كيفية إنشاء إستراتيجية مبيعات فائقة الفعالية والحصول على أقصى استفادة منها لزيادة نشاطك التجاري

1. إذن ما هي إستراتيجية المبيعات الجاهزة؟
2. استراتيجيات السحب مقابل الدفع
3. متى تستخدم استراتيجية السحب؟
4. مزايا استراتيجية الانسحاب
5. مراحل دورة حياة استراتيجية السحب
6. تكتيكات لاستخدامها في استراتيجية الانسحاب
7. أمثلة على تكتيكات السحب

أدوات مفيدة:
1. Newoldstamp - تسويق توقيع البريد الإلكتروني
2. Mailchimp - منشئ البريد الإلكتروني والمرسل
3. Hubspot Email Marketing - منصة أتمتة التسويق
4. MailerLite - منشئ الصفحة المقصودة
5. Canva - أداة على الإنترنت لعمل التصميمات

نعلم جميعًا عن التسويق عبر الوسائط التقليدية. إنه عندما تضع إعلانًا على التلفزيون أو في مجلة ، ومهمتك أساسًا هي مقاطعة الجمهور. عندما يستمتع الأشخاص ببرنامجهم التلفزيوني المفضل ، وتبدأ الإعلانات التجارية ، يمكنك فقط أن تأمل ألا يستيقظوا للحصول على وجبة خفيفة ولكنهم سيشاهدون رسالتك حتى النهاية ويتخذوا الإجراءات اللازمة. هذا يسمى التسويق بالدفع. بهذه الطريقة كان المسوقون يفعلون الأشياء لسنوات عديدة ، لكننا نعلم جميعًا أن التسويق يتغير. في الوقت الحاضر ، مع ظهور وسائل التواصل الاجتماعي ، نرى تحولًا نحو شيء نسميه جذب التسويق.

سنتحدث اليوم عن إستراتيجية المبيعات الجاهزة وإيجابياتها وعيوبها ومقارنة إستراتيجيات السحب والدفع.

عبر GIPHY

إذن ما هي إستراتيجية المبيعات الجاهزة؟

إنها تقنية تستخدم لجذب الاهتمام إلى علامتك التجارية. بدلاً من دفع عرضك للعميل ، يستلزم نهج البيع الشامل استخدام مخططات السحب أو توصيل المعلومات لجلب الأشخاص إليك.

استراتيجيات السحب مقابل الدفع

لتوضيح الفرق بين التسويق بالدفع والسحب بشكل أفضل ، سنأخذك إلى Greenwich Village ، نيويورك.

مونيكا حصلت للتو على أموال الميراث من خالتها. الآن هي ذاهبة لفتح مطعم. نظرًا لأن لديها ما يكفي من المال ، فإنها تريد استخدام الإعلانات ووسائل الإعلام مثل التلفزيون والراديو والنشرات الإعلانية واللافتات الخارجية للترويج لعملها الجديد بأفضل ما تستطيع. حتى أن شقيقها اقترح عليها رعاية فريق الرجبي المفضل لديه. هذا ما نسميه التسويق بالدفع.

أندرو ، طاهي معجنات شاب صنع المئات من الإسكافيون والكرواسون الرائعين لأصدقائه ، يعيش في الجانب الآخر من المدينة. لقد كان يحلم بمخبزه الخاص منذ الطفولة المبكرة. الآن عندما يدخر أندرو بعض المال ، يمكنه تحقيق حلمه. يعرف أندرو أن الإعلان قد يتطلب استثمارات كبيرة وأنه في الوقت الحالي لا يمكنه تحمل تكلفة الإعلانات التلفزيونية أو الإذاعية. كما تعلم ، أندرو هو جوزة صعبة للتصدع. لذلك قرر تطوير صفحات التواصل الاجتماعي على Facebook و Instagram و Pinterest. يومًا بعد يوم ، يعمل هذا الرجل بجد لالتقاط صور جذابة لنشرها على Instagram وجعل الناس يريدون منتجاته. لتعزيز وصول محتوى الوسائط الاجتماعية الخاص به ، وجذب المزيد من المتابعين ، وتسويق أعماله بشكل أفضل ، يختار بعناية علامات التصنيف التي تناسب اهتمامات جمهوره المستهدف. هذا ما نسميه التسويق بالسحب.

لاحظ أنه سيكون من المغالطة الاعتقاد بأن التسويق التمهيدي لا يمكن استخدامه إلا عندما يكون لديك أموال للإعلان. لذلك ، لجذب المزيد من العملاء ، سيستخدم أندرو كلا النهجين في وقت واحد. على سبيل المثال ، يمكنه إنشاء وإرسال حملة تسويقية مخصصة عبر البريد الإلكتروني (وهو التسويق عبر البريد الإلكتروني) للوصول إلى أولئك الذين ربما لم يسمعوا عن مخبزه الجديد حتى الآن.

متى تستخدم استراتيجية السحب؟

وغني عن القول إن التسويق بالجر يعمل بشكل جيد مع الشركات الكبيرة التي تمتلك أكبر حصة في السوق في صناعة معينة. رواد السوق هم شركات مثل Apple و Microsoft و General Motors و Amazon و Canon وغيرها. بالنسبة لهم ، يعد إنشاء المحتوى التعليمي أمرًا بالغ الأهمية لأنهم بحاجة إلى تثقيف الناس حول منتجاتهم أو خدماتهم. ومع ذلك ، فإن مثل هذه الشركات الراسخة تحتاج إلى استخدام التسويق بالدفع أيضًا. يستخدمونها إذا كان لديهم منتج جديد يقدمونه للعملاء الحاليين والجدد الذين لا يدركون وجوده أو حاجتهم إلى هذا المنتج. عند الحديث عن اللاعبين الصغار والشركات الناشئة الجديدة ، لن يتمكنوا أيضًا من استخدام استراتيجيات السحب وحدها. كل ذلك لأنه منذ البداية لا يمكن أن يكون لديهم جمهور لبيعه. نظرًا لكونها صغيرة جدًا ، فقد لا يكون لديها أموال لدفع ثمن التسويق المناسب عبر محرك البحث. بالنسبة لمثل هذه الشركات ، يمكن استخدام التسويق بالدفع لخلق الوعي بوجودها وابتكاراتها. بمجرد أن يكون لديهم عدد لا بأس به من متابعي وسائل التواصل الاجتماعي ومشتركي الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، قد يصبح من الممكن التبديل إلى أساليب التسويق.

لذلك يجب استخدام استراتيجية السحب عندما:

• يعرف المستخدم ما يبحث عنه ؛
• العلامة التجارية ذات أهمية كبيرة.

مزايا استراتيجية السحب

تكمن مشكلة التسويق عبر الدفع في أنه لا يمكنك التحكم في ما يراه المشاهد قبل أن ينظر إلى رسالتك. أنت لا تعرف ما كان على التلفزيون قبل ظهور الإعلان ومكان وجود الأشخاص في المقالة عندما نظروا ورأوا إعلانك. لذلك هناك بعض العيوب. في التسويق بالسحب ، تضع المحتوى على الإنترنت. يجدها الناس ، ثم ينقرون عليها ، ثم تعيدهم إلى عملك لمعرفة المزيد. والميزة هي أنه عندما ينقر شخص ما على موقع الويب الخاص بك أو صفحتك على Facebook أو ملفك الشخصي على LinkedIn ، فأنت تتحكم في كل شيء هناك. حتى يتمكن الأشخاص من رؤية رسالتك في السياق الذي أنشأته.

استراتيجية السحب مقابل التسويق الداخلي

غالبًا ما يخلط الكثيرون بين التسويق الداخلي واستراتيجية المبيعات الجاهزة. على الرغم من ارتباط هذين الاثنين ارتباطًا وثيقًا ، إلا أنهما ليسا نفس الشيء. يركز التسويق الداخلي بشكل أكبر على المحتوى (النشرات الإخبارية ، والمستندات التقنية ، والكتب الإلكترونية ، ومنشورات المدونات) للترويج لنشاط تجاري ، أو منتج ، أو خدمة ، وما إلى ذلك. تحسين محرك البحث المتقدم (SEO). نظرًا لأن استراتيجية الانسحاب في المبيعات تركز بشدة على تحسين محركات البحث ، يجب أن تحدث أولاً قبل أن يكون التسويق الداخلي ناجحًا.

الصورة مجاملة من Adastrauk

مراحل دورة حياة استراتيجية السحب

لا داعي للقول إنه للحفاظ على الناس ، يجب أن تقدم قيمة لعملائك من خلال جهودك التسويقية ، ولكن كيف يمكنك معرفة القيمة المناسبة لهم في لحظة معينة؟ دعونا نرى كيف تؤثر مراحل دورة الحياة على نهج المبيعات المطلوب.

تخيل أنك دخلت متجر ملابس أثناء المشي. ليس لديك فكرة محددة عن أي شيء تريد شراءه. كل ما تريده هو مجرد إلقاء نظرة على مجموعة الربيع الجديدة وتحديد ما إذا كنت تحب بعض الفساتين أو الأحذية ، أو حتى حقيبة صغيرة زرقاء اللون. فجأة ، يأتي إليك مندوب مبيعات "جائع" ويهاجمك بأسئلة متعددة في محاولة لإقناعك بشراء شيء ما. نظرًا لأن سيدة المبيعات تركز بشكل كبير على دفع منتجاتها إليك وأنت غاضب من كثرة الاهتمام ، فإنك تغادر خالي الوفاض.

تخيل الآن أنك دخلت إلى نفس المتجر قبل الحفلة مباشرة. أنت متأكد بنسبة 100٪ أنك تريد الفستان الأسود بأكمام فضية الذي رأيته في متجرهم عبر الإنترنت. المشكلة الوحيدة هي عدم وجود مقاس XS على الشماعات. بالطبع ، ليس لديك الكثير من الوقت للانتظار ، لذا فأنت تريد أن يساعدك مندوب مبيعات في أسرع وقت ممكن. ومع ذلك ، فإن سيدة المبيعات مشغولة بالتحدث عبر الهاتف ، لذلك تترك المحل محبطًا بسبب قلة الانتباه.

ما رأيك في هذين المثالين؟ في الحالة الأولى كنت في مرحلة الوعي وفي الحالة الثانية كنت على استعداد للشراء وهو ما نسميه مرحلة القرار والتحويل.

اعتمادًا على مكان وجود العميل المحتمل في دورة الشراء ، تختلف توقعاته حول كيفية تعامل مندوبي المبيعات معه. ويجب أن يعرف المسوق الجيد كيفية تكييف التسويق مع مرحلة العميل المحتمل في الدورة. وبالتالي ، لفهم النطاق الكامل لعملية اتخاذ القرار التي يمر بها عملاؤك ، دعنا ننظر إلى عملية اتخاذ القرار كعملية من أربع مراحل تمثل تجربة العميل بأكملها. هذه المراحل هي:

• وعي
• النظر والمشاركة
• القرار والتحويل
• التنشيط والاحتفاظ

في مرحلة التوعية ، بدأ العملاء للتو في استكشاف حلول لمشاكلهم. إنهم يريدون أن يتصفحوا ويتعلموا ، بدلاً من أن يقترب منهم مندوب مبيعات انتهازي لا يهتم إلا بالفوز بالصفقة. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى تطوير محتوى موثوق به لمن هم في المراحل الأولى من عملية الشراء. ضع في اعتبارك أن أفضل خيار لك الآن هو التركيز على العملاء ومشاكلهم ، وليس الحل الذي تقدمه لهم.

في مرحلة التفكير والمشاركة ، يبدأ العملاء في إجراء المزيد من البحث والبحث عن الخطوة المنطقية التالية لحل مشكلاتهم. في هذه المرحلة ، قم بإعداد محتوى عالي الجودة لوضعه على موقعك والترويج له عبر شبكات التواصل الاجتماعي الخاصة بك. ومع ذلك ، تذكر أن الناس يريدون حل مشكلاتهم في المقام الأول ، فهم لا يحبون فكرة أنهم بحاجة إلى إنفاق الأموال على منتجك (في الواقع ، ليس منتجك فقط ولكن أي منتج آخر) بغض النظر عن مدى روعته.

بمجرد انتقال العميل إلى مرحلة القرار والتحويل ، يكون الوقت مناسبًا لتقديم المحتوى الذي يقدم منتجاتك أو خدماتك ذات العلامات التجارية. أيضًا ، قد تحتاج إلى إرسال بريد إلكتروني يحتوي على رمز قسيمة إلى هؤلاء العملاء المحتملين الذين يعرفون علامتك التجارية بالفعل ولكنهم لم يشتروا منك بعد.

التنشيط والاحتفاظ. لقد أجريت عملية البيع والشعور بالسعادة حيال ذلك ، لكنك لم تنته بعد! حان الوقت الآن لمنح عملائك سببًا للعودة إليك لتكرار عمليات الشراء أو نشر الكلمة حول منتجك الرائع. أنشئ محتوى يعيد تأكيد قيمة منتجك ويبني الثقة. تأكد أيضًا من أنه يمكن لجمهورك العثور بسهولة على هذا المحتوى ومشاركته من خلال تحسين محركات البحث المناسبة وقنوات التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك.

تكتيكات لاستخدامها في استراتيجية الانسحاب

كما ترى ، يسير التسويق المنسحب جنبًا إلى جنب مع التسويق الداخلي. في الأساس ، يهدف كلا الأسلوبين إلى جذب العملاء إليك. باستخدام الأساليب الخمسة التالية ، ستتمكن من الوصول إلى أهدافك التسويقية.

• التدوين

التدوين رائع لتثقيف جمهورك. من المرجح أن تجعل منشورات المدونة المفيدة وذات الصلة التي تتناول نقاط الألم لدى الأشخاص القراء ينتقلون عبر مسار التحويل. مقالات المدونة هي أيضًا كلمات رئيسية غنية ويمكن فهرستها بسهولة بواسطة محركات البحث ، مما يساعد في إستراتيجية تحسين محركات البحث الشاملة.

• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

يصبح التدوين أكثر فاعلية عند استخدامه مع الشبكات الاجتماعية. يمكنك جذب متابعيك على Facebook أو LinkedIn أو Twitter إلى منشورات مدونتك الأخيرة من خلال مشاركتها على صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك. ومع ذلك ، عند استخدام الشبكات الاجتماعية للترويج ، عليك أن تفهم أنه من المستحيل القيام بذلك فقط. كن مستعدًا لتقديم شيء ما ، والإجابة على أسئلة متابعيك ، وتقديم المشورة لهم ، ومساعدتهم بطريقة ما.

• التسويق عبر البريد الإلكتروني

هل ينتمي التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى إستراتيجية الدفع أو السحب؟ حسنًا ، يمكن تصنيفها على أنها كليهما. لا شك أن رسائل البريد الإلكتروني العدوانية والمزعجة ومنخفضة الجودة والمزعجة تنتمي إلى التسويق الموجه. من ناحية أخرى ، يمكن للأشخاص الاشتراك لتلقي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لأنهم وجدوا المحتوى الخاص بك مثيرًا للاهتمام. لذلك بمساعدة البريد الإلكتروني ، يمكنك تزويد العملاء المحتملين بالمحتوى المناسب في الوقت المناسب.

• ندوات عبر الإنترنت

ندوات عبر الإنترنت تعلم الناس أيضًا. يتيح لك هذا التكتيك فهم جمهورك بشكل أفضل وإظهار خبرتك في الموضوعات ذات الصلة بهم وبناء الثقة.

• محتوى تعليمي

يمكن أن تكون الكتب الإلكترونية والنشرات الإخبارية والأدلة ومقاطع الفيديو التوضيحية والأوراق البيضاء والمعلومات التعليمية الأخرى غير البيعية فعالة للغاية في جذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين إلى حد ما لعملك. لماذا ا؟ كل ذلك لأنك لا تبيع. أنت تعلم الناس مجانا.

الآن بعد أن أصبحت معتادًا على عملية البيع ، قد ترغب في معرفة كيفية إنشاء إستراتيجية سحب بنفسك. فيما يلي خمس خطوات مهمة يجب وضعها في الاعتبار:

• حدد من تريد الوصول إليه ولماذا ؛
• فهم أين يمكنك إجراء اتصال (ما يناسب عملك: LinkedIn و Instagram وما إلى ذلك) ؛
• إنشاء محتوى موثوق (كتب إلكترونية ، أوراق بيضاء ، منشورات مدونة ، وما إلى ذلك) ؛
• قم بإحضار آفاقك إليك / الخطوة التالية (استخدم استدعاء الإجراءات ، وقم بإعداد العروض التوضيحية والمشاورات) ؛
• تتبع وتحليل لتحسين الأداء.

أمثلة على تكتيكات السحب

كما ذكرنا أعلاه ، تستخدم معظم الشركات استراتيجيات الدفع والسحب للترويج لأعمالها. ومع ذلك ، يحاول بعضهم وضع منتجاتهم أو خدماتهم أمام الأشخاص الذين ليس لديهم بالضرورة أي معرفة بشركتهم. يهدف البعض الآخر إلى حث الجمهور على العثور على شركتهم بأنفسهم.

فكرة التسويق هي أن المستهلكين سيجدونك لأنك كنت قادرًا على بناء علامة تجارية ناجحة.

الصورة مجاملة من Freepik

الآن دعنا نأخذ شركة موسيقية تحت الأرض تقوم بإصدار ألبومات فرق أندرجراوند كمثال على إستراتيجية السحب. عادة ما يتم إطلاق مثل هذه الأعمال من قبل المتحمسين الذين يهتمون بالموسيقى أكثر من المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، ليس لديهم عادةً ميزانية كبيرة لإنفاقها على الإعلانات القوية. في مثل هذه الحالة ، يختارون إنشاء موقع ويب بتصميم لطيف وبديهي ، والعمل على تحسين محرك البحث ، وكتابة مشاركات مدونة جذابة حول الموسيقى تحت الأرض والفرق ذات الصلة ، وقضاء الكثير من الوقت في التواصل مع الأشخاص ذوي التفكير المماثل في الشبكات الاجتماعية. كقاعدة عامة ، يجد محبو هذا النوع من الموسيقى التسمية وأقراصها الصوتية المضغوطة بأنفسهم.

استنتاج

في منشور المدونة هذا ، أجبنا على أسئلة مثل "ما هي إستراتيجية السحب؟" ، "متى تكون إستراتيجية السحب مناسبة للاستخدام؟" ، "ما الفرق بين التسويق بالسحب والدفع؟". ومع ذلك ، في الواقع ، لا يهم نوع التسويق الذي تفضله لتنمية عملك. الأهم من ذلك هو ما إذا كان يعمل من أجلك أم لا. قريباً سنناقش التسويق بالدفع ومزاياه. ابقوا متابعين!