工业制造商如何应对美国资本支出的下滑
已发表: 2022-04-27
如果你和我一样是《华尔街日报》的狂热读者，那么你可能已经看到上周一的消息，根据美国商务部的数据，前 10 年美国资本货物订单（不包括飞机和国防）下降了 3.8% 2015 年与 2014 年同期相比。
这就是让大型资本设备制造商（以及许多其他 B2B 公司）感到紧张的国家趋势。 正如《华尔街日报》的文章所述，当公司停止对其设备、机器、技术基础设施和其他核心业务组件进行投资时，它“会限制经济产出，这是近年来经济增长速度难以超过 2% 的一个关键原因”。
那么，对于制造资本设备和其他相关服务的制造商，您能做些什么来克服这种支出下滑的局面呢？ 如果市场本身似乎在萎缩，你怎么能赢得更大的市场份额？
您需要的是一种营销和销售方法，可以改变 B2B 买家的考虑过程，即使他们越来越不愿花钱。 让您的资本价值成为现金储蓄者，而不仅仅是现金投资。 在本文中，我将概述入站营销作为一种方法，实际上在帮助调整潜在客户对贵公司的理解方面具有非常强大的记录，这有助于扩大潜在客户库的总规模。
入站营销有击败经济趋势的记录
大约在 2006 年到 2011 年的几年中，入境营销被视为传统业务发展战略（如广告和展会营销）的一种替代方法。 如今，它已成为营销的标准做法，因为在线搜索引擎、专业社交媒体和数字媒体出版物甚至会影响最利基行业的销售流程。
然而，在商业博客取得成果和可下载内容开始主导在线潜在客户生成的那些早期，对于证明入站营销的价值非常重要，因为它们也与可怕的经济形势重叠： 2008 年的市场崩盘和由此产生的衰退。
那时，入境营销证明它实际上可以通过在制造商以前根本无法进入的市场领域开辟更可持续的业务线索来源，从而帮助公司度过糟糕的经济状况。
例如，当设备制造商完全依赖贸易展览和展览来寻找潜在客户时，在经济低迷时期，展会寻找潜在客户的价值可能会很快枯竭。 每个人都在寻找谁在买，如果陈列室里到处都是犹豫不决的买家，即使是情绪也会减慢潜在销售的速度。 换句话说，在经济衰退期间，世界（我的意思是，你的市场）在贸易展上可能会开始变得非常渺小。
入站营销通过访问更多潜在客户来克服支出低迷
虽然大多数生产资本设备的工业制造商都非常清楚他们的潜在客户是谁，但入站营销通过(1)扩大潜在市场的地理范围和(2)帮助您获得零件来增加潜在客户的数量您的垂直行业可能不了解您公司的所有能力。
此外，入站营销还可用于培养现有客户，通过更好地解释和定位您的产品和服务，帮助您的销售团队吸引追加销售机会。
入站线索更了解他们的购买情况
如上所述，入站营销不仅增加了您的销售团队可用的潜在客户数量，还通过改善潜在客户对您的产品和公司的理解来实现这一点。 一般来说，入站营销通过简单地向在线潜在客户解释更多信息，就可以为您的销售团队获得更明智的线索——这意味着更加透明。
入站营销通过各种渠道定期发布内容，然后推广该内容，以便商业前景开始找到它。 在战术层面，这意味着入站营销通常需要：
- 发布商业博客
- 积极寻求赢得媒体
- 改进您的网站以对潜在客户更有帮助
- 优化您所做的一切，以便潜在客户通过搜索和社交媒体在线找到您的资源
有了这样的内容，如果它可以帮助买家实际执行更好的购买流程，那么他们自然会更好地查看您的产品。 虽然您希望您的内容有效，但在制造过程中，部分问题是很少有公司在网上提供有用的信息。 相反，他们依靠亲自解释这一切。 入站营销改变了这一点，以适应更现代的买家旅程——他们首先在线搜索，寻找有助于彻底审查购买的文章，然后最终与销售人员进行对话。
入站营销培养对资本支出的不同理解
通常，由于入站线索需要时间来研究和了解他们所购买的内容，因此公司有机会制作内容，从而改变潜在客户对如何评估大宗购买（如资本投资）的理解。
具体来说，我们帮助公司实施更透明的消息传递，帮助潜在客户看到您的产品和服务的现金节省价值。 例如，最成功的入站内容类型之一是帮助潜在客户计算产品和服务的业务影响的工作表或模板。
随着时间的推移，您还可以通过电子邮件营销来培养潜在客户，其内容能够理解潜在客户的常见痛点，例如复杂的流程、低效率和昂贵的生产成本。 通过将这些痛点与资本改进部分结合起来，您的潜在客户应该开始看到克服工作挫折的财务价值和情感价值。
长期关注潜在客户，战胜下行趋势
最终，战胜经济下行趋势的方法，例如《华尔街日报》宣布的那种，是专注于长期创造潜在客户。 毕竟，这难道不是在您所在行业的下滑趋势中幸存下来的目标吗？您想在周围寻求增长吗？
入站营销是关于建立更大的在线形象的残余效应，通过高质量、有用的内容在未来几年吸引潜在客户。 每一篇博客或创建的内容都是一种在线资产，有助于让未来的买家了解你所售商品的价值。
Weidert Group 实际上证明了这一点。 2008 年，我们开始通过博客在线创建内容。 我们出售备受推崇的营销服务，在经济衰退期间，许多公司认为这种现金投资太大而无法处理。 然而，通过通过有用的内容吸引更多在线潜在客户来扩大我们的潜在客户名单，我们克服了大萧条期间营销支出的下降趋势，并且从 2010 年到现在实现了同比增长。
