Estratégias de marketing de crescimento: o que é e por que você precisa para o crescimento do seu negócio
Publicados: 2022-03-15Mais de 500.000 novos negócios são iniciados todos os anos nos EUA. Com tantos empreendedores esperançosos trabalhando com a mesma cartilha, pode ser difícil ficar à frente do jogo.
A chave é romper com a multidão com uma estratégia criativa de marketing digital. Pensar fora da caixa cria uma história de marca atraente, ajudando na aquisição e retenção de clientes, além de oferecer uma vantagem competitiva.
Growth marketing é o nome dado a essas estratégias que fogem da norma. Continue lendo para descobrir as táticas de marketing de crescimento de tendências que ajudarão você a construir uma base de usuários leais e expandir seus negócios para o próximo nível.
O que é Marketing de Crescimento?
O marketing de crescimento refere-se a uma série de estratégias de marketing que atraem e retêm clientes, ajudando as empresas a crescer de forma eficiente e sustentável. Essas táticas geralmente rompem com as práticas comerciais convencionais, empregando pensamento criativo e parcerias poderosas .
O processo de growth marketing geralmente envolve testar e ajustar a publicidade em tempo real de acordo com a análise de dados, a fim de ajustar o processo de vendas e converter mais clientes. Nem todas as táticas funcionarão para todas as empresas, e a maioria dos profissionais de marketing de crescimento descobre que está constantemente adaptando sua abordagem para corresponder a um mercado em constante mudança.
A chave para o marketing de crescimento é, portanto, a agilidade, sendo capaz de antecipar as tendências do mercado e ajustar de acordo com o uso de uma série de ferramentas e táticas.
Marketing de crescimento vs. Growth Hacking
Growth marketing e growth hacking são termos frequentemente usados de forma intercambiável, com o último dando um toque mais empolgante e jovem ao conceito tradicional de growth marketing. No entanto, há diferenças sutis a serem observadas nessas duas tendências de comércio eletrônico .
Growth hacking geralmente se refere à solução imediata de um determinado problema, empregando o pensamento divergente para obter resultados rápidos e específicos. Os hacks de crescimento também se tornaram sinônimo de empresas iniciantes de SaaS com um orçamento pequeno e geralmente envolvem maneiras engenhosas de resolver problemas sem esticar os orçamentos.
O marketing de crescimento é mais comumente usado para se referir a uma abordagem de longo prazo, abordando questões como o dimensionamento sustentável de uma empresa, seus clientes e suas métricas de crescimento. Um processo eficaz de growth marketing assume aspectos do growth hacking e os transforma em uma prática sustentável de longo prazo.
Benefícios comerciais do marketing de crescimento
O marketing de crescimento incentiva os jogadores em todos os níveis da sua organização a pensar grande, indo além dos métodos testados e comprovados para algo que fará você se destacar entre a multidão. Ele também promove um novo nível de visão de varejo e análise aprofundada, e esse entendimento forma a base para decisões firmemente enraizadas em toda a sua empresa.
Aqui estão apenas algumas das maneiras pelas quais uma mentalidade de crescimento pode transformar sua empresa por dentro.
Otimização para mecanismos de busca (SEO)
O marketing de crescimento começa e termina com dados de qualidade. Ao adotar uma mentalidade de crescimento em sua organização, você dará uma ênfase sólida à coleta, compilação e análise de dados de mídia social, PPC e seu site.
Isso por si só fornecerá recursos ricos de informações que podem ser usados para aumentar seus rankings de SEO, incluindo informações importantes sobre suas palavras-chave de classificação mais alta. Eles podem ser usados em conteúdo da Web e de mídia social para aumentar sua visibilidade e aumentar o tráfego pago, social e orgânico.
Reconhecimento de marca
Os dados não são apenas quantitativos, mas também qualitativos. Isso permite que growth hackers analisem comentários e comunicações entre seu público-alvo para identificar necessidades e pontos problemáticos além do que outras marcas estão fornecendo.
Divulgue seu nome e torne-se confiável e relacionável participando dessas conversas com perguntas abertas sobre o que seu público está procurando. Isso não apenas revelará novas oportunidades competitivas, mas também tornará sua marca instantaneamente reconhecível para os clientes em potencial com os quais você interagiu.
Não são apenas os compradores que procuram se conectar com as marcas . Redes de publicidade, agências e marcas compatíveis estão buscando parcerias de marketing mutuamente benéficas. Impulsione o reconhecimento da marca em um mercado mais amplo, buscando oportunidades de marketing de parceria.
Aprimoramentos da campanha
Os growth hackers não se contentam com as formas convencionais de acompanhar a geração de leads. Obtenha mais de suas campanhas existentes conectando-se a novos leads por meio de páginas de mídia social da marca e boletins informativos por e-mail. Considere usar ferramentas criativas para descobrir mais sobre seus hábitos de compra.
Por exemplo, um questionário interativo com gráficos atraentes e um elemento de diversão pode se tornar uma maneira de coletar dados sobre os interesses e a estética do seu público-alvo. Esses dados podem então ser realimentados em campanhas existentes para melhorar a segmentação e as mensagens.
Prevenção de sobrecarga de PPC
O PPC (Pay-per-Click) para compra de anúncios adaptáveis envolve investir mais fortemente em campanhas específicas para atrair leads de entrada. Essa pode ser uma jogada financiável quando se trata de restringir seu público-alvo e falar diretamente com eles. No entanto, pode rapidamente se tornar uma guerra de lances com concorrentes maiores aumentando seu financiamento PPC a uma taxa semelhante.
Competir nesse nível nem sempre é uma opção para startups e growth hackers. Em vez disso, diversifique suas campanhas de marketing para ampliar seu orçamento líquido, concentrando-se nas áreas onde o ROI é provável e buscando plataformas orgânicas onde os concorrentes não podem superar você.
Atraia novos clientes
A análise de dados pode aumentar o reconhecimento da marca, permitindo que você identifique as especificidades das jornadas de novos clientes pelo funil de vendas. Ao analisar onde a maioria de seus clientes entra no topo do funil, o que os convence a clicar no seu site e onde os pontos problemáticos podem estar a caminho, você pode alterar sua estratégia de marketing de conteúdo para ressoar melhor com o público certo.
Por exemplo, se os dados mostrarem que um grande número de clientes anteriores viu vários anúncios PPC, mas apenas clicaram em uma mensagem de mídia social, você pode ajustar seus gastos para se concentrar mais nos canais sociais e se concentrar em um estilo de mensagem mais pessoal. Isso reduzirá os custos de aquisição removendo os canais pagos que não estão funcionando.
Componentes principais de uma estratégia de marketing de crescimento
Então, por onde sua organização deve começar? Sua estratégia de crescimento de startup deve ser baseada em várias métricas, que você pode monitorar continuamente por meio de um software de automação de marketing. Aqui estão alguns KPIs a serem observados:
- Taxas de aquisição de clientes – isso compara o número de novos clientes que você adquiriu em vários períodos de tempo, permitindo que você veja a eficácia das campanhas.
- Taxas de conversão – mede a porcentagem de pessoas que completam uma ação desejada, por exemplo, concluindo uma compra ou se inscrevendo em uma lista de e-mails.
- Valor vitalício do cliente – mede o valor total para o seu negócio de um cliente durante todo o período de seu relacionamento com ele. Custa menos manter os clientes existentes do que adquirir novos, portanto, aumentar essa métrica é uma maneira acessível de impulsionar o crescimento em estágio inicial.
Os hacks de crescimento e as estratégias de marketing trabalham juntos para aumentar essas métricas, geralmente usando os principais componentes abaixo.
Marketing entre canais
Essa tática se concentra na construção de um plano estratégico único em vários canais de marketing para alcançar os clientes onde quer que estejam na web. Isso pode abranger email marketing, marketing de mídia social, SMS e notificações push, aplicativos e seu site.
Ao construir uma estratégia de marketing multicanal, você precisa entender quais desses canais seu público-alvo está usando e de que maneira. Use testes A/B em seus canais para entender as preferências de comunicação do seu público em um nível molecular, personalizando campanhas futuras para diferentes subtipos dentro do seu público.
Essa estratégia exige um forte suporte tecnológico, pois você precisará gerenciar os dados da campanha em todos os canais. Investir no software certo desde o início pode economizar dinheiro a longo prazo, permitindo que você construa campanhas contextuais em tempo real e gaste menos recursos em canais que não estão ganhando peso.
Ciclo de vida do cliente
Compreender o ciclo de vida do seu cliente é crucial para aumentar o potencial do seu negócio. Essa é a jornada interativa em que seus clientes embarcam desde o primeiro conhecimento de sua marca até várias compras ao longo do tempo.
Essa relação pode ser dividida em três etapas:
- Ativação – onde as empresas buscam a atenção e o interesse dos clientes com mensagens, integração e avaliações gratuitas. Nesta fase, é mais importante construir familiaridade e credibilidade.
- Nutri – onde as empresas fortalecem suas relações com os consumidores. Isso depende de mensagens envolventes entre canais, incluindo vendas, promoções e boletins informativos.
- Reativação – onde as empresas focam na fidelização e retenção. As campanhas podem incluir email marketing pós-compra, mensagens de abandono de carrinho, campanhas de referência ou programas de fidelidade.
Seus clientes progredirão nessa jornada em sua própria velocidade, mas é importante garantir que o ciclo de vida não fique estagnado em nenhum ponto específico. Concentre-se nas necessidades em constante mudança do cliente à medida que ele passa da ativação para a reativação e adapte suas mensagens de acordo.
Teste A/B
Teste A/B é o nome comumente dado ao teste multivariado, que lança duas variantes de uma campanha uma contra a outra para entender qual produz os melhores resultados. Isso pode ser uma economia significativa de dinheiro, garantindo que você invista seus fundos nas mensagens e nos canais certos, em vez de desperdiçá-los em variantes menos bem-sucedidas.
O teste A/B pode ser usado em todos os estágios do desenvolvimento de uma campanha, ajudando você a decidir os gráficos, a cópia, o design e o posicionamento corretos de cada mensagem. Acompanhe os resultados de cada teste, pois eles podem ser usados como referência para otimizar futuras campanhas de marketing e até mesmo o desenvolvimento de produtos.
O resultado é uma estratégia de marketing que se aprimora continuamente, com base em resultados históricos.
Hacks de marketing de crescimento para o seu negócio
Agora que você tem um kit de ferramentas de componentes essenciais em seu cinto, é hora de dar o salto. O growth hacking pode ser um risco, saindo do caminho comum e se concentrando em estratégias mais criativas, mas para uma pequena empresa, o marketing tradicional pode ser ainda mais arriscado.
Em vez de se envolver em um processo demorado e caro sem um ROI garantido, personalize sua estratégia de marketing de crescimento para atender às suas necessidades de negócios. Escolha alguns dos growth hacks abaixo e combine-os em uma estratégia poderosa e multifacetada.
Marketing disruptivo
Disrupção tem tudo a ver com quebrar o fluxo tradicional de acessibilidade, pegar produtos, experiências e informações que antes estavam disponíveis apenas para alguns poucos selecionados e distribuí-los para as massas.
O marketing disruptivo segue as mesmas dicas, tirando as marcas de suas zonas de conforto e espalhando a mensagem para mercados além do esperado. Isso geralmente exige inovações que podem parecer chocantes no início – afinal, esses são os fatores que fazem com que as marcas sejam notadas além da sala da diretoria.
Processo de integração de clientes otimizado
Onboarding é o processo pelo qual novos clientes são recebidos na família e reativados para compras futuras. Sem considerar isso, as empresas correm o risco de perder clientes existentes para os concorrentes e ter que trabalhar duas vezes mais para conquistar novos clientes.
Preste atenção à sua página de confirmação de compra e e-mail, sua embalagem e seus esforços contínuos de marketing por e-mail para promover a fidelidade desde a primeira compra.
Fidelização de clientes
Um aumento de 5% na retenção de clientes pode aumentar a lucratividade de uma empresa em 75%. Então, como você pode manter sua base de clientes a bordo?
As primeiras impressões contam. Não estamos falando apenas de landing pages aqui, mas do produto físico que os consumidores recebem no final da jornada do cliente. Os detalhes pós-venda são ainda mais importantes, pois podem reduzir o churn, melhorar a retenção e aumentar as referências.
Marketing de influenciadores
O marketing de influenciadores explodiu na última década, crescendo para US$ 13,8 bilhões em 2021. Com as empresas obtendo um ROI de US$ 5,78 para cada US$ 1 gasto em marketing de influenciadores, você pode ver o porquê.
No entanto, o marketing de influenciadores não está isento de riscos: alguns influenciadores podem ser difíceis de trabalhar, pois geralmente não estão acostumados a relacionamentos comerciais formais. As melhores colaborações são entre marcas e agências , garantindo conteúdo de qualidade para influenciadores em um ritmo consistente.
Ofertas introdutórias
As ofertas introdutórias estão por toda parte, desde códigos de desconto de primeira compra em sua caixa de entrada de e-mail até brindes que exigem seguidores e curtidas para entrar. Essas campanhas não apenas inclinam a balança em favor da conversão para consumidores deliberados, mas também estabelecem relacionamentos iniciais com os compradores.
O princípio da reciprocidade afirma que quando alguém recebe algo de graça, ele pega um contrato social para oferecer algo em troca. Essa é a base de todos os relacionamentos, inclusive aqueles com os consumidores. Um cliente que se beneficiou de um grande código de desconto em sua primeira compra se sentirá mais compelido a retornar à mesma marca na próxima compra.
Um provedor líder de serviços de fitness descobriu que as empresas com ofertas introdutórias atraem uma média de 45% mais clientes por mês do que aquelas sem. Esse é um ROI significativo por si só, mas infinitamente mais quando você considera o valor da vida útil do cliente.
Identifique os elos fracos do negócio
Antes de chegar ao mundo, certifique-se de verificar o seu próprio negócio em busca de inibidores de crescimento. Use uma análise passo a passo de toda a sua estrutura, começando com fatores de desempenho concretos, como conversões, ROI, preços e custos de saída.
Aqui você encontrará lugares onde sua empresa não está tendo o desempenho esperado. Essas são as áreas que podem se beneficiar de alguma inovação disruptiva. Você também deve descobrir algumas maneiras de cortar custos desnecessários, como atualizar seu serviço de internet e telefone .
Continue com critérios mais subjetivos, como avaliações de funcionários. O crescimento depende de todos os envolvidos estarem por trás dele, portanto, se alguns de seus funcionários estiverem desmotivados, talvez seja hora de explorar as mensagens internas e a cultura da empresa.
Use as ferramentas de marketing certas
Antes de colocar seu plano de marketing em ação, certifique-se de ter uma lista detalhada das ferramentas que sua equipe de marketing precisará durante todo o processo.
Os hackers de crescimento contam com ferramentas de marketing e software de IA para obter uma visão geral diferenciada do sucesso de sua campanha. Você também pode se beneficiar de uma poderosa plataforma de transferência de dados para suas campanhas de marketing. Vale a pena encontrar o orçamento interno para essas ferramentas com antecedência, pois elas logo começarão a se pagar.
Este também é o momento de considerar quaisquer habilidades que possam estar faltando em sua equipe. Seja através da qualificação dos funcionários existentes ou da contratação de consultores especializados, designers ou planejadores, você precisa preencher as lacunas antes de embarcar em sua missão de crescimento.
Planejamento e Execução
Só porque os hacks de growth marketing são disruptivos não significa que eles não sejam cuidadosamente planejados.
Crie e compartilhe uma estratégia detalhada de growth marketing, incluindo metas finais, divididas em metas mensuráveis com prazos, itens de ação, equipes responsáveis e recursos disponíveis.
Discuta seu plano com sua equipe por meio de uma reunião ou de uma chamada de equipe de voz e garanta a compreensão e a adesão de todos. Enfatize a importância de cada função para garantir que seus funcionários se sintam valorizados e animados com a mudança, em vez de inquietos.
Exemplos de campanhas de marketing de crescimento
Cada campanha de growth marketing é tão individual quanto a marca para a qual trabalha, combinando muitos growth hacks menores em uma estratégia otimizada. Vamos dar uma olhada em alguns exemplos de campanhas que podem ser adaptadas para trabalhar para o seu negócio.
Programas de referência
Mais de 90% dos consumidores confiam em conselhos de familiares e amigos em vez de publicidade. Isso torna sua base de clientes existente sua ferramenta de marketing mais poderosa – e no verdadeiro estilo growth hacking, um brinde.
O marketing de referência depende de provas sociais, como recomendações boca a boca ou avaliações escritas. No entanto, os profissionais de marketing podem aumentar o poder da prova social incentivando os clientes existentes a se envolverem com o público-alvo em seu nome.
Submeta essas ofertas a testes A/B e descubra qual oferece o máximo de conversões pelo menor custo. O acordo vencedor pode se tornar a base de um programa de referência de longo prazo, com os clientes trazendo seus amigos e seguidores a bordo por meio de um código pessoal que lhes dá mais recompensas.
Integração
O processo de integração é tão crucial para a coleta de dados quanto para a experiência do cliente com sua marca. Este pode e deve ser um processo transparente; pedindo abertamente as opiniões de seus clientes e ganhando sua confiança à medida que a jornada do cliente avança.
Acompanhe as compras com um simples e-mail de boas-vindas, seguido de uma mensagem solicitando aos clientes que ajudem você a personalizar a experiência do usuário. Em vez de um longo questionário, as perguntas podem ser enviadas por meio de uma campanha de gotejamento, exigindo apenas um único clique por e-mail durante vários dias ou semanas.
Com ferramentas de IA integradas, esse processo pode ser personalizado e automatizado com base nas preferências de cada novo usuário, resultando em ofertas totalmente otimizadas que falam diretamente com os indivíduos e maximizam seu envolvimento no futuro.
Programas de fidelidade
Na era da Amazon, os clientes podem comprar facilmente se uma experiência de varejo online não for a melhor opção. No entanto, a quantidade de opções online muitas vezes pode parecer um fardo, com opções aparentemente infinitas para explorar. Se eles encontrarem uma marca que atenda às suas necessidades, provavelmente voltarão para lá.
Mostre a seus clientes que eles são mais do que apenas números em uma planilha para obter uma lealdade genuína. Considere um programa de adesão com pontos para compra incentivando ações diferenciadas, ou uma lista de discussão com ofertas exclusivas e acesso antecipado a novos produtos.
Esses toques mantêm os clientes se sentindo valorizados como clientes, o que aumenta o engajamento e aumenta a probabilidade de mais vendas. Use dados de compras anteriores para personalizar sua campanha e criar a sensação de um relacionamento bidirecional com os compradores.
Conclusão: tornar o crescimento dos negócios sustentável
Com as ferramentas, tecnologias e habilidades certas, o marketing de crescimento deve se tornar a base para as decisões de negócios em geral. No entanto, alguns growth hacks não vão manter uma organização crescendo indefinidamente.
Você precisa formular um plano de crescimento de longo prazo, incorporando vários hacks ao longo do caminho e testando regularmente para otimizar o engajamento e a experiência do cliente ao longo do ciclo de vida. A personalização é fundamental para isso, interrompendo o fluxo de marketing tradicional ao criar campanhas em torno de seus clientes como indivíduos.
Embora essas estratégias sejam um ótimo ponto de partida para sua jornada de crescimento, o coração do marketing de crescimento é a mudança. Certifique-se de que sua equipe permaneça ágil, pronta para ajustar as estratégias de acordo com as tendências dos dados e experimente as inovações à medida que forem surgindo.