如何創建超有效的拉動式銷售策略並充分利用它來推動您的業務飛速發展

1. 那麼什麼是拉動式銷售策略？
2. 拉取與推送策略
3. 何時使用拉動策略？
4、拉通策略優勢
5. 拉動策略生命週期階段
6. 拉動策略中使用的策略
7. 拉動策略的例子

有用的工具：
1. Newoldstamp - 電子郵件簽名營銷
2. Mailchimp - 電子郵件生成器和發件人
3. Hubspot 電子郵件營銷 - 營銷自動化平台
4. MailerLite - 登陸頁面構建器
5. Canva - 製作設計的在線工具

我們都知道傳統媒體營銷。 當您在電視或雜誌上投放廣告時，您的工作基本上就是打斷觀眾。 當人們喜歡他們最喜歡的電視節目，廣告開始播放時，你只能希望他們不會起床吃零食，而是會看到你的信息到最後並採取行動。 這就是所謂的推送營銷。 營銷人員多年來一直以這種方式做事，但我們都知道營銷正在發生變化。 如今，隨著社交媒體的出現，我們看到了一種轉向我們稱之為拉動營銷的東西。

今天我們將討論拉動式銷售策略及其優缺點，並比較拉動式和推送式策略。

通過 GIPHY

那麼什麼是拉動式銷售策略呢？

這是一種用於吸引對您的品牌感興趣的技術。 直通式銷售方法不是將您的報價推給客戶，而是需要使用拉動方案或信息交流來將人們帶到您身邊。

拉取與推送策略

為了更好地展示推式營銷和拉式營銷之間的區別，我們將帶您到紐約格林威治村。

莫妮卡剛從她姑媽那裡拿到遺產錢。 現在她要開一家餐館。 由於她有足夠的錢，她想利用電視、廣播、傳單、戶外橫幅等廣告和大眾媒體來盡她所能地宣傳她的新業務。 她的哥哥甚至建議她贊助他最喜歡的橄欖球隊。 這就是我們所說的推送營銷。

安德魯是一位年輕的糕點師，他為他的朋友烘焙了數百個很棒的鞋匠和羊角麵包，他住在鎮子的另一邊。 他從小就夢想著擁有自己的麵包店。 現在，當安德魯節省了一些錢時，他可以實現他的夢想。 Andrew 知道廣告可能需要大量投資，而且他暫時買不起電視或廣播廣告。 你知道，安德魯是個難啃的骨頭。 因此，他決定在 Facebook、Instagram 和 Pinterest 上開發社交媒體頁面。 日復一日，這個傢伙努力捕捉有吸引力的照片並發佈在 Instagram 上，讓人們想要他的產品。 為了擴大他的社交媒體內容的影響力，吸引更多的追隨者，並更好地推銷他的業務，他仔細選擇了符合目標受眾興趣的主題標籤。 這就是我們所說的拉動營銷。

請注意，認為只有在您有廣告資金時才能使用直通式營銷是一種謬誤。 因此，為了吸引更多客戶，Andrew 將同時使用這兩種方法。 例如，他可以創建並發送個性化的電子郵件營銷活動（即推送營銷），以聯繫那些可能還沒有聽說過他的新麵包店的人。

何時使用拉動策略？

不用說，拉動營銷對於在特定行業擁有最大市場份額的大公司來說效果很好。 市場領導者是蘋果、微軟、通用汽車、亞馬遜、佳能等公司。 對他們而言，教育內容的創建至關重要，因為他們需要對人們進行有關其產品或服務的教育。 然而，這些老牌公司也確實需要使用推送營銷。 如果他們有新產品要展示給不知道它的存在或他們對該產品的需求的新客戶和現有客戶，他們就會使用它。 說到小玩家和新創企業，他們也無法單獨使用拉動策略。 這一切都是因為從一開始他們就沒有受眾可以銷售。 由於非常小，他們可能沒有資金來支付足夠的搜索引擎營銷費用。 對於此類公司，推送營銷可用於提高對其存在和創新的認識。 一旦他們擁有相當數量的社交媒體關注者和電子郵件通訊訂閱者，就有可能轉向拉動營銷策略。

因此，在以下情況下應使用拉取策略：

• 用戶知道他在尋找什麼；
• 品牌化非常重要。

拉通策略優勢

推送營銷的問題在於，您無法控制觀眾在查看您的消息之前看到的內容。 您不知道在廣告出現之前電視上的內容以及人們在查看您的廣告時在文章中的位置。 所以它有一些缺點。 在拉動營銷中，您將內容髮佈到互聯網上。 人們找到它，點擊它，然後您將他們吸引回您的業務以了解更多信息。 這樣做的好處是，當有人點擊您的網站、Facebook 頁面或您的 LinkedIn 個人資料時，您可以控制那裡的一切。 因此，人們可以在您創建的上下文中看到您的消息。

直通式策略與入站營銷

許多人經常混淆入境營銷和直通式銷售策略。 這兩者雖然緊密相連，但並不是一回事。 入站營銷更側重於內容（時事通訊、白皮書、電子書、博客文章）來推廣業務、產品、服務等。拉動營銷旨在將客戶吸引到公司、網站、產品或服務，通常通過高級搜索引擎優化 (SEO)。 因為銷售中的拉動策略非常關注搜索引擎優化，所以它需要首先發生，然後入站營銷才能成功。

圖片由 Adastrauk 提供

拉取策略生命週期階段

不用說，為了留住人們，您應該通過營銷努力為客戶提供價值，但是您如何確定在特定時刻哪種價值適合他們呢？ 讓我們看看生命週期階段如何影響所需的銷售方法。

想像一下，您在步行時進入了一家服裝店。 您對要購買的任何東西沒有具體的想法。 你想要的只是看看新的春季系列，然後決定你是否喜歡一些連衣裙或鞋子，甚至是一個藍色的小錢包。 突然，一個“餓了”的銷售人員走到你面前，用多個問題攻擊你，試圖讓你買東西。 因為女售貨員過於專注於將她的產品推給您，而您對過多的關注感到惱火，所以您空手而歸。

現在想像一下，你在聚會前跑進了同一家商店。 你 100% 確定你想要在他們的網上商店看到的銀色袖子黑色連衣裙。 唯一的問題是衣架上沒有 XS 尺寸。 當然，您沒有太多時間等待，因此您希望銷售人員盡快為您提供幫助。 然而，女售貨員正忙著打電話，所以你離開商店時對缺乏關注感到沮喪。

你怎麼看這兩個例子？ 在第一種情況下，您處於意識階段，而在第二種情況下，您已準備好購買，我們稱之為決策和轉換階段。

根據潛在客戶在購買週期中所處的位置，他/她對銷售人員應該如何對待他/她的期望是不同的。 一個好的營銷人員應該知道如何使營銷適應潛在客戶在周期中的階段。 因此，要了解您的客戶所經歷的決策過程的全部範圍，讓我們將決策過程視為一個具有代表整個客戶體驗的四個階段的過程。 這些階段是：

• 意識
• 考慮和參與
• 決策與轉換
• 激活和保留

在意識階段，客戶才剛剛開始探索解決問題的方法。 他們希望四處瀏覽並接受教育，而不是被一個只對贏得交易感興趣的咄咄逼人的銷售人員接近。 在這個階段，您需要為那些處於購買過程早期階段的人開發可信的內容。 請記住，現在對您來說最好的選擇是關注客戶及其問題，而不是您為他們提供的解決方案。

在考慮和參與階段，客戶開始做更多的研究並尋找下一個合乎邏輯的步驟來解決他們的問題。 在此階段，準備高質量的內容以將其放在您的網站上，並通過您的社交媒體網絡進行宣傳。 但是，請記住，人們希望首先解決他們的問題，他們不喜歡他們需要花錢購買您的產品（事實上，不僅是您的產品，而且是任何產品），無論它多麼酷。

一旦客戶進入決策和轉換階段，現在是提供展示您的品牌產品或服務的內容的好時機。 此外，您可能需要向已經了解您的品牌但尚未向您購買的潛在客戶發送一封帶有優惠券代碼的電子郵件。

激活和保留。 所以你完成了銷售並對此感到高興，但你還沒有完成！ 現在是時候讓您的客戶有理由再次購買或宣傳您的出色產品了。 創建能夠重申您的產品價值並建立信任的內容。 還要確保您的受眾可以通過適當的 SEO、社交媒體渠道等輕鬆找到和分享這些內容。

在拉動策略中使用的策略

如您所見，拉動營銷與入站營銷密切相關。 基本上，這兩種方法都是為了讓客戶來找你。 使用以下五種策略，您將能夠實現營銷目標。

• 寫博客

博客非常適合教育您的受眾。 解決人們痛點的有用且相關的博客文章可能會讓您的讀者通過您的渠道。 博客文章的關鍵詞也很豐富，很容易被搜索引擎索引，這有助於整體 SEO 策略。

• 社交媒體市場營銷

與社交網絡結合使用時，博客變得更加有效。 您可以通過在您的社交媒體頁面上分享您最近的博客帖子來吸引您的 FB、LinkedIn 或 Twitter 關注者。 但是，在使用社交網絡進行促銷時，您需要了解僅採取行動是不可能的。 準備好給予一些東西，回答你的追隨者的問題，提供建議，以某種方式幫助他們。

• 電子郵件營銷

電子郵件營銷屬於推式還是拉式策略？ 好吧，它可以分為兩者。 毫無疑問，攻擊性、煩人、低質量和垃圾郵件屬於推送營銷。 另一方面，人們可以註冊接收您的電子郵件，因為他們發現您的內容很有趣。 因此，借助電子郵件，您可以在正確的時間為正確的潛在客戶提供正確的內容。

• 網絡研討會

網絡研討會還教育人們。 這種策略可以讓您更好地了解您的受眾，展示您在與他們相關的主題方面的專業知識，並建立信任。

• 教育內容

電子書、時事通訊、指南、解釋視頻、白皮書和其他教育性、非銷售信息可以非常有效地為您的企業吸引更多合格的潛在客戶。 為什麼？ 都是因為你不賣。 你免費教人。

現在，當您熟悉拉動式銷售時，您可能想知道如何自己創建拉動式策略。 以下是需要牢記的五個關鍵步驟：

• 定義您需要聯繫的對像以及原因；
• 了解您可以在哪裡建立聯繫（適合您的業務：LinkedIn、Instagram 等）；
• 創建可信的內容（電子書、白皮書、博客文章等）；
• 將您的潛在客戶帶給您/下一步（使用號召性用語、設置演示和諮詢）；
• 跟踪和分析以優化性能。

拉動策略的例子

正如我們上面提到的，大多數公司使用推拉策略來推廣他們的業務。 然而，他們中的一些人試圖將他們的產品或服務展示在不一定了解他們公司的人面前。 其他人則旨在讓觀眾自己找到他們的公司。

拉動營銷的理念是消費者會找到你，因為你能夠建立一個成功的品牌。

圖片由 Freepik 提供

現在讓我們以一個發行地下樂隊專輯的地下音樂廠牌作為拉動策略的一個例子。 此類業務通常是由更關心音樂而不是銷售的發燒友發起的。 此外，他們通常沒有大筆預算來花在硬廣告上。 在這種情況下，他們選擇創建一個設計令人愉悅且直觀的網站，致力於搜索引擎優化，撰寫有關地下音樂和相關樂隊的引人入勝的博客文章，花大量時間與社交網絡中志同道合的人交流。 通常，這類音樂的粉絲會自己找到唱片公司及其音頻 CD。

結論

在這篇博文中，我們回答了諸如“什麼是拉動策略？”、“什麼時候適合使用拉動策略？”、“拉動營銷和推送營銷有什麼區別？”等問題。 然而，實際上，您喜歡哪種類型的營銷來發展您的業務並不重要。 更重要的是它是否適合你。 很快我們將討論推送營銷及其優勢。 敬請關注！