Sanayi Üreticileri Sermaye Harcamalarındaki ABD Düşüşünü Nasıl Yenebilir?

Benim gibi hevesli bir Wall Street Journal okuyucusuysanız, geçen Pazartesi günü ABD Ticaret Bakanlığı'na göre ABD sermaye malları siparişlerinin (uçak ve savunma hariç) ilk 10'da %3,8 düştüğü haberini görmüş olabilirsiniz. 2015 yılının aynı dönemi ile 2014 yılının aynı dönemine göre

Büyük sermayeli ekipman üreticilerini (ve diğer birçok B2B şirketini) tedirgin eden bu tür bir ulusal eğilim. WSJ makalesinde belirtildiği gibi, şirketler ekipmanlarına, makinelerine, teknoloji altyapısına ve diğer temel iş bileşenlerine yatırım yapmayı bıraktığında, "ekonomik çıktıyı kısıtlar, bu da ekonominin son yıllarda %2'den daha hızlı büyümekte zorlanmasının temel nedenlerinden biridir."

Öyleyse, sermaye ekipmanı ve diğer ilgili hizmetler üreten üreticiler için, harcamalardaki bu düşüşü yenmek için ne yapabilirsiniz? Pazarın kendisi görünüşte küçülüyorsa, pazardan nasıl daha büyük bir pay kazanabilirsiniz?

İhtiyacınız olan şey, harcama konusunda giderek daha tereddütlü hale gelseler bile, B2B alıcılarının değerlendirme sürecini değiştiren bir pazarlama ve satış yaklaşımıdır. Sermayenizin değerini iyi bir nakit yatırımı değil, nakit tasarrufu yapın. Bu makalede, bir yaklaşım olarak, gelen pazarlamanın, bir müşteri adayının şirketinizi anlamasını ayarlamaya yardımcı olmak konusunda gerçekten çok güçlü bir geçmişe sahip olduğuna dair bir genel bakış sunacağım, bu da olası satış havuzunuzun toplam boyutunu genişletmeye yardımcı olur.

Gelen Pazarlama, Ekonomik Trendleri Yenme Geçmişine Sahiptir

2006'dan 2011'e kadar geçen birkaç yıl boyunca, gelen pazarlama, reklamcılık ve fuar pazarlaması gibi geleneksel iş geliştirme stratejilerine bir tür alternatif yaklaşım olarak görüldü . Bugün, çevrimiçi arama motorları, profesyonel sosyal medya ve dijital medya yayınları en niş endüstrilerin satış süreçlerini bile etkilediğinden, pazarlamada standart bir uygulamadır.

Yine de, iş bloglarının meyvelerini vermeye başladığı ve indirilebilir içeriğin çevrimiçi olası satış yaratmaya hakim olmaya başladığı o ilk yıllar, gelen pazarlamanın değerini kanıtlamak için önemliydi, çünkü bunlar aynı zamanda korkunç bir ekonomik durumla da örtüşüyordu: 2008 pazar çöküşü ve bunun sonucunda ortaya çıkan durgunluk .

İşte o zaman, gelen pazarlama, bir üreticinin daha önce erişemediği pazarın ceplerinde daha sürdürülebilir iş fırsatları kaynakları açarak şirketlerin kötü ekonomik koşullarla başa çıkmasına gerçekten yardımcı olabileceğini kanıtladı.

Örneğin, ekipman üreticileri potansiyel müşteri bulmak için tamamen ticari fuarlara ve sergilere güvendiğinde, ekonomik gerileme sırasında bir gösterinin potansiyel müşteri bulma değeri hızla kuruyabilir. Herkes kimin satın aldığını arıyordu ve showroom tereddütlü alıcılarla doluysa, ruh hali bile potansiyel satışların hızını yavaşlatabilirdi. Başka bir deyişle, dünya (ve bununla, yani sizin pazarınız) bir durgunluk sırasında bir ticaret fuarında çok küçük hissetmeye başlayabilir.

Gelen Pazarlama, Daha Fazla Müşteri Adayına Erişerek Harcama Düşüşlerini Yendi

Sermaye ekipmanı üreten çoğu endüstriyel üretici, potansiyel müşterilerinin kim olduğu konusunda güçlü bir hakimiyete sahip olsa da, gelen pazarlama, (1) potansiyel pazarınızın coğrafi erişimini genişleterek ve (2) parçalara erişmenize yardımcı olarak oluşturulan olası satış sayısını artırmaya çalışır. şirketinizin tüm yeteneklerinin farkında olmayabilir.

Ek olarak, gelen pazarlama, mevcut müşterilerinizi beslemek için kullanılabilir ve ürün ve hizmetlerinizin daha iyi açıklanması ve konumlandırılması yoluyla satış ekibiniz için yukarı satış fırsatlarının ortaya çıkmasına yardımcı olur.

Gelen Müşteri Adayları Satın Almaları Hakkında Daha Bilgilidir

Yukarıda açıklandığı gibi, gelen pazarlama yalnızca satış ekibinizin kullanabileceği potansiyel müşteri sayısını artırmakla kalmaz, bunu potansiyel müşterilerin ürünlerinizi ve şirketinizi anlama biçimini iyileştirerek yapar. Genel olarak konuşursak, gelen pazarlama, potansiyel müşterilere çevrimiçi olarak daha fazlasını açıklayarak satış ekibiniz için daha bilinçli potansiyel müşteriler elde eder - bu da daha şeffaf olmak anlamına gelir.

Gelen pazarlama, içeriği çeşitli kanallar aracılığıyla düzenli olarak yayınlayarak ve ardından bu içeriği ticari beklentilerin onu bulmaya başlaması için tanıtarak çalışır. Taktik düzeyde bu, gelen pazarlamanın genellikle şunları gerektirdiği anlamına gelir:

• Bir iş blogu yayınlamak
• Aktif olarak kazanılan medyayı aramak
• Potansiyel müşterilere daha fazla yardımcı olmak için web sitenizi geliştirmek
• Potansiyel müşterilerin arama ve sosyal medya aracılığıyla kaynaklarınızı çevrimiçi bulmasını sağlamak için yaptığınız her şeyi optimize etmek

Bunun gibi içerikle, alıcıların gerçekten daha iyi bir satın alma süreci gerçekleştirmelerine yardımcı oluyorsa, doğal olarak ürünlerinizi daha iyi bir ışık altında göreceklerdir. İçeriğinizin üretimde etkili olmasını isteseniz de, sorunun bir kısmı, çok az şirketin çevrimiçi olarak yararlı bilgiler sağlamasıdır. Bunun yerine, her şeyi şahsen açıklamaya güveniyorlar. Gelen pazarlama, bunu daha modern bir alıcının yolculuğuna uyacak şekilde değiştirir - ilk önce çevrimiçi arama yaptıkları, bir satın alma işlemini kapsamlı bir şekilde incelemeye yardımcı olan makaleleri aradıkları ve sonunda bir konuşma için satış ekibine ulaştığı yer.

Gelen Pazarlama, Sermaye Harcamalarına İlişkin Farklı Bir Anlayış Sağlar

Genel olarak, gelen müşteriler ne satın aldıklarını araştırmak ve anlamak için zaman harcadıklarından, şirketler, bir potansiyel müşterinin bir sermaye yatırımı gibi büyük satın almalara nasıl değer verileceği konusundaki anlayışını değiştiren içerik oluşturma fırsatına sahiptir.

Spesifik olarak, şirketlerin potansiyel müşterilerin ürünlerinizin ve hizmetlerinizin nakit tasarrufu değerini görmelerine yardımcı olan daha şeffaf mesajlaşma uygulamalarına yardımcı oluyoruz. Örneğin, gelen içeriğin en başarılı türlerinden biri, ürün ve hizmetlerinizin iş üzerindeki etkisini hesaplamada liderlere yardımcı olan bir çalışma sayfası veya şablondur.

Ayrıca müşteri adaylarının dolambaçlı süreçler, verimsizlikler ve pahalı üretim maliyetleri gibi ortak acı noktalarıyla empati kuran içerikle e-posta pazarlama yoluyla zaman içinde potansiyel müşterileri besleyebilirsiniz. Bu sıkıntılı noktaları bir sermaye iyileştirme parçasıyla birleştirerek, potansiyel müşterileriniz işlerindeki hayal kırıklıklarını yenmenin hem finansal hem de duygusal değerini görmeye başlamalıdır.

Potansiyel Müşterilere Uzun Vadeli Odaklanarak Düşüş Trendini Yenmek

Sonuç olarak, WSJ'de duyurulan gibi aşağı yönlü ekonomik eğilimleri yenmenin yolu, uzun vadede potansiyel müşteri yaratmaya odaklanmaktır. Ne de olsa, sektörünüzdeki düşüş eğiliminde hayatta kalma hedefi bu değil mi - zaten büyümek için etrafta olmak istiyorsunuz?

Gelen pazarlama, gelecek yıllar için yüksek kaliteli, yardımcı içerik yoluyla potansiyel müşterileri çeken daha büyük bir çevrimiçi varlık oluşturmanın artık etkileriyle ilgilidir. Yazılan her blog veya oluşturulan içerik parçası, gelecekteki alıcıları sattığınız şeyin değeri konusunda bilgilendirmeye yardımcı olacak çevrimiçi bir varlıktır.

Weidert Group aslında bunun bir kanıtıdır. 2008 yılında blogumuz üzerinden online içerik oluşturmaya başladık. Çok iyi düşünülmüş pazarlama hizmetleri satıyoruz ve durgunluk sırasında birçok şirket bu tür nakit yatırımların üstesinden gelinemeyecek kadar fazla olduğunu gördü. Bununla birlikte, yararlı içerikle çevrimiçi olarak daha fazla potansiyel müşteri çekerek potansiyel müşteri listemizi genişleterek, Büyük Durgunluk sırasında pazarlama harcamalarındaki düşüş eğilimini yendik ve 2010'dan günümüze kadar yıldan yıla büyüme gördük.