Cara Membuat Strategi Penjualan Pull-Through Super-Efektif Dan Memanfaatkannya semaksimal mungkin untuk Meroketkan Bisnis Anda

1. Jadi apa itu strategi penjualan pull-through?
2. Strategi tarik vs. dorong
3. Kapan menggunakan strategi tarik?
4. Keuntungan strategi pull-through
5. Tarik tahapan siklus hidup strategi
6. Taktik yang digunakan dalam strategi pull-through
7. Contoh taktik tarik

Alat yang berguna:
1. Newoldstamp - Pemasaran tanda tangan email
2. Mailchimp - Pembuat dan pengirim email
3. Pemasaran Email Hubspot - Platform otomatisasi pemasaran
4. MailerLite - Pembuat halaman arahan
5. Canva - Alat online untuk membuat desain

Kita semua tahu tentang pemasaran media tradisional. Saat Anda memasang iklan di TV atau di majalah, dan tugas Anda pada dasarnya adalah mengganggu audiens. Ketika orang-orang menikmati acara TV favorit mereka, dan iklan muncul, Anda hanya bisa berharap bahwa mereka tidak akan bangun untuk mengambil makanan ringan tetapi akan menonton pesan Anda sampai akhir dan mengambil tindakan. Itu disebut pemasaran dorong. Dengan cara ini pemasar melakukan banyak hal selama bertahun-tahun, tetapi kita semua tahu bahwa pemasaran sedang berubah. Saat ini, dengan munculnya media sosial, kami melihat peralihan ke sesuatu yang kami sebut pemasaran tarik.

Hari ini kita akan berbicara tentang strategi penjualan pull-through, pro dan kontra, dan membandingkan strategi pull dan push.

melalui GIPHY

Jadi apa itu strategi penjualan pull-through?

Ini adalah teknik yang digunakan untuk menarik minat pada merek Anda. Alih-alih mendorong penawaran Anda kepada pelanggan, pendekatan penjualan pull-through memerlukan penggunaan skema penarikan atau komunikasi informasi untuk membawa orang kepada Anda.

Tarik vs. strategi dorong

Untuk menunjukkan perbedaan antara pemasaran push dan pull dengan lebih baik, kami akan membawa Anda ke Greenwich Village, NY.

Monica baru saja mendapat uang warisan dari bibinya. Sekarang dia akan membuka restoran. Karena memiliki cukup uang, dia ingin menggunakan iklan dan media massa seperti televisi, radio, pamflet, spanduk luar ruang untuk mempromosikan bisnis barunya sebaik mungkin. Kakaknya bahkan menyarankannya untuk mensponsori tim rugby favoritnya. Itulah yang kami sebut pemasaran dorong.

Andrew, seorang koki pastry muda yang telah membuat ratusan tukang sepatu dan croissant yang luar biasa untuk teman-temannya, tinggal di sisi lain kota. Dia telah memimpikan toko rotinya sendiri sejak kecil. Sekarang ketika Andrew telah menabung sejumlah uang, dia dapat mewujudkan mimpinya. Andrew tahu bahwa periklanan mungkin memerlukan investasi yang signifikan dan untuk saat ini dia tidak mampu membeli iklan TV atau radio. Anda tahu, Andrew adalah orang yang sulit untuk dipecahkan. Jadi dia memutuskan untuk mengembangkan halaman media sosial di Facebook, Instagram, dan Pinterest. Hari demi hari, pria ini bekerja keras untuk mengambil gambar yang menarik untuk diposting di Instagram dan membuat orang menginginkan produknya. Untuk meningkatkan jangkauan konten media sosialnya, menarik lebih banyak pengikut, dan memasarkan bisnisnya dengan lebih baik, ia dengan hati-hati memilih tagar yang sesuai dengan minat audiens targetnya. Itulah yang kami sebut pemasaran tarik.

Perhatikan bahwa akan keliru untuk percaya bahwa pemasaran push-through hanya dapat digunakan ketika Anda memiliki uang untuk iklan. Oleh karena itu, untuk menarik lebih banyak pelanggan, Andrew akan menggunakan kedua pendekatan secara bersamaan. Misalnya, dia dapat membuat dan mengirim kampanye pemasaran email yang dipersonalisasi (yaitu pemasaran dorong) untuk menjangkau mereka yang mungkin belum pernah mendengar tentang toko roti barunya.

Kapan menggunakan strategi tarik?

Tak perlu dikatakan bahwa pemasaran tarik bekerja dengan baik untuk perusahaan besar dengan pangsa pasar terbesar dalam industri tertentu. Pemimpin pasar adalah perusahaan seperti Apple, Microsoft, General Motors, Amazon, Canon, dan lainnya. Bagi mereka, pembuatan konten pendidikan sangat penting karena mereka perlu mendidik orang tentang produk atau layanan mereka. Namun, perusahaan mapan seperti itu perlu menggunakan pemasaran dorong juga. Mereka menggunakannya jika mereka memiliki penawaran produk baru untuk disajikan kepada pelanggan baru dan yang sudah ada yang tidak menyadari keberadaannya atau kebutuhan mereka akan produk ini. Berbicara tentang pemain kecil dan start-up baru, mereka juga tidak akan bisa menggunakan strategi tarik sendiri. Semua karena sejak awal mereka tidak dapat memiliki audiens untuk dijual. Karena sangat kecil, mereka mungkin tidak memiliki dana untuk membayar pemasaran mesin pencari yang memadai. Untuk perusahaan seperti itu, pemasaran dorong dapat digunakan untuk menciptakan kesadaran tentang keberadaan dan inovasi mereka. Begitu mereka memiliki jumlah pengikut media sosial dan pelanggan buletin email yang layak, dimungkinkan untuk beralih ke taktik pemasaran yang menarik.

Jadi strategi tarik harus digunakan ketika:

• Pengguna tahu apa yang dia cari;
• merek sangat penting.

Keuntungan strategi pull-through

Masalah dengan push marketing adalah Anda tidak dapat mengontrol apa yang dilihat pemirsa tepat sebelum dia melihat pesan Anda. Anda tidak tahu apa yang ada di TV sebelum iklan muncul dan di mana orang-orang berada di artikel ketika mereka melihat dan melihat iklan Anda. Jadi memiliki beberapa kekurangan. Dalam pemasaran tarik, Anda menempatkan konten di Internet. Orang-orang menemukannya, mengkliknya, dan Anda menarik mereka kembali ke bisnis Anda untuk mempelajari lebih lanjut. Dan keuntungannya adalah ketika seseorang mengklik situs web Anda atau halaman Facebook Anda atau profil LinkedIn Anda, Anda mengontrol semuanya di sana. Jadi orang bisa melihat pesan Anda dalam konteks yang Anda buat.

Strategi pull-through vs. pemasaran masuk

Banyak yang sering mengacaukan pemasaran masuk dan strategi penjualan pull-through. Meskipun keduanya saling terkait erat, mereka bukanlah hal yang sama. Pemasaran masuk lebih fokus pada konten (buletin, kertas putih, eBook, posting blog) untuk mempromosikan bisnis, produk, layanan, dll. Pemasaran tarik dimaksudkan untuk menarik pelanggan ke perusahaan, situs web, produk, atau layanannya, biasanya melalui optimasi mesin pencari lanjutan (SEO). Karena strategi pull-through dalam penjualan sangat terfokus pada SEO, itu perlu dilakukan terlebih dahulu sebelum pemasaran masuk bisa berhasil.

Gambar milik Adastrauk

Tarik tahap siklus hidup strategi

Tak perlu dikatakan bahwa untuk menjaga orang-orang di sekitar, Anda harus memberikan nilai kepada pelanggan Anda melalui upaya pemasaran Anda, tetapi bagaimana Anda bisa mengetahui nilai mana yang tepat untuk mereka pada saat tertentu? Mari kita lihat bagaimana tahapan siklus hidup memengaruhi pendekatan penjualan yang dibutuhkan.

Bayangkan Anda memasuki toko pakaian selama berjalan-jalan. Anda tidak memiliki gagasan konkret tentang apa pun yang ingin Anda beli. Yang Anda inginkan hanyalah melihat koleksi musim semi baru dan memutuskan apakah Anda menyukai gaun atau sepatu, atau bahkan dompet biru kecil. Tiba-tiba, seorang penjual yang "lapar" menghampiri Anda dan menyerang Anda dengan berbagai pertanyaan yang mencoba membuat Anda membeli sesuatu. Karena pramuniaga terlalu fokus untuk mendorong produknya ke Anda dan Anda terganggu oleh terlalu banyak perhatian, Anda pergi dengan tangan kosong.

Sekarang bayangkan Anda berlari ke toko yang sama tepat sebelum pesta. Anda 100% yakin bahwa Anda menginginkan gaun hitam dengan lengan perak yang Anda lihat di toko online mereka. Satu-satunya masalah adalah tidak ada ukuran XS di gantungan. Tentu saja, Anda tidak punya banyak waktu untuk menunggu, jadi Anda ingin penjual membantu Anda sesegera mungkin. Namun, pramuniaga sibuk berbicara melalui telepon, jadi Anda meninggalkan toko dengan frustrasi karena kurangnya perhatian.

Apa pendapat Anda tentang dua contoh ini? Dalam kasus pertama, Anda berada di tahap Kesadaran, dan dalam situasi kedua, Anda siap untuk membeli, apa yang kami sebut tahap Keputusan dan Konversi.

Tergantung di mana prospek berada dalam siklus pembelian, harapannya tentang bagaimana wiraniaga harus memperlakukannya berbeda. Dan pemasar yang baik harus tahu bagaimana menyesuaikan pemasaran dengan tahap prospek dalam siklus. Jadi, untuk memahami keseluruhan proses pengambilan keputusan yang dilalui pelanggan Anda, mari kita lihat proses pengambilan keputusan sebagai proses dengan empat tahap yang mewakili keseluruhan pengalaman pelanggan. Tahapan tersebut adalah:

• Kesadaran
• Pertimbangan dan Keterlibatan
• Keputusan dan Konversi
• Aktivasi dan Retensi

Pada tahap Kesadaran , pelanggan baru mulai mencari solusi untuk masalah mereka. Mereka ingin melihat-lihat dan mendapatkan pendidikan, daripada didekati oleh tenaga penjual yang memaksa yang hanya tertarik untuk memenangkan kesepakatan. Pada fase ini, Anda perlu mengembangkan konten yang kredibel bagi mereka yang berada pada tahap paling awal dari proses pembelian mereka. Ingatlah bahwa pilihan terbaik untuk Anda saat ini adalah fokus pada pelanggan dan masalah mereka, bukan solusi yang Anda berikan untuk mereka.

Pada tahap Pertimbangan dan Keterlibatan , pelanggan mulai melakukan lebih banyak penelitian dan mencari langkah logis berikutnya untuk menyelesaikan masalah mereka. Untuk tahap ini, siapkan konten berkualitas tinggi untuk diletakkan di situs Anda dan promosikan melalui jaringan media sosial Anda. Namun, ingatlah bahwa orang-orang ingin masalah mereka diselesaikan sejak awal, mereka tidak menyukai gagasan bahwa mereka perlu mengeluarkan uang untuk produk Anda (sebenarnya, bukan hanya milik Anda tetapi produk apa pun) tidak peduli betapa kerennya itu.

Setelah pelanggan pindah ke tahap Keputusan dan Konversi , inilah saat yang tepat untuk menyediakan konten yang menyajikan produk atau layanan bermerek Anda. Selain itu, Anda mungkin perlu mengirim email berisi kode kupon kepada calon pelanggan yang sudah mengetahui merek Anda tetapi belum membeli dari Anda.

Aktivasi dan Retensi. Jadi Anda melakukan penjualan dan merasa senang tentang ini, tetapi Anda belum selesai! Sekarang saatnya untuk memberi pelanggan Anda alasan untuk kembali kepada Anda untuk pembelian berulang atau menyebarkan berita tentang produk fantastis Anda. Buat konten yang menegaskan kembali nilai produk Anda dan membangun kepercayaan. Pastikan juga audiens Anda dapat dengan mudah menemukan dan membagikan konten ini melalui SEO yang tepat, saluran media sosial, dll.

Taktik untuk digunakan dalam strategi pull-through

Seperti yang Anda lihat, pemasaran tarik berjalan seiring dengan pemasaran masuk. Pada dasarnya, kedua pendekatan tersebut dimaksudkan untuk membuat pelanggan datang kepada Anda. Menggunakan lima taktik berikut, Anda akan dapat mencapai tujuan pemasaran Anda.

• ngeblog

Blogging sangat bagus untuk mendidik audiens Anda. Postingan blog yang bermanfaat dan relevan yang membahas masalah orang-orang kemungkinan akan membuat pembaca Anda bergerak melalui corong Anda. Artikel blog juga kaya kata kunci dan mudah diindeks oleh mesin pencari, yang membantu dalam strategi SEO secara keseluruhan.

• Pemasaran media sosial

Blogging menjadi lebih efektif bila digunakan bersama dengan jejaring sosial. Anda dapat menarik pengikut FB, LinkedIn, atau Twitter Anda ke posting blog terbaru Anda dengan membagikannya di halaman media sosial Anda. Namun, saat menggunakan jejaring sosial untuk promosi, Anda perlu memahami bahwa tidak mungkin untuk mengambil begitu saja. Bersiaplah untuk memberikan sesuatu, jawab pertanyaan pengikut Anda, berikan saran, bantu mereka dalam beberapa cara.

• Email Pemasaran

Apakah pemasaran email termasuk dalam strategi push atau pull? Yah, itu bisa diklasifikasikan sebagai keduanya. Tidak diragukan lagi, email agresif, menjengkelkan, berkualitas rendah, dan berisi spam termasuk dalam pemasaran push. Di sisi lain, orang dapat mendaftar untuk menerima email Anda karena mereka menganggap konten Anda menarik. Jadi dengan bantuan email, Anda dapat memberikan prospek yang tepat dengan konten yang tepat pada waktu yang tepat.

• webinar

Webinar juga mendidik orang. Taktik ini memungkinkan Anda untuk memahami audiens Anda dengan lebih baik, menunjukkan keahlian Anda dalam topik yang relevan dengan mereka, dan membangun kepercayaan.

• Konten Pendidikan

Ebook, buletin, panduan, video penjelasan, kertas putih, dan info pendidikan non-penjualan lainnya bisa sangat efektif dalam menarik prospek yang lebih berkualifikasi ke bisnis Anda. Mengapa? Semua karena Anda tidak menjual. Anda mengajar orang secara gratis.

Sekarang ketika Anda sudah familiar dengan pull-through selling, Anda mungkin ingin tahu cara membuat strategi pull-through Anda sendiri. Berikut adalah lima langkah penting yang perlu diingat:

• Tentukan siapa yang perlu Anda jangkau dan mengapa;
• Pahami di mana Anda dapat membuat koneksi (apa yang sesuai dengan bisnis Anda: LinkedIn, Instagram, dll.);
• Buat konten yang kredibel (eBook, kertas putih, posting blog, dan sebagainya);
• Bawa prospek Anda kepada Anda/langkah selanjutnya (gunakan ajakan bertindak, siapkan demo, dan konsultasi);
• Lacak dan analisis untuk mengoptimalkan kinerja.

Contoh taktik tarik

Seperti yang kami sebutkan di atas, sebagian besar perusahaan menggunakan strategi push and pull untuk mempromosikan bisnis mereka. Namun, beberapa dari mereka mencoba untuk menampilkan produk atau layanan mereka di depan orang-orang yang belum tentu memiliki pengetahuan tentang perusahaan mereka. Yang lain bertujuan untuk membuat audiens menemukan perusahaan mereka sendiri.

Gagasan pemasaran tarik adalah bahwa konsumen akan menemukan Anda karena Anda mampu membangun merek yang sukses.

Gambar milik Freepik

Sekarang mari kita ambil label musik underground yang merilis album band-band underground sebagai contoh strategi tarik. Bisnis semacam itu biasanya diluncurkan oleh para penggemar yang lebih peduli pada musik daripada penjualan. Selain itu, biasanya mereka tidak memiliki anggaran yang besar untuk dibelanjakan pada iklan yang sulit. Dalam situasi seperti itu, mereka memilih untuk membuat situs web dengan desain yang menyenangkan dan intuitif, mengerjakan optimisasi mesin pencari, menulis posting blog yang menarik tentang musik underground dan band terkait, menghabiskan banyak waktu untuk berkomunikasi dengan orang-orang yang berpikiran sama di jejaring sosial. Biasanya, penggemar jenis musik ini menemukan label dan CD audionya sendiri.

Kesimpulan

Dalam posting blog ini, kami menjawab pertanyaan seperti "Apa itu pull strategy?", "Kapan pull strategy tepat digunakan?", "Apa perbedaan antara pull dan push marketing?". Namun, pada kenyataannya, tidak masalah jenis pemasaran apa yang Anda pilih untuk mengembangkan bisnis Anda. Yang lebih penting adalah apakah itu berhasil untuk Anda atau tidak. Sebentar lagi kita akan membahas push marketing dan kelebihannya. Pantau terus!