Comment les fabricants industriels peuvent surmonter la chute des dépenses en capital aux États-Unis

Si vous êtes un lecteur avide du Wall Street Journal comme moi, alors vous avez peut-être vu la nouvelle de lundi dernier selon laquelle, selon le département américain du Commerce, les commandes américaines de biens d'équipement (hors avion et défense) ont diminué de 3,8 % au cours des 10 premières mois de 2015, par rapport à la même période en 2014.

C'est le genre de tendance nationale qui rend nerveux les grands fabricants d'équipements (et de nombreuses autres entreprises B2B). Comme l'indique l'article du WSJ, lorsque les entreprises cessent d'investir dans leurs équipements, leurs machines, leur infrastructure technologique et d'autres composants commerciaux de base, cela "restreint la production économique, l'une des principales raisons pour lesquelles l'économie a eu du mal à croître plus rapidement que 2% ces dernières années".

Alors, pour les fabricants qui construisent des biens d'équipement et d'autres services connexes, que pouvez-vous faire pour surmonter une telle baisse des dépenses ? Comment pouvez-vous gagner une plus grande part du marché, si le marché lui-même semble se rétrécir ?

Ce qu'il vous faut, c'est une approche du marketing et des ventes qui modifie le processus de considération des acheteurs B2B, même s'ils hésitent de plus en plus à dépenser. Faites de la valeur de votre bien en capital un économiseur d'argent, pas seulement un investissement en espèces. Dans cet article, je vais vous donner un aperçu de la façon dont le marketing entrant, en tant qu'approche, a en fait de très bons antécédents pour aider à ajuster la compréhension d'un prospect de votre entreprise, ce qui contribue à augmenter la taille totale de votre pool de prospects.

L'inbound marketing a fait ses preuves en battant les tendances économiques

Pendant plusieurs années, de 2006 à 2011 environ, l'inbound marketing a été considéré comme une sorte d'approche alternative aux stratégies traditionnelles de développement commercial, telles que la publicité et le marketing des salons professionnels. Aujourd'hui, c'est une pratique courante en marketing, car les moteurs de recherche en ligne, les médias sociaux professionnels et les publications de médias numériques influencent même les processus de vente des industries les plus spécialisées.

Pourtant, ces premières années, où les blogs d'entreprise se sont concrétisés et où le contenu téléchargeable a commencé à dominer la génération de prospects en ligne, ont été importantes pour prouver la valeur de l'inbound marketing, car elles se sont également chevauchées avec une situation économique désastreuse : le krach boursier de 2008 et la récession qui en a résulté .

C'est à ce moment-là que le marketing entrant a prouvé qu'il pouvait réellement aider les entreprises à faire face à des conditions économiques difficiles en ouvrant des sources plus durables de pistes commerciales dans des poches du marché auxquelles un fabricant n'avait tout simplement pas accès auparavant.

Par exemple, lorsque les fabricants d'équipements dépendaient entièrement des salons et des expositions pour trouver des prospects, en période de ralentissement économique, la valeur d'un salon pour trouver des prospects pouvait rapidement se tarir. Tout le monde cherchait qui achetait, et si la salle d'exposition était pleine d'acheteurs hésitants, même l'ambiance pouvait ralentir la vitesse des ventes potentielles. En d'autres termes, le monde (et par là, je veux dire, votre marché) peut commencer à se sentir très petit lors d'un salon professionnel pendant une récession.

Le marketing entrant bat les baisses de dépenses en accédant à plus de prospects

Alors que la plupart des fabricants industriels qui produisent des biens d'équipement maîtrisent parfaitement qui sont leurs clients potentiels, le marketing entrant permet d'augmenter le nombre de prospects générés en (1) élargissant la portée géographique de votre marché potentiel et (2) en vous aidant à accéder aux pièces de votre secteur vertical qui n'est peut-être pas au courant de toutes les capacités de votre entreprise.

En outre, le marketing entrant peut également être utilisé pour fidéliser vos clients existants, en aidant à attirer des opportunités de vente incitative pour votre équipe de vente grâce à une meilleure explication et un meilleur positionnement de vos produits et services.

Les prospects entrants sont mieux informés de leur achat

Comme expliqué ci-dessus, le marketing entrant augmente non seulement le nombre de prospects disponibles pour votre équipe de vente, mais il le fait en améliorant la façon dont les prospects comprennent vos produits et votre entreprise. De manière générale, le marketing entrant permet d'obtenir des prospects plus informés pour votre équipe de vente en expliquant simplement davantage aux prospects en ligne, ce qui signifie être plus transparent.

Le marketing entrant fonctionne en publiant régulièrement du contenu via une variété de canaux, puis en faisant la promotion de ce contenu afin que les prospects commerciaux commencent à le trouver. Au niveau tactique, cela signifie que le marketing entrant nécessite généralement :

• Publier un blog d'entreprise
• Recherche active de médias gagnés
• Améliorer votre site Web pour être plus utile aux prospects
• Optimiser tout ce que vous faites pour que les prospects trouvent vos ressources en ligne via la recherche et les médias sociaux

Avec un contenu comme celui-ci, s'il aide réellement les acheteurs à effectuer un meilleur processus d'achat, ils verront naturellement vos produits sous un meilleur jour. Alors que vous voulez que votre contenu soit efficace, dans la fabrication, une partie du problème est que très peu d'entreprises fournissent des informations utiles en ligne. Au lieu de cela, ils comptent sur tout expliquer en personne. Le marketing entrant change cela pour s'adapter au parcours d'un acheteur plus moderne - où ils recherchent d'abord en ligne, recherchent des articles qui aident à vérifier minutieusement un achat, puis finalement contactent les ventes pour une conversation.

Le marketing entrant nourrit une compréhension différente des dépenses en capital

En règle générale, étant donné que les prospects entrants prennent le temps de rechercher et de comprendre ce qu'ils achètent, les entreprises ont la possibilité de créer un contenu qui modifie la compréhension d'un prospect sur la façon de valoriser les gros achats comme un investissement en capital.

Plus précisément, nous aidons les entreprises à mettre en œuvre des messages plus transparents qui aident les prospects à voir la valeur d'économie d'argent de vos produits et services. Par exemple, l'un des types de contenu entrant les plus réussis est une feuille de calcul ou un modèle qui aide les prospects à calculer l'impact commercial de vos produits et services.

Vous pouvez également entretenir des prospects au fil du temps via le marketing par e-mail avec un contenu qui comprend les problèmes courants des prospects, tels que les processus alambiqués, les inefficacités et les coûts de production élevés. En alignant ces points douloureux sur un élément d'amélioration du capital, vos prospects devraient commencer à voir à la fois la valeur financière et la valeur émotionnelle de vaincre leurs frustrations au travail.

Battre une tendance à la baisse en mettant l'accent sur les prospects à long terme

En fin de compte, la façon de battre les tendances économiques à la baisse, comme celle annoncée dans le WSJ, est de se concentrer sur la génération de prospects à long terme. Après tout, n'est-ce pas l'objectif de survivre à une tendance à la baisse dans votre industrie, de toute façon - vous voulez être là pour la croissance ?

Le marketing entrant concerne les effets résiduels de la construction d'une plus grande présence en ligne qui attire des prospects grâce à un contenu utile et de haute qualité pour les années à venir. Chaque blog écrit ou contenu créé est un atout en ligne qui aidera à informer les futurs acheteurs de la valeur de ce que vous vendez.

Weidert Group en est en fait la preuve. En 2008, nous avons commencé à créer du contenu en ligne via notre blog. Nous vendons des services de marketing hautement considérés et, pendant la récession, de nombreuses entreprises ont considéré que ce type d'investissement en espèces était trop lourd à gérer. Cependant, en élargissant notre liste de prospects en attirant plus de prospects en ligne avec un contenu utile, nous avons battu la tendance à la baisse des dépenses de marketing pendant la Grande Récession et avons connu une croissance d'année en année de 2010 à aujourd'hui.