Esta es la razón por la que los proveedores de servicios gestionados deben pasarse a los mercados

Casi el 100 por ciento de los proveedores de servicios administrados (MSP) en 2019 habrían dicho que era un buen momento para estar en la industria . Pero, ¿se puede decir lo mismo en un año difícil desde y durante una época de COVID-19?

Según los datos del Índice minorista de EE. UU. de IBM , que revela que la pandemia ha acelerado el cambio de las tiendas físicas a las compras digitales en aproximadamente cinco años, la respuesta es un rotundo sí, y podría decirse que nunca ha habido un mejor momento.

Las empresas están recurriendo a la tecnología digital y muchas buscan ayuda de los MSP para llegar allí. Las investigaciones muestran que el 90 % de las empresas utilizan algún tipo de tecnología en la nube , el 89 % de las empresas han invertido en SaaS y se espera que el mercado mundial de la computación en la nube alcance los 623 300 millones de USD para 2023 , con un crecimiento del 18 % anual.

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Los MSP en 2020 proporcionaron soluciones basadas en la nube y como servicio para ayudar a las empresas a pasar rápidamente de los modelos comerciales tradicionales a mercados digitales y comercio electrónico modernos, más flexibles y adaptables. Pero se necesita mucha más ayuda a medida que las organizaciones continúan transformándose.

Mirando hacia el futuro

¿Qué tan bien equipados están los MSP para el futuro, a medida que las empresas reimaginan, reinventan y realinean sus negocios? Según un observador del mercado, algunos lo son y muchos no lo son. La investigación muestra que la mayoría de los MSP aún confían en ofertas comprobadas y de menor rentabilidad, como administración de dispositivos (93 %), administración de servidores (89 %), administración de redes (84 %), respaldo basado en servicios y recuperación ante desastres (83 %). por ciento) y servicios de correo electrónico (69%).

Kris Blackmon , estratega de canales y director de canales de JS Group, llama a estos MSP "la versión 2020 de las personas que solían gatear debajo de los escritorios" para configurar el hardware de TI.

Un segmento más pequeño pero de rápido crecimiento de MSP está ayudando a sus clientes a lograr resultados comerciales, mirando más allá de brindar meros servicios tecnológicos.

“Antes, si una empresa necesitaba una solución tecnológica, su gerente de TI o CIO la buscaba, la traía y los equipos internos implementaban la integración y la implementaban”, dijo Blackmon. Es un enfoque que puede que ya no sea lo suficientemente bueno.

“Los negocios se mueven más rápido que nunca y necesitan resultados rápidos para poder competir. Como MSP, realmente necesita comprender hacia dónde se dirige su cliente comercial y los hitos que desea alcanzar: dónde están perdiendo ingresos debido a ineficiencias operativas que les impiden obtener una buena ganancia y dónde buscan expandirse o ingresar a nuevos verticales”.

Construyendo una pila de soluciones

Un libro blanco titulado Tendencias de 2019 en los servicios gestionados de América del Norte dice que los clientes de servicios gestionados seguirán exigiendo más de sus socios. Dice que los mejores de los mejores MSP serán recompensados ​​por infundir sus prácticas con una mayor cantidad de servicios de alto valor y alto contacto que hacen más que cubrir los conceptos básicos de TI. El libro blanco concluye que la estrategia a largo plazo para los MSP exitosos debe incluir ofertas complejas creadas para abordar los problemas y objetivos comerciales de los clientes, soluciones como servicios de infraestructura de IoT, análisis de negocios y big data basados ​​en la nube, y tercerización de procesos comerciales.

Hoy en día, son los compradores comerciales, que incluyen a los jefes de marketing y recursos humanos, quienes se encuentran entre los principales compradores de tecnología de la información (TI) y están mirando hacia la nube. La mayoría hace su investigación en línea, luego descubre lo que quiere y se dirige a los mercados para encontrarlo, sin pasar por los integradores de tecnología tradicionales.

Si bien puede ser más rápido y fácil obtener TI basada en la nube de un mercado, el riesgo está en perderse las partes esenciales de una pila de soluciones, incluso para aplicaciones aparentemente básicas. Según Blackmon, una pila de soluciones típica requiere en promedio siete piezas de software superpuestas en la compra original para crear una solución completa, incluso para algo tan aparentemente sencillo como el software de contabilidad Quickbooks.

Para empezar, "necesita una copia de seguridad y necesita conectividad de red para que QuickBooks funcione", dice. Muchos MSP buscan convertirse en lo que Blackmon describe como proveedores de servicios en la nube al incluir TI y servicios de soporte en torno a aplicaciones basadas en la nube. También se están dando cuenta de que los mercados en la nube están donde deben estar porque es donde existen pilas de soluciones completas para los clientes comerciales.

Encontrar el mercado adecuado

Pero, ¿cuál es el mercado adecuado para un MSP que quiere ser un proveedor de servicios en la nube? Puede ser una elección difícil y confusa. Se crean nuevos mercados todo el tiempo y cada aplicación en la nube tiene algún tipo de portal en la nube en un mercado. Blackmon aconseja que los MSP deben considerar qué respalda sus objetivos comerciales.

“Si tiene una especialización vertical, horizontal o de procesos, querrá asegurarse de estar en un mercado que tenga una buena base para su experiencia”, dice. Eso significa determinar cómo ese mercado se integra mejor con sus sistemas y ofertas actuales, cuáles son las otras capacidades y productos que se ofrecen allí y cómo puede incluir (lo que podría ofrecer a los clientes a través de un) mercado en su factura mensual consolidada.

Otras consideraciones serían determinar la consultoría y otros servicios que puede incluir en los productos dentro de ese mercado y cómo encajan en una factura mensual consolidada.

También sería importante un mercado de marca blanca que permita a los MSP adjuntar su propia marca en lugar de trabajar a través de un tercero. Idealmente, desea presentar un paquete completo de ofertas y soluciones bajo su nombre. La motivación aquí es que la mayoría de los clientes no quieren tratar con múltiples proveedores y diferentes sistemas, sino que prefieren un punto de contacto más simple y una única factura consolidada.

“Siempre ha sido cierto”, dice Blackmon. “Pero en la era de la nube hay tantas aplicaciones que son piezas diferentes y separadas de infraestructuras y plataformas. Los clientes no entienden (la complejidad) y no quieren entenderla. Quieren que alguien más les aconseje. Solo necesitan un proveedor que les dé acceso a todas las aplicaciones (necesarias) y que las mantenga en funcionamiento, las integre y las administre; reúna todo y le envíe una factura mensual”.

Cuanto más acceda a los servicios en la nube, más rápidos serán los ciclos de ventas, más rápido deberá implementarlos y más fluido debe ser administrar todas las aplicaciones dispares en un solo sistema. Blackmon dice que cree que los mercados en la nube son el futuro para los MSP.

“Durante los próximos dos o tres años, veremos una división drástica entre los MSP que solo buscan ingresos recurrentes mensuales y aquellos que intentan evolucionar para convertirse en consultores comerciales y proveedores de servicios en la nube”.

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