Como se tornar um fornecedor de defesa

Você sabia que o Departamento de Defesa (DoD) gasta mais de 60% do orçamento federal de compras qualificado para pequenas empresas? No ano fiscal de 2017, o DoD concedeu mais de US$ 60 bilhões em contratos de primeira linha para pequenas empresas.

Da atividade de sourcing anônima em Thomasnet.com, a Thomas Industrial Data mostra que a indústria aeroespacial e de defesa é um campo em rápida evolução. O crescimento contínuo dos gastos militares é um sinal para os fornecedores garantirem negócios em andamento e aproveitarem novas oportunidades de mercado - mas hoje, as empresas continuam mudando suas fontes à medida que se concentram para ajudar o país a combater o COVID-19. Continue lendo para saber como você pode se tornar parte da solução.

Nota do editor: Se você está adquirindo fornecedores para itens COVID-19, clique aqui para esses fabricantes e distribuidores. Se o seu negócio industrial pode apoiar a produção de insumos essenciais para combater o surto de COVID-19, preencha este formulário para nos notificar sobre sua disponibilidade e disposição em dedicar recursos. Thomas está trabalhando com escritórios do governo estadual e federal para ajudar a mobilizar os fabricantes para fornecer suprimentos e serviços.

Lista de verificação para contratação com o Departamento de Defesa

Se você planeja atingir mais empresas do setor de defesa, provavelmente está muito familiarizado com os requisitos para certificações ISO, ITAR e First Article Inspection (FAI). Afinal, você deve cumpri-las para até mesmo ser considerado um fornecedor. Vamos passar por outros itens obrigatórios nas listas do DoD como itens de lista de verificação para entrar no espaço da indústria de defesa e fazer negócios com o DoD:

1. Como uma pequena empresa, explore programas com a Small Business Administration (SBA).

Se você é uma pequena empresa, considere procurar aconselhamento dos Escritórios de Pequenas Empresas. O Programa de Assistência Técnica de Compras do DoD foi criado especialmente para ajudar as pequenas empresas a competir e executar contratos com o DoD e outras agências federais. A maioria de seus serviços é gratuita e ajuda você a se preparar para reuniões com funcionários contratados e gerentes de programa.

2. Identifique seu produto ou serviço.

Revise o Federal Acquisition Regulation (FAR) e o Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) para garantir que você tenha os códigos corretos para seus produtos ou serviços — códigos Federal Supply Class or Service (FSC/SVC), os Product Service Codes (PSCs) ) e códigos do Sistema de Classificação da Indústria da América do Norte (NAICS).

3. Obtenha um Número do Sistema de Numeração Universal de Dados (DUNS) e registre-se no Sistema de Gestão de Prêmios (SAM).

Um número DUNS e registro SAM são itens obrigatórios para fazer negócios com o Governo Federal - não há custo para se registrar. O registro SAM oferece a oportunidade de pagamento eletrônico rápido de suas faturas.

4. Obtenha um Código de Contratante e Entidade Governamental (CAGE) ou Código de Contratante e Entidade Governamental da OTAN (NCAGE).

Ao se registrar no sistema SAM pela primeira vez, você obterá um Código CAGE se for um fornecedor dos EUA ou um Código NCAGE se for um fornecedor estrangeiro.

5. Identifique as oportunidades atuais de aquisição do DoD.

Você sabia que o DoD atualiza seu site com oportunidades de contrato avaliadas em US$ 7 milhões ou mais todos os dias? Confira os contratos do DoD aqui para se manter atualizado sobre o que está por vir.

6. Familiarize-se com os regulamentos e procedimentos de contratação do DoD.

Navegue no site Federal Acquisition Regulation e na página Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) para obter procedimentos, orientações e informações.

7. Investigue os Cronogramas de Fornecimento Federal (FSS).

De acordo com a General Services Administration (GSA), Federal Supply Schedules (FSS) são contratos governamentais de longo prazo com empresas comerciais que fornecem aos compradores do governo federal, estadual e local acesso a mais de 11 milhões de suprimentos comerciais , produtos e serviços em preços de desconto por volume.

Como braço de aquisição do governo federal, o GSA desempenha um papel vital. Quando empresas comerciais e fornecedores vendem bens e serviços ao governo federal por meio do GSA, diferentes tipos de contratos são usados ​​para diferentes propósitos. É um dos maiores programas de compras e o mais preferido para produtos e serviços comerciais. Para os compradores, os Horários economizam tempo e dinheiro. Para potenciais contratantes, os Cronogramas são um link direto para a comunidade de compras governamentais. Confira os Cronogramas de Fornecimento Federal aqui e visite o recurso do GSA, Como vender para o governo aqui.

8. Explore os contratos do FedMall.

O FedMall é um sistema de pedidos de comércio eletrônico para o DOD, Federal, Estadual e agências locais autorizadas. Confira os requisitos do FedMall para ver como você pode se tornar um fornecedor. No mínimo, você precisará de um certificado de autenticação válido, um código CAGE válido e um registro SAM ativo (etapas 3 e 4 acima).

9. Procure assistência adicional, conforme necessário, no mercado do DoD.

Além dos Programas Office Small Business, há outros recursos importantes para ajudá-lo a se tornar um fornecedor de defesa, incluindo Defense Pricing and Contracting (DPC) e Federal Procurement Data System-Next Generation. Quanto mais você pesquisar sobre os desafios da indústria aeroespacial e de defesa, melhor será para identificar oportunidades potenciais, fazer marketing para elas, desenvolver propostas e ganhar contratos.

10. Procure oportunidades de subcontratação.

Alguns contratos governamentais exigem que grandes empresas subcontratem uma pequena empresa. O DoD incentiva os fornecedores a considerar oportunidades de subcontratação para criar um caminho para a contratação federal. Confira o site da SBA para mais informações sobre oportunidades prime e subcontratação.

11. Investigue outros programas de contratação do DoD.

Pesquise outras oportunidades para entrar no espaço do fornecedor de defesa, como o Programa DoD Mentor-Protege e o Programa de Faculdades e Universidades Historicamente Negras e Instituições Minoritárias. Mais informações sobre esses programas podem ser encontradas no site do Departamento de Defesa dos EUA.

12. Familiarize-se com os recursos de faturamento eletrônico do DoD.

O Wide Area Workflow é o único sistema eletrônico aceitável para enviar solicitações de pagamento (faturas e relatórios de recebimento) sob contratos do DoD.

13. Comercialize bem seu produto ou serviço online.

O DoD recomenda encontrar seu nicho – não seja tudo para todos. Consulte sua proposta de venda exclusiva e identifico seus diferenciais. Veja se há uma necessidade que você pode preencher, mas apenas comercialize para clientes em potencial que compram o que você vende.

Por exemplo, a The Boeing Company compra cabos, interruptores, fixadores, chapas metálicas, serviços de não produção e muito mais para construir peças e componentes complicados – a indústria de defesa tem produtos e serviços como nenhum outro. O que o diferencia de outros grandes artistas?

Entenda os verdadeiros pontos problemáticos, necessidades e desafios de seus clientes em potencial. Use a pesquisa de aprendizado sobre seu público para criar conteúdo on-line específico do setor que diferencia sua empresa dos concorrentes e mostra a qualidade do seu trabalho.

Veja exemplos: vídeos de visitas à fábrica que ajudam a envolver os compradores e conquistar novos negócios

Algumas tecnologias aeroespaciais podem ser complexas, mas nossos gráficos, folhas de dados e vídeos da Thomas Marketing Services detalham para que os compradores entendam o que precisam e como os ajudamos.

O que as pequenas empresas precisam saber sobre como se tornar um fornecedor de defesa

A pesquisa é fundamental. Veja se há uma necessidade que sua empresa pode preencher no setor de defesa pesquisando o Federal Procurement Data System (FPDS), que contém informações detalhadas sobre concessões de contratos do governo federal. O FPDS identifica quem comprou o quê, de quem, por quanto, quando e onde. Você também pode pesquisar no USAspending.gov por contratos concedidos anteriormente para obter mais dados de compras do DoD.

Mas para ter sucesso no marketing de seu produto ou serviço para o setor de defesa, você deve entender sua missão, pontos problemáticos e prioridades. Não lide com a história da sua empresa, seu status socioeconômico ou seu organograma. Lidere com seus recursos específicos e como eles atendem à missão do seu cliente-alvo.

DESBLOQUEAR AGORA: Thomas é um recurso adicional e fornece um relatório gratuito de compradores ativos no mercado para mostrar quais compradores estão interessados ​​em seus serviços ou produtos. Obtenha seu relatório de comprador agora.

Um pré-requisito para qualquer empresa de manufatura e indústria que ingresse em um novo setor é um site atualizado e responsivo. É o centro da sua presença online e a base para todos os seus esforços de marketing e vendas.

Onde o texto simples pode ficar aquém, uma mistura de gráficos, vídeos e fotos detalha os dados do seu produto e dá vida aos seus recursos. Em última análise, o conteúdo do seu site deve comunicar como você pode impactar positivamente o custo, o cronograma e o desempenho do projeto.

Um perfil da empresa no Thomasnet.com foi um dos principais itens que ajudaram a Corrugated Metals a conquistar seu primeiro contrato com a Força Aérea dos EUA anos atrás. Hoje, eles continuam a usar táticas on-line para obter negócios repetidos e expandiram sua empresa para incluir uma nova linha de negócios especificamente para o setor de defesa.

"A publicidade com a Thomas nos permite desenvolver contas que aumentam nossa carteira de pedidos e nos mantêm mais estáveis ​​à medida que a economia cresce", disse Ken Carlton, vice-presidente de metais corrugados. "Nós estabelecemos um recorde de cotações no primeiro trimestre, aumentando-as em 197% em relação ao ano anterior."

Certifique-se de que suas campanhas de inbound marketing e seu site abordem os itens essenciais que a indústria de defesa está procurando. Além dos requisitos contratuais, com que outras iniciativas eles se importam? O seu negócio de fabricação é ecologicamente correto? Sua empresa é uma pequena empresa de propriedade de veteranos? O DoD premia destinatários específicos em outros programas de diversidade, como os seguintes:

• Preocupação com pequenas empresas desfavorecidas
• Pequena empresa de propriedade de mulheres
• Veterano com deficiência de serviço
• Firma 8(a) Certificada
• Programa de Incentivo Indiano

Destaque esses outros esforços e classificações em seu site e certifique-se de que também seja exibido em sua listagem do Thomasnet.com. Fazer sua lição de casa o ajudará a estar preparado durante o tempo da proposta, onde seu objetivo será discutir um requisito real e não suas capacidades genéricas.

Quatro preocupações comuns de contratação na cadeia de suprimentos de defesa

Como fornecedor de defesa, lembre-se de que você deve atender às necessidades de uma cadeia de suprimentos muito rigorosa e exigente. Embora a indústria aeroespacial e de defesa tenha programas agressivos, eles ainda sofrem atrasos nas entregas. Para ajudá-lo a entender mais o mercado da indústria de defesa e como você pode resolver seus problemas, vamos discutir quatro outras preocupações comuns que os gerentes e compradores de programas focados em projetos do DoD têm ao buscar um novo fornecedor.

1. Peças Falsificadas

Embora o FAI seja projetado para definir a linha de base para a qualidade e o desempenho aceitáveis ​​do produto , é muito comum que um lote de peças falsificadas chegue à cadeia de suprimentos - mesmo dos recursos maiores e mais confiáveis. Descobrir peças falsificadas em uma montagem desencadeia imediatamente um enorme projeto de pesquisa para descobrir sua origem. Enquanto esse esforço está em andamento, todo o progresso no projeto DoD é interrompido. Um grande empreiteiro de defesa não pode arcar com esses tipos de atrasos. Como um novo fornecedor em potencial, é aconselhável divulgar seus procedimentos e treinamento para impedir peças falsificadas.

2. Anonimato

Às vezes, fornecedores contratados de defesa de Nível 1 e 2 serão solicitados a manter o anonimato de um projeto. Isso permite que o contratado de defesa obtenha produtos adicionais por meio de um único fornecedor e mantenha a segurança do projeto. Ter pessoal com habilitação de segurança capaz de atuar nessa capacidade é um grande benefício nessas situações. A configuração dessas áreas da cadeia de suprimentos é crucial para projetos complexos com requisitos de alta segurança.

3. Cotações incompletas

Nada é mais frustrante para os empreiteiros de defesa do que selecionar um fornecedor e descobrir que a cotação fornecida para o trabalho não está completa. O maior culpado nessas situações são as cobranças de engenharia não recorrente (NRE) — que se referem ao custo único para pesquisar, projetar, desenvolver e testar um novo produto ou atualização de produto . Inclua o investimento total para o projeto e delineie o NRE para se destacar da concorrência.

4. Dados imprecisos

Os empreiteiros de defesa levarão suas folhas de dados como a verdade do evangelho para o desempenho de seus produtos. Eles frequentemente procuram um produto comercial e o levam aos limites funcionais em seus casos de uso apenas para descobrir que a peça não é capaz da funcionalidade desejada. Verifique a precisão dos seus dados e forneça uma data de publicação original com a data de revisão mais recente. Seja proativo na comunicação de atualizações sobre o desempenho e os recursos do produto. Linhas abertas de comunicação e resiliência são formas eficazes de superar a interrupção da cadeia de suprimentos.

Você está no caminho certo para se tornar um fornecedor de defesa?

A indústria manufatureira pode ser imprevisível e uma das melhores maneiras de protegê-lo contra riscos é diversificar seus negócios e explorar novos mercados. Mas à medida que você se posiciona para fazer parte da cadeia de suprimentos de defesa e ganhar uma parte desse negócio, deve se lembrar que este é um setor muito diferente. Existem vários caminhos para se tornar um fornecedor de defesa e há muitos recursos para ajudá-lo a chegar lá, mas as apresentações padrão e a falta de investimento nas tecnologias certas não o separarão dos concorrentes. O gerenciamento de qualidade que impulsiona melhorias contínuas em custo e conformidade é vital para a cadeia de suprimentos no setor de defesa.

Tornar-se um fornecedor de defesa requer paciência – você pode ter apenas 30 dias para elaborar uma proposta técnica de alto nível e normalmente leva pelo menos 18 meses de planejamento antes que um contratado ganhe seu primeiro contrato.

Portanto, certifique-se de definir sua base com uma listagem do Thomasnet.com, navegou nos dados atuais de compras do DoD em USAspending.gov e investiu em tecnologias que os ajudarão a fornecer o que seus clientes exigem.

Existem regras rígidas a serem seguidas e o processo pode ser complicado, mas se você tiver dúvidas sobre como obter o contrato de defesa dos seus sonhos, envie-nos uma mensagem. A Thomas conecta compradores e fornecedores há mais de 122 anos.

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