Ecco perché i provider di servizi gestiti devono passare ai marketplace

Quasi il 100% dei fornitori di servizi gestiti (MSP) nel 2019 avrebbe affermato che era un ottimo momento per essere nel settore . Ma si può dire lo stesso in un anno difficile da quando e durante un periodo di COVID-19?

Sulla base dei dati dell'US Retail Index di IBM , che rivela che la pandemia ha accelerato il passaggio dai negozi fisici allo shopping digitale di circa cinque anni, la risposta è assolutamente sì, e probabilmente non c'è mai stato un momento migliore.

Le aziende stanno prendendo d'assalto la tecnologia digitale e molte si rivolgono agli MSP per chiedere aiuto per arrivarci. La ricerca mostra che il 90% delle aziende utilizza un qualche tipo di tecnologia cloud , l' 89% delle aziende ha investito in SaaS e si prevede che il mercato globale del cloud computing raggiungerà i 623,3 miliardi di dollari entro il 2023 , con una crescita annuale del 18%.

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Gli MSP nel 2020 hanno fornito soluzioni basate su cloud e as-a-service per aiutare le aziende a passare rapidamente dai modelli di business tradizionali ai mercati digitali e all'e-commerce moderni, più flessibili e adattivi. Ma è necessario molto più aiuto mentre le organizzazioni continuano a trasformarsi.

Guardando al futuro

Quanto sono ben attrezzati gli MSP per il futuro, mentre le aziende reimmaginano, reinventano e riallineano le loro attività? Secondo un osservatore del mercato, alcuni lo sono e molti no. La ricerca mostra che la maggior parte degli MSP fa ancora affidamento su offerte testate nel tempo e con profitti inferiori, come la gestione dei dispositivi (93%), la gestione dei server (89%), la gestione della rete (84%), il backup basato sui servizi e il ripristino di emergenza (83%). percento) e servizi di posta elettronica (69%).

Kris Blackmon , channel strategist e chief channel officer per JS Group, definisce questi MSP "la versione 2020 delle persone che strisciavano sotto le scrivanie" per configurare l'hardware IT.

Un segmento più piccolo ma in rapida crescita di MSP sta aiutando i propri clienti a raggiungere risultati di business, guardando oltre la semplice fornitura di servizi tecnologici.

"In passato, se un'azienda aveva bisogno di una soluzione tecnologica, il suo responsabile IT o CIO la procurava, la portava e i team interni implementavano l'integrazione e la distribuzione", ha affermato Blackmon. È un approccio che potrebbe non essere più abbastanza buono.

“Il business si sta muovendo più velocemente che mai e hanno bisogno di risultati rapidi per poter competere. In qualità di MSP, devi davvero capire dove sta andando il tuo cliente aziendale e le pietre miliari che vogliono raggiungere - dove stanno facendo un'emorragia di entrate a causa di inefficienze operative che impediscono loro di realizzare un buon profitto e dove stanno cercando di espandersi o entrare in nuovi verticali”.

Costruire uno stack di soluzioni

Un white paper intitolato 2019 Trends in North American Managed Services afferma che i clienti dei servizi gestiti continueranno a chiedere di più ai loro partner. Dice che i migliori tra i migliori MSP saranno premiati per aver infuso nelle loro pratiche un numero maggiore di servizi high-touch e di alto valore che fanno di più che coprire le basi IT. Il white paper conclude che la strategia a lungo termine per MSP di successo deve includere offerte complesse create per affrontare i problemi e gli obiettivi di business dei clienti, soluzioni come servizi di infrastruttura IoT, big data basati su cloud e business analytics e outsourcing dei processi aziendali.

Oggi, sono gli acquirenti aziendali che includono i responsabili del marketing e delle risorse umane che sono tra i principali acquirenti di tecnologia dell'informazione (IT) e guardano al cloud. La maggior parte fa le proprie ricerche online, quindi capisce cosa vuole e si dirige nei mercati per trovarlo, aggirando gli integratori di tecnologia tradizionali.

Sebbene possa essere più rapido e semplice reperire l'IT basato su cloud da un mercato, il rischio è quello di perdere le parti essenziali di uno stack di soluzioni, anche per applicazioni apparentemente di base. Secondo Blackmon, un tipico stack di soluzioni richiede in media sette software sovrapposti all'acquisto originale per creare una soluzione completa, anche per qualcosa di apparentemente semplice come il software di contabilità Quickbooks.

Per cominciare, "hai bisogno di un backup e hai bisogno di connettività di rete per far funzionare QuickBooks", afferma. Molti MSP stanno cercando di diventare ciò che Blackmon descrive come fornitori di servizi cloud, includendo il supporto IT e i servizi relativi alle applicazioni basate su cloud. Stanno anche realizzando che i mercati cloud sono dove devono essere perché è dove esistono stack di soluzioni complete per i clienti aziendali.

Trovare il mercato giusto

Ma qual è il mercato giusto per un MSP che vuole diventare un fornitore di servizi cloud? Può essere una scelta difficile e confusa. Nuovi mercati vengono creati continuamente e ogni applicazione cloud ha una sorta di portale cloud in un mercato. Blackmon consiglia agli MSP di considerare ciò che supporta i loro obiettivi aziendali.

"Se hai una specializzazione verticale, orizzontale o di processo, allora vuoi assicurarti di trovarti in un mercato che abbia una buona base per la tua esperienza", afferma. Ciò significa determinare in che modo quel mercato si integra al meglio con i tuoi sistemi e le offerte attuali, quali sono le altre funzionalità e prodotti offerti lì e come puoi inserire (cosa potresti offrire ai clienti attraverso un) mercato nella tua fattura mensile consolidata.

Altre considerazioni sarebbero determinare la consulenza e altri servizi che è possibile inserire nei prodotti all'interno di quel mercato e come si inseriscono in una fattura mensile consolidata.

Sarebbe importante anche un mercato white-label che consenta agli MSP di allegare il proprio marchio piuttosto che lavorare attraverso una terza parte. Idealmente, vuoi presentare un pacchetto completo di offerte e soluzioni sotto il tuo nome. La motivazione qui è che la maggior parte dei clienti non vuole avere a che fare con più fornitori e sistemi diversi, preferendo invece un punto di contatto più semplice e un'unica bolletta consolidata.

“È sempre stato vero”, dice Blackmon. “Ma nell'era del cloud ci sono così tante app che sono parti diverse e separate di infrastrutture e piattaforme. I clienti non capiscono (la complessità) e non vogliono capirla. Vogliono che qualcun altro li consigli. Hanno solo bisogno di un provider che dia loro accesso a tutte le applicazioni (necessarie) e che lo manterrà in esecuzione, lo integrerà e lo gestirà: metti tutto insieme e ti invierà una fattura mensile".

Più accedi ai servizi cloud, più veloci diventano i cicli di vendita, più veloce è necessario implementare e più semplice deve essere la gestione di tutte le applicazioni disparate in un unico sistema. Blackmon afferma di ritenere che i mercati cloud siano il futuro per gli MSP.

"Nei prossimi due o tre anni assisteremo a una drastica divisione tra gli MSP che stanno solo inseguendo entrate ricorrenti mensili e quelli che stanno cercando di evolversi per diventare consulenti aziendali e fornitori di servizi cloud".

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