Cum pot producătorii industriali să învingă scăderea cheltuielilor de capital din SUA

Dacă sunteți un cititor pasionat al Wall Street Journal ca mine, atunci s-ar putea să fi văzut știrile de luni trecută că, potrivit Departamentului de Comerț al SUA, comenzile de bunuri de capital din SUA (excluzând aeronave și apărare) au scăzut cu 3,8% în primele 10 luni ale anului 2015, comparativ cu aceeași perioadă din 2014.

Acesta este genul de tendință națională care îi face nervoși pe marii producători de echipamente de capital (și multe alte companii B2B). După cum se arată în articolul WSJ, atunci când companiile încetează să mai investească în echipamentele, mașinile, infrastructura tehnologică și alte componente principale ale afacerii, „restrânge producția economică, unul dintre motivele esențiale pentru care economia s-a luptat să crească mai repede de 2% în ultimii ani”.

Deci, pentru producătorii care construiesc echipamente de capital și alte servicii conexe, ce puteți face pentru a învinge o astfel de scădere a cheltuielilor? Cum poți câștiga o cotă mai mare de piață, dacă piața în sine se micșorează aparent?

Ceea ce aveți nevoie este o abordare a marketingului și vânzărilor care să modifice procesul de luare în considerare a cumpărătorilor B2B, chiar dacă aceștia devin din ce în ce mai ezitați să cheltuiască. Faceți din valoarea capitalului dvs. o economie de numerar, nu doar o investiție în numerar. În acest articol, vă voi oferi o privire de ansamblu asupra modului în care marketingul inbound, ca abordare, are de fapt un istoric foarte puternic de a ajuta la ajustarea înțelegerii companiei dvs. de către un client potențial, ceea ce ajută la extinderea dimensiunii totale a grupului dvs. de clienți potențiali.

Inbound Marketing are un istoric de a depăși tendințele economice

Timp de câțiva ani, din 2006 până în 2011, inbound marketing a fost văzut ca un fel de abordare alternativă la strategiile tradiționale de dezvoltare a afacerilor, cum ar fi publicitatea și marketingul la expoziții. Astăzi, este o practică standard în marketing, deoarece motoarele de căutare online, rețelele sociale profesionale și publicațiile media digitale influențează chiar și procesele de vânzare ale celor mai de nișă din industrii.

Cu toate acestea, acei ani de început, în care blogging-ul de afaceri s-a realizat și conținutul descărcabil a început să domine generarea de clienți potențiali online, au fost importanți pentru a demonstra valoarea inbound marketing, deoarece s-au suprapus și cu o situație economică îngrozitoare: prăbușirea pieței din 2008 și recesiunea rezultată .

Atunci marketingul inbound a demonstrat că ar putea ajuta companiile să facă față unor condiții economice proaste, deschizând surse mai sustenabile de clienți potențiali în buzunarele pieței pe care producătorul nu le putea accesa înainte.

De exemplu, atunci când producătorii de echipamente se bazau complet pe târguri și expoziții pentru a obține clienți potențiali, în timpul recesiunii economice, valoarea unui spectacol pentru găsirea de clienți potențiali s-ar putea usca rapid. Toată lumea căuta cine cumpără, iar dacă showroom-ul era plin de cumpărători ezitant, chiar și starea de spirit ar putea încetini viteza potențialelor vânzări. Cu alte cuvinte, lumea (și prin asta, vreau să spun, piața ta) poate începe să se simtă foarte mică la un târg comercial în timpul unei recesiuni.

Inbound Marketing învinge scăderea cheltuielilor prin accesarea mai multor clienți potențiali

În timp ce majoritatea producătorilor industriali care produc echipamente de capital au o stăpânire puternică asupra clienților lor potențiali, marketingul inbound funcționează pentru a crește numărul de clienți potențiali generați prin (1) extinderea acoperirii geografice a pieței dvs. potențiale și (2) ajutându-vă să accesați piese. verticala dvs. care poate să nu fie conștientă de toate capacitățile companiei dvs.

În plus, inbound marketing poate fi folosit și pentru a vă hrăni clienții existenți, ajutând la atragerea de oportunități de upsell pentru echipa dvs. de vânzări printr-o mai bună explicare și poziționare a produselor și serviciilor dvs.

Clientii potențiali de intrare sunt mai informați despre achiziția lor

După cum sa explicat mai sus, inbound marketing nu numai că mărește numărul de clienți potențiali disponibili pentru echipa ta de vânzări, ci o face prin îmbunătățirea modului în care clienții potențiali vă înțeleg produsele și compania. În general, inbound marketing obține clienți potențiali mai informați pentru echipa ta de vânzări, explicând pur și simplu mai multe clienților potențiali online, ceea ce înseamnă să fii mai transparent.

Inbound marketing funcționează publicând conținut în mod regulat printr-o varietate de canale, apoi promovând acel conținut, astfel încât perspectivele de afaceri să înceapă să-l găsească. La nivel tactic, asta înseamnă că inbound marketing necesită de obicei:

• Publicarea unui blog de afaceri
• Caută activ media câștigată
• Îmbunătățirea site-ului dvs. web pentru a fi mai util pentru clienți potențiali
• Optimizați tot ceea ce faceți, astfel încât clienții potențiali să vă găsească resursele online prin căutare și rețelele sociale

Cu un astfel de conținut, dacă îi ajută pe cumpărători să efectueze cu adevărat un proces de cumpărare mai bun, atunci, în mod natural, îți vor vedea produsele într-o lumină mai bună. Deși doriți ca conținutul dvs. să fie eficient, în producție, o parte a problemei este că foarte puține companii oferă informații utile online. În schimb, se bazează pe explicarea totul în persoană. Inbound marketing modifică acest lucru pentru a se potrivi cu călătoria unui cumpărător mai modern – unde mai întâi caută online, caută articole care ajută la verificarea amănunțită a unei achiziții, apoi în cele din urmă contactează vânzările pentru o conversație.

Inbound Marketing promovează o înțelegere diferită a cheltuielilor de capital

În general, deoarece clienții potențiali de intrare își iau timp să cerceteze și să înțeleagă ce cumpără, companiile au posibilitatea de a crea conținut care schimbă înțelegerea unui client potențial cu privire la modul de a evalua achizițiile mari, cum ar fi o investiție de capital.

Mai exact, ajutăm companiile să implementeze mesaje mai transparente care îi ajută pe clienții potențiali să vadă valoarea de economisire a numerarului a produselor și serviciilor dvs. De exemplu, unul dintre cele mai de succes tipuri de conținut de intrare este o foaie de lucru sau un șablon care ajută clienții potențiali să calculeze impactul asupra afacerii produselor și serviciilor dvs.

De asemenea, puteți alimenta clienții potențiali de-a lungul timpului prin intermediul marketingului prin e-mail cu conținut care empatizează cu punctele dureroase comune ale clienților potențiali, cum ar fi procesele complicate, ineficiența și costurile scumpe de producție. Prin alinierea acestor puncte dureroase alături de o piesă de îmbunătățire a capitalului, clienții dvs. potențiali ar trebui să înceapă să vadă atât valoarea financiară, cât și valoarea emoțională a depășirii frustrărilor lor profesionale.

Depășirea unei tendințe descendente cu un accent pe termen lung pe clienți potențiali

În cele din urmă, modalitatea de a învinge tendințele economice descendente, cum ar fi cea anunțată în WSJ, este să se concentreze pe generarea de clienți potențiali pe termen lung. La urma urmei, nu este acesta scopul de a supraviețui unei tendințe de scădere în industria ta, oricum – vrei să fii în preajmă pentru creștere?

Inbound marketing se referă la efectele reziduale ale construirii unei prezențe online mai mari, care atrage clienți potențiali prin conținut util de înaltă calitate pentru anii următori. Fiecare blog scris sau conținut creat este un activ online care va ajuta la informarea viitorilor cumpărători cu privire la valoarea a ceea ce vindeți.

Grupul Weidert este de fapt o dovadă a acestui lucru. În 2008, am început să creăm conținut online prin blogul nostru. Vindem servicii de marketing foarte considerate, iar în timpul recesiunii, multe companii au considerat acest tip de investiții în numerar ca fiind prea greu de gestionat. Cu toate acestea, extinzând lista noastră de perspective prin atragerea mai multor clienți potențiali online cu conținut util, am depășit tendința de scădere a cheltuielilor de marketing în timpul Marii Recesiuni și am înregistrat o creștere anuală din 2010 până în prezent.