concêntrica terá menos cruzamento de participação de mercado. Por exemplo, quando a IBM mudou de computadores estritamente mainframe para desktops pessoais. Mas quando eles começaram a vender laptops, alguns de seus clientes de desktops existentes podem mudar para apenas laptops.
Diversificação de conglomerados
Fonte da imagem: Wallstreetmojo
A diversificação de conglomerados ocorre quando uma empresa introduz novas combinações de produtos e mercados. Essa estratégia ajuda as empresas a alcançar novos mercados-alvo com um produto ou serviço completamente diferente.
As recompensas potenciais são maiores do que a diversificação concêntrica, mas os riscos também. Isso ocorre porque você está se aventurando em território desconhecido. Você não consegue alavancar seus recursos e conhecimentos técnicos existentes com novos produtos em novos mercados.
Ao optar por uma nova estratégia de mercado de produtos, soluções como o Affise BI podem ajudar a mitigar os riscos. Sua equipe identificará melhor as oportunidades de mercado com análises preditivas. Uma integração de API com a AppsFlyer garante que os dados de todas as áreas da sua empresa estejam conectados em um só lugar para gerar relatórios rápidos e precisos.
Diversificação defensiva
Uma estratégia de diversificação defensiva é menos “como” e mais “por que”. Ele não fornece um modelo para o crescimento, mas é uma estratégia orientada a objetivos. Esse tipo de diversificação ajuda uma organização a se manter competitiva e a defender o que já possui.
A diversificação defensiva é frequentemente usada por grandes empresas em resposta a três condições:
- O mercado atual tornou-se saturado.
- Seus produtos existentes não podem mais evoluir e estão em declínio.
- Eles estão perdendo participação de mercado para seus principais concorrentes.
Diversificação ofensiva
A diversificação ofensiva é quando uma empresa visa atacar os mercados existentes. O objetivo é tirar participação de mercado de seus concorrentes. Esta é uma estratégia agressiva que envolve um ataque multifacetado. Envolve a introdução de muitos novos produtos e serviços para entrar em novos mercados.
A diversificação ofensiva requer muito planejamento estratégico e recursos. Quando funciona, pode realinhar os grandes players de qualquer mercado. Um exemplo de estratégia ofensiva seria o Facebook adquirir o WhatsApp e o Instagram.
Ambos eram os principais concorrentes do Facebook e seus recursos. Agora, em vez disso, o Facebook recuperou uma base de usuários perdida. Eles também adquiriram usuários de notícias que, de outra forma, não estariam interessados.
Importância da diversificação
Como dissemos anteriormente, ninguém quer apostar tudo no preto. Não importa quão bons sejam os negócios hoje, as coisas podem mudar rapidamente. Há muitas razões pelas quais sua empresa deve diversificar.
Aumenta sua receita
Hoje em dia, parece que o gigante que é a Amazon não vai parar até que domine a galáxia. E seja a criação do Amazon Web Services, o e-reader Kindle Fire ou o Prime Video, o conglomerado continua se diversificando. Não é à toa que sua receita aumenta significativamente a cada ano que vem.
Fonte da imagem: sumô
Ao diversificar seu negócio, você adiciona novos produtos ou serviços e alcança um novo público. Isso só pode significar uma coisa, você obterá mais leads e aumentará o volume de vendas. É claro que sempre há custos envolvidos no desenvolvimento de novos produtos e no alcance de mercados inexplorados.
Mas a diversificação permite que você aproveite seus recursos existentes para um crescimento de receita econômico. Sem mencionar que você atrairá novos clientes por meio de sua marca existente e reconhecível. E seus clientes fiéis já estarão dispostos a ouvir suas novas mensagens de marketing.
Uma solução como a Affise facilita o dimensionamento do seu negócio de comércio eletrônico com a demanda. Ao usar parcerias baseadas em plataforma, você poderá alcançar seu novo mercado de produtos por meio de diversos canais de publicidade .
Reduz os riscos da sua empresa
De tempos em tempos, a história se repete. Se o mundo dos negócios aprendeu alguma coisa até agora, é garantir que você tenha vários caminhos diferentes de geração de receita. Vale a pena dizer novamente, não coloque todos os ovos na mesma cesta!
Hoje, temos tecnologias altamente evoluídas de IA, aprendizado de máquina e previsão baseada em análise. Mas ainda não podemos prever o futuro. Um intercâmbio eletrônico de dados é perfeito para reduzir o uso de papel e manter registros precisos. Mas isso não impedirá que eventos mundiais cataclísmicos interrompam e desliguem sua cadeia de suprimentos.
Bloqueios regionais e greves trabalhistas podem impedir os consumidores de fazer compras. Quase tudo pode acontecer nos tempos modernos. A diversificação é uma maneira fácil e inteligente de se proteger contra o desconhecido e reduzir os riscos de falha por todas as causas para o seu negócio.
Permaneça lucrativo
Junto com a incerteza global, todos os mercados experimentam alguma volatilidade. Qualquer pessoa em negócios ou finanças sabe que cada setor tem seus altos e baixos. Consumismo sazonal, política, economias em mudança e clima contribuem para a imprevisibilidade.
Ao diversificar seus produtos e mercados, você diminuirá as quedas gerais nas finanças do seu negócio. Às vezes, mesmo seus melhores produtos não estarão vendendo bem. Seus novos produtos levarão a empresa a dificuldades e permanecerão lucrativos.
Maximize os recursos atuais da sua empresa
À medida que as empresas crescem em escala, a eficiência se torna mais importante para aumentar continuamente a receita. As grandes organizações mais bem-sucedidas executam operações eficazes, mas eficientes. Ao implementar a diversificação como uma estratégia de crescimento, você está aproveitando os recursos existentes (por exemplo, competências, marca etc.) para realizar várias coisas.
O desenvolvimento de novos produtos pode ser aplicado a produtos existentes. Isso pode melhorá-los e aumentar a diferenciação de mercado existente. Por exemplo, um provedor de VoIP pode alavancar sua tecnologia de comunicação. Eles poderiam adaptar uma plataforma de nicho para gerenciamento de força de trabalho de contact center, além de suas ofertas principais.
Outra oportunidade pode ser aumentar o reconhecimento da marca em novos mercados. Você pode descobrir que sua influência cresce em seu mercado existente enquanto persegue um novo público-alvo. A diversificação é uma obrigação para as empresas que desejam maximizar o que já têm.
Como medir o sucesso da diversificação
Qualquer estratégia de diversificação traz alguns riscos. Maior risco significa maior recompensa. Isso significa que qualquer estratégia de crescimento de diversificação requer um planejamento cuidadoso e bem pensado. Felizmente, existem testes simples que podem ajudar a prever o sucesso de sua estratégia de diversificação.
Os três testes de Porter
Michael Porter é um respeitado e famoso economista que criou a análise das cinco forças de Porter, entre outras coisas. Para diversificação, Porter desenvolveu três testes para validar qualquer tipo de diversificação.
Teste de atratividade
O primeiro teste pergunta “quão atraente é o novo mercado?” Em outras palavras, o novo mercado vai gerar mais receita do que o custo de entrada? O estado atual, o ciclo de vida e a taxa de crescimento do mercado contribuem para a atratividade geral do mercado.
O estágio em que o mercado se encontra – inicial/inicial, em crescimento ou maduro – afeta o potencial de sucesso. E você nunca deve entrar em um mercado se não for uma opção viável a longo prazo. Raramente valerá a pena diversificar para obter ganhos temporários.
Custo do teste de entrada
Quanto custa para sua empresa entrar em um novo mercado? O custo deve ser ponderado em relação aos ganhos potenciais de receita e aos recursos financeiros existentes de sua empresa. Mas você vai querer contabilizar os custos de entrada com a maior precisão possível. Se as estimativas de custo versus ganho estiverem próximas, provavelmente não valerá a pena seu tempo e dinheiro.
Você e sua equipe precisarão realizar extensas pesquisas e análises de mercado. Isso inclui fazer sua devida diligência em toda e qualquer informação disponível sobre os líderes de mercado.
O custo total dependerá muito de quão forte é a concorrência de mercado e em que escala eles já estão operando. Você pode achar mais barato adquirir um negócio já no novo mercado e ajustar seu plano de acordo.
Com ferramentas analíticas como as oferecidas pela Affise, sua empresa poderá pesquisar com maior precisão. Você pode identificar novos segmentos de clientes ideais e superar a concorrência. Análises e relatórios estatísticos ajudarão a tomar melhores decisões baseadas em insights ao entrar em novos mercados.
Melhor teste
O melhor teste parece bastante simples. A diversificação melhora o negócio? Bem, depende se são gerados negócios novos e sustentáveis. Ou, pelo menos, se uma vantagem competitiva for obtida.
Isso pode significar aumentar a participação de mercado e gerar mais receita. Mas também pode significar abrir caminho para uma estratégia de crescimento diferente, como penetração no mercado ou desenvolvimento de produtos.
Por exemplo, possuir e controlar outra etapa da cadeia de suprimentos pode permitir que uma empresa reduza custos e supere a concorrência. Ou a entrada em um novo mercado pode facilitar e agilizar o processo de desenvolvimento de novos produtos.
5 desafios que você pode encontrar
Como qualquer estratégia de crescimento de negócios, a diversificação não vem sem seus desafios. Aqui estão cinco a considerar ao criar sua estratégia de diversificação:
Mais recursos necessários para novos empreendimentos
Novos negócios ou negócios adicionais podem ser caros para adquirir. Além disso, novos produtos e serviços e mercados novos e desconhecidos introduzem camadas extras de complexidade. Nenhuma empresa deve procurar diversificar a menos que seja capaz e esteja disposta a incorrer nesses custos iniciais.
Falta de conhecimento e competência
Quer se trate de novos produtos e serviços ou novos mercados, você e sua equipe estão entrando em território desconhecido. Você está menos apto e preparado para o que está por vir e o custo do fracasso pode ser grande. Para gerenciar adequadamente a diversificação, você precisará dos especialistas certos, parceiros de marca ou acesso aos recursos certos para garantir que você acerte desde o início.
Mais lento para reagir ao seu mercado principal existente
Você deve ter em mente que, enquanto seu negócio está implementando a diversificação, seus recursos podem estar dispersos. Com os desafios apresentados pelos novos mercados, será difícil para sua equipe estar tão atenta ao seu mercado atual. As coisas podem se perder na confusão, então todos precisam se comunicar e permanecer na tarefa.
No entanto, não importa quão bem isso seja feito, você provavelmente achará sua organização menos ágil para gerenciar mudanças em seus mercados existentes.
Distração da atenção gerencial
A diversificação pode ser um projeto enorme que pode quase monopolizar a atenção de sua liderança. Isso ocorre porque existem muitas entregas a serem rastreadas e concluídas no prazo. Os gerentes estarão cientes do que está em jogo e atentos a todas as tarefas de um projeto de diversificação.
Como acontece com qualquer perda de tempo gerencial, isso significa que outras tarefas operacionais importantes podem passar despercebidas. Planejamento e implementação mais longos significam mais falta de atenção. Se durar muito, pequenos problemas podem se tornar crises.
O negócio principal pode sofrer consequências não intencionais
Ao injetar recursos em um novo mercado, por mais improvável que seja, tudo é possível. As relações entre os mercados muitas vezes podem ser difíceis de correlacionar. Mas as forças da “mão mágica” podem funcionar de maneiras misteriosas.
A diversificação pode afetar a maneira como seus clientes atuais veem sua marca. Você pode perder para os concorrentes enquanto sua atenção está em outro lugar. Como parte de qualquer estratégia de crescimento, seu programa de diversificação deve incluir freios e contrapesos integrados. Isso minimizará a possibilidade de consequências não intencionais em seu negócio principal.
Conclusão
A diversificação pode levar sua empresa ao próximo estágio de crescimento. Também atua como uma apólice de seguro contra incertezas futuras. Isso é independente da indústria. Seja SaaS , manufatura ou varejo, existe uma estratégia de diversificação que se adequa ao seu negócio. Startups e pequenas empresas devem implementar estratégias de diversificação que façam sentido e planos com menor chance de fracasso.
Embora mais arriscada do que outras estratégias de crescimento, a diversificação pode elevar seu negócio a novos patamares. Você pode esperar estender seu alcance e aumentar a receita. Tudo o que você precisa fazer é tomar as medidas adequadas para mitigar os riscos. Faça sua devida diligência para pesquisar as tendências do mercado e as necessidades dos clientes. Escolha uma estratégia de diversificação e comece hoje mesmo.