Come creare una strategia di vendita pull-through super efficace e ottenere il massimo per far salire alle stelle la tua attività

1. Allora, qual è una strategia di vendita pull-through?
2. Strategie pull vs push
3. Quando utilizzare una strategia pull?
4. Vantaggi della strategia pull-through
5. Fasi del ciclo di vita della strategia Pull
6. Tattiche da utilizzare in una strategia pull-through
7. Esempi di tattiche pull

Strumenti utili:
1. Newoldstamp - Marketing delle firme e-mail
2. Mailchimp - Generatore di email e mittente
3. Hubspot Email Marketing - Piattaforma di automazione del marketing
4. MailerLite - Generatore di pagine di destinazione
5. Canva - Strumento online per la creazione di progetti

Sappiamo tutti di un tradizionale media marketing. È quando metti un annuncio in TV o in una rivista e il tuo compito è fondamentalmente quello di interrompere il pubblico. Quando le persone si godono il loro programma TV preferito e la pubblicità va in onda, puoi solo sperare che non si alzi per fare uno spuntino, ma guardino il tuo messaggio fino alla fine e agiscano. Questo si chiama marketing push. In questo modo i marketer hanno fatto le cose per molti anni, ma sappiamo tutti che il marketing sta cambiando. Al giorno d'oggi, con l'avvento dei social media, vediamo un passaggio verso qualcosa che chiamiamo pull marketing.

Oggi parleremo di una strategia di vendita pull-through, dei suoi pro e contro e confronteremo le strategie pull e push.

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Allora, qual è una strategia di vendita pull-through?

È una tecnica utilizzata per attirare l'interesse per il tuo marchio. Piuttosto che spingere la tua offerta al cliente, un approccio di vendita pull-through implica l'uso di schemi pull o la comunicazione di informazioni per portare le persone a te.

Strategie pull vs push

Per dimostrare meglio la differenza tra marketing push e pull, ti porteremo al Greenwich Village, New York.

Monica ha appena ricevuto i soldi dell'eredità da sua zia. Adesso aprirà un ristorante. Dal momento che ha abbastanza soldi, vuole usare la pubblicità e i mass media come televisione, radio, volantini, striscioni all'aperto per promuovere la sua nuova attività nel miglior modo possibile. Suo fratello le ha persino suggerito di sponsorizzare la sua squadra di rugby preferita. Questo è ciò che chiamiamo marketing push.

Andrew, un giovane pasticcere che ha preparato centinaia di fantastici ciabattini e croissant per i suoi amici, vive dall'altra parte della città. Fin dalla prima infanzia ha sognato la sua panetteria. Ora, quando Andrew ha risparmiato dei soldi, può realizzare il suo sogno. Andrew sa che la pubblicità può richiedere investimenti significativi e per il momento non può permettersi spot televisivi o radiofonici. Sai, Andrew è un osso duro da decifrare. Così decide di sviluppare pagine social su Facebook, Instagram e Pinterest. Giorno dopo giorno, questo ragazzo lavora sodo per catturare immagini attraenti da pubblicare su Instagram e far sì che le persone desiderino i suoi prodotti. Per aumentare la portata dei suoi contenuti sui social media, attirare più follower e commercializzare meglio la sua attività, seleziona attentamente gli hashtag che si adattano agli interessi del suo pubblico di destinazione. Questo è ciò che chiamiamo pull marketing.

Nota che sarebbe un errore credere che il marketing push-through possa essere utilizzato solo quando hai soldi per la pubblicità. Pertanto, per attirare più clienti, Andrew utilizzerà entrambi gli approcci contemporaneamente. Ad esempio, può creare e inviare una campagna di email marketing personalizzata (che è marketing push) per raggiungere coloro che potrebbero non aver ancora sentito parlare della sua nuova pasticceria.

Quando utilizzare una strategia pull?

Inutile dire che il pull marketing funziona bene per le grandi aziende con le maggiori quote di mercato in un determinato settore. I leader di mercato sono aziende come Apple, Microsoft, General Motors, Amazon, Canon e altre. Per loro, la creazione di contenuti educativi è fondamentale perché hanno bisogno di educare le persone sui loro prodotti o servizi. Tuttavia, tali aziende affermate devono utilizzare anche il marketing push. Lo usano se hanno una nuova offerta di prodotti da presentare a clienti nuovi ed esistenti che non sono a conoscenza della sua esistenza o della loro necessità di questo prodotto. Parlando di piccoli giocatori e nuove start-up, non saranno nemmeno in grado di utilizzare strategie pull da sole. Tutto perché fin dall'inizio non possono avere un pubblico a cui vendere. Essendo molto piccoli, potrebbero non avere fondi per pagare un adeguato marketing sui motori di ricerca. Per tali aziende, il push marketing può essere utilizzato per creare consapevolezza sulla loro esistenza e innovazioni. Una volta che hanno una discreta quantità di follower sui social media e abbonati alla newsletter e-mail, potrebbe diventare possibile passare a tattiche di marketing.

Quindi una strategia pull dovrebbe essere utilizzata quando:

• L'utente sa cosa sta cercando;
• il marchio è di grande importanza.

Vantaggi della strategia pull-through

Il problema con il push marketing è che non puoi controllare ciò che lo spettatore vede subito prima che lui/lei guardi il tuo messaggio. Non sai cosa c'era in TV prima che arrivasse lo spot pubblicitario e dove fossero le persone nell'articolo quando hanno guardato e visto il tuo annuncio. Quindi ha alcuni inconvenienti. Nel pull marketing, pubblichi contenuti su Internet. Le persone lo trovano, fanno clic su di esso e tu li attiri di nuovo nella tua attività per saperne di più. E il vantaggio che c'è quando qualcuno fa clic sul tuo sito Web o sulla tua pagina Facebook o sul tuo profilo LinkedIn, controlli tutto lì. Così le persone possono vedere il tuo messaggio nel contesto che hai creato.

Strategia pull-through e marketing inbound

Molti spesso confondono il marketing inbound e una strategia di vendita pull-through. Sebbene questi due siano strettamente interconnessi, non sono la stessa cosa. Il marketing inbound è più focalizzato sui contenuti (newsletter, white paper, eBook, post di blog) per promuovere un'attività, un prodotto, un servizio, ecc. Il pull marketing ha lo scopo di attirare i clienti verso un'azienda, il suo sito Web, prodotti o servizi, di solito attraverso ottimizzazione avanzata dei motori di ricerca (SEO). Poiché una strategia pull-through nelle vendite è così focalizzata sulla SEO, deve essere realizzata prima che il marketing inbound possa avere successo.

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Fasi del ciclo di vita della strategia Pull

Inutile dire che per mantenere le persone intorno, dovresti fornire valore ai tuoi clienti attraverso i tuoi sforzi di marketing, ma come puoi capire quale valore è giusto per loro in un particolare momento? Vediamo come le fasi del ciclo di vita influiscono sull'approccio di vendita necessario.

Immagina di entrare in un negozio di abbigliamento durante la passeggiata. Non hai un'idea concreta di tutto ciò che desideri acquistare. Tutto quello che vuoi è solo guardare la nuova collezione primaverile e decidere se ti piace un vestito o delle scarpe, o anche una piccola borsa blu. All'improvviso, un venditore "affamato" si avvicina a te e ti attacca con più domande cercando di farti comprare qualcosa. Poiché la commessa è troppo concentrata a spingerti addosso i suoi prodotti e tu sei irritata dalla troppa attenzione, te ne vai a mani vuote.

Ora immagina di imbatterti nello stesso negozio subito prima della festa. Sei sicuro al 100% di volere l'abito nero con maniche argentate che hai visto nel loro negozio online. L'unico problema è che non c'è la taglia XS sui ganci. Naturalmente, non hai molto tempo da aspettare, quindi vuoi che un venditore ti aiuti il ​​prima possibile. Tuttavia, la commessa è impegnata a parlare al telefono, quindi esci dal negozio frustrato dalla mancanza di attenzione.

Cosa ne pensate di questi due esempi? Nel primo caso eri nella fase di Consapevolezza e nella seconda situazione eri pronto per l'acquisto, quella che chiamiamo la fase di Decisione e Conversione.

A seconda di dove si trova un lead in un ciclo di acquisto, le sue aspettative su come i venditori dovrebbero trattarlo sono diverse. E un buon marketer dovrebbe sapere come adattare il marketing alla fase di un potenziale cliente nel ciclo. Pertanto, per comprendere l'intera portata del processo decisionale che attraversano i tuoi clienti, consideriamo il processo decisionale come un processo con quattro fasi che rappresentano l'intera esperienza del cliente. Queste fasi sono:

• Consapevolezza
• Considerazione e coinvolgimento
• Decisione e Conversione
• Attivazione e conservazione

Nella fase di Consapevolezza , i clienti stanno appena iniziando a esplorare le soluzioni ai loro problemi. Vogliono curiosare ed essere istruiti, piuttosto che essere avvicinati da un venditore invadente che è interessato solo a vincere l'affare. In questa fase, devi sviluppare contenuti credibili per coloro che sono nelle prime fasi del loro processo di acquisto. Tieni presente che l'opzione migliore per te in questo momento è concentrarti sui clienti e sui loro problemi, non sulla soluzione che fornisci loro.

Nella fase di Considerazione e Coinvolgimento , i clienti iniziano a fare più ricerche e cercano il passaggio logico successivo per risolvere i loro problemi. Per questa fase, prepara contenuti di alta qualità da inserire nel tuo sito e promuoverli attraverso le tue reti di social media. Tuttavia, ricorda che le persone vogliono che i loro problemi vengano risolti in primo luogo, non gli piace l'idea di dover spendere soldi per il tuo prodotto (in effetti, non solo il tuo ma qualsiasi prodotto), non importa quanto sia bello.

Una volta che il cliente è passato alla fase di decisione e conversione , è un buon momento per fornire contenuti che presentino i tuoi prodotti o servizi con il tuo marchio. Inoltre, potresti dover inviare un'e-mail con un codice coupon a quei potenziali clienti che già conoscono il tuo marchio ma non hanno ancora acquistato da te.

Attivazione e conservazione. Quindi hai fatto la vendita e ti senti felice per questo, ma non hai ancora finito! Ora è giunto il momento di dare ai tuoi clienti un motivo per tornare da te per acquisti ripetuti o spargere la voce sul tuo fantastico prodotto. Crea contenuti che riaffermino il valore del tuo prodotto e creino fiducia. Assicurati inoltre che il tuo pubblico possa trovare e condividere facilmente questi contenuti attraverso un SEO adeguato, canali di social media, ecc.

Tattiche da utilizzare in una strategia pull-through

Come puoi vedere, il pull marketing va di pari passo con il marketing inbound. Fondamentalmente, entrambi gli approcci hanno lo scopo di convincere i clienti a venire da te. Utilizzando le seguenti cinque tattiche, sarai in grado di raggiungere i tuoi obiettivi di marketing.

• Blog

Il blog è ottimo per educare il tuo pubblico. Post di blog utili e pertinenti che affrontano i punti deboli delle persone probabilmente faranno muovere i tuoi lettori attraverso la tua canalizzazione. Gli articoli del blog sono anche ricchi di parole chiave e sono facilmente indicizzati dai motori di ricerca, il che aiuta nella strategia SEO generale.

• Social media marketing

Il blog diventa ancora più efficace se utilizzato insieme ai social network. Puoi attirare i tuoi follower su FB, LinkedIn o Twitter sui tuoi post recenti del blog condividendoli sulle tue pagine di social media. Tuttavia, quando si utilizzano i social network per la promozione, è necessario comprendere che è impossibile solo prendere. Sii pronto a dare qualcosa, rispondi alle domande dei tuoi follower, dai consigli, aiutali in qualche modo.

• Marketing via email

L'email marketing appartiene alla strategia push or pull? Bene, può essere classificato come entrambi. Senza dubbio, le email aggressive, fastidiose, di bassa qualità e spam appartengono al push marketing. D'altra parte, le persone possono registrarsi per ricevere le tue e-mail perché hanno trovato i tuoi contenuti interessanti. Quindi, con l'aiuto dell'e-mail, puoi fornire ai potenziali clienti giusti il ​​contenuto giusto al momento giusto.

• Webinar

I webinar educano anche le persone. Questa tattica ti consente di comprendere meglio il tuo pubblico, mostrare la tua esperienza in argomenti rilevanti per loro e creare fiducia.

• Contenuto educativo

Ebook, newsletter, guide, video esplicativi, white paper e altre informazioni educative e non commerciali possono essere estremamente efficaci nell'attrarre potenziali clienti più sufficientemente qualificati nella tua attività. Come mai? Tutto perché non vendi. Insegni alle persone gratuitamente.

Ora, quando hai familiarità con una vendita pull-through, potresti voler sapere come creare una strategia pull-through da solo. Ecco cinque passaggi critici da tenere a mente:

• Definisci chi devi contattare e perché;
• Capire dove puoi stabilire una connessione (cosa si adatta alla tua attività: LinkedIn, Instagram, ecc.);
• Crea contenuti credibili (eBook, white paper, post di blog e così via);
• Porta i tuoi potenziali clienti a te/il passaggio successivo (usa call to action, imposta demo e consultazioni);
• Traccia e analizza per ottimizzare le prestazioni.

Esempi di tattiche di tiro

Come accennato in precedenza, la maggior parte delle aziende utilizza strategie push and pull per promuovere le proprie attività. Tuttavia, alcuni di loro cercano di mettere i loro prodotti o servizi di fronte a persone che non hanno necessariamente alcuna conoscenza della loro azienda. Altri mirano a convincere il pubblico a trovare la propria compagnia da soli.

L'idea del pull marketing è che i consumatori ti troveranno perché sei stato in grado di costruire un marchio di successo.

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Ora prendiamo un'etichetta di musica underground che pubblica album di band underground come esempio di una strategia pull. Tali attività vengono solitamente avviate da appassionati che si preoccupano più della musica che delle vendite. Inoltre, in genere non hanno un budget elevato da spendere in pubblicità pesante. In tale situazione, scelgono di creare un sito Web con un design piacevole e intuitivo, lavorare sull'ottimizzazione dei motori di ricerca, scrivere post di blog accattivanti sulla musica underground e sui gruppi correlati, passare molto tempo a comunicare con persone che la pensano allo stesso modo nei social network. Di norma, i fan di questo tipo di musica trovano l'etichetta e i suoi CD audio da soli.

Conclusione

In questo post del blog, abbiamo risposto a domande come "Cos'è una strategia pull?", "Quando è appropriata una strategia pull?", "Qual è la differenza tra pull e push marketing?". Tuttavia, in realtà, non importa quale tipo di marketing preferisci per far crescere il tuo business. Ciò che è più importante è se funziona per te o meno. Presto parleremo del push marketing e dei suoi vantaggi. Rimani sintonizzato!