Cómo los fabricantes industriales pueden superar la caída de los gastos de capital en EE. UU.

Si eres un ávido lector del Wall Street Journal como yo, es posible que hayas visto la noticia el lunes pasado de que, según el Departamento de Comercio de EE. UU., los pedidos de bienes de capital de EE. meses de 2015, en comparación con el mismo período de 2014.

Ese es el tipo de tendencia nacional que pone nerviosos a los grandes fabricantes de equipos de capital (y muchas otras empresas B2B). Como afirma el artículo del WSJ, cuando las empresas dejan de invertir en sus equipos, máquinas, infraestructura tecnológica y otros componentes comerciales centrales, "restringe la producción económica, una razón clave por la que la economía ha tenido problemas para crecer más de un 2 % en los últimos años".

Entonces, para los fabricantes que construyen equipos de capital y otros servicios relacionados, ¿qué pueden hacer para superar tal caída en el gasto? ¿Cómo puede ganar una mayor participación en el mercado, si el mercado en sí aparentemente se está reduciendo?

Lo que necesita es un enfoque de marketing y ventas que cambie el proceso de consideración de los compradores B2B, incluso cuando se vuelven cada vez más reacios a gastar. Haga que el valor de su bien de capital sea un ahorro de efectivo, no solo una inversión en efectivo. En este artículo, le daré una descripción general de cómo el inbound marketing, como enfoque, en realidad tiene un historial muy sólido de ayudar a ajustar la comprensión de su empresa por parte de un cliente potencial, lo que ayuda a expandir el tamaño total de su grupo de clientes potenciales.

El Inbound Marketing tiene un historial de superar las tendencias económicas

Durante varios años, entre 2006 y 2011, el inbound marketing se consideró una especie de enfoque alternativo a las estrategias tradicionales de desarrollo empresarial, como la publicidad y el marketing de ferias comerciales. Hoy en día, es una práctica estándar en marketing, ya que los motores de búsqueda en línea, las redes sociales profesionales y las publicaciones en medios digitales influyen incluso en los procesos de ventas de las industrias más especializadas.

Sin embargo, esos primeros años, cuando los blogs de negocios se hicieron realidad y el contenido descargable comenzó a dominar la generación de oportunidades en línea, fueron importantes para demostrar el valor del inbound marketing, porque también coincidieron con una situación económica grave: la caída del mercado de 2008 y la recesión resultante .

Fue entonces cuando el inbound marketing demostró que en realidad podía ayudar a las empresas a sobrellevar las malas condiciones económicas al abrir fuentes más sostenibles de contactos comerciales en áreas del mercado a las que el fabricante simplemente no podía acceder antes.

Por ejemplo, cuando los fabricantes de equipos dependían por completo de las ferias comerciales y exposiciones para obtener clientes potenciales, durante la recesión económica, el valor de una feria para encontrar clientes potenciales podía agotarse rápidamente. Todo el mundo buscaba quién estaba comprando, y si la sala de exposición estaba llena de compradores indecisos, incluso el estado de ánimo podría ralentizar la velocidad de las ventas potenciales. En otras palabras, el mundo (y con eso me refiero a su mercado) puede comenzar a sentirse muy pequeño en una feria comercial durante una recesión.

El Inbound Marketing supera las caídas de gastos al acceder a más clientes potenciales

Si bien la mayoría de los fabricantes industriales que producen equipos de capital conocen bien quiénes son sus posibles clientes, el inbound marketing funciona para aumentar la cantidad de clientes potenciales generados (1) ampliando el alcance geográfico de su mercado potencial y (2) ayudándolo a acceder a partes de su vertical que puede no estar al tanto de todas las capacidades de su empresa.

Además, el inbound marketing también se puede utilizar para nutrir a sus clientes existentes, ayudando a generar oportunidades de ventas adicionales para su equipo de ventas a través de una mejor explicación y posicionamiento de sus productos y servicios.

Los clientes potenciales entrantes están más informados sobre su compra

Como se explicó anteriormente, el inbound marketing no solo aumenta la cantidad de clientes potenciales disponibles para su equipo de ventas, sino que también mejora la forma en que los clientes potenciales entienden sus productos y su empresa. En términos generales, el inbound marketing logra clientes potenciales más informados para su equipo de ventas simplemente explicando más a los prospectos en línea, lo que significa ser más transparente.

El inbound marketing funciona publicando contenido regularmente a través de una variedad de canales y luego promoviendo ese contenido para que los prospectos comerciales comiencen a encontrarlo. A nivel táctico, esto significa que el inbound marketing suele requerir:

• Publicar un blog de negocios.
• Búsqueda activa de medios ganados
• Mejorar su sitio web para que sea más útil para los clientes potenciales
• Optimizar todo lo que hace para que los clientes potenciales encuentren sus recursos en línea a través de la búsqueda y las redes sociales.

Con contenido como este, si ayuda a los compradores a realizar un mejor proceso de compra, entonces, naturalmente, verán sus productos de una mejor manera. Si bien desea que su contenido sea efectivo, en la fabricación, parte del problema es que muy pocas empresas brindan información útil en línea. En cambio, confían en explicarlo todo en persona. El inbound marketing cambia esto para adaptarse al viaje de un comprador más moderno: primero busca en línea, busca artículos que ayuden a examinar minuciosamente una compra y, finalmente, se comunica con el departamento de ventas para entablar una conversación.

El Inbound Marketing fomenta una comprensión diferente de los gastos de capital

En general, debido a que los clientes potenciales entrantes se toman el tiempo para investigar y comprender lo que están comprando, las empresas tienen la oportunidad de crear contenido que cambie la comprensión de un cliente potencial sobre cómo valorar grandes compras como una inversión de capital.

Específicamente, ayudamos a las empresas a implementar mensajes más transparentes que ayuden a los prospectos a ver el valor de ahorro de efectivo de sus productos y servicios. Por ejemplo, uno de los tipos de contenido entrante más exitosos es una hoja de trabajo o plantilla que ayuda a los clientes potenciales a calcular el impacto comercial de sus productos y servicios.

También puede nutrir a los clientes potenciales a lo largo del tiempo a través del marketing por correo electrónico con contenido que simpatice con los puntos débiles comunes de los clientes potenciales, como procesos complicados, ineficiencias y costos de producción elevados. Al alinear estos puntos débiles junto con una pieza de mejora de capital, sus clientes potenciales deberían comenzar a ver tanto el valor financiero como el valor emocional de superar sus frustraciones laborales.

Superar una tendencia a la baja con un enfoque a largo plazo en los clientes potenciales

En última instancia, la forma de superar las tendencias económicas a la baja, como la anunciada en el WSJ, es centrarse en generar clientes potenciales a largo plazo. Después de todo, ¿no es ese el objetivo de sobrevivir a una tendencia a la baja en su industria? ¿Quiere seguir creciendo?

El inbound marketing tiene que ver con los efectos residuales de construir una presencia en línea más grande que atraiga clientes potenciales a través de contenido útil y de alta calidad en los años venideros. Cada blog escrito o pieza de contenido creada es un activo en línea que ayudará a informar a los futuros compradores sobre el valor de lo que vende.

Weidert Group es en realidad un testimonio de eso. En 2008 empezamos a crear contenido online a través de nuestro blog. Vendemos servicios de marketing altamente considerados, y durante la recesión, muchas empresas consideraron que ese tipo de inversión en efectivo era demasiado difícil de manejar. Sin embargo, al ampliar nuestra lista de prospectos atrayendo más clientes potenciales en línea con contenido útil, vencimos la tendencia a la baja del gasto en marketing durante la Gran Recesión y hemos visto un crecimiento año tras año desde 2010 hasta el presente.