如何创建超有效的拉动式销售策略并充分利用它来推动您的业务飞速发展

1. 那么什么是拉动式销售策略？
2. 拉取与推送策略
3. 何时使用拉动策略？
4、拉通策略优势
5. 拉动策略生命周期阶段
6. 拉动策略中使用的策略
7. 拉动策略的例子

有用的工具：
1. Newoldstamp - 电子邮件签名营销
2. Mailchimp - 电子邮件生成器和发件人
3. Hubspot 电子邮件营销 - 营销自动化平台
4. MailerLite - 登陆页面构建器
5. Canva - 制作设计的在线工具

我们都知道传统媒体营销。 当您在电视或杂志上投放广告时，您的工作基本上就是打断观众。 当人们喜欢他们最喜欢的电视节目，而广告开始时，你只能希望他们不会起床去吃零食，而是会看到你的信息到最后并采取行动。 这就是所谓的推送营销。 营销人员多年来一直以这种方式做事，但我们都知道营销正在发生变化。 如今，随着社交媒体的出现，我们看到了一种转向我们称之为拉动营销的东西。

今天我们将讨论拉动式销售策略及其优缺点，并比较拉动式和推送式策略。

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那么什么是拉动式销售策略呢？

这是一种用于吸引对您的品牌感兴趣的技术。 直通式销售方法不是将您的报价推给客户，而是需要使用拉动方案或信息交流来将人们带到您身边。

拉取与推送策略

为了更好地展示推式营销和拉式营销之间的区别，我们将带您到纽约格林威治村。

莫妮卡刚从她姑妈那里拿到遗产钱。 现在她要开一家餐馆。 由于她有足够的钱，她想利用电视、广播、传单、户外横幅等广告和大众媒体来尽她所能地宣传她的新业务。 她的哥哥甚至建议她赞助他最喜欢的橄榄球队。 这就是我们所说的推送营销。

安德鲁是一位年轻的糕点师，他为他的朋友烘焙了数百个很棒的鞋匠和羊角面包，他住在镇子的另一边。 他从小就梦想着拥有自己的面包店。 现在，当安德鲁节省了一些钱时，他可以实现他的梦想。 Andrew 知道广告可能需要大量投资，而且他暂时买不起电视或广播广告。 你知道，安德鲁是个难啃的骨头。 因此，他决定在 Facebook、Instagram 和 Pinterest 上开发社交媒体页面。 日复一日，这个家伙努力捕捉有吸引力的照片并发布在 Instagram 上，让人们想要他的产品。 为了扩大他的社交媒体内容的影响力，吸引更多的追随者，并更好地推销他的业务，他仔细选择了符合目标受众兴趣的主题标签。 这就是我们所说的拉动营销。

请注意，认为只有在您有广告资金时才能使用直通式营销是一种谬误。 因此，为了吸引更多客户，Andrew 将同时使用这两种方法。 例如，他可以创建并发送个性化的电子邮件营销活动（即推送营销），以联系那些可能还没有听说过他的新面包店的人。

何时使用拉动策略？

不用说，拉动营销对于在特定行业拥有最大市场份额的大公司来说效果很好。 市场领导者是苹果、微软、通用汽车、亚马逊、佳能等公司。 对他们而言，教育内容的创建至关重要，因为他们需要对人们进行有关其产品或服务的教育。 然而，这些老牌公司也确实需要使用推送营销。 如果他们有新产品要展示给不知道它的存在或他们对该产品的需求的新客户和现有客户，他们就会使用它。 说到小玩家和新创企业，他们也无法单独使用拉动策略。 这一切都是因为从一开始他们就没有受众可以销售。 由于非常小，他们可能没有资金来支付足够的搜索引擎营销费用。 对于此类公司，推送营销可用于提高对其存在和创新的认识。 一旦他们拥有相当数量的社交媒体关注者和电子邮件通讯订阅者，就有可能转向拉动营销策略。

因此，在以下情况下应使用拉取策略：

• 用户知道他在寻找什么；
• 品牌化非常重要。

拉通策略优势

推送营销的问题在于，您无法控制观众在查看您的消息之前看到的内容。 您不知道在广告出现之前电视上的内容以及人们在查看您的广告时在文章中的位置。 所以它有一些缺点。 在拉动营销中，您将内容发布到互联网上。 人们找到它，点击它，然后您将他们吸引回您的业务以了解更多信息。 这样做的好处是，当有人点击您的网站、Facebook 页面或您的 LinkedIn 个人资料时，您可以控制那里的一切。 因此，人们可以在您创建的上下文中看到您的消息。

直通式策略与入站营销

许多人经常混淆入境营销和直通式销售策略。 这两者虽然紧密相连，但并不是一回事。 入站营销更侧重于内容（时事通讯、白皮书、电子书、博客文章）来推广业务、产品、服务等。拉动营销旨在将客户吸引到公司、网站、产品或服务，通常通过高级搜索引擎优化 (SEO)。 因为销售中的拉动策略非常关注搜索引擎优化，所以它需要首先发生，然后入站营销才能成功。

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拉取策略生命周期阶段

不用说，为了留住人们，您应该通过营销努力为客户提供价值，但是您如何确定在特定时刻哪种价值适合他们呢？ 让我们看看生命周期阶段如何影响所需的销售方法。

想象一下，您在步行时进入了一家服装店。 您对要购买的任何东西没有具体的想法。 你想要的只是看看新的春季系列，然后决定你是否喜欢一些连衣裙或鞋子，甚至是一个蓝色的小钱包。 突然，一个“饿了”的销售人员走到你面前，用多个问题攻击你，试图让你买东西。 因为女售货员过于专注于将她的产品推给您，而您对过多的关注感到恼火，所以您空手而归。

现在想象一下，你在聚会前跑进了同一家商店。 你 100% 确定你想要在他们的网上商店看到的银色袖子黑色连衣裙。 唯一的问题是衣架上没有 XS 尺寸。 当然，您没有太多时间等待，因此您希望销售人员尽快为您提供帮助。 然而，女售货员正忙着打电话，所以你离开商店时对缺乏关注感到沮丧。

你怎么看这两个例子？ 在第一种情况下，您处于意识阶段，而在第二种情况下，您已准备好购买，我们称之为决策和转换阶段。

根据潜在客户在购买周期中所处的位置，他/她对销售人员应该如何对待他/她的期望是不同的。 一个好的营销人员应该知道如何使营销适应潜在客户在周期中的阶段。 因此，为了了解您的客户所经历的决策过程的全部范围，让我们将决策过程视为一个代表整个客户体验的四个阶段的过程。 这些阶段是：

• 意识
• 考虑和参与
• 决策与转换
• 激活和保留

在意识阶段，客户才刚刚开始探索解决问题的方法。 他们希望四处浏览并接受教育，而不是被一个只对赢得交易感兴趣的咄咄逼人的销售人员接近。 在这个阶段，您需要为那些处于购买过程早期阶段的人开发可信的内容。 请记住，现在对您来说最好的选择是关注客户及其问题，而不是您为他们提供的解决方案。

在考虑和参与阶段，客户开始做更多的研究并寻找下一个合乎逻辑的步骤来解决他们的问题。 在此阶段，准备高质量的内容以将其放在您的网站上并通过您的社交媒体网络进行推广。 但是，请记住，人们希望首先解决他们的问题，他们不喜欢他们需要花钱购买您的产品（事实上，不仅是您的产品，而且是任何产品），无论它多么酷。

一旦客户进入决策和转换阶段，现在是提供展示您的品牌产品或服务的内容的好时机。 此外，您可能需要向已经了解您的品牌但尚未向您购买的潜在客户发送一封带有优惠券代码的电子邮件。

激活和保留。 所以你完成了销售并对此感到高兴，但你还没有完成！ 现在是时候让您的客户有理由再次购买或宣传您的出色产品了。 创建能够重申您的产品价值并建立信任的内容。 还要确保您的受众可以通过适当的 SEO、社交媒体渠道等轻松找到和分享这些内容。

在拉动策略中使用的策略

如您所见，拉动营销与入站营销密切相关。 基本上，这两种方法都是为了让客户来找你。 使用以下五种策略，您将能够实现营销目标。

• 写博客

博客非常适合教育您的受众。 解决人们痛点的有用且相关的博客文章可能会让您的读者通过您的渠道。 博客文章的关键词也很丰富，很容易被搜索引擎索引，这有助于整体 SEO 策略。

• 社交媒体市场营销

与社交网络结合使用时，博客变得更加有效。 您可以通过在您的社交媒体页面上分享您最近的博客帖子来吸引您的 FB、LinkedIn 或 Twitter 关注者。 但是，在使用社交网络进行促销时，您需要了解仅采取行动是不可能的。 准备好给予一些东西，回答你的追随者的问题，提供建议，以某种方式帮助他们。

• 电子邮件营销

电子邮件营销属于推式还是拉式策略？ 好吧，它可以分为两者。 毫无疑问，攻击性、烦人、低质量和垃圾邮件属于推送营销。 另一方面，人们可以注册接收您的电子邮件，因为他们发现您的内容很有趣。 因此，借助电子邮件，您可以在正确的时间为正确的潜在客户提供正确的内容。

• 网络研讨会

网络研讨会还教育人们。 这种策略可以让您更好地了解您的受众，展示您在与他们相关的主题方面的专业知识，并建立信任。

• 教育内容

电子书、时事通讯、指南、解释视频、白皮书和其他教育性、非销售信息可以非常有效地为您的企业吸引更多合格的潜在客户。 为什么？ 都是因为你不卖。 你免费教人。

现在，当您熟悉拉动式销售时，您可能想知道如何自己创建拉动式策略。 以下是需要牢记的五个关键步骤：

• 定义您需要联系的对象以及原因；
• 了解您可以在哪里建立联系（适合您的业务：LinkedIn、Instagram 等）；
• 创建可信的内容（电子书、白皮书、博客文章等）；
• 将您的潜在客户带给您/下一步（使用号召性用语、设置演示和咨询）；
• 跟踪和分析以优化性能。

拉动策略的例子

正如我们上面提到的，大多数公司使用推拉策略来推广他们的业务。 然而，他们中的一些人试图将他们的产品或服务展示在不一定了解他们公司的人面前。 其他人则旨在让观众自己找到他们的公司。

拉动营销的理念是消费者会找到你，因为你能够建立一个成功的品牌。

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现在让我们以一个发行地下乐队专辑的地下音乐厂牌作为拉动策略的一个例子。 此类业务通常是由更关心音乐而不是销售的发烧友发起的。 此外，他们通常没有大笔预算来花在硬广告上。 在这种情况下，他们选择创建一个设计令人愉悦且直观的网站，致力于搜索引擎优化，撰写有关地下音乐和相关乐队的引人入胜的博客文章，花大量时间与社交网络中志同道合的人交流。 通常，这类音乐的粉丝会自己找到唱片公司及其音频 CD。

结论

在这篇博文中，我们回答了诸如“什么是拉动策略？”、“什么时候适合使用拉动策略？”、“拉动营销和推送营销有什么区别？”等问题。 然而，实际上，您喜欢哪种类型的营销来发展您的业务并不重要。 更重要的是它是否适合你。 很快我们将讨论推送营销及其优势。 敬请关注！