Cómo crear una estrategia de ventas supereficaz y aprovecharla al máximo para impulsar su negocio

1. Entonces, ¿qué es una estrategia de ventas pull-through?
2. Estrategias de atracción frente a estrategias de empuje
3. ¿Cuándo usar una estrategia pull?
4. Ventajas de la estrategia pull-through
5. Etapas del ciclo de vida de la estrategia de extracción
6. Tácticas a utilizar en una estrategia pull-through
7. Ejemplos de tácticas de atracción

Herramientas útiles:
1. Newoldstamp - Marketing de firma de correo electrónico
2. Mailchimp: generador y remitente de correo electrónico
3. Hubspot Email Marketing - Plataforma de automatización de marketing
4. MailerLite - Creador de páginas de destino
5. Canva - Herramienta online para hacer diseños

Todos conocemos un marketing de medios tradicional. Es cuando pones un anuncio en la televisión o en una revista, y tu trabajo es básicamente interrumpir a la audiencia. Cuando las personas disfrutan de su programa de televisión favorito y aparecen los comerciales, solo puede esperar que no se levanten para comprar un refrigerio, sino que vean su mensaje hasta el final y actúen. Eso se llama marketing de empuje. Los especialistas en marketing hicieron las cosas de esta manera durante muchos años, pero todos sabemos que el marketing está cambiando. Hoy en día, con la llegada de las redes sociales, vemos un cambio hacia algo que llamamos pull marketing.

Hoy hablaremos sobre una estrategia de ventas pull-through, sus pros y sus contras, y compararemos las estrategias pull y push.

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Entonces, ¿qué es una estrategia de ventas pull-through?

Es una técnica utilizada para atraer el interés por su marca. En lugar de empujar su oferta al cliente, un enfoque de ventas pull-through implica el uso de esquemas pull o la comunicación de información para acercar a la gente a usted.

Estrategias de atracción frente a estrategias de empuje

Para demostrar mejor la diferencia entre el marketing push y pull, lo llevaremos a Greenwich Village, NY.

Mónica acaba de recibir el dinero de la herencia de su tía. Ahora va a abrir un restaurante. Como tiene suficiente dinero, quiere usar la publicidad y los medios masivos como la televisión, la radio, volantes, pancartas al aire libre para promocionar su nuevo negocio lo mejor que pueda. Su hermano incluso le sugirió que patrocinara a su equipo de rugby favorito. Eso es lo que llamamos marketing de empuje.

Andrew, un joven pastelero que ha horneado cientos de increíbles croissants y zapateros para sus amigos, vive al otro lado de la ciudad. Él ha estado soñando con su propia panadería desde la primera infancia. Ahora, cuando Andrew ha ahorrado algo de dinero, puede hacer realidad su sueño. Andrew sabe que la publicidad puede requerir inversiones importantes y, por el momento, no puede pagar los anuncios de radio o televisión. Ya sabes, Andrew es un hueso duro de roer. Entonces decide desarrollar páginas de redes sociales en Facebook, Instagram y Pinterest. Día tras día, este chico trabaja duro para capturar imágenes atractivas para publicar en Instagram y hacer que la gente quiera sus productos. Para aumentar el alcance de su contenido de redes sociales, atraer más seguidores y comercializar mejor su negocio, selecciona cuidadosamente los hashtags que se ajusten a los intereses de su público objetivo. Eso es lo que llamamos pull marketing.

Tenga en cuenta que sería una falacia creer que el marketing directo solo se puede usar cuando tiene dinero en publicidad. Por lo tanto, para atraer más clientes, Andrew utilizará ambos enfoques simultáneamente. Por ejemplo, puede crear y enviar una campaña de marketing por correo electrónico personalizada (que es push marketing) para llegar a aquellos que quizás aún no hayan oído hablar de su nueva panadería.

¿Cuándo usar una estrategia pull?

No hace falta decir que el marketing de atracción funciona bien para las grandes empresas con las mayores cuotas de mercado en una industria determinada. Los líderes del mercado son empresas como Apple, Microsoft, General Motors, Amazon, Canon y otras. Para ellos, la creación de contenido educativo es crucial porque necesitan educar a las personas sobre sus productos o servicios. Sin embargo, estas empresas establecidas también necesitan utilizar el marketing de inserción. Lo usan si tienen una nueva oferta de productos para presentar a clientes nuevos y existentes que desconocen su existencia o su necesidad de este producto. Hablando de jugadores pequeños y nuevas empresas, tampoco podrán usar estrategias de atracción por sí solos. Todo porque desde el principio no pueden tener una audiencia a la que vender. Al ser muy pequeños, es posible que no tengan fondos para pagar un marketing de motor de búsqueda adecuado. Para tales empresas, el marketing de empuje se puede utilizar para crear conciencia sobre su existencia e innovaciones. Una vez que tengan una cantidad decente de seguidores en las redes sociales y suscriptores de boletines por correo electrónico, podría ser posible cambiar a tácticas de marketing.

Por lo tanto, se debe usar una estrategia de extracción cuando:

• El usuario sabe lo que busca;
• la marca es de gran importancia.

Ventajas de la estrategia pull-through

El problema con el marketing de inserción es que no puedes controlar lo que el espectador ve justo antes de ver tu mensaje. No sabe qué había en la televisión antes de que saliera el comercial y dónde estaba la gente en el artículo cuando miraron y vieron su anuncio. Así que tiene algunos inconvenientes. En el marketing de extracción, publica contenido en Internet. La gente lo encuentra, hace clic en él y los atrae de nuevo a su negocio para obtener más información. Y la ventaja es que cuando alguien hace clic en su sitio web o en su página de Facebook o en su perfil de LinkedIn, usted controla todo allí. Para que la gente pueda ver tu mensaje en el contexto que has creado.

Estrategia pull-through frente a inbound marketing

Muchos a menudo confunden el inbound marketing con una estrategia de ventas pull-through. Aunque estos dos están estrechamente interrelacionados, no son lo mismo. El inbound marketing se centra más en el contenido (boletines informativos, libros blancos, libros electrónicos, publicaciones de blogs) para promocionar un negocio, un producto, un servicio, etc. El marketing de atracción está destinado a atraer clientes a una empresa, su sitio web, productos o servicios, generalmente optimización avanzada de motores de búsqueda (SEO). Debido a que una estrategia pull-through en ventas está tan enfocada en SEO, primero debe suceder antes de que el inbound marketing pueda tener éxito.

Imagen cortesía de Adastrauk

Etapas del ciclo de vida de la estrategia de extracción

No hace falta decir que para mantener a la gente cerca, debe ofrecer valor a sus clientes a través de sus esfuerzos de marketing, pero ¿cómo puede averiguar qué valor es adecuado para ellos en un momento determinado? Veamos cómo las etapas del ciclo de vida impactan en el enfoque de ventas necesario.

Imagina que entras en una tienda de ropa durante el paseo. No tienes una idea concreta de lo que quieres comprar. Todo lo que quieres es mirar la nueva colección de primavera y decidir si te gusta un vestido o zapatos, o incluso un pequeño bolso azul. De repente, un vendedor "hambriento" se le acerca y lo ataca con múltiples preguntas para intentar que compre algo. Debido a que la vendedora está demasiado enfocada en venderle sus productos y usted está irritado por demasiada atención, se va con las manos vacías.

Ahora imagina que te encuentras con la misma tienda justo antes de la fiesta. Estás 100% segura de que quieres el vestido negro con mangas plateadas que viste en su tienda online. El único problema es que no hay talla XS en las perchas. Por supuesto, no tiene mucho tiempo para esperar, por lo que desea que un vendedor lo ayude lo antes posible. Sin embargo, la vendedora está ocupada hablando por teléfono, por lo que usted sale de la tienda frustrado por la falta de atención.

¿Qué te parecen estos dos ejemplos? En el primer caso, estabas en la etapa de Conciencia, y en la segunda situación, estabas listo para comprar, lo que llamamos la etapa de Decisión y Conversión.

Dependiendo de dónde se encuentre un cliente potencial en un ciclo de compra, sus expectativas sobre cómo deben tratarlo los vendedores son diferentes. Y un buen vendedor debe saber cómo adaptar el marketing a la etapa del ciclo de un cliente potencial. Por lo tanto, para comprender el alcance completo del proceso de decisión por el que pasan sus clientes, veamos el proceso de toma de decisiones como un proceso con cuatro etapas que representan toda la experiencia del cliente. Estas etapas son:

• Conciencia
• Consideración y Compromiso
• Decisión y Conversión
• Activación y Retención

En la etapa de Conciencia , los clientes apenas comienzan a explorar soluciones a sus problemas. Quieren navegar y educarse, en lugar de ser abordados por un vendedor agresivo que solo está interesado en ganar el trato. En esta fase, debe desarrollar contenido creíble para aquellos que se encuentran en las primeras etapas de su proceso de compra. Tenga en cuenta que la mejor opción para usted en este momento es centrarse en los clientes y sus problemas, no en la solución que les brinda.

En la etapa de Consideración y Compromiso , los clientes comienzan a investigar más y buscan el siguiente paso lógico para resolver sus problemas. Para esta etapa, prepare contenido de alta calidad para ponerlo en su sitio y promocionarlo a través de sus redes sociales. Sin embargo, recuerda que la gente quiere que sus problemas se resuelvan en primer lugar, no les gusta la idea de que necesitan gastar dinero en tu producto (de hecho, no solo en el tuyo sino en cualquier producto) sin importar cuán genial sea.

Una vez que el cliente pasó a la etapa de decisión y conversión , es un buen momento para proporcionar contenido que presente sus productos o servicios de marca. Además, es posible que deba enviar un correo electrónico con un código de cupón a aquellos prospectos que ya conocen su marca pero que aún no le han comprado.

Activación y Retención. Así que hiciste la venta y te sientes feliz por esto, ¡pero aún no has terminado! Ahora es el momento de darles a sus clientes una razón para volver a usted para comprar nuevamente o correr la voz acerca de su fantástico producto. Crea contenido que reafirme el valor de tu producto y genere confianza. También asegúrese de que su audiencia pueda encontrar y compartir fácilmente este contenido a través de un SEO adecuado, canales de redes sociales, etc.

Tácticas a utilizar en una estrategia pull-through

Como puedes ver, el pull marketing va de la mano con el inbound marketing. Básicamente, ambos enfoques están destinados a que los clientes acudan a usted. Usando las siguientes cinco tácticas, podrá alcanzar sus objetivos de marketing.

• bloguear

Blogging es excelente para educar a su audiencia. Las publicaciones de blog útiles y relevantes que abordan los puntos débiles de las personas probablemente harán que sus lectores se muevan a través de su embudo. Los artículos de blog también son ricos en palabras clave y los motores de búsqueda los indexan fácilmente, lo que ayuda en la estrategia general de SEO.

• Marketing de medios sociales

Los blogs se vuelven aún más efectivos cuando se usan junto con las redes sociales. Puede atraer a sus seguidores de FB, LinkedIn o Twitter a sus publicaciones de blog recientes compartiéndolas en sus páginas de redes sociales. Sin embargo, al usar las redes sociales para la promoción, debe comprender que es imposible simplemente tomar. Prepárate para dar algo, responde las preguntas de tus seguidores, da consejos, ayúdalos de alguna manera.

• Correo de propaganda

¿El email marketing pertenece a la estrategia push o pull? Bueno, se puede clasificar como ambos. Sin duda, los correos electrónicos agresivos, molestos, de baja calidad y spam pertenecen al marketing de empuje. Por otro lado, las personas pueden registrarse para recibir sus correos electrónicos porque encontraron su contenido interesante. Entonces, con la ayuda del correo electrónico, puede proporcionar a los prospectos correctos el contenido correcto en el momento correcto.

• seminarios web

Los seminarios web también educan a las personas. Esta táctica le permite comprender mejor a su audiencia, mostrar su experiencia en temas relevantes para ellos y generar confianza.

• Contenido Educativo

Los libros electrónicos, los boletines, las guías, los videos explicativos, los libros blancos y otra información educativa que no sea de ventas pueden ser extremadamente efectivos para atraer prospectos más calificados a su negocio. ¿Por qué? Todo porque no vendes. Enseñas a la gente gratis.

Ahora, cuando esté familiarizado con una venta directa, es posible que desee saber cómo crear una estrategia directa por su cuenta. Aquí hay cinco pasos críticos a tener en cuenta:

• Defina a quién necesita contactar y por qué;
• Comprenda dónde puede establecer una conexión (lo que se adapte a su negocio: LinkedIn, Instagram, etc.);
• Cree contenido creíble (libros electrónicos, libros blancos, publicaciones de blog, etc.);
• Lleve a sus prospectos a usted/el siguiente paso (utilice llamados a la acción, configure demostraciones y consultas);
• Seguimiento y análisis para optimizar el rendimiento.

Ejemplos de tácticas de atracción

Como mencionamos anteriormente, la mayoría de las empresas utilizan estrategias de empuje y atracción para promover sus negocios. Sin embargo, algunos de ellos tratan de poner sus productos o servicios frente a personas que no necesariamente tienen ningún conocimiento de su empresa. Otros tienen como objetivo que la audiencia encuentre su empresa por su cuenta.

La idea del pull marketing es que los consumidores te encuentren porque pudiste construir una marca exitosa.

Imagen cortesía de Freepik

Ahora tomemos un sello de música clandestina que publica álbumes de bandas clandestinas como ejemplo de una estrategia de atracción. Estos negocios suelen ser iniciados por entusiastas que se preocupan más por la música que por las ventas. Además, por lo general no tienen un gran presupuesto para gastar en publicidad dura. En tal situación, eligen crear un sitio web con un diseño agradable e intuitivo, trabajar en la optimización de motores de búsqueda, escribir publicaciones de blog atractivas sobre música underground y bandas relacionadas, pasar mucho tiempo comunicándose con personas de ideas afines en las redes sociales. Por regla general, los fans de este tipo de música encuentran el sello y sus CD de audio por sí mismos.

Conclusión

En esta publicación de blog, respondimos preguntas como "¿Qué es una estrategia de atracción?", "¿Cuándo es apropiado usar una estrategia de atracción?", "¿Cuál es la diferencia entre el marketing de atracción y el de inserción?". Sin embargo, en realidad, no importa qué tipo de marketing prefiera para hacer crecer su negocio. Lo que es más importante es si te funciona o no. Próximamente hablaremos sobre el push marketing y sus ventajas. ¡Manténganse al tanto!