Voici pourquoi les fournisseurs de services gérés doivent migrer vers les places de marché

Près de 100 % des fournisseurs de services gérés (MSP) en 2019 auraient dit que c'était le moment idéal pour faire partie de l'industrie . Mais peut-on en dire autant dans une année difficile depuis et pendant une période de COVID-19 ?

Sur la base des données de l'indice IBM de vente au détail aux États-Unis , qui révèle que la pandémie a accéléré le passage des magasins physiques aux achats numériques d'environ cinq ans, la réponse est un oui absolu, et il n'y a sans doute jamais eu de meilleur moment.

Les entreprises se tournent vers la technologie numérique et beaucoup se tournent vers les MSP pour obtenir de l'aide pour y parvenir. Les recherches montrent que 90 % des entreprises utilisent un certain type de technologie cloud , 89 % des entreprises ont investi dans le SaaS et le marché mondial de l'informatique en nuage devrait atteindre 623,3 milliards de dollars d'ici 2023 , avec une croissance de 18 % par an.

Commencez avec la place de marché Vendasta

En 2020, les MSP ont fourni des solutions basées sur le cloud et en tant que service pour aider les entreprises à passer rapidement des modèles commerciaux traditionnels aux marchés numériques et au commerce électronique modernes, plus flexibles et adaptatifs. Mais beaucoup plus d'aide est nécessaire alors que les organisations continuent de se transformer.

Regarder vers l'avenir

Dans quelle mesure les MSP sont-ils bien équipés pour l'avenir, alors que les entreprises réinventent, réinventent et réalignent leurs activités ? Selon un observateur du marché, certains le sont et beaucoup ne le sont pas. Les recherches montrent que la majorité des MSP s'appuient toujours sur des offres éprouvées et moins rentables telles que la gestion des appareils (93 %), la gestion des serveurs (89 %), la gestion du réseau (84 %), la sauvegarde basée sur les services et la reprise après sinistre (83 %). pour cent) et les services de messagerie (69 %).

Kris Blackmon , un stratège de canal et directeur de canal pour JS Group, appelle ces MSP "la version 2020 des personnes qui avaient l'habitude de ramper sous les bureaux" pour configurer le matériel informatique.

Un segment plus petit mais en croissance rapide de MSP aide ses clients à atteindre des résultats commerciaux, en allant au-delà de la fourniture de simples services technologiques.

«Auparavant, si une entreprise avait besoin d'une solution technologique, son responsable informatique ou son directeur informatique la s'approvisionnait, l'apportait, et les équipes internes mettaient ensuite en œuvre l'intégration et la déployaient», a déclaré Blackmon. C'est une approche qui n'est peut-être plus assez bonne.

« Les affaires évoluent plus rapidement que jamais et elles ont besoin de résultats rapides pour être compétitives. En tant que MSP, vous devez vraiment comprendre où va votre client professionnel et les étapes qu'il veut franchir - où il subit une hémorragie des revenus en raison d'inefficacités opérationnelles qui l'empêchent de réaliser un bon profit, et où il cherche à se développer ou à entrer dans de nouveaux verticales ».

Construire une pile de solutions

Un livre blanc intitulé 2019 Trends in North American Managed Services indique que les clients des services gérés continueront d'exiger davantage de leurs partenaires. Il indique que les meilleurs des meilleurs MSP seront récompensés pour avoir insufflé à leurs pratiques un plus grand nombre de services à forte valeur ajoutée qui font plus que couvrir les bases informatiques. Le livre blanc conclut que la stratégie à long terme pour des MSP performants doit inclure des offres complexes conçues pour répondre aux problèmes et aux objectifs commerciaux des clients, des solutions telles que les services d'infrastructure IoT, le Big Data et l'analyse commerciale basés sur le cloud, et l'externalisation des processus commerciaux.

Aujourd'hui, ce sont les acheteurs d'entreprise, y compris les responsables du marketing et des ressources humaines, qui comptent parmi les principaux acheteurs de technologies de l'information (TI) et qui se tournent vers le cloud. La plupart font leurs recherches en ligne, puis déterminent ce qu'ils veulent et se dirigent vers les marchés pour le trouver, en contournant les intégrateurs de technologie traditionnels.

Bien qu'il puisse être plus rapide et plus facile de s'approvisionner en informatique basée sur le cloud à partir d'un marché, le risque est de passer à côté des éléments essentiels d'une pile de solutions, même pour des applications apparemment basiques. Selon Blackmon, une pile de solutions typique nécessite en moyenne sept logiciels superposés à l'achat d'origine pour créer une solution complète, même pour quelque chose d'aussi simple que le logiciel de comptabilité Quickbooks.

Pour commencer, "vous avez besoin d'une sauvegarde et d'une connectivité réseau pour que QuickBooks fonctionne", dit-elle. De nombreux MSP cherchent à devenir ce que Blackmon décrit comme des fournisseurs de services cloud en incluant la prise en charge de l'informatique et des services autour d'applications basées sur le cloud. Ils réalisent également que les marchés du cloud sont là où ils doivent être, car c'est là que des piles de solutions complètes existent pour les clients professionnels.

Trouver le bon marché

Mais quelle est la bonne place de marché pour un MSP qui souhaite devenir un fournisseur de services cloud ? Cela peut être un choix difficile et déroutant. De nouveaux marchés sont créés en permanence et chaque application cloud possède une sorte de portail cloud sur un marché. Blackmon conseille aux MSP de réfléchir à ce qui soutient leurs objectifs commerciaux.

« Si vous avez une spécialisation verticale, horizontale ou de processus, vous voulez vous assurer que vous êtes sur un marché qui a une bonne base pour votre expertise », dit-elle. Cela signifie déterminer comment ce marché s'intègre le mieux à vos systèmes et à vos offres actuelles, quelles sont les autres fonctionnalités et produits qui y sont proposés, et comment pouvez-vous intégrer (ce que vous pourriez offrir aux clients via un) marché dans votre facture mensuelle consolidée.

D'autres considérations seraient de déterminer les services de conseil et autres que vous pouvez intégrer aux produits de ce marché et comment ils s'intègrent dans une facture mensuelle consolidée.

Un marché en marque blanche qui permet aux MSP d'attacher leur propre marque plutôt que de passer par un tiers serait également important. Idéalement, vous souhaitez présenter un ensemble complet d'offres et de solutions sous votre nom. La motivation ici est que la plupart des clients ne veulent pas traiter avec plusieurs fournisseurs et différents systèmes, préférant plutôt un point de contact unique et une facture consolidée unique.

« Cela a toujours été vrai », dit Blackmon. "Mais à l'ère du cloud, il y a tellement d'applications qui sont des éléments d'infrastructures et de plates-formes différents et séparés. Les clients ne comprennent pas (la complexité) et ne veulent pas la comprendre. Ils veulent que quelqu'un d'autre les conseille. Ils ont juste besoin d'un fournisseur qui leur donne accès à toutes les applications (nécessaires) et qui les fera fonctionner, les intégrera et les gérera - rassemblera tout et vous enverra une facture mensuelle.

Plus vous entrez dans les services cloud, plus les cycles de vente deviennent rapides, plus vous devez accélérer la mise en œuvre et plus il doit être transparent de gérer toutes les applications disparates sous un seul système. Blackmon dit qu'elle pense que les marchés du cloud sont l'avenir des MSP.

"Au cours des deux ou trois prochaines années, nous verrons un fossé drastique entre les MSP qui ne recherchent que des revenus mensuels récurrents et ceux qui essaient d'évoluer pour devenir des consultants commerciaux et des fournisseurs de services cloud."

Marché Vendasta

Avec plus de 200 produits et services, le Vendasta Marketplace propose des solutions adaptées aux besoins les plus courants des petites et moyennes entreprises dans le monde. En vedette, des logiciels et des services de classe mondiale. Il n'y a pas d'intégrations techniques, de contrats complexes ou d'appels d'offres requis. La sélection de fournisseurs organisée par Vendasta vous garantit d'obtenir le meilleur prix, d'être au courant des promotions, du respect des accords de niveau de service, etc.

Ne payez que pour les produits vendus aux clients - il n'y a pas de frais initiaux ni de minimums mensuels. Sans le risque d'un engagement financier, il est plus facile d'expérimenter et de découvrir quels produits répondent le mieux aux besoins des clients et de fournir des solutions avant que les clients ne réalisent qu'ils en ont besoin.

En parcourant Marketplace, vous pouvez sélectionner ce que vous souhaitez vendre et stocker votre catalogue de produits choisis. Il est facile de créer votre boutique personnalisée en marque blanche. En tant que lieu permettant à vos clients d'explorer tout ce que vous avez à offrir, vous serez averti lorsqu'ils naviguent et saurez quel produit les intéresse.

Prenez tout ce que vous vendez et faites-le passer par le marché Vendasta. Intégrez vos propres produits et services en un seul endroit pour toutes vos offres et utilisez le système de commande gratuit. Vendez plus de ce que vous vendez déjà ou combinez vos offres avec tout ce qui se trouve sur le marché Vendasta.

Simplifiez votre relation avec les fournisseurs existants en les invitant à rejoindre Vendasta Marketplace. C'est une connexion, un tableau de bord, une facture et le tout sous un même toit.