Comment créer une stratégie de vente ultra-efficace et en tirer le meilleur parti pour faire monter en flèche votre entreprise

1. Alors, qu'est-ce qu'une stratégie de vente pull-through ?
2. Stratégies pull vs push
3. Quand utiliser une stratégie pull ?
4. Avantages de la stratégie d'attraction
5. Étapes du cycle de vie de la stratégie Pull
6. Tactiques à utiliser dans une stratégie de pull-through
7. Exemples de tactiques d'attraction

Outils utiles:
1. Newoldstamp - Marketing par signature électronique
2. Mailchimp - Créateur et expéditeur d'e-mails
3. Hubspot Email Marketing - Plateforme d'automatisation du marketing
4. MailerLite - Générateur de pages de destination
5. Canva - Outil en ligne pour créer des designs

Nous connaissons tous un marketing médiatique traditionnel. C'est quand vous mettez une publicité à la télévision ou dans un magazine, et votre travail consiste essentiellement à interrompre le public. Lorsque les gens apprécient leur émission de télévision préférée et que les publicités sont diffusées, vous ne pouvez qu'espérer qu'ils ne se lèveront pas pour prendre une collation, mais qu'ils regarderont votre message jusqu'au bout et agiront. C'est ce qu'on appelle le marketing poussé. De cette façon, les spécialistes du marketing ont fait les choses pendant de nombreuses années, mais nous savons tous que le marketing est en train de changer. De nos jours, avec l'avènement des médias sociaux, nous assistons à une évolution vers ce que nous appelons le marketing d'attraction.

Aujourd'hui, nous allons parler d'une stratégie de vente pull-through, de ses avantages et de ses inconvénients, et comparer les stratégies pull et push.

par GIPHY

Alors, qu'est-ce qu'une stratégie de vente pull-through ?

C'est une technique utilisée pour susciter l'intérêt pour votre marque. Plutôt que de pousser votre offre vers le client, une approche de vente pull-through implique l'utilisation de schémas pull ou la communication d'informations pour amener les gens à vous.

Stratégies pull vs push

Pour mieux démontrer la différence entre le marketing push et pull, nous allons vous emmener à Greenwich Village, NY.

Monica vient de recevoir l'argent de l'héritage de sa tante. Maintenant, elle va ouvrir un restaurant. Puisqu'elle a assez d'argent, elle veut utiliser la publicité et les médias de masse tels que la télévision, la radio, les circulaires, les bannières extérieures pour promouvoir au mieux sa nouvelle entreprise. Son frère lui a même proposé de parrainer son équipe de rugby préférée. C'est ce qu'on appelle le push marketing.

Andrew, un jeune chef pâtissier qui a préparé des centaines de cordonniers et de croissants géniaux pour ses amis, vit de l'autre côté de la ville. Il rêve de sa propre boulangerie depuis sa plus tendre enfance. Maintenant qu'Andrew a économisé de l'argent, il peut réaliser son rêve. Andrew sait que la publicité peut nécessiter des investissements importants et, pour le moment, il n'a pas les moyens de se payer des publicités à la télévision ou à la radio. Tu sais, Andrew est un dur à cuire. Il décide donc de développer des pages de médias sociaux sur Facebook, Instagram et Pinterest. Jour après jour, ce gars travaille dur pour capturer des images attrayantes à publier sur Instagram et faire en sorte que les gens veuillent ses produits. Pour augmenter la portée de son contenu sur les réseaux sociaux, attirer plus d'abonnés et mieux commercialiser son entreprise, il sélectionne avec soin les hashtags qui correspondent aux intérêts de son public cible. C'est ce que nous appelons le marketing d'attraction.

Notez que ce serait une erreur de croire que le marketing push-through ne peut être utilisé que lorsque vous avez de l'argent sur la publicité. Par conséquent, pour attirer plus de clients, Andrew va utiliser les deux approches simultanément. Par exemple, il peut créer et envoyer une campagne de marketing par e-mail personnalisée (qui est du marketing push) pour atteindre ceux qui n'ont peut-être pas encore entendu parler de sa nouvelle boulangerie.

Quand utiliser une stratégie pull ?

Inutile de dire que le marketing d'attraction fonctionne bien pour les grandes entreprises détenant les plus grandes parts de marché dans une industrie donnée. Les leaders du marché sont des entreprises comme Apple, Microsoft, General Motors, Amazon, Canon et autres. Pour eux, la création de contenus pédagogiques est cruciale car ils ont besoin d'éduquer les gens sur leurs produits ou services. Cependant, ces entreprises établies doivent également utiliser le marketing push. Ils l'utilisent s'ils ont une nouvelle offre de produits à présenter à des clients nouveaux et existants qui ignorent son existence ou leur besoin de ce produit. En parlant de petits acteurs et de nouvelles start-ups, ils ne pourront pas non plus utiliser seuls les stratégies d'attraction. Tout cela parce que dès le début, ils ne peuvent avoir aucun public à qui vendre. Étant très petits, ils n'ont peut-être pas les fonds nécessaires pour payer un marketing adéquat sur les moteurs de recherche. Pour ces entreprises, le marketing push peut être utilisé pour faire prendre conscience de leur existence et de leurs innovations. Une fois qu'ils ont un nombre décent d'abonnés aux médias sociaux et d'abonnés à la newsletter par e-mail, il peut devenir possible de passer à des tactiques de marketing.

Ainsi, une stratégie d'attraction doit être utilisée lorsque :

• L'utilisateur sait ce qu'il recherche ;
• l'image de marque est d'une grande importance.

Avantages de la stratégie d'attraction

Le problème avec le marketing push est que vous ne pouvez pas contrôler ce que le spectateur voit juste avant qu'il ne regarde votre message. Vous ne savez pas ce qui était à la télévision avant la diffusion de la publicité et où les gens se trouvaient dans l'article lorsqu'ils ont regardé et vu votre publicité. Il a donc quelques inconvénients. Dans le pull marketing, vous diffusez du contenu sur Internet. Les gens le trouvent, cliquent dessus et vous les ramenez dans votre entreprise pour en savoir plus. Et l'avantage, c'est que lorsque quelqu'un clique sur votre site Web, votre page Facebook ou votre profil LinkedIn, vous contrôlez tout. Ainsi, les gens peuvent voir votre message dans le contexte que vous avez créé.

Stratégie pull-through vs marketing entrant

Beaucoup confondent souvent l'inbound marketing et une stratégie de vente pull-through. Bien que ces deux éléments soient étroitement liés, ils ne sont pas la même chose. Le marketing entrant est davantage axé sur le contenu (newsletters, livres blancs, livres électroniques, articles de blog) pour promouvoir une entreprise, un produit, un service, etc. Le marketing d'attraction vise à attirer les clients vers une entreprise, son site Web, ses produits ou ses services, généralement par optimisation avancée pour les moteurs de recherche (SEO). Parce qu'une stratégie d'entraînement dans les ventes est tellement axée sur le référencement, elle doit d'abord se produire avant que le marketing entrant puisse réussir.

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Étapes du cycle de vie de la stratégie Pull

Inutile de dire que pour fidéliser les gens, vous devez offrir de la valeur à vos clients grâce à vos efforts de marketing, mais comment pouvez-vous déterminer quelle valeur leur convient à un moment donné ? Voyons comment les étapes du cycle de vie impactent l'approche commerciale nécessaire.

Imaginez que vous entrez dans une boutique de vêtements pendant la promenade. Vous n'avez aucune idée concrète de ce que vous voulez acheter. Tout ce que vous voulez, c'est juste regarder la nouvelle collection de printemps et décider si vous aimez une robe ou des chaussures, ou même un petit sac à main bleu. Soudain, un vendeur "affamé" s'approche de vous et vous attaque avec de multiples questions essayant de vous faire acheter quelque chose. Parce que la vendeuse est trop concentrée à vous pousser ses produits et que vous êtes irrité par trop d'attention, vous partez les mains vides.

Imaginez maintenant que vous rencontrez le même magasin juste avant la fête. Vous êtes sûre à 100% que vous voulez la robe noire à manches argentées que vous avez vue dans leur boutique en ligne. Le seul problème est qu'il n'y a pas de taille XS sur les cintres. Bien sûr, vous n'avez pas beaucoup de temps à attendre, alors vous voulez qu'un vendeur vous aide le plus tôt possible. Cependant, la vendeuse est occupée à parler au téléphone, vous quittez donc le magasin frustré par le manque d'attention.

Que pensez-vous de ces deux exemples ? Dans le premier cas, vous étiez dans la phase de Conscience, et dans la deuxième situation, vous étiez prêt à acheter, ce que nous appelons la phase de Décision et de Conversion.

Selon l'endroit où se trouve un prospect dans un cycle d'achat, ses attentes quant à la manière dont les vendeurs doivent le traiter sont différentes. Et un bon marketeur doit savoir adapter le marketing à l'étape du cycle d'un prospect. Ainsi, pour comprendre toute l'étendue du processus de décision par lequel passent vos clients, considérons le processus de prise de décision comme un processus en quatre étapes qui représentent l'ensemble de l'expérience client. Ces étapes sont :

• Sensibilisation
• Considération et engagement
• Décision et conversion
• Activation et rétention

Au stade de la sensibilisation , les clients commencent tout juste à explorer des solutions à leurs problèmes. Ils veulent naviguer et s'instruire, plutôt que d'être approchés par un vendeur insistant qui ne souhaite que remporter l'affaire. À ce stade, vous devez développer un contenu crédible pour ceux qui en sont aux premières étapes de leur processus d'achat. Gardez à l'esprit que la meilleure option pour vous en ce moment est de vous concentrer sur les clients et leurs problèmes, et non sur la solution que vous leur proposez.

Au stade de la considération et de l'engagement , les clients commencent à faire plus de recherches et recherchent la prochaine étape logique pour résoudre leurs problèmes. Pour cette étape, préparez un contenu de haute qualité pour le mettre sur votre site et le promouvoir via vos réseaux sociaux. Cependant, rappelez-vous que les gens veulent que leurs problèmes soient résolus en premier lieu, ils n'aiment pas l'idée qu'ils doivent dépenser de l'argent pour votre produit (en fait, pas seulement le vôtre mais n'importe quel produit), aussi cool soit-il.

Une fois que le client est passé à l' étape de décision et de conversion , c'est le bon moment pour fournir un contenu qui présente vos produits ou services de marque. En outre, vous devrez peut-être envoyer un e-mail avec un code de réduction aux prospects qui connaissent déjà votre marque mais qui n'ont pas encore acheté chez vous.

Activation et rétention. Vous avez donc conclu la vente et vous vous en sentez heureux, mais vous n'avez pas encore terminé ! Il est maintenant grand temps de donner à vos clients une raison de revenir vers vous pour des achats répétés ou de faire connaître votre produit fantastique. Créez un contenu qui réaffirme la valeur de votre produit et renforce la confiance. Assurez-vous également que votre public peut facilement trouver et partager ce contenu via un référencement approprié, des canaux de médias sociaux, etc.

Tactiques à utiliser dans une stratégie de pull-through

Comme vous pouvez le voir, le pull marketing va de pair avec le marketing entrant. Fondamentalement, les deux approches visent à faire venir les clients à vous. En utilisant les cinq tactiques suivantes, vous pourrez atteindre vos objectifs marketing.

• Bloguer

Les blogs sont parfaits pour éduquer votre public. Des articles de blog utiles et pertinents qui traitent des points faibles des gens inciteront probablement vos lecteurs à parcourir votre entonnoir. Les articles de blog sont également riches en mots clés et sont facilement indexés par les moteurs de recherche, ce qui facilite la stratégie globale de référencement.

• Marketing des médias sociaux

Les blogs deviennent encore plus efficaces lorsqu'ils sont utilisés en conjonction avec les réseaux sociaux. Vous pouvez attirer vos abonnés FB, LinkedIn ou Twitter vers vos articles de blog récents en les partageant sur vos pages de médias sociaux. Cependant, lorsque vous utilisez les réseaux sociaux pour la promotion, vous devez comprendre qu'il est impossible de simplement prendre. Soyez prêt à donner quelque chose, répondez aux questions de vos abonnés, donnez des conseils, aidez-les d'une manière ou d'une autre.

• Publicité par e-mail

L'email marketing appartient-il à la stratégie push ou pull ? Eh bien, il peut être classé comme les deux. Il ne fait aucun doute que les e-mails agressifs, ennuyeux, de mauvaise qualité et spam appartiennent au push marketing. D'autre part, les gens peuvent s'inscrire pour recevoir vos e-mails parce qu'ils ont trouvé votre contenu intéressant. Ainsi, avec l'aide du courrier électronique, vous pouvez fournir aux bons prospects le bon contenu au bon moment.

• Webinaires

Les webinaires éduquent également les gens. Cette tactique vous permet de mieux comprendre votre public, de montrer votre expertise sur des sujets qui les concernent et de renforcer la confiance.

• Contenu éducatif

Les livres électroniques, les newsletters, les guides, les vidéos explicatives, les livres blancs et d'autres informations éducatives non commerciales peuvent être extrêmement efficaces pour attirer des prospects plus qualifiés dans votre entreprise. Pourquoi? Tout cela parce que vous ne vendez pas. Vous enseignez aux gens gratuitement.

Maintenant que vous êtes familiarisé avec la vente par tirage, vous voudrez peut-être savoir comment créer vous-même une stratégie de tirage. Voici cinq étapes essentielles à garder à l'esprit :

• Définissez qui vous devez contacter et pourquoi ;
• Comprendre où vous pouvez établir une connexion (ce qui convient à votre entreprise : LinkedIn, Instagram, etc.) ;
• Créer un contenu crédible (eBooks, livres blancs, articles de blog, etc.) ;
• Amenez vos prospects à vous/la prochaine étape (utilisez l'appel à l'action, organisez des démos et des consultations) ;
• Suivre et analyser pour optimiser les performances.

Exemples de tactiques d'attraction

Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, la plupart des entreprises utilisent des stratégies push et pull pour promouvoir leurs activités. Cependant, certains d'entre eux essaient de présenter leurs produits ou services à des personnes qui ne connaissent pas nécessairement leur entreprise. D'autres visent à amener le public à trouver leur entreprise par eux-mêmes.

L'idée du marketing d'attraction est que les consommateurs vous trouveront parce que vous avez réussi à créer une marque à succès.

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Prenons maintenant un label de musique underground qui sort des albums de groupes underground comme exemple de stratégie d'attraction. Ces entreprises sont généralement lancées par des passionnés qui se soucient plus de la musique que des ventes. De plus, ils n'ont généralement pas un gros budget à consacrer à la publicité. Dans une telle situation, ils choisissent de créer un site Web avec un design agréable et intuitif, travaillent sur l'optimisation des moteurs de recherche, écrivent des articles de blog engageants sur la musique underground et les groupes apparentés, passent beaucoup de temps à communiquer avec des personnes partageant les mêmes idées sur les réseaux sociaux. En règle générale, les fans de ce genre de musique trouvent le label et ses CD audio par eux-mêmes.

Conclusion

Dans cet article de blog, nous avons répondu aux questions telles que "Qu'est-ce qu'une stratégie pull ?", "Quand une stratégie pull est-elle appropriée à utiliser ?", "Quelle est la différence entre le marketing pull et push ?". Cependant, en réalité, peu importe le type de marketing que vous préférez pour développer votre entreprise. Le plus important est de savoir si cela fonctionne pour vous ou non. Bientôt, nous discuterons du marketing push et de ses avantages. Restez à l'écoute!