ABM e marketing conversacional: companheiros de cama perfeitos

Somos grandes fãs do Account-Based Marketing (ABM). Pode ser um ótimo complemento para a campanha certa de inbound… mas o marketing conversacional também é. Então, o que aconteceria se você combinasse o ABM e o marketing de conversação para criar uma abordagem que não apenas visasse os clientes em potencial corretos de alto valor, mas também se envolvesse com eles de uma maneira mais "humana"?

Por que amamos a ABM

Uma abordagem ABM ajuda você a encontrar os clientes em potencial que considera mais valiosos e com maior probabilidade de ajudar a acelerar sua estratégia de crescimento. Ele ajuda você a se concentrar neles por meio dos canais nos quais é mais provável que você chame a atenção deles e forneça conteúdo excelente e altamente personalizado para conquistar seu interesse e atraí-los.

Leia mais: por que amamos o ABM e por que ele pode ser o ajuste perfeito para sua estratégia de crescimento

Adoramos o ABM não apenas porque faz parte de uma maneira mais ética e eficiente de fazer as coisas, mas também refina e aperfeiçoa a abordagem inbound para obter melhores resultados.

E o marketing conversacional?

No entanto, não somos casados ​​com a ABM e, às vezes, nossos olhos podem vagar, e é por isso que também temos uma forte atração pelo marketing de conversação. Também conhecido como marketing de bate-papo, uma abordagem conversacional também faz parte do inbound estável e oferece valor quando se trata de interagir e nutrir leads em potencial.

Qualquer pessoa pode começar a implementar uma campanha de marketing de bate-papo em seu site agora mesmo. Existem softwares, muitos deles são inicialmente gratuitos, fáceis de usar e dão uma boa introdução ao processo. Inicie conversas individuais com clientes em potencial enquanto eles navegam em seu site e forneça um atendimento ao cliente mais envolvente, útil e memorável do que uma página estática jamais poderia.

Quer nosso guia para marketing de conversação?

Como as duas disciplinas se cruzam?

O marketing de conversação atende aos visitantes do seu site, que já optaram por analisar sua empresa e, portanto, podem ser considerados, no mínimo, um pouco calorosos. Perspectivas mornas, talvez.

Embora o software de marketing de bate-papo possa começar a mostrar resultados quase instantaneamente, o ABM é uma chaleira de peixes totalmente diferente.

Agora, imagine que você quer falar com o principal tomador de decisões ou CEO de uma empresa muito maior, sentindo que pode fornecer a eles soluções que tornarão seus processos de trabalho mais fáceis e eficazes. É um ajuste perfeito; se você pudesse chegar na frente deles e expor seu caso…

Bem, você pode com uma abordagem ABM, descobrindo os canais sociais em que a pessoa está mais ativa, criando conteúdo que exponha seu caso e alcançando-a de maneira profissional e envolvente.

Embora você seja altamente direcionado e inovador em sua abordagem em relação aos principais tomadores de decisão, o ABM deve ser tratado de maneira sensível para que você não os adie, feche caminhos futuros importantes e – nos piores cenários – seja colocado na lista negra. Uma única engrenagem solta em sua estratégia geral pode encerrar a conversa antes mesmo de começar.  

O vice-presidente de marketing da Drift, Dave Gerhardt, compartilhou uma excelente história no podcast Everyone Hates Marketers no ano passado, sobre um homem chamado John Westonbear que seguiu 150 profissionais de marketing digital no Twitter. Por causa das técnicas de automação de marketing, John recebeu mais de 100 mensagens diretas desses profissionais de marketing assim que os seguiu.

“É um bom exemplo de profissionais de marketing simplesmente superestimando a automação”, comentou Dave. Por que isso é importante? Porque a automação de marketing pode ser extremamente eficaz, mas, a menos que seja gerenciada de perto, pode ser prejudicial para sua campanha ABM cuidadosamente construída.

Imagine finalmente despertar o interesse de um CEO no LinkedIn, apenas para que eles sigam você no Twitter e sejam desencorajados por mensagens de spam à medida que entram em sua campanha de entrada regular organicamente. Eles podem sentir que você realmente não se importa com eles e que eles são apenas mais um nome na sua lista de vendas.

Leia mais: Nosso guia para marketing de conversação

O que o marketing de conversação pode fazer para ajudar?

Esse cenário de pesadelo pode ser evitado combinando sua campanha ABM com uma estratégia de marketing de bate-papo. Como o primeiro parceiro de Drift do Reino Unido, sabemos que esta plataforma de software tem sua própria abordagem ao ABM que personaliza e, de certa forma, reinventa a metodologia tradicional de entrada do ABM.

Com algum pensamento criativo sincero, o marketing de conversação pode aumentar suas chances de sucesso em sua abordagem ABM – especialmente quando se trata de abrir canais de diálogo.

Em vez de fazer com que as pessoas mais importantes para você preencham formulários de lead chatos e longos em seu site, você pode conversar com eles naturalmente, de forma pessoal. Receba notificações push quando os principais tomadores de decisão visitarem seu site e forneça assistência ali mesmo. Você pode ajudá-los sem atrapalhar o processo com o CTA tradicional para fazer o download para acompanhar o e-mail. Você os mantém engajados. Você os mantém em posição de continuar ajudando-os, construindo confiança e potencialmente levando-os à venda.

Com 92% dos profissionais de marketing B2B em todo o mundo valorizando o ABM como extremamente ou muito importante para seus esforços gerais de marketing, causar uma ótima primeira impressão com o software certo pode ajudar a acelerar o crescimento da sua empresa mais cedo ou mais tarde.

É aqui que entra o Six & Flow

Para muitas empresas, CEOs, gerentes de vendas e marketing sênior, simplesmente ler este blog não será suficiente para impulsioná-los para o próximo nível. Você realmente tem tempo para implementar o software certo, reescrever e refinar scripts de marketing de conversação e integrar uma filosofia de bate-papo em sua abordagem mais ampla?

A resposta geralmente é não, e é por isso que muitas vezes eles abordam uma agência de marketing de conversação para ajudar no processo. É neste ponto que gostamos de levantar nossas mãos e tocar nossa própria buzina; somos o primeiro e único parceiro de Drift do Reino Unido, afinal, quem melhor para aprender do que os especialistas?

A Drift cunhou e aperfeiçoou o termo 'marketing de conversação' e, como parceiro da Drift, conseguimos usar sua incrível plataforma para melhorar a abordagem tradicional de entrada e envolver melhor os leads, reduzir os tempos de vendas, melhorar a qualidade dos leads e aumentar a receita. Para um cliente, conseguimos gerar mais de £ 475.000 apenas por meio de leads de Drift no espaço de quatro meses.