Jak stworzyć super efektywną strategię sprzedaży typu „pull-through” i jak najlepiej wykorzystać ją, aby rozwinąć swój biznes?

1. Czym więc jest strategia sprzedaży pull-through?
2. Strategie pull vs. push
3. Kiedy stosować strategię ściągania?
4. Zalety strategii pull-through
5. Etapy cyklu życia strategii pull
6. Taktyki do wykorzystania w strategii przeciągania
7. Przykłady taktyk pull

Użyteczne narzędzia:
1. Newoldstamp - Marketing podpisów e-mail
2. Mailchimp - Kreator i nadawca wiadomości e-mail
3. Hubspot Email Marketing - Platforma do automatyzacji marketingu
4. MailerLite — kreator stron docelowych
5. Canva — narzędzie online do tworzenia projektów

Wszyscy wiemy o marketingu w mediach tradycyjnych. To wtedy, gdy umieszczasz reklamę w telewizji lub w czasopiśmie, a twoim zadaniem jest w zasadzie przeszkadzać widzom. Kiedy ludzie cieszą się swoim ulubionym programem telewizyjnym i pojawiają się reklamy, możesz mieć tylko nadzieję, że nie wstaną, aby coś przekąsić, ale obejrzą Twoją wiadomość do końca i podejmą działania. Nazywa się to marketingiem push. W ten sposób marketerzy robili rzeczy przez wiele lat, ale wszyscy wiemy, że marketing się zmienia. W dzisiejszych czasach, wraz z pojawieniem się mediów społecznościowych, widzimy zmianę w kierunku czegoś, co nazywamy pull marketingiem.

Dzisiaj porozmawiamy o strategii sprzedaży pull-through, jej zaletach i wadach oraz porównamy strategie pull i push.

przez GIPHY

Czym więc jest strategia sprzedaży pull-through?

Jest to technika wykorzystywana do przyciągnięcia zainteresowania Twoją marką. Zamiast przekazywać swoją ofertę klientowi, podejście do sprzedaży typu pull-through wiąże się z wykorzystaniem schematów pull lub przekazywaniem informacji, aby przyciągnąć ludzi do Ciebie.

Strategie pull vs. push

Aby lepiej zademonstrować różnicę między marketingiem push i pull, zabierzemy Cię do Greenwich Village w stanie Nowy Jork.

Monica właśnie dostała pieniądze od swojej ciotki. Teraz zamierza otworzyć restaurację. Ponieważ ma dość pieniędzy, chce wykorzystać reklamę i środki masowego przekazu, takie jak telewizja, radio, ulotki, banery zewnętrzne, aby jak najlepiej promować swój nowy biznes. Jej brat nawet zaproponował jej sponsorowanie jego ulubionej drużyny rugby. Nazywamy to push marketingiem.

Andrew, młody cukiernik, który upiekł setki wspaniałych szewców i rogalików dla swoich przyjaciół, mieszka po drugiej stronie miasta. Od wczesnego dzieciństwa marzył o własnej piekarni. Teraz, kiedy Andrew zaoszczędził trochę pieniędzy, może spełnić swoje marzenie. Andrzej wie, że reklama może wymagać znacznych inwestycji, a na razie nie stać go na reklamę w telewizji czy radiu. Wiesz, Andrew to twardy orzech do zgryzienia. Postanawia więc rozwijać strony mediów społecznościowych na Facebooku, Instagramie i Pintereście. Dzień w dzień ten facet ciężko pracuje, aby uchwycić atrakcyjne zdjęcia do opublikowania na Instagramie i sprawić, by ludzie chcieli jego produktów. Aby zwiększyć zasięg swoich treści w mediach społecznościowych, przyciągnąć więcej obserwujących i lepiej promować swoją firmę, starannie wybiera hashtagi, które będą pasować do zainteresowań docelowych odbiorców. To właśnie nazywamy pull marketingiem.

Zwróć uwagę, że błędem byłoby sądzić, że marketing wypychany może być stosowany tylko wtedy, gdy masz pieniądze na reklamę. Dlatego, aby przyciągnąć więcej klientów, Andrew zamierza stosować oba podejścia jednocześnie. Na przykład może stworzyć i wysłać spersonalizowaną kampanię e-mail marketingową (która jest marketingiem push), aby dotrzeć do tych, którzy mogli jeszcze nie słyszeć o jego nowej piekarni.

Kiedy stosować strategię ściągania?

Nie trzeba dodawać, że pull marketing sprawdza się dobrze w przypadku dużych firm z największymi udziałami w rynku w danej branży. Liderami rynku są firmy takie jak Apple, Microsoft, General Motors, Amazon, Canon i inne. Dla nich tworzenie treści edukacyjnych ma kluczowe znaczenie, ponieważ muszą edukować ludzi na temat swoich produktów lub usług. Jednak firmy o tak ugruntowanej pozycji również muszą korzystać z marketingu push. Używają go, jeśli mają nową ofertę produktową do zaprezentowania nowym i dotychczasowym klientom, którzy nie są świadomi jej istnienia lub ich zapotrzebowania na ten produkt. Mówiąc o małych graczach i nowych start-upach, nie będą też w stanie samodzielnie stosować strategii pull. Wszystko dlatego, że od samego początku nie mogą mieć odbiorców, którym można by sprzedać. Będąc bardzo małymi, mogą nie mieć środków na opłacenie odpowiedniego marketingu w wyszukiwarkach. W przypadku takich firm push marketing może być wykorzystywany do budowania świadomości na temat ich istnienia i innowacji. Gdy będą mieli przyzwoitą liczbę obserwujących w mediach społecznościowych i subskrybentów biuletynów e-mail, może stać się możliwe przejście na taktyki marketingowe.

Tak więc strategia ściągania powinna być stosowana, gdy:

• Użytkownik wie, czego szuka;
• branding ma ogromne znaczenie.

Zalety strategii pull-through

Problem z marketingiem push polega na tym, że nie możesz kontrolować tego, co widzi widz tuż przed spojrzeniem na Twoją wiadomość. Nie wiesz, co było w telewizji przed pojawieniem się reklamy i gdzie ludzie byli w artykule, kiedy spojrzeli i zobaczyli Twoją reklamę. Ma więc pewne wady. W pull marketingu umieszczasz treści w Internecie. Ludzie go znajdują, klikają, a Ty przyciągasz ich z powrotem do swojej firmy, aby dowiedzieć się więcej. Zaletą jest to, że gdy ktoś kliknie na twoją stronę internetową, stronę na Facebooku lub profil na LinkedIn, masz wszystko pod kontrolą. Aby ludzie mogli zobaczyć Twoją wiadomość w utworzonym przez Ciebie kontekście.

Strategia pull-through a inbound marketing

Wielu często myli marketing przychodzący ze strategią sprzedaży typu pull-through. Chociaż te dwa elementy są ze sobą ściśle powiązane, nie są tym samym. Marketing przychodzący jest bardziej skoncentrowany na treściach (biuletynach, białych księgach, e-bookach, postach na blogach) w celu promowania firmy, produktu, usługi itp. Pull marketing ma na celu przyciągnięcie klientów do firmy, jej strony internetowej, produktów lub usług, zwykle poprzez zaawansowana optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO). Ponieważ strategia „pull-through” w sprzedaży jest tak skoncentrowana na SEO, musi to nastąpić najpierw, zanim marketing przychodzący może odnieść sukces.

Zdjęcie dzięki uprzejmości Adastrauk

Etapy cyklu życia strategii pull

Nie trzeba dodawać, że aby utrzymać ludzi wokół siebie, powinieneś dostarczać klientom wartość poprzez swoje działania marketingowe, ale jak możesz dowiedzieć się, która wartość jest dla nich odpowiednia w danym momencie? Zobaczmy, jak etapy cyklu życia wpływają na potrzebne podejście sprzedażowe.

Wyobraź sobie, że podczas spaceru wchodzisz do sklepu odzieżowego. Nie masz konkretnego pomysłu na cokolwiek, co chcesz kupić. Wystarczy spojrzeć na nową wiosenną kolekcję i zdecydować, czy lubisz jakąś sukienkę, buty, a może nawet małą niebieską torebkę. Nagle „głodny” sprzedawca podchodzi do Ciebie i atakuje Cię wieloma pytaniami, próbując skłonić Cię do zakupu. Ponieważ sprzedawczyni jest zbyt skupiona na wciskaniu Ci swoich produktów, a Ty irytuje Cię zbyt duża uwaga, wychodzisz z pustymi rękami.

Teraz wyobraź sobie, że wpadasz do tego samego sklepu tuż przed imprezą. Jesteś w 100% pewna, że ​​chcesz czarną sukienkę ze srebrnymi rękawami, którą widziałaś w ich sklepie internetowym. Jedyny problem to brak rozmiaru XS na wieszakach. Oczywiście nie masz dużo czasu na czekanie, dlatego chcesz, aby sprzedawca pomógł Ci jak najszybciej. Jednak sprzedawczyni jest zajęta rozmową przez telefon, więc wychodzisz ze sklepu sfrustrowany brakiem uwagi.

Co myślisz o tych dwóch przykładach? W pierwszym przypadku byłeś na etapie Świadomości, a w drugim byłeś gotowy do zakupu, co nazywamy etapem Decyzji i Konwersji.

W zależności od tego, gdzie potencjalny klient znajduje się w cyklu zakupowym, jego oczekiwania dotyczące tego, jak sprzedawcy powinni go traktować, są różne. A dobry marketer powinien wiedzieć, jak dostosować marketing do etapu cyklu prospekta. Aby zatem zrozumieć pełny zakres procesu decyzyjnego, przez który przechodzą Twoi klienci, spójrzmy na proces decyzyjny jako na proces składający się z czterech etapów, które reprezentują całe doświadczenie klienta. Te etapy to:

• Świadomość
• Rozważanie i zaangażowanie
• Decyzja i konwersja
• Aktywacja i utrzymanie

Na etapie świadomości klienci dopiero zaczynają poszukiwać rozwiązań swoich problemów. Chcą przeglądać i zdobywać wiedzę, zamiast zwracać się do nachalnego sprzedawcy, który jest zainteresowany tylko wygraniem transakcji. Na tym etapie musisz opracować wiarygodne treści dla tych, którzy są na najwcześniejszym etapie procesu zakupu. Pamiętaj, że najlepszą opcją dla Ciebie w tej chwili jest skupienie się na klientach i ich problemach, a nie na rozwiązaniu, które im zapewniasz.

Na etapie namysłu i zaangażowania klienci zaczynają przeprowadzać więcej badań i szukać kolejnego logicznego kroku w celu rozwiązania swoich problemów. Na tym etapie przygotuj wysokiej jakości treści, aby umieścić je w swojej witrynie i promować w sieciach społecznościowych. Pamiętaj jednak, że ludzie chcą przede wszystkim rozwiązać swoje problemy, nie podoba im się pomysł, że muszą wydawać pieniądze na Twój produkt (w rzeczywistości nie tylko Twój, ale dowolny produkt), bez względu na to, jak fajny jest.

Gdy klient przeszedł do etapu decyzji i konwersji , nadszedł czas na dostarczenie treści prezentujących Twoje markowe produkty lub usługi. Ponadto może być konieczne wysłanie e-maila z kodem kuponu do tych potencjalnych klientów, którzy już znają Twoją markę, ale jeszcze nie kupili od Ciebie.

Aktywacja i retencja. Więc dokonałeś sprzedaży i czujesz się szczęśliwy z tego powodu, ale jeszcze nie skończyłeś! Teraz nadszedł czas, aby dać swoim klientom powód, aby wracali do Ciebie w celu powtórnych zakupów lub rozpowszechniania informacji o Twoim fantastycznym produkcie. Twórz treści, które potwierdzają wartość Twojego produktu i budują zaufanie. Upewnij się również, że Twoi odbiorcy mogą łatwo znaleźć i udostępnić te treści za pośrednictwem odpowiedniego SEO, kanałów mediów społecznościowych itp.

Taktyki do wykorzystania w strategii przeciągania

Jak widać, pull marketing idzie w parze z inbound marketingiem. Zasadniczo oba podejścia mają na celu zachęcenie klientów do przyjścia do Ciebie. Stosując pięć poniższych taktyk, będziesz w stanie osiągnąć swoje cele marketingowe.

• Blogowanie

Blogowanie świetnie nadaje się do edukowania odbiorców. Przydatne, trafne posty na blogu, które odnoszą się do problemów ludzi, prawdopodobnie sprawią, że czytelnicy przejdą przez ścieżkę. Artykuły na blogu są również bogate w słowa kluczowe i są łatwo indeksowane przez wyszukiwarki, co pomaga w ogólnej strategii SEO.

• Marketing mediów społecznościowych

Blogowanie staje się jeszcze bardziej efektywne w połączeniu z sieciami społecznościowymi. Możesz przyciągnąć swoich obserwujących na FB, LinkedIn lub Twitterze do swoich ostatnich postów na blogu, udostępniając je na swoich stronach w mediach społecznościowych. Jednak korzystając z sieci społecznościowych do promocji, musisz zrozumieć, że nie można po prostu wziąć. Bądź gotów dać coś, odpowiedzieć na pytania swoich obserwujących, dać im radę, pomóc im w jakiś sposób.

• Marketing e-mailowy

Czy e-mail marketing należy do strategii push czy pull? Cóż, można to sklasyfikować jako jedno i drugie. Bez wątpienia agresywne, denerwujące, niskiej jakości i spamerskie e-maile należą do push marketingu. Z drugiej strony, ludzie mogą zarejestrować się, aby otrzymywać Twoje e-maile, ponieważ uznali Twoje treści za interesujące. Tak więc za pomocą poczty e-mail możesz zapewnić odpowiednim potencjalnym klientom odpowiednią treść we właściwym czasie.

• Webinaria

Webinaria również edukują ludzi. Ta taktyka pozwala lepiej zrozumieć odbiorców, wykazać się wiedzą na tematy, które ich dotyczą, oraz budować zaufanie.

• Treści edukacyjne

Ebooki, biuletyny, przewodniki, filmy objaśniające, białe księgi i inne informacje edukacyjne, które nie mają na celu sprzedaży, mogą być niezwykle skuteczne w przyciąganiu do Twojej firmy bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Czemu? Wszystko dlatego, że nie sprzedajesz. Uczysz ludzi za darmo.

Teraz, gdy znasz już sprzedaż przez przeciąganie, możesz chcieć wiedzieć, jak samodzielnie stworzyć strategię przeciągania . Oto pięć kluczowych kroków, o których należy pamiętać:

• Określ, do kogo musisz się zwrócić i dlaczego;
• Dowiedz się, gdzie możesz nawiązać połączenie (co pasuje do Twojej firmy: LinkedIn, Instagram itp.);
• Twórz wiarygodne treści (e-booki, białe księgi, posty na blogach itd.);
• Przyprowadź swoich potencjalnych klientów do siebie/następny krok (użyj wezwania do działania, skonfiguruj prezentacje i konsultacje);
• Śledź i analizuj, aby zoptymalizować wydajność.

Przykłady taktyk pull

Jak wspomnieliśmy powyżej, większość firm stosuje strategie push i pull do promowania swoich firm. Jednak niektórzy z nich starają się zaprezentować swoje produkty lub usługi osobom, które niekoniecznie mają jakąkolwiek wiedzę o ich firmie. Inni starają się skłonić publiczność do samodzielnego znalezienia firmy.

Idea pull marketingu polega na tym, że konsumenci Cię znajdą, ponieważ udało Ci się zbudować odnoszącą sukcesy markę.

Zdjęcie dzięki uprzejmości Freepik

A teraz weźmy podziemną wytwórnię muzyczną, która wydaje albumy podziemnych zespołów jako przykład strategii ściągania. Takie biznesy zazwyczaj zakładają pasjonaci, którym bardziej zależy na muzyce niż na sprzedaży. Ponadto zazwyczaj nie mają dużego budżetu, który można by przeznaczyć na twardą reklamę. W takiej sytuacji decydują się na stworzenie strony internetowej o przyjemnym i intuicyjnym designie, pracę nad optymalizacją pod kątem wyszukiwarek, pisanie ciekawych postów na blogu o muzyce undergroundowej i powiązanych zespołach, spędzają dużo czasu komunikując się z podobnie myślącymi ludźmi w sieciach społecznościowych. Z reguły miłośnicy tego rodzaju muzyki sami odnajdują wytwórnię i jej płyty audio CD.

Wniosek

W tym poście na blogu odpowiedzieliśmy na pytania typu „Co to jest strategia pull?”, „Kiedy strategia pull jest odpowiednia do użycia?”, „Jaka jest różnica między pull a push marketingiem?”. Jednak w rzeczywistości nie ma znaczenia, jaki rodzaj marketingu preferujesz, aby rozwijać swój biznes. Ważniejsze jest to, czy to działa dla Ciebie, czy nie. Wkrótce omówimy push marketing i jego zalety. Bądźcie czujni!